Robert Siegel è General Partner di XSeed Capital, ed è una voce molto importante nell’approccio innovativo alla definizione delle strategie, dell’execution e del marketing per piccole e medie imprese in America. E’ anche docente presso la Stanford Graduate School of Business, e co-autore di svariati articoli pubblicati dalla California Management Review. Di recente ha pubblicato un post nel suo blog con alcuni interessanti consigli su come affrontare un incontro con potenziali investitori, anche senza servirsi di un pitch.
La prima questione da affrontare, infatti, è la seguente: è davvero indispensabile avere un pitch (con il supporto di diapositive, grafici e tabelle) per presentarsi ad un potenziale investitore? Secondo Siegel il pitch è un valido supporto, ma ciò non vuol dire che sia indispensabile. Ciò che conta davvero per raggiungere lo scopo è riuscire a comunicare in modo efficace gli elementi più importanti del proprio progetto.
Se uno startupper decide di presentarsi all’incontro con un VC senza utilizzare una presentazione con slides, deve comunque assicurarsi di riuscire a comunicare in maniera rapida ed efficace una serie di punti chiave:
- per prima cosa, è fondamentale spiegare in maniera dettagliata quale prodotto state costruendo;
- è necessario fornire esempi su chi sono i vostri clienti, quanti di loro potrebbero acquistare il vostro prodotto, perchè dovrebbero preferire la vostra soluzione (ne consegue l’importanza di spiegare quale problema specifico risolve il vostro prodotto)
- indicare chiaramente chi sono i vostri competitors e perchè il vostro prodotto risolve il problema meglio del loro prodotto;
- spiegare attentamente quanto è grande la vostra opportunità di business e quantificare i ricavi attesi in futuro (nello specifico, nei prossimi 3-5 anni);
- comunicare in che stato si trova attualmente il processo di produzione (prototipo, demo, alpha, beta, revenues, etc).
Anche senza l’ausilio delle slides, comunicare questi cinque punti deve richiedere dai 15 ai 30 minuti, comprensivi anche delle interruzioni per le domande dei potenziali investitori. A tal proposito, Siegel consiglia di costruire un vero e proprio backup degli incontri con i VC cui poter fare riferimento per prepararsi al meglio agli incontri futuri: le domande degli investitori, infatti, sono solitamente sempre le stesse.
Un altro consiglio è quello di tenere sempre ben presente il fatto che un VC incontra centinaia di startup ed ascolta altrettanti progetti: il vostro obiettivo è convincerli che vale la pena per loro separarsi dal proprio denaro e investirlo proprio su di voi.
In conclusione, secondo Siegel è possibile avere un incontro di successo con gli investitori anche senza l’ausilio di un pitch (per quanto egli lo ritenga uno strumento fondamentale): l’importante è riuscire a comunicare in maniera convincente i cinque punti di cui sopra.
Bisogna sempre ricordare, infine, che i VC apprezzano gli imprenditori consapevoli, sicuri di sè e riflessivi: attenzione quindi a non presentarsi con l’atteggiamento di chi “vuole fare due chiacchiere“, ma dimostratevi preparati per rispondere a tutte le loro domande.
L’articolo di Siegel è disponibile anche a questo link: http://venturebeat.com/2013/05/07/before-you-try-improvising-your-vc-pitch-read-this/
Napoli, 09/05/2013
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