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Tag: MVP

InnoStars Awards 2019: la call per startup nel settore sanitario con premi in denaro fino a 25 mila euro

La Call che intende supportare gli innovatori nel settore sanitario che vogliono entrare nel mercato.

L’EIT Health, la rete di innovatori sanitari che promuovono l’innovazione attraverso l’intersezione tra ricerca, istruzione e imprese, lanciano la Call InnoStars Awards 2019.

InnoStars Awards, è il programma di formazione e competizione in cui 15 aziende e PMI , dove in fase iniziale, ricevono 20.000 euro come fondi per lo sviluppo del business e la convalida dei prodotti. Il programma InnoStars Awards dell’EIT Health si rivolge agli innovatori del settore sanitario ed in particolare a PMI, start-up e spin-off che abbiano sviluppato un prototipo o un Minimum Viable Product – MVP in ambito sanitario.

Oltre a premi in denaro per i primi classificati, i partecipanti selezionati riceveranno servizi di mentoring e formazione e avranno modo di parlare e conoscere potenziali investitori, clienti e partner commerciali.

Inoltre, le 15 aziende/PMI selezionate accederanno all’evento di InnoStars Final Pitch e la selezione dei migliori progetti a livello europei verranno premiati con i seguenti premi:

  • 1° classificato: 25.000 euro;
  • 2° classificato: 15.000 euro;
  • 3° classificato: 10.000 euro.

Per partecipare alla Call, le domande devono essere presentate entro il 27 marzo 2019  al seguente link: https://eithealth.optimytool.com/en/

Qui il Bando Ufficiale.

 

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VulcanicaMente4R, i Learning Days: vi raccontiamo i primi tre workshop

Vi raccontiamo come sta andando il percorso dei team selezionati per la fase dei Learning Days di VulcanicaMente: dal talento all’impresa 4 – Reloaded…. E non lasciatevi sfuggire l’ultima possibilità per entrare a far parte di una delle squadre delle nostre startup!

Con il terzo workshop che si è concluso ieri, il percorso dei Learning Days di #VulcanicaMente4R è arrivato al giro di boa: i team selezionati attraverso la call for ideas hanno partecipato a ben sei moduli, che hanno visto l’alternarsi di momenti di formazione e mentorship di natura teorico-pratica basati su un innovativo ed esclusivo approccio definito “scientifico – sperimentale”.

Grazie all’approccio elaborato ad hoc per i team del CSI – Incubatore Napoli Est, gli aspiranti startupper che si preparano al prossimo momento di confronto e selezione dell’Open Day stanno acquisendo tutte le competenze necessarie per definire e testare il mercato, anche grazie alla formulazione di uno o più MVP – Minimum Viable Product, nonché per perfezionare il modello di business.

Learning Days: i primi tre workshop

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Gli argomenti affrontati dai team di “VulcanicaMente: dal talento all’impresa 4 – reloaded” nel terzo workshop (che si è tenuto nelle giornate di mercoledì 14 e giovedì 15 novembre) sono stati quelli relativi a Prototyping e Customer Experience, sotto la guida esperta di Marco Fantozzi.

Per il modulo “Prototyping” ci si è concentrati sul concetto stesso di prototipazione, fornendo ai ragazzi un toolkit completo finalizzato alla realizzazione di un prototipo del proprio progetto.
Il modulo “Customer Experience”, invece, è stato interamente costruito intorno al concetto di customer journey/experience: lo scopo è quello di dotare i team delle conoscenze fondamentali per analizzare, comprendere e progettare la customer journey per il proprio prodotto / servizio.

Riguardo, invece, ai primi due workshop dei Learning Days di #VulcanicaMente4R, ecco uno schema riassuntivo delle tematiche affrontate:

Workshop 1 – a cura di Marco Meola
Moduli 1 e 2 “L’innovazione e la sua identità”

Il workshop ha avuto finalità introduttive e di accoglienza dei team, con una panoramica generale per approfondire alcuni concetti di base come quelli di innovazione e modelli di business. Ai team è stata inoltre chiarita la definizione di obiettivi, metodologie, aspettative e risultati attesi per ciascun progetto partecipante al percorso.

Workshop 2 – a cura di Irene Cassarino
Moduli 3 e 4 “Discovery e customer profiling: quale mercato, quali clienti, come ri-conoscerli”

L’obiettivo è quello di fornire gli strumenti utili a comprendere il proprio mercato come chiave per acquisire nuovi clienti, mantenere quelli esistent e innovare la propria offerta. Tra gli aspetti approfonditi, la segmentazione di mercato e il Targeting con la loro rilevanza strategica fondamentale. In questo workshop i team hanno acquisito le conoscenze di alcuni approcci fondamentali per le startup, come Job To Be Done, Behavioral Evidence Analysis e metodo ACCESS.

#VulcanicaMente4R – Ancora una possibilità per accedere al percorso

Vi ricordiamo che nel corso di questa fase dedicata ai Learning Days, che si concluderà il 4 dicembre 2018, c’è una nuova possibilità per chi non ha fatto in tempo a partecipare alla call di VulcanicaMente!

Compilando, il prima possibile, il form disponibile a questo link, i talenti in possesso di competenze di natura manageriale, tecnica, commerciale, etc. potranno provare a convincere i team attualmente inseriti nel percorso del CSI a farli entrare nella propria squadra!

Tutte le informazioni per partecipare, assieme alla descrizione dei team e delle idee di #VulcanicaMente4R, sono disponibili qui: https://www.incubatorenapoliest.it/vulcanicamente-4-learning-days/

Startup Early Stage: come si definiscono, cosa fanno, di cosa hanno bisogno

Quando si parla di ciclo di vita di una startup, si intendono le varie fasi che quest’ultima attraversa dalla sua nascita fino all’eventuale exit o acquisition. Ci sono molte differenti classificazioni delle fasi di vita di una startup, e le stesse singole fasi vengono definite e identificate in maniera differente.

La primissima fase di una startup, la cosiddetta fase early stage, è sicuramente quella più difficile da identificare e definire: Lee M. von Kraus, esperto di startup e mentor di grande esperienza, ad esempio, sostiene che la startup early stage è quella “in fase pre-money, che sta ancora lavorando allo sviluppo del suo primo prodotto”. In questa fase, la startup sta perfezionando la propria idea di partenza, lavorando alla costruzione di un MVP ed effettuando i primi test del prototipo.

A seconda dei risultati di questi test, una volta analizzati con cura i dati ottenuti, la startup early stage potenzialmente è pronta per le modifiche e gli aggiustamenti (pivot) e per ripartire da capo. L’obiettivo finale della fase early stage è quello di ottenere un prodotto scalabile da presentare ai potenziali investitori attraverso un pitch efficace e convincente. Per von Kraus, quindi, la fase early stage rappresenta per una startup l’intera fase di pre-finanziamento. Una volta ottenuti i primi soldi, la startup è pronta per attraversare la fase successiva, la cosiddetta fase seed.

Per altri esperti, però, è la fase seed a identificarsi con quella di pre-finanziamento. Superata la fase seed, la startup sarà pronta a passare alla fase early stage. Ecco, quindi, che la definizione del ciclo di vita della startup diventa confusa e complicata! Per capire meglio cosa si intende per startup early stage, proviamo a passare in rassegna le definizioni di altri esperti.

Vediamo, ad esempio, cosa ne pensa Kent Gustavson, imprenditore ed esperto di startup: “la fase early stage è come i primi giorni di primavera, in cui le piante crescono più che mai”. Una definizione poetica, in cui la startup early stage è vista come quella più rischiosa e incerta, ma anche come quella più ricca di opportunità.

Secondo Gustavson, l’obiettivo principale della startup in fase early stage non si limita alla ricerca dei primi finanziamenti: “è paragonabile al primo periodo di attività di un artista. In questa fase, l’arte è spesso più semplice, più ideolgica, ma è anche molto importante per la futura crescita dell’artista”. In questo senso, la startup early stage è a suo parere quella in cui il team è visionario, l’idea rivoluzionaria, e il MVP è in grado di agganciare i primi clienti e sostenitori.

Brian Rabben (team lead di Google e mentor a 500 Startups) ha, invece, una definizione decisamente più tecnica: la fase early stage è quella in cui la startup si trova in una situazione di “pre product-market fit” accompagnata da almeno una delle seguenti condizioni aggiuntive: meno di 10 dipendenti, incapacità di pagare ai dipendenti e ai fondatori uno stipendio competitivo, assenza di profitti e/o finanziamenti.

Infine, Mike Moyer, docente universitario e autore di best seller in tema di imprenditorialità, definisce la startup early stage come “una società nella quale tutti i partecipanti mettono a rischio i propri contributi personali in termini di tempo, denaro, relazioni, forniture, strutture o attrezzature”. Secondo Moyer, se una startup ha già abbastanza denaro, ricavi o investimenti per pagare i componenti del team non può essere più considerata in fase early stage.

Rileggendo tutte le definizioni di startup early stage elencate, si nota un comune denominatore: il denaro. Tutti gli esperti concordano sul fatto che la startup early stage è in fase di pre-money e di pre-finanziamento. Per passare alla fase successiva del proprio ciclo di vita, quindi, lo strumento indispensabile per una startup è il capitale.

Per raccogliere capitale, però, è indispensabile che la startup si prepari adeguatamente a presentarsi sul mercato e agli investitori: in questa fase iniziale, una risorsa di valore inestimabile è data da un percorso di mentorship e formazione personalizzato, sotto la guida esperta di chi conosce al meglio l’approccio Lean Startup.

FONTE: https://www.startups.co/articles/startup-stages

Vuoi provare ad accedere al percorso di VulcanicaMente4R? Le application sono aperte fino al 22 ottobre 2018! Compila la tua domanda qui.

Vuoi l’aiuto di un team di esperti per sviluppare la tua idea? Hai bisogno di inserire nel tuo team nuove competenze? Partecipa al nostro Scouting Day, il 28 e 29 settembre 2018! Iscriviti gratuitamente compilando il form disponibile qui.

Napoli, 06/09/2018

Startup e strategie di Pricing: esperienze e consigli di founder di successo

Il post di oggi è incentrato su un aspetto specifico e fondamentale per una startup che, dopo aver superato i primi ostacoli, sviluppato un MVP funzionante e, in alcuni casi, implementato uno o più pivot, si appresta a lanciare il prodotto sul mercato. A questo punto, è necessario concentrarsi su un problema spesso particolarmente complesso per gli startupper: definire la strategia di pricing.

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Un recente post apparso sul blog di Foundr a firma di Jonathan Chan viene in aiuto alle startup alle prese con la definizione dei prezzi, raccogliendo i consigli e le esperienze di 11 startupper che hanno già vissuto e superato con successo questo momento delicato della crescita di un business: ripercorriamo quindi i suoi passi, elencando uno per uno i punti salienti delle 11 interviste raccolte da Chan.

INTRODUZIONE

Una volta superate le fasi iniziali di vita, per la startup arriva finalmente il momento di monetizzare: è in questa fase che subentra la necessità di stabilire “il prezzo giusto” per il proprio prodotto.

Il pricing è un’attività tutt’altro che semplice, sempre in bilico nel dubbio tra un prezzo troppo alto (a rischio che nessuno compri il prodotto) e un prezzo troppo basso (che vanificherebbe tutti gli sforzi e le risorse impegnate finora nel progetto).

Le domande che Chan pone ai 11 startupper di successo intervistati sono essenzialmente tre:

a) Qual è la vostra strategia di pricing?
b) Che cosa ti ha fatto decidere il prezzo X per il tuo prodotto?
c) Qual è la cosa più importante da tenere a mente quando si tratta di stabilire il prezzo?

1. John Lee Dumas (Entrepreneur On Fire)

Come si fa a dare un prezzo alla propria passione? Questa è la domanda che J.L. Dumas si è posto nei 12 mesi in cui ha lavorato al suo ultimo progetto, The Freedom Journal.

Per stabilire il prezzo finale di The Freedom Journal (attualmente pari a 35$), Dumas si è concentrato su tre aspetti:

a) Ricerche di mercato: Dumas ha acquistato tramite Amazon tutte le riviste simili alla sua, studiandone i contenuti e confrontandone i prezzi.

b) Coinvolgimento dell’audience di riferimento: utilizzando SurveyMonkey, Dumas ha effettuato un sondaggio per capire cosa pensavano i potenziali clienti sul tema e misurare la loro “sensibilità al prezzo”.

c) Intuito: l’intuizione è un mezzo potente a disposizione di ciascuno di noi e Dumas consiglia a tutti di utilizzarla al meglio nella strategia di pricing.

2. Dan Norriss (WP Curve)

Il consiglio più diffuso quando si parla di pricing è quello di aumentare i prezzi: secondo Norriss si tratta decisamente di un cattivo consiglio. In questo modo si rischia di soffocare l’innovazione, trasformando il proprio business in un servizio di consulenza come tutti gli altri.

Generalmente, le aziende smart e competitive sono riuscite a fare un passo avanti rispetto ai concorrenti, favorendo la diffusione dell’innovazione con prezzi più convenienti rispetto a quelli di prodotti già sul mercato.

Quando ha dovuto definire il prezzo per WP Curve, Norriss ha calcolato in maniera approssimativa quanto gli sarebbe costato il servizio per ciascun utente. Ed ha stabilito il prezzo finale raddoppiando quella cifra.

Ancora oggi, controlla regolarmente la stima di partenza e mantiene questa linea, anche se questo ha significato a volte sacrificare parte dei margini: ma non ha intenzione di cambiare la propria strategia, perchè è convinto che per una startup sia fondamentale mantenere l’equilibrio tra l’esigenza di essere disruptive e quella di diffondere l’innovazione.

3. Ramit Sethi (I Will Teach You How To Be Rich)

Il team di I Will Teach You How To Be Rich ha deciso di offrire gratuitamente agli utenti circa il 98% del suo materiale, con l’obiettivo di fare del proprio materiale free un contenuto migliore di tanti altri a pagamento.

Questa decisione, assieme ad altre scelte strategiche come quella di non poter acquistare i corsi direttamente dal sito web, costa alla startup oltre 2 milioni di $ all’anno. Ma allora perchè lo fanno?

Prima di tutto, secondo Sethi, questa strategia consente di educare il consumatore al perché il materiale di I Will Teach You How To Be Rich è migliore di altri. Ancora più importante, la scelta è imperniata sull’obiettivo di costruire una relazione duratura con il cliente, basata sulla fiducia.

Una volta costruita una solida relazione con il cliente, sarà possibile offrirgli un corso che rappresenta il top a livello mondiale, al prezzo più adatto ad un prodotto del genere: Sethi è assolutamente convinto che nella definizione della strategia di pricing bisogna concentrarsi sull’autostima e sulla convinzione del valore del proprio prodotto.

Se non si è assolutamente convinti che il proprio prodotto rappresenti il top sul mercato, infatti, è probabilmente necessario continuare a lavorare allo sviluppo, allo scopo di farne il migliore in assoluto.

4. Yaro Starak (Entrepreneur’s Journey)

Il modello seguito da Starak nella definizione dei prezzi ricalca il concetto di “imbuto di vendita”, in cui il prezzo cambia a seconda del punto dell’imbuto in cui è posizionato:

– Se il prodotto è “front-end” significa che è posizionato all’entrata dell’imbuto, per cui l’obiettivo è quello di distribuire il valore mantenendo un prezzo abbastanza basso, in modo tale che sia una spesa facile da giustificare;

– Se il prodotto è “back-end” è venduto a clienti che hanno già acquistato da voi in precedenza, con cui esiste quindi un rapporto già collaudato. Si tratta quindi di un acquirente attivo, disposto a spendere di più per avere un prodotto di livello più elevato.

Un altro aspetto da considerare quando si stabiliscono i prezzi è quello che tiene conto del livello di supporto/contatto/complessità. In linea generale, quando il cliente ha un livello di questo tipo particolarmente alto (ad esempio nei servizi di formazione), è possibile mantenere elevato il livello dei prezzo. Allo stesso modo, quanto più complesso è il problema che il prodotto risolve, tanto più il prezzo potrà raggiungere livelli alti.

Ancora, una variabile utile da considerare nella definizione del pricing è quella relativa al risultato che il cliente ottiene attraverso il prodotto: quanto più il prodotto porta un grande cambiamento nella vita del cliente, tanto più il prezzo potrà essere elevato.

Infine, secondo Starak, in caso di dubbio è utile basarsi sul prezzo di altri prodotti simili.

5. Andre Eikmeier (Vinomofo)

La strategia di prezzo di Vinomofo è decisamente semplice: il loro scopo è quello di garantire al cliente il minor prezzo possibile su qualsiasi vino. Il team si concentra, quindi, nella scelta dei fornitori di migliori prodotti al minor prezzo possibile, aggiungendo il margine destinato a Vinomofo. Se il prezzo ottenuto non è il miglior prezzo sul mercato, molto semplicemente non lo acquistano.

In questo modo, gli utenti di Vinomofo sanno che il prezzo a cui acquistano il proprio vino è il migliore possibile: così si costruisce un rapporto di fiducia con la clientela.

In sintesi, la strategia di pricing di Vinomofo si concentra su tre aspetti: cliente, fornitore, azienda. Tutte e tre le parti in gioco devono ottenere un vantaggio dalla transazione.

6. Rand Fishkin (Wizard of Moz)

La strategia di pricing è nata a seguito di una serie di tentativi ed errori, test, ricerche ed indagini di mercato: non c’è nessuna formula preconfezionata. La scelta è stata fatta basandosi su aspetti quali il margine desiderato dalla startup, il budget disponibile del target di riferimento, la concorrenza.

Secondo Fishkin, per il pricing in un business SaaS come quello di Wizard of Moz bisogna focalizzarsi su due aspetti:

– Conservazione: stabilire un prezzo al quale i clienti sentono di ottenere valore,
– CAC o rapporto CLTV/CAC (costo di acquisizione cliente o rapporto tra lifetime value del cliente e CAC): si tratta di metriche che aiutano la startup a scalare con profitti tali da poter reinvestire per la crescita del business.

7. Micah Mitchell (MMMastery)

Il prodotto di punta di MMMastery è Memberium, un prodotto software per cui il prezzo è stato inizialmente stabilito basandosi sull’analisi della concorrenza, fissando un prezzo inferiore alla media di mercato.

Sulla base di tale analisi è stato possibile fissare un prezzo pari a 47$ per abbonamento mensile, quindi al di sotto della “barriera psicologica” dei 50$. Inoltre, si tratta di una cifra mensile che il cliente non ha grossa difficoltà a spendere.

Il team di MMMastery ha previsto in seguito la possibilità di acquistare un abbonamento annuale al prezzo di 470$, dopo aver calcolato che rinunciare a due mesi di abbonamento non avrebbe avuto grosse ricadute sui profitti, ma avrebbe fatto un’ottima impressione alla clientela.

Secondo Mitchell, infatti, la prima cosa da tenere in mente quando si stabilisce la strategia di pricing è come si sentirà il cliente quando arriverà la fattura: l’analisi della concorrenza è un aspetto da considerare, ma non deve essere il principale focus nella definizione della strategia di pricing.

8. Troy Dean (WP Elevation)

Dean afferma di aver sempre voluto posizionare il proprio prodotto nella fascia più alta del mercato, per cui è necessario concentrarsi e lavorare per offrire maggior valore rispetto ai concorrenti.

La sua strategia si basa su una domanda rivolta direttamente al cliente: “Questo problema è talmente importante per voi da essere disposti a pagare TOT per risolverlo?”

Una volta raccolte le risposte, Dean ed il suo team si mettono al lavoro per ottenere un prodotto in quella fascia di prezzo, che soddisfi il cliente e consenta all’azienda di ottenere dei profitti.

Il ruolo e la collaborazione del cliente sono quindi centrali nella strategia di pricing di WP Elevation, così come lo sono stati nella fase di product development.

9. Dean Ramler (Milan Direct)

Il prezzo, secondo Ramler, è un aspetto assolutamente unico e specifico, differente per ogni azienda. Milan Direct è un rivenditore di mobili on-line che lega il proprio brand al concetto di valore: per questo motivo, il team deve stare molto attento a non fissare un prezzo troppo alto o troppo basso.

La strategia prescelta è quella di non giocare con i prezzi: niente margini folli, ma semplicemente il miglior prezzo possibile tenendo conto dei costi e dei margini necessari a mantenere il business remunerativo.

Nel fissare i prezzi, inoltre, Milan Direct tiene conto della concorrenza, anche se la startup ha avuto raramente problemi a mantenere il miglior prezzo sul mercato.

10. Ankur Nagpal (Teachable)

Il prezzo deve essere stabilito sulla base dell’effettivo valore del prodotto: l’unica cosa che conta è il risultato per il cliente. Ed è proprio su questo aspetto che vanno impostate le strategie di pricing secondo Nagpal.

Nel caso si Teachable, ad esempio, il prodotto offerto consiste in corsi di formazione on-line. Se un corso di Teachable consente al cliente di ottenere un aumento da 10K del proprio stipendio, è decisamente possibile vendere il corso a più di 29$ indipendemente dal numero di ore di contenuti.

11. Xavier Major (Automation Masterminds)

Major utilizza una combinazione di intuizione e ricerca per determinare il livello dei prezzi: solitamente, la ricerca viene effettuata analizzando i prodotti simili e quelli competitivi del settore, ma anche il valore che i prodotti offrono al pubblico. Se il prodotto è legato ad un chiaro risultato in termini di valore per il cliente, infatti, il prezzo non è più un problema ed è possibile stabilirlo senza grosse difficoltà.

La cosa principale da tenere in considerazione è che il pricing è un’arte, non una scienza: il prezzo va stabilito e testato, per capire se funziona per il tuo business.

CONCLUSIONI

Dopo aver raccolto i pareri, i consigli e le esperienze di tutti gli startupper intervistati, Chan elenca i punti salienti su cui sembrano essere tutti concordi:

– Il miglior prezzo è quello che tiene basse le aspettative, ma a cui corrisponde un prodotto di grande valore,

– Scoprite cosa fanno i vostri concorrenti e perché,

– Bisogna concentrarsi sempre sul cliente e sulla sua esperienza.

Il post originale è disponibile qui: http://foundrmag.com/12-top-tier-entrepreneurs-share-their-best-advice-on-pricing-strategy/

Napoli, 20/11/2015

Growth Hacking per startup con prodotti SaaS: alcune tecniche fondamentali già in fase Early Stage

Darius Lahoutifard è founder di Business Hangouts e imprenditore seriale specializzato in aziende SaaS: l’acronimo sta per “Software as a Service” e si riferisce ad un modello di distribuzione in cui un software viene messo a disposizione dei clienti via internet, direttamente dall’azienda che lo ha sviluppato (si parla di un servizio di Cloud Computing).
Quando si parla di un software Saas, il cliente paga per utilizzare il prodotto (e non per possederlo): questo tipo di software è spesso utilizzato dai clienti B2B per esternalizzare alcune attività del proprio business, ma oggi è molto diffuso anche nel mercato B2C.

In quanto esperto di imprese SaaS, Lahoutifard pubblica sul portale VentureBeat una serie di articoli relativi a questo particolare segmento di business: di recente, ad esempio, si è occupato della tematica relativa alla crescita di una startup SaaS e, nello specifico, ad alcune tecniche di growth hacking utilizzate dai founder di imprese in questa tipologia di mercato. In particolare, Lahoutifard descrive quattro tecniche di growth hacking per startup Saas: vediamole più in dettaglio.

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1. Piccole App su grandi mercati

Nelle primissime fasi, tutte le startup sognano partnership con grandi nomi in modo tale da avere una referenza forte da utilizzare per piazzarsi meglio sul mercato o per raccogliere capitali. Ma questo tipo di pratica è spesso estremamente costosa, e non riesce a produrre sempre i risultati sperati.

Oggi, si può ottenere una grande visibilità semplicemente proponendo un’app in uno dei marketplace disponibili, come App Store e Google Play (in caso di applicazioni mobile), o su altre piattaforme specifiche per desktop app. L’App Store di Google Chrome, ad esempio, è piuttosto facilmente accessibile per sviluppatori di qualsiasi applicazione che sia eseguibile sul browser Chrome.
Ancora, se si dispone di un’app in qualche modo integrata con uno dei prodotti Google Apps è possibile accedere al Google Apps Marketplace.
Secondo l’autore, è davvero sorprendente il modo in cui la presenza in uno di questi store riesce ad attrarre utenti: il consiglio è quello di sviluppare un’app semplice e veloce, con funzioni di base ma con un eccellente design, in maniera tale da catturare i primi numeri in termini di lead sul mercato del mobile.

2. Modelli freemium

Il popolare ed efficace modello freemium funziona bene anche per le imprese SaaS: è sempre possibile creare un numero di caratteristiche di base da concedere gratuitamente al cliente, piuttosto che offrire l’utilizzo del software per un numero limitato di volte, o soltanto in determinati casi. Inoltre, è sempre possibile monitorare i clienti che utilizzano il software gratuitamente e modificare la portata del modello freemium quando diventano troppi, e bisogna che qualcuno di essi inizi a pagare.

Quando si sceglie il modello freemium, secondo Lahoutifard, la decisione migliore è quella di concedere prove gratuite per un periodo di tempo limitato: in questo modo, il cliente può sviluppare un rapporto più stabile con l’azienda ed aumentano le possibilità che decida di effettuare l’aggiornamento a pagamento (upgrade).

3. Utilizzare prima possibile strumenti di Marketing Automation

Una volta che si inizia a generare traffico con gli account gratuiti, il passo successivo è quello di scalare fino a raggiungere gli account a pagamento. Non bisogna aspettare troppo per implementare i primi strumenti di marketing automation, come HubSpot e Marketo: è infatti possibile utilizzare fin da subito alcuni auto-responder di base, che automaticamente diano il benvenuto e guidino nei primi passi gli utenti che utilizzano la versione freemium.

Appena effettuata l’iscrizione è buona norma inviare del materiale gratuito, come ad esempio video, white paper, case study ed altre tipologie di supporti didattici. Gli invii possono essere programmati in maniera sequenziale, basati su specifici eventi o un tot di volte a settimana.

4. Concierge onboarding

L’automazione è sicuramente utile, ma non potrà mai sostituire fino in fondo l’interazione umana: gli strumenti di marketing automation non possono competere con il concierge onboarding, e quindi con una telefonata (o meglio ancora una videochiamata) di benvenuto al nuovo cliente.

Per svolgere al meglio questo lavoro (le chiamate possono essere effettuate, in caso di prodotti di fascia alta, anche ai clienti freemium) va prevista una persona dedicata (o un team in caso di numeri particolarmente elevati) che si occupi di queste attività di accoglienza: la scelta dovrebbe ricadere su persone che siano addestrate alle vendite e al rapporto con la clientela, e che abbiano al contempo un background tecnico di conoscenza del prodotto.

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Ora che abbiamo analizzato più nel dettaglio le quattro tecniche proposte da Lahoutifard, vediamo come esse possono essere applicate nelle primissime fasi di una startup SaaS (per intenderci, nella fase denominata Early Stage). Ad una prima occhiata, può sembrare che questo tipo di consigli sia applicabile a startup in fase più avanzata, che ha già delle metriche rilevanti in tema di vendite… Ma è assolutamente sbagliato!

Le riflessioni sulle vendite devono iniziare fin dagli albori della vita di una startup. Non possono essere prese in considerazione direttamente quando si hanno numeri rilevanti, altrimenti significherebbe aver perso delle opportunità: naturalmente, non è il caso di assumere un team dedicato alle vendite fino a che non si sarà arrivati alla convalida del proprio processo. Ma per capire come riuscire a convalidare e padroneggiare l’intero processo e iniziare a veder crescere le vendite, le tecniche di growth hacking sono assolutamente indispensabili già in fase early stage.

In pratica, il processo di vendita SaaS inizia nel momento in cui si inizia a sviluppare il prodotto per poi proseguire attraverso le seguenti fasi:

– MVP demo (secondo il Lean Startup Model), che alcuni chiamano MSP (Minimum Sellable Product),
– Feedback del cliente,
– MVP migliorato e primi introiti fatturati,
– Ripetere i passaggi precedenti con altri clienti,
– Automatizzare le vendite ed il processo di apprendimento con strumenti di marketing automation,
– Costruire app gratuite per sfruttare il traffico in entrata dai grandi marketplace,
– Prevedere un piccolo team di vendita per implementare tecniche di concierge onboarding,
– Prevedere account executives per chiudere ulteriori vendite,
– Scalare il processo di vendita.

Per leggere il post originale: http://venturebeat.com/2015/11/08/growth-hack-your-enterprise-saas-startup/

Napoli, 09/11/2015

Costruire il miglior MVP per una startup: alcuni consigli utili per i founder

Rahul Varshneya è co-founder di Arkenea LLC, una società di consulenza specializzata in aziende che si occupano di prodotti ed app mobile: di recente, il portale Entrepreneur ha pubblicato un suo articolo dedicato ad una tematica di importanza molto rilevante per le startup. L’articolo di Varshneya è infatti dedicato alle caratteristiche fondamentali di un perfetto MVP, che spesso rappresentano delle vere e proprie sfumature, a volte molto sottili, che il team di una startup deve imparare a riconoscere.

MVP

Un MVP rappresenta il prodotto con il maggiori tasso di ritorno degli investimenti rispetto al rischio. Esso può assumere differenti livelli di complessità e avere una quantità più o meno numerosa delle caratteristiche finali previste per il prodotto: si può avere un MVP tale da poter avere il prodotto finale nel giro di poche settimane, così come si può avere un MVP consistente in una semplice landing page.

Non esiste un MVP predefinito che vada bene per qualsiasi startup: dipende da una serie di fattori, tra cui il settore di riferimento, il problema che ci si propone di risolvere, la concorrenza già esistente e potenziale. Ma è possibile, secondo l’autore, identificare alcuni concetti di base sul MVP per selezionarne le caratteristiche fondamentali.

1) Distinguere tra “must have” e “nice to have”

La regola di base per le fasi iniziali di sviluppo di qualsiasi prodotto è capire il “core value” che si sta offrendo. Essere in grado di separare le caratteristiche “must have” da quegli orpelli che Varshneya definisce “campanelli e fischietti” aiuterà la startup ad arrivare sul mercato e convalidare le ipotesi con un investimento decisamente più basso.

La prima versione di un prodotto dovrebbe concentrarsi esclusivamente sul core value, ma ciò non significa che non debba essere sviluppata in modo accurato: anche se un’app deve possedere soltanto un paio di features, queste devono essere progettate e sviluppate nel migliore dei modi possibili.

La maggior parte dei founder crede che un MVP sia un prodotto incompleto, mentre è essenziale che le caratteristiche (seppur limitate) che si offrono al cliente siano sviluppate al meglio e nell’ottica di facilitare e rendere piacevole la customer experience.

In breve, un MVP non è una landing page, non è un mock-up, non è un prototipo: un MVP è un prodotto vero e proprio.

2) Indirizzare il MVP ad un solo segmento di mercato

Un MVP deve essere progettato in maniera tale da contenere le caratteristiche e funzionalità che servono al nostro cliente target. Naturalmente, il prodotto finale può essere adatto a differenti segmenti di mercato, ma per il lancio di un MVP è molto più prudente concentrarsi su un segmento di mercato unico, specifico, ben delineato.

Quando si sviluppa un MVP occorre impegnarsi nella creazione di un prodotto economicamente sostenibile, in grado di risolvere il problema degli early adopters: il passo successivo alla costruzione del MVP è infatti l’identificazione e il raggiungimento degli early adopters della startup, in modo tale da poter iniziare a raccogliere i feedback.

Spesso raggiungere gli early adopters è un compito impegnativo per una startup, ma concentrarsi su uno specifico segmento di clientela è un buon modo per iniziare. Inoltre, risolvere il problema specifico dei primi clienti è il modo migliore per cercare il product/market fit: i passi successivi sono quelli di scale-up e commercializzazione.

3) Riconoscere la differenza tra un mercato servito e uno non sfruttato

Non sempre è possibile lanciare un prodotto su un mercato nuovo e non sfruttato: il vostro prodotto può essere semplicemente migliore di quelli già esistenti. Ma se esiste già della concorrenza, è necessario riuscire a costruire una soluzione migliore di quelle che sono sul mercato.

In uno scenario del genere, quindi, un MVP potrebbe essere concepito come “meno” di un prodotto concorrente già sul mercato: ma è un errore concentrarsi sul “meno”. Il MVP di una startup non deve avere meno caratteristiche e funzioni, deve piuttosto concentrarsi sulla customer experience offerta al cliente e sulle caratteristiche “must have” del prodotto.

Naturalmente il MVP di un mercato concorrenziale è differente da quello di un mercato nuovo e non sfruttato: occorre quindi raccogliere più informazioni possibili sul mercato di riferimento, sui concorrenti, sulla clientela e sui suoi bisogni.

Proprio su questo punto, Varshneya conclude il suo articolo con un consiglio agli startupper: non esistono caratteristiche “preconfezionate” adatte a qualsiasi MVP. Bisogna sempre agire con giudizio, basando le proprie scelte sulle informazioni raccolte riguardo lo scenario esistente.

Per leggere il post originale: http://www.entrepreneur.com/article/247685

Napoli, 04/11/2015

Startup e Approccio Lean: come assicurarsi di ascoltare davvero i feedback della clientela

Il feedback di un cliente è probabilmente il più importante aspetto da tenere in considerazione quando si applica l’Approccio Lean alla propria startup: tuttavia, spesso le startup non tengono nella dovuta considerazione i feedback dei propri clienti, a volte addirittura li ignorano, troppo impegnate nelle attività di Execution.

Ignorare i feedback dei clienti è un grave errore, che nessuna startup dovrebbe commettere: come afferma Baptiste Le Sueur nel blog Innoweo.com (qui, il link di riferimento) ascoltare i clienti è il modo più efficace che il team ha a disposizione per capire se il MVP funziona o meno, se è necessario apportare modifiche e aggiustamenti, se è il caso di implementare un pivot.

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Per assicurarsi di ascoltare in maniera efficace tutti i feedback della clientela, una startup deve assicurarsi l’Engagement dell’intero team: occorre coinvolgere tutte le risorse nella raccolta ed analisi dei feedback, per affrontare al meglio la fase di ideazione, progettazione e realizzazione del prodotto. Ciascuno dei componenti del team dovrebbe essere focalizzato sulle attività di raccolta ed analisi.

Una buona attività di ascolto dei feedback consente ad una startup di ottenere i seguenti risultati:

– tutti i membri del team sono consapevoli del livello di maturità raggiunto dal MVP,
– ognuno è consapevole dello status quo del progetto e sa perfettamente quali sono i prossimi passi da compiere,
– tutti sono consci del fatto che c’è ancora del lavoro da fare.

Ma come è possibile coinvolgere tutto il team del processo di raccolta, ascolto ed analisi dei feedback? Secondo Innoweo, il modus operandi si concentra su due concetti: Design Thinking e Lean Startup.

Le attività essenziali di cui bisogna tener conto sono quelle di Sviluppo e di Test: il team di sviluppo deve entrare in contatto con i clienti, con l’obiettivo di osservarli mentre utilizzano il MVP, per raccogliere i loro feedback (positivi e negativi). Lo scopo finale deve essere quello di affrontare assieme a tutto il team la verità che si riscontra soltanto dal contatto con il mercato.

Un suggerimento pratico ed utile può essere quello di organizzare delle vere e proprie sessioni di raccolta dei feedback dei clienti, dei veri e propri eventi di prova, al termine dei quali il team dovrà effettuare delle interviste. Un’attività del genere porta a buoni risultati, sia in termini di empowerment del team che di risoluzione dei problemi. Le sessioni di feedback devono essere organizzate regolarmente, ad esempio ogni 3 o 6 settimane.

In conclusione, la soluzione proposta al problema dell’ascolto dei feedback della clientela è riassumibile in un’unica frase, semplice e diretta: “Send your team to face the truth of the field”, ossia “Manda il team ad affrontare la verità sul campo”.

Napoli, 29/10/2015

The Startup Framework: sei passi per convalidare il prodotto senza investire capitale

Mitchell Harper è CEO di Capital H Labs, startup studio che si occupa di prodotti e strumenti utili alle nuove aziende nel loro percorso di crescita, ed è co-founder di Bigcommerce, startup fondata nel 2009 che conta oggi oltre 100.000 clienti e 500 dipendenti. Sul portale Medium ha recentemente pubblicato i suoi consigli per le startup, con particolare riferimento ad un framework in 6 fasi da utilizzare allo scopo di convalidare l’idea prima di iniziare ad investire denaro nel progetto.

Secondo Harper, sono essenzialmente due le attività da svolgere in una startup prima di lanciare il prodotto:

1) validare il bisogno del prodotto,
2) creare un prodotto che risponda al bisogno riscontrato.

La validazione del prodotto è essenziale per una startup: senza un’adeguata validazione del prodotto rispetto al mercato di riferimento, infatti, si rischia di ritrovarsi tra le mani un prodotto per il quale nessuno sarà disposto a pagare. Ciò significa bruciare un sacco di risorse in termini di tempo, lavoro e denaro, per non parlare degli strascichi che il team porta addosso dopo un fallimento.

Ecco perchè il team di Harper ha realizzato un vero e proprio framework, un canovaccio di attività da seguire ed implementare prima di investire anche un solo euro in una startup: vediamo quali sono le fasi che lo compongono.

FASE 1 – Identificare il problema, non la soluzione

Lo scopo è quello di riuscire a spiegare in maniera chiara ed articolata un problema che si verifica regolarmente per voi e/o per gli altri. Attenzione: in questa fase occorre concentrarsi esclusivamente sul problema, la soluzione sarà in un secondo momento.
Bisogna riuscire a descrivere il problema in una frase, più semplice possibile, ad esempio:

– Non è possibile continuare a mantenere un contatto con la clientela una volta che lasciano il ristorante;
– La progettazione grafica di qualità professionale per i social media è troppo difficile.

In conclusione, si avrà l’idea solo quando si sarà in grado di articolare il problema in una frase unica, semplice ed efficace.

FASE 2 – Determinare se si tratta o meno di un problema di primo livello

Identificare i problemi è piuttosto semplice, ce ne sono ovunque: ciò che davvero una startup deve riuscire a fare è identificare un problema “di primo livello”. Per problema di primo livello si intende che quello che si sta cercando di risolvere rappresenta uno dei tre problemi più importanti che i potenziali clienti stanno vivendo.

Prendiamo, ad esempio, il caso in cui il nostro cliente target sia il CEO di una piccola impresa. I primi cinque problemi del target di riferimento potrebbero essere i seguenti:

1. Generare più vendite
2. Far funzionare in maniera efficiente il marketing (assumere un responsabile marketing)
3. Esternalizzare (outsurcing) il payroll ed i benefit
4. Migliorare la product selection
5. Avviare una campagna social efficiente, investendo in Facebook Ads

Se la nostra startup sta cercando di lanciare sul mercato un social media tool, è evidente che il CEO di una piccola impresa non dovrebbe essere il suo target di riferimento: il problema dei social media, infatti, non è tra i primi tre della sua lista, bensì si trova al quinto posto. I CEO di una piccola impresa saranno, quindi, troppo impegnati a risolvere i primi tre problemi per interessarsi sufficientemente al prodotto della startup in questione.

Questo ragionamento è spesso difficile da accettare per i founder di una startup, che sono convinti di avere il miglior prodotto possibile da offrire: la verità è che bisogna identificare il proprio target in maniera più efficace, costruendo un vero e proprio profilo/base di chi è interessato ad acquistare il prodotto. Ad esempio, identificando le dimensioni dell’azienda, il ruolo, la localizzazione ed il settore di riferimento.

Una volta costruito il profilo-base del potenziale cliente target, è utile costruire una lista di almeno 20 persone che soddisfano i requisiti (ad esempio, basandosi sui profili LinkedIn). A questo punto, occorre inviare un messaggio ad ognuno dei nomi presenti nella lista per proporre una breve chiamata conoscitiva, allo scopo di effettuare una ricerca di mercato.

Quando si scrive il messaggio occorre tenere ben presenti alcuni brevi ed efficaci consigli offerti da Harper: essere brevi e andare dritti al punto, specificare il giorno e l’ora in cui si vuole effettuare la chiamata, costruire una lista di almeno 3 volte il numero di persone che si desidera effettivamente intervistare.

Una volta giunti a questo punto, si avrà a disposizione una lista di potenziali clienti che realmente vivono il problema identificato: si può dunque procedere con le interviste, che dovranno essere costruite in modo tale da convalidare alcuni elementi.

Al termine delle interviste dovranno essere ben chiari i seguenti punti:

1. Il modo in cui si sperimenta il problema
2. Quanto è effettivamente sentito il problema (è un problema di livello 1?)
3. Come cercano di risolvere il problema attualmente
4. Sarebbero disposti a pagare per una soluzione?

FASE 3 – Identificare correttamente le soluzioni attualmente esistenti

Tra le informazioni di cui si dispone dopo aver effettuato le interviste, ci sarà un’idea ben chiara del modo in cui attualmente è possibile risolvere il problema. Ad esempio, gli intervistati potrebbero nominare specifici prodotti o aziende a cui fanno riferimento. A tal proposito, l’autore mette in guardia da un possibile e diffuso errore in fase di intervista: non bisogna chiedere nello specifico “quale prodotto utilizza al momento per affrontare il problema?”, ma mantenersi su un generico “in che modo affronta il problema attualmente?”.

Solitamente, una startup cercherà di risolvere un problema che già altre aziende provano a risolvere: ciò può accadere in un mercato abbastanza grande, con un problema di livello 1 che almeno un concorrente attualmente risolve in maniera efficace (ciò può significare che esiste traction, che ha raccolto fondi, che è in attività da alcuni anni, che è in fase di crescita, etc).

Se non esiste nessuno che sta cercano di risolvere quello specifico problema, invece, bisogna fare attenzione: nella maggior parte dei casi significa che non esiste un mercato di riferimento, o che non è abbastanza grande da giustificare un investimento.

FASE 4 – Cercare i difetti delle soluzioni esistenti

Che ci siano o meno dei prodotti che attualmente risolvano in qualche modo il problema, lo step successivo consiste nel capire quali sono i difetti dell’attuale processo di soluzione del problema.

Se c’è già un prodotto concorrente, lo scopo deve essere quello di capire in che modo la nostra startup può riuscire ad offrire qualcosa di diverso e maggiormente efficace: non basta una semplice differenza, occorre che sia una differenza che rende la nostra soluzione migliore di quella dei concorrenti.

Se non c’è un prodotto concorrente vero e proprio, ma un processo composto da una serie di prodotti, servizi, modalità che gli intervistati utilizzano, è utile capire bene di cosa si tratta per capire quali siano i difetti di questo processo (tempi, complessità, costi, frustrazione).

Lo scopo finale della fase 4 è quello di riuscire ad articolare chiaramente in che modo la nostra soluzione è migliore rispetto agli attuali prodotti/processi utilizzati.

FASE 5 – Verificare se esiste un budget per la soluzione

Se esistono già dei prodotti concorrenti, è possibile osservare e studiare i loro dati in termini di traction: stanno crescendo rapidamente? Hanno un sufficiente volume di clienti? Hanno chiuso con successo operazioni di fund raising? Stanno assumendo personale?

Se ci sono dei segnali di crescita per i concorrenti, significa che questi ultimi hanno un buon prodotto, che sta generando entrate e per cui ci sono dei clienti disposti a pagare. Il che significa che qualcuno ha un budget assegnato per prodotti di questo tipo.

A questo punto può essere utile effettuare alcune interviste di follow-up (possono bastarne 10) per chiedere un parere sul prezzo che sarebbero disposti a pagare per una soluzione al problema che hanno dichiarato di vivere. Questa seconda tornata di chiamate potrebbe essere strutturata nel modo seguente:

– ricapitolare il problema,
– spiegare la nostra soluzione, focalizzandosi sul perché è migliore di quelle attuali,
– chiedere quanto sarebbero orientativamente disposti a pagare per la nostra soluzione.

FASE 6 – Utilizzare le informazioni ottenute per stabilire una roadmap

Una volta identificato il problema, la soluzione, il potenziale mercato di riferimento, la concorrenza, il vantaggio competitivo e il prezzo è possibile prendere una decisione definitiva: avviare o meno una startup?

Se si decide di avviare una nuova impresa, è possibile compiere i successivi passi come la pianificazione del prodotto e la costruzione del MVP. Ma, nella definizione della sua roadmap con tutte le attività e gli obiettivi, la startup prenderà il via con il vantaggio essere riusciti a validare il prodotto senza aver investito capitale, grazie al framework proposto da Harper.

Per leggere il post originale: https://medium.com/swlh/the-startup-framework-to-validate-your-idea-before-you-spend-1-5c475a3bbd6f

Napoli, 09/10/2015

International Accelerator Winter Program 2015: 12 mesi in Texas e 50K per le startup selezionate

Resterà aperta fino al prossimo 5 ottobre la call for startup di International Accelerator, acceleratore statunitense (con sede nella città di Austin, in Texas) che si ripropone di portare sul mercato nordamericano le migliori startup nate fuori dagli USA.

La call è destinata a startup di tutto il mondo, che saranno selezionate con l’aiuto di ambassador scelti per ogni Paese (per l’Italia si tratta di Startupbusiness).
Le candidature vanno inviate entro il 5 ottobre 2015, compilando il modulo online disponibile al seguente link: http://www.internationalaccelerator.com/apply-now/

Le 10 migliori startup saranno selezionate entro il 19 ottobre e dovranno confermare la loro partecipazione all’evento “Investment Commitee” (previsto nella sede di International Accelerator ad Austin tra il 18 e il 21 novembre) entro il 23 ottobre. Tra le 10 startup finaliste, saranno selezionate soltanto le migliori (da 3 a 5) che entreranno a fare parte del programma di accelerazione invernale 2015/2016.

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International Accelerator è alla ricerca di progetti in svariati settori, con un focus in particolare sulle seguenti aree: Saas, Healthcare, Energy & Cleantech, Social Media.

Requisito fondamentale richiesto alle startup candidate, è avere a disposizione un Mvp (minimum viable product), con una validazione di mercato e metriche di traction.

Il prodotto dovrà rispondere ad uno specifico bisogno in un mercato che negli Stati Uniti sia attualmente in fase di crescita. Completano l’elenco delle caratteristiche fondamentali per partecipare alla call, un team solido con una profonda conoscenza del prodotto e del mercato di riferimento della startup, in cui almeno uno dei membri non sia cittadino USA. Inoltre, almeno uno dei rappresentanti del team deve disponibile a trasferirsi ad Austin, per la durata del percorso di accelerazione.

Riguardo ai premi in palio, le 10 startup finaliste avranno l’opportunità di presentare i loro progetti agli investitori dell’area di Austin e di conoscere meglio l’area della città texana, tra quelle che stanno crescendo con la maggiore velocità tre le tech-city americane.
Le startup vincitrici della call, infine, accedono al programma di accelerazione di International Accelerator (durata 12 mesi) e ad un finanziamento da 50.000$ (sotto forma di convertible note).

Per maggiori informazioni: http://www.internationalaccelerator.com/

FONTE: http://it.startupbusiness.it/news/aperta-la-call-invernale-di-international-accelerator/80992/?utm_source=twitterfeed&utm_medium=twitter&utm_campaign=Feed%3A+startupbusinessnews+%28Startupbusiness+News%29

Napoli, 10/09/2015

La tua startup in Spagna con Bolt Accelerator: fino a 20K e 12 settimane di mentorship

Il Bolt Accelerator Program è il programma di mentorship per startup early stage rivolto a progetti di impresa innovativi e tecnologici che aspirano al mercato globale, che si svolge nella città spagnola di Malaga.
Attualmente è aperta la call per l’accesso alla sua quarta edizione, riservata a startup europee che siano in possesso di un prototipo (o mock up).

boltlogo

Il programma di accelerazione per le startup ammesse ha una durata di 12 settimane e la mentorship si focalizza su alcune tematiche chiave di valore fondamentale per la crescita di una startup: lean startup, customer development, business model canvas, etc.
Scopo finale del percorso, è quello di aiutare la startup a trovare il proprio product-market fit.

Oltre alla partecipazione al programma di accelerazione, il Bolt Accelerator offre alle startup spazi di lavoro in modalità co-working, servizi di assistenza e consulenza, opportunità di networking e la partecipazione agli eventi Demo Day e Investor Day.

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Per ciascuna delle startup selezionate, inoltre, è previsto un investimento fino a 20.000€ (a fronte della cessione del 6% in Equity). Per le migliori startup, al termine del percorso, è prevista la possibilità di accedere a finanziamenti a condizioni agevolate fino a 100.000€.

Le application possono essere effettuate entro il 31 luglio 2015 a questo link: https://www.f6s.com/boltaccelerator4thprogram/apply

Per maggiori informazioni: http://bolt.eu.com/en/

Napoli, 24/07/2015

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