Loading...

Tag: lead generation

Startup Tips: l’allineamento e la condivisione, strategie di base per la misurazione del Marketing ROI

Una delle attività più complesse per una startup è quella di tenere traccia del percorso che conduce dagli sforzi di marketing alle vendite effettive: misurare il ROI del Marketing rappresenta spesso un problema di difficile soluzione, causato dalla quasi totale assenza di dati certi sulle conversioni.

Spesso, per provare a quantificare il ROI degli investimenti di marketing, il CMO si ritrova a potersi basare su “vanity metrics” e congetture, piuttosto che su numeri reali come accade, ad esempio, per le attività di vendita. Naturalmente questa situazione rappresenta una difficoltà, che si traduce nell’impossibilità di misurare l’efficacia della Marketing Strategy.

Ma come è possibile superare questo problema? La misurazione del ROI per gli investimenti in marketing è stata recentemente al centro di un interessante post pubblicato dal blog del Marketing Insider Group, ispirato da un’infografica prodotta da TechnologyAdvice.

ROI - return of invertelment concept in word tag

La chiave per risolvere la questione sta nella “lead reciprocity” tra marketing e vendite, ossia nello scambio aperto di informazioni sui lead tra le due funzioni aziendali all’interno della startup. Per realizzare la lead reciprocity occorre agire su due tipologie di allineamento: quello tecnologico e quello strategico.

ALLINEAMENTO TECNOLOGICO

L’integrazione tra marketing automation e piattaforme CRM consente sia al marketing che alle vendite di ottenere una visibilità end-to-end circa le informazioni disponibili sul lead. Dal marketing provengono i dati e le metriche su aspetti quali track leads, close rates e altri parametri di conversione, mentre il team di vendita è in grado di monitorare dove sono stati generati i lead, come si qualificano, ed altre informazioni inerenti le tempistiche.

La combinazione tra marketing automation e piattaforme CRM presenta molteplici vantaggi: consente di tenere traccia di come i lead si convertono in clienti, in modo tale da avere un quadro più completo e veritiero di quanto gli sforzi di marketing contribuiscano al totale delle vendite e dei ricavi dell’azienda.

ALLINEAMENTO STRATEGICO

L’allineamento strategico con le vendite può rappresentare la sfida più importante ed impegnativa per il marketing, ma è assolutamente indispensabile affiancarlo all’allineamento tecnologico. In sostanza, i team di marketing e vendite devono lavorare assieme per allinearsi su un progetto di lead generation standardizzato, mantenendo una comunicazione costantemente aperta.

In questo modo, i venditori possono aiutare i marketers informandoli costantemente sulle fonti che creano le migliori opportunità, e su come produrre dei contenuti che convertono. Questa tipologia di feedback aiuta il marketing a concentrare le proprie risorse sui canali più efficaci, portando in ultima analisi ad un aumento delle vendite e dei ricavi della startup.

L’allineamento strategico, inoltre, consente a marketing e vendite di lavorare e collaborare su obiettivi e responsabilità condivise, piuttosto che disperdere le risorse su obiettivi individuali e disallineati.

Secondo i dati forniti da SiriusDecisions, le aziende B2B che riescono ad allineare tecnologicamente e strategicamente marketing e vendite possono raggiungere una crescita dei ricavi pari al 24%, con aumento dei profitti fino al 27%.

COSA FARE DOPO L’ALLINEAMENTO MARKETING/VENDITE

Una volta che l’allineamento strategico e tecnologico è stato effettuato, esistono tre ulteriori passaggi aggiuntivi che la startup può mettere in pratica per migliorare ulteriormente l’allineamento tra marketing e vendite:

1) Costruire dei Modelli di Attribuzione

Un Modello di Attribuzione consente la misurazione dell’efficacia dei touchpoint nei quali il marketing contribuisce al processo che porta l’acquirente alla conversione finale. Questa tipologia di modello aiuta il marketing a giustificare il proprio budget e ad identificare le migliori opportunità di crescita per il futuro.

2) Migliorare la Lead Generation

L’analisi e lo scambio aperto dei dati relativi alle conversioni consente di far luce sull’efficacia delle tattiche e dei canali di marketing utilizzati. Creare un sistema di punteggi basato sulle informazioni di conversione consente al marketing di focalizzare gli sforzi per generare lead di qualità più elevata.

3) Misurare il ROI

Avere a disposizione dei numeri (traffico sul sito o leads mensili) consente di calcolare chiaramente il ROI di marketing, concentrandosi sulle metriche che legano direttamente gli investimenti di marketing al business value (ad esempio, il costo medio per lead, il valore medio per lead, il rapporto lead/cliente, etc).

Per ulteriori approfondimenti, il link di riferimento è: http://marketinginsidergroup.com/?p=9597

Napoli, 26/11/2015

Consigli per startup e imprese – Digital Marketing e creazione di contenuti: uno strumento per aumentare le vendite

L’attività di Digital Marketing rappresenta uno degli strumenti più importanti ed efficaci di cui una startup (e, in generale, un’azienda) può avvalersi per raggiungere i propri obiettivi di business e, in particolare, di vendite. Nello specifico, un’attività coerente e costante di marketing digitale, basata sulla creazione di contenuti mirati su social media, può contribuire in larga misura al successo di una startup.

Il tema del Digital Marketing è affrontato in un interessante post di James Kelliher, CEO di Whiteoaks, pubblicato di recente nella sezione “Lead Generation” del Digital Marketing Magazine: come anticipato dal titolo, lo scopo del post di Kelliher è quello di dimostrare in che modo l’utilizzo corretto del Digital Content può cambiare le dinamiche del business aziendale.

digital-marketing

Prima di tutto, l’autore afferma che la maggior parte delle aziende che decidono di concentrarsi sulle politiche e le linee guida riguardo il coinvolgimento e la gestione della community devono prendere coscienza che una buona campagna di social media rappresenta lo strumento in grado di creare il massimo valore in termini di lead generation: per questo motivo, la campagna social deve essere l’obiettivo primario.

Il primo step da affrontare nella pianificazione ed implementazione di una campagna di Digital Marketing è quello di identificare i target e le priorità su cui concentrare la comunicazione: questo passaggio è oggi facilitato dagli strumenti offerti dai social media, che consentono di costruire un vero e proprio database delle persone cui rivolgersi.

Una volta identificate le persone cui rivolgersi, bisogna convincerle ad avvicinarsi alla nostra azienda fino a concludere la transazione con l’acquisto del nostro prodotto: è in questa fase che il Digital Content diventa di centrale importanza. Da questo momento in poi, il contenuto offerto rappresenta il veicolo che permette di raggiungere il potenziale cliente e, in prospettiva, di convincerlo a procedere all’acquisto.

Per questo motivo, occorre fare molta attenzione al mix di contenuti offerti: bisognerebbe pubblicare informazioni specifiche riguardanti l’azienda, e altri contenuti open-source su argomenti rilevanti del settore, costruiti in modo tale da comunicare un messaggio di innovazione e sviluppo nel settore.
I contenuti così creati vanno poi veicolati attraverso i social: in particolare, Kelliher sostiene che nelle comunicazioni b2b l’ideale è servirsi di Twitter e LinkedIn.

Un altro aspetto fondamentale da tenere in considerazione è che l’engagement è un processo “a doppio senso”: la comunicazione funziona se, oltre a diffondere messaggi e contenuti, l’azienda riesce ad incoraggiare le persone ad avviare un dialogo. Una volta che c’è l’engagement, è possibile raccogliere dati ed informazioni utili su utenti e potenziali clienti. Un suggerimento utile offerto dall’autore riguardo alla raccolta di dati e informazioni è quello di assicurarsi che i messaggi specifici cui avranno accesso gli utenti che si collegano al sito aziendale siano in parte aperti e in parte chiusi. I contenuti di alto valore dovrebbero infatti essere chiusi, e i visitatori del sito dovrebbero lasciare dati ed informazioni per accedere ad essi.

Ancora, l’engagement degli utenti può essere monitorato attraverso le attività sui social media: ad esempio, è possibile identificare un orizzonte temporale (1, 2 o 3 mesi) e capire se durante questo periodo di tempo gli utenti avranno delle interazioni social con i profili dell’azienda (un retweet, un like, una condivisione, un commento, etc). Tenere sotto controllo questa tipologia di attività rappresenta un modo per monitorare la qualità delle relazioni che si sono instaurate tra l’azienda e il cliente.
Inoltre, esaminare la tipologia di contenuto che cattura l’interesse è un’ulteriore opportunità per raccogliere informazioni e capire quale tipologia di prodotto il cliente potrebbe acquistare.

Office Desk with Tools and Notes About Digital Marketing

Il passo finale, naturalmente, è quello di trasformare l’engagement in vendite effettive: in questo, i canali di vendita tradizionali sono insostituibili (telefono, faccia a faccia, attraverso l’intermediazione di terzi).
Tuttavia, la quantità di dati ed informazioni raccolte attraverso una campagna di Digital Marketing coerente, continuativa e basata sui contenuti rappresenta un passo avanti quando ci si trova a dover concludere la vendita finale.

In conclusione, Kelliher pone l’attenzione su un aspetto caratterizzante di questa tipologia di approccio: visto da questa prospettiva, il marketing diventa un processo in cui il potenziale cliente non è più un semplice “bersaglio passivo”, ma assume un ruolo importante in cui si sente coinvolto fin dalle prime fasi di attività del business.

Il post originale è disponibile qui: http://digitalmarketingmagazine.co.uk/digital-marketing-lead-generation/effective-use-of-digital-content-will-change-the-dynamics-of-your-business

Napoli, 09/07/2015

La gestione delle vendite in una startup: come ottenere i migliori risultati fin dal momento dell’acquisizione dei clienti

Jake Dunlap è CEO e founder di Skaled, società di consulenza con sede a New York specializzata in sviluppo e crescita di startup scalabili su mercati internazionali. In un suo post pubblicato da WeWork, spiega come, nelle fasi iniziali di una startup, sia fondamentale che i founders si occupino delle attività di vendita.

Anche se i founders di una startup agli inizi sono impegnati in svariate attività, infatti, sono le persone più adatte ad occuparsi delle vendite: questo perché, soprattutto per le startup basate sulla metodologia Lean, l’attività di vendita va gestita fin dal principio con grande attenzione e nessuno conosce e ama il prodotto come il founder.

Purtroppo, nella realtà dei fatti sono pochi i founders a preoccuparsi delle vendite: Dunlap utilizza come esempio la storia di Take the Interview, una startup che consente ai candidati di rispondere alle domande di un colloquio attraverso il video, riducendo i costi e i tempi rispetto agli incontri di persona.

Nei primissimi tempi di attività, i founders di Take the Interview (Danielle Weinblatt e Ty Abernethy) si occupavano di contattare direttamente le aziende cui proporre il prodotto della loro startup, spiegando tutti i vantaggi che Take the Interview avrebbe apportato in termini di sistematizzazione del processo di assunzione.

Ben presto ci si è resi conto che il prodotto offerto dal team di Take the Interview poteva espandersi potenzialmente a livello globale: da qui, la necessità di trovare un nuovo sistema per identificare e contattare i potenziali clienti, e per capire i loro bisogni, le loro necessità ed eventuali dubbi e preoccupazioni.

Per prima cosa i founders si sono occupati della costruzione del profilo dei potenziali clienti di Take the Interview, per poi stabilire in maniera chiara e definita la tempistica e le modalità per mettersi in contatto con ciascuno di essi (per via telefonica o tramite e-mail). In seguito sono stati implementati alcuni sistemi di monitoraggio per tenere sotto controllo tali comunicazioni. Tutti gli sforzi erano quindi diretti a sistematizzare il più possibile le attività di acquisizione dei potenziali clienti, in modo tale da poter poi gestire in maniera efficace le vendite.

Dall’esperienza di Take the Interview, Jake Dunlap ha tratto alcuni consigli applicabili a qualsiasi startup:

1) Concentrare il focus sul problema che la startup cerca di risolvere: è il modo migliore per comunicare efficacemente cosa produce la startup e, quindi, cosa vende. L’ideale sarebbe comunicare ai potenziali clienti un problema che loro stessi non si erano ancora resi conto di avere.

2) Costruire un processo: riuscire a costruire un processo replicabile rende le vendite più facilmente gestibili per i founders, e assicura una transazione più facile e continuativa quando sarà il momento di assumere personale addetto alle vendite. Il processo sarà infatti ottimizzato e in grado di delineare le responsabilità e le risorse specifiche per far funzionare al meglio l’attività di vendita.

3) La Lead Generation è fondamentale: anche se richiede tempo, la lead generation è in definitiva un “gioco di numeri” che consente di raggiungere costantemente le persone via telefono o e-mail e di raccogliere ottimi risultati anche se il messaggio non è ancora perfetto. Basta infatti avere un messaggio forte e coerente da comunicare, ed essere perseveranti nel raggiungere i potenziali clienti.

In definitiva, costruire un processo di acquisizione clienti replicabile nelle fasi iniziali di attività di una startup, offre ai founders la possibilità di ottimizzare la gestione del settore vendite e di avere a disposizione un sistema coerente da trasferire ai venditori che saranno assunti in futuro.

Per leggere il post originale: http://www.wework.com/magazine/knowledge/sales-startups-founder-selling-can-go-right/

Napoli, 16/04/2014