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VulcanicaMente4R, i Learning Days: vi raccontiamo i primi tre workshop

Vi raccontiamo come sta andando il percorso dei team selezionati per la fase dei Learning Days di VulcanicaMente: dal talento all’impresa 4 – Reloaded…. E non lasciatevi sfuggire l’ultima possibilità per entrare a far parte di una delle squadre delle nostre startup!

Con il terzo workshop che si è concluso ieri, il percorso dei Learning Days di #VulcanicaMente4R è arrivato al giro di boa: i team selezionati attraverso la call for ideas hanno partecipato a ben sei moduli, che hanno visto l’alternarsi di momenti di formazione e mentorship di natura teorico-pratica basati su un innovativo ed esclusivo approccio definito “scientifico – sperimentale”.

Grazie all’approccio elaborato ad hoc per i team del CSI – Incubatore Napoli Est, gli aspiranti startupper che si preparano al prossimo momento di confronto e selezione dell’Open Day stanno acquisendo tutte le competenze necessarie per definire e testare il mercato, anche grazie alla formulazione di uno o più MVP – Minimum Viable Product, nonché per perfezionare il modello di business.

Learning Days: i primi tre workshop

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Gli argomenti affrontati dai team di “VulcanicaMente: dal talento all’impresa 4 – reloaded” nel terzo workshop (che si è tenuto nelle giornate di mercoledì 14 e giovedì 15 novembre) sono stati quelli relativi a Prototyping e Customer Experience, sotto la guida esperta di Marco Fantozzi.

Per il modulo “Prototyping” ci si è concentrati sul concetto stesso di prototipazione, fornendo ai ragazzi un toolkit completo finalizzato alla realizzazione di un prototipo del proprio progetto.
Il modulo “Customer Experience”, invece, è stato interamente costruito intorno al concetto di customer journey/experience: lo scopo è quello di dotare i team delle conoscenze fondamentali per analizzare, comprendere e progettare la customer journey per il proprio prodotto / servizio.

Riguardo, invece, ai primi due workshop dei Learning Days di #VulcanicaMente4R, ecco uno schema riassuntivo delle tematiche affrontate:

Workshop 1 – a cura di Marco Meola
Moduli 1 e 2 “L’innovazione e la sua identità”

Il workshop ha avuto finalità introduttive e di accoglienza dei team, con una panoramica generale per approfondire alcuni concetti di base come quelli di innovazione e modelli di business. Ai team è stata inoltre chiarita la definizione di obiettivi, metodologie, aspettative e risultati attesi per ciascun progetto partecipante al percorso.

Workshop 2 – a cura di Irene Cassarino
Moduli 3 e 4 “Discovery e customer profiling: quale mercato, quali clienti, come ri-conoscerli”

L’obiettivo è quello di fornire gli strumenti utili a comprendere il proprio mercato come chiave per acquisire nuovi clienti, mantenere quelli esistent e innovare la propria offerta. Tra gli aspetti approfonditi, la segmentazione di mercato e il Targeting con la loro rilevanza strategica fondamentale. In questo workshop i team hanno acquisito le conoscenze di alcuni approcci fondamentali per le startup, come Job To Be Done, Behavioral Evidence Analysis e metodo ACCESS.

#VulcanicaMente4R – Ancora una possibilità per accedere al percorso

Vi ricordiamo che nel corso di questa fase dedicata ai Learning Days, che si concluderà il 4 dicembre 2018, c’è una nuova possibilità per chi non ha fatto in tempo a partecipare alla call di VulcanicaMente!

Compilando, il prima possibile, il form disponibile a questo link, i talenti in possesso di competenze di natura manageriale, tecnica, commerciale, etc. potranno provare a convincere i team attualmente inseriti nel percorso del CSI a farli entrare nella propria squadra!

Tutte le informazioni per partecipare, assieme alla descrizione dei team e delle idee di #VulcanicaMente4R, sono disponibili qui: https://www.incubatorenapoliest.it/vulcanicamente-4-learning-days/

Consigli per startup B2B: se volete avere successo, scegliete piccole aziende come primi clienti

Thomas Bartman è membro del Forum for Growth and Innovation della Harvard Business School, un think tank che si occupa di studiare le dinamiche dell’innovazione disruptive: il blog della Harvard Business Review ha pubblicato un suo articolo incentrato sui motivi per cui una startup dovrebbe concentrarsi sulla vendita dei propri servizi alle piccole imprese, anziché rivolgersi ai grandi colossi del mercato.

Secondo Bartman è infatti ormai risaputo che le startup B2B rappresentano un segmento fondamentale del panorama imprenditoriale, ma spesso i founder hanno la tendenza, nelle fasi iniziali dell’avvio, a concentrarsi sui clienti sbagliati. L’errore sta nel ritenere che le grandi imprese siano i clienti migliori cui rivolgersi, pensando che inserirle nel proprio portafogli clienti fosse una sorta di “legittimazione” per attirare in futuro nuova clientela.

In realtà questo approccio orientato alle grandi imprese può essere il percorso più difficile per una startup B2B e riduce drasticamente le sue probabilità di successo: Bartman afferma chiaramente che le startup B2B dovrebbero concentrarsi sul segmento di mercato delle piccole imprese.

Il pensiero più diffuso riguardo il target delle piccole imprese è che siano più costose da gestire: questo atteggiamento, secondo l’autore, è miope. Vendere alle piccole imprese è invece un ottimo modo per iniziare un business, che rappresenta una strategia utile per gettare le basi per il futuro di una startup. Una volta acquisite nel portafoglio clienti le imprese di piccole dimensioni, infatti, sarà più facile per la startup proseguire il percorso di crescita e rivolgersi alle imprese più grandi.

Alcuni esempi del successo di questo tipo di strategia sono: Salesforce, che con le sue soluzioni cloud-based è riuscita a ridurre i costi dei database per le imprese; Vistaprint, che ha offerto un servizio disruptive nel mondo delle tipografie, con un servizio web-based di grafica e design caratterizzato da economie di scala e conseguente drastica riduzione dei costi; Stamps.com, che sostituisce costose attrezzature per il mail-processing con applicazioni on-line ad abbonamento mensile.

Un esempio più recente è offerto da HourlyNerd, che si propone di innovare radicalmente il settore delle società di consulenza offrendo agli imprenditori la possibilità di mettersi in contatto con consulenti indipendenti: è proprio analizzando il caso di HourlyNerd che Bartman cerca di spiegare alle startup la migliore strategia per creare aziende B2B disruptive partendo da una clientela di piccole imprese.

Il punto di partenza è che le piccole imprese hanno esigenze simili alle grandi imprese, per cui un modello di business pensato per piccole imprese può essere scalato ed applicato in modo relativamente semplice alle esigenze di medie e grandi imprese.
A ciò si aggiunge il fatto che le piccole imprese hanno un livello di rischio sostanzialmente basso, in quanto sono molto più numerose delle aziende di grandi dimensioni. Per questo motivo, un insuccesso con una piccola impresa non porterebbe a grossi danni reputazionali per una startup.

Inoltre, spesso le piccole imprese non hanno facilmente accesso a prodotti B2B rispetto alle aziende più grandi: per questo motivo, sono alla ricerca di soluzioni offerte da startup anche se con funzionalità ridotte rispetto a quelle pensate per le imprese di maggiori dimensioni. In questo scenario, le startup hanno facile accesso al mercato anche con un minimum viable product, un prototipo da testare e migliorare nel tempo.
Una startup che si rivolge alle piccole imprese può evitare i lunghi cicli di sviluppo pre-lancio per target di mercato più esigenti e iniziare a testare il prodotto con le piccole imprese, anche con disponibilità ridotte di capitale.

Il primo step per questo tipo di strategia aziendale è individuare le opportunità che gli operatori storici del mercato stanno ignorando: bisogna capire quali sono i prodotti troppo costosi o complessi per le piccole imprese, e individuare le possibili soluzioni tecnologiche innovative e a costi relativamente bassi che potrebbero soddisfare il target delle piccole imprese.

Una volta pronto il MVP, la startup può proporla a costi bassi e senza impegno alle piccole imprese: in questa fase è fondamentale lavorare a stretto contatto con i clienti, per accogliere tempestivamente i feedback e capire quali eventuali miglioramenti apportare al prodotto. Uno strumento utile in questa fase sono, ad esempio, le interviste da sottoporre al cliente prima e dopo l’utilizzo del prodotto.

I prodotti offerti devono essere standardizzati in maniera tale da poter incontrare il favore del maggior numero di piccole imprese possibile, lo scopo è quello di avere un offerta che riduca al minimo i costi di modifiche e personalizzazioni. In quest’ottica è utile segmentare la clientela basandosi su criteri relativi alla dimensione, e non alla posizione geografica.
I questo modo sarà possibile studiare soluzioni ad hoc, più semplici o più complesse a seconda delle esigenze dei clienti: la segmentazione va quindi effettuata in termini di benefici offerti, non sulla base di aspetti demografici.

Questo tipo di targeting dei clienti iniziali, inoltre, spesso consente alla startup di non ritrovarsi a competere direttamente con gli operatori che sono già da tempo sul mercato: il segmento di clientela servito, infatti, si discosta da quello di riferimento per i concorrenti “tradizionali”.

Un ultimo aspetto che l’autore considera riguarda infine il continuo miglioramento del prodotto: una startup B2B, attraverso le varie modifiche migliorative apportate al prodotto offerto a imprese di piccole dimensioni, si ritrova ad un certo punto con un prodotto abbastanza evoluto da essere adatto a risolvere le esigenze di grandi aziende. Inoltre, evitando la competizione diretta, i grandi operatori già presenti sul mercato si accorgeranno della nuova startup solo quando quest’ultima sarà abbastanza cresciuta da potersi confrontare con loro.

Naturalmente, conclude Bartman, una strategia di questo tipo non è priva di problematiche e difficoltà (tra cui, ad esempio, la percezione del marchio): ma i risultati ottenuti da startup di successo globale come Salesforce sono la prova che può essere davvero la più consigliata per una startup.

Per leggere l’articolo originale dal sito di HBR: https://hbr.org/2015/01/start-ups-should-sell-to-small-businesses-not-big-enterprises

Napoli, 29/01/2015