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Tag: Steve Jobs

Startup Tips: 5 consigli per il primo anno di attività della tua impresa

I suggerimenti di imprenditori di successo per i primi 12 mesi di attività di una startup

Il primo anno di attività di una startup è fondamentale per porre le basi di un percorso imprenditoriale di successo: ecco i 5 consigli utili per gestire al meglio questa fase così delicata.

1. La pianificazione è la chiave

Avere un obiettivo in mente è fondamentale per una startup, ma ciò che conta ancor di più è sapere come fare per raggiungerlo: ecco perchè bisogna pianificare accuratamente una strategia aziendale. Warren Buffett, uno degli investitori di maggior successo di tutti i tempi, una volta disse:

“Qualcuno oggi è seduto all’ombra perché qualcun’altro ha piantato un albero molto tempo fa”

2. Pubblicizza il tuo prodotto o la tua attività

Nessuno sarà mai interessato ad acquistare il tuo prodotto se non gli farai capire realmente di cosa si tratta: nel primo anno di attività è fondamentale occuparsi della visibilità della tua startup, scegliendo il giusto mix di canali di comunicazione tra metodi tradizionali e marketing digitale. Non bisogna mai dimenticare che, come disse una volta il pioniere di Internet William Schrader:

“Quasi da un giorno all’altro, Internet è passato da essere una meraviglia tecnica a un’attività commerciale”

3. Assicurati che i tuoi clienti siano felici

I clienti felici portano al successo dell’azienda: che si tratti di una startup o di un’impresa consolidata, la priorità assoluta deve essere sempre la soddisfazione del cliente. Attenzione, quindi, alla gestione delle relazioni con i clienti (CRM).  D’altronde, fu il grande Henry Ford ad affermare che:

“Un’azienda assolutamente dedita all’eccellenza del servizio clienti avrà una sola preoccupazione per i profitti: saranno imbarazzantemente grandi”

4. Non correre rischi è il rischio più grande

Evitare i rischi calcolati è uno dei fattori che portano la startup al fallimento: la vita di un’azienda è piena di passaggi rischiosi e decisioni difficili da prendere, quindi soppesa accuratamente le opzioni che hai e prova a fare la scelta più intelligente possibile.
E se nonostante questo ti troverai a fallire, accogli il fallimento, fai pace con esso e impara dai tuoi errori, per poi guardare ancora una volta avanti. Come ha detto il fondatore di Facebook, Mark Zuckerberg:

“In un mondo che sta cambiando molto rapidamente, l’unica strategia che è riuscita a fallire non è correre rischi”.

5. La forza è essenziale per uno startupper

Essere un imprenditore significa agire senza guardarsi indietro e senza farsi distrarre da chi cercherà di scoraggiarti: non prestare attenzione a chi ti dice che è impossibile, affronta i fallimenti a testa alta e continua a lavorare verso i tuoi obiettivi con grande forza e volontà.
Come ha detto una volta Steve Jobs, fondatore della Apple:

“Ciò che separa gli imprenditori di successo da quelli non di successo è la pura perseveranza”.

Startup e metodo scientifico: tre step per trovare le migliori soluzioni di business

Il lavoro di un imprenditore comporta quotidianamente la necessità di fare delle scelte, di prendere delle decisioni rispetto a problemi da risolvere e soluzioni da implementare. A volte può essere difficile scegliere tra più opzioni quella giusta, quella che porterà ad ottenere risultati di successo e crescita per il business.

Una buona idea è quella di avere una vera e propria strategia di pensiero, un processo in più fasi da seguire ogni volta che ci si trova a dover scegliere la miglior soluzione tra più opzioni: questo approccio può essere utile in qualsiasi momento della vita di un impresa, fin dalle prime fasi di startup.

Una strategia utile in tal senso è quella descritta da Rehan Ashroff, direttore dell’Innovation Lab and New Ventures per Farmers Insurance.
Prima di approdare al mondo dell’innovazione tecnologica, Ashroff era un biologo molecolare e lavorava in un laboratorio di biotecnologia. A quei tempi, conduceva svariati test sulle ipotesi a sua disposizione e cercava il modo di rendere il problema sempre più piccolo e semplice da affrontare. Aveva sviluppato una strategia in tre fasi basata sul metodo scientifico, che oggi applica con successo ai progetti dell’Innovation Lab e su cui consiglia agli startupper di basare il proprio pitch. Vediamo quali sono i tre step della strategia di Ashroff:

1. Trova il problema e scomponilo in più parti

Questo approccio è tipico del metodo cartesiano: si adatta al mondo aziendale in quanto il primo punto che una startup o impresa deve affrontare e quello del problema che si propone di risolvere, per posizionarsi nella propria nicchia di mercato.

Una volta identificato il problema ci sarà una mission chiara e definita: il passo successivo sarà quello di scomporre tale mission nelle singole azioni necessarie per raggiungere l’obiettivo, ossia suddividere il problema principale in piccoli problemi dalla soluzione più semplice e immediata.

2. Unisci i puntini

“La creatività è semplicemente connettere le cose: quando chiedi ai creativi come hanno fatto qualcosa, si sentono un po’ colpevoli perchè non hanno fatto nulla, hanno soltanto visto qualcosa”: in questo pensiero di Steve Jobs è racchiusa la base di partenza della seconda fase della strategia di Ashroff: bisogna osservare con attenzione tutti i punti e le informazioni a propria disposizione, cercando di collegarli tra loro per vedere con chiarezza una soluzione che, in realtà, è già lì.

Per unire i puntini bisogna essere curiosi e con una gran voglia di continuare costantemente ad apprendere. Se capita di sentirsi bloccati, Ashroff consiglia di uscire dal proprio ambiente abituale e parlare con persone esterne: la condivisione di informazioni tra persone di background differenti può essere molto fruttuosa.

3. Evita di pensare “Buona la prima”

Raramente la prima idea di un imprenditore è quella che decollerà verso il successo: è risaputo che la maggior parte delle aziende sarà in perdita nel primo anno di attività. Ecco perché non bisogna mai fermarsi alla prima idea, alla prima soluzione trovata: occorre continuare a lavorare, a testare le varie ipotesi, finché la soluzione giusta non viene fuori.

Il metodo scientifico è di grande aiuto anche in questa terza fase: bisogna seguire i vari step di osservazione, misurazione, sperimentazione e formulazione delle ipotesi. Grazie a questo metodo sarà possibile per la startup identificare il prodotto o servizio da creare, eseguire i test per assicurarsi che tutto stia procedendo per il meglio, raccogliere i dati da presentare nel pitch e agli investitori.

In conclusione, la strategia in tre fasi può richiedere del tempo per una corretta implementazione, ma allo stesso tempo consente di raggiungere ottimi risultati che potranno avere effetti anche nel lungo periodo.

Fonte: https://www.entrepreneur.com/article/317397

Napoli, 03/08/2018

Startup e Branding: le regole per costruire e far crescere un marchio di successo

Martin Zwilling (CEO e founder di Startup Professionals) ha raccolto le otto regole fondamentali per una startup che vuole costruire un brand di successo duraturo nel tempo: l’elenco è stato recentemente pubblicato da Forbes, in un articolo intitolato “8 New Rules For Growing An Enduring Startup Brand”.

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Tutte le startup, al momento di lanciare un nuovo business, sperano di poter diventare il brand di riferimento nel proprio settore: come Starbucks per il caffè, o Apple per l’elettronica di consumo. Ma riuscire a costruire e a far crescere un brand di successo è un’impresa tutt’altro che semplice, nella quale è fondamentale una strategia ben precisa, sorretta da un lavoro costante ed impegnativo.

Tra i motivi per cui risulta così difficile per una startup costruire un brand di successo duraturo, Zwilling nomina il fatto che il mercato ed i gusti/bisogni del consumatore sono in continua evoluzione. A ciò si aggiunge la spinta dei concorrenti, che alzano continuamente il tiro riguardo ai prodotti e ai servizi, rendendo l’arena competitiva sempre più difficile da gestire e fronteggiare.

Zwilling prova a venire incontro agli startupper alle prese con il brand, fornendo un elenco di otto regole utili che nascono dalle sue riflessioni ed intuizioni dopo la lettura del libro “Rocket: Eight Lessons to Secure Infinite Growth” a cura di The Boston Consulting Group.

Alla base del suo ragionamento, c’è la convinzione secondo la quale eventuali passi falsi in materia di branding sono più semplici da recuperare, se capitano nel corso delle prime fasi di vita di una startup. Vediamo quindi, più nel dettaglio, le otto regole di Zwilling per la strategia di branding di una startup:

1) Non chiedere ai clienti cosa vogliono nel prossimo futuro

La realtà di ogni startup è quella in cui ci si sforza di riuscire a trovare il giusto equilibrio tra la necessità di trovare immediatamente una soluzione al problema del cliente, e l’offrire a quest’ultimo una vera e propria sfida, quella di “fare un salto avanti” utilizzando un prodotto/servizio del tutto innovativo. I clienti non possono immaginare un concetto o dei comportamenti del tutto nuovi: bisogna incuriosirli, portarli a lavorare di immaginazione, per poi proporgli una nuova realtà.

2) Trasforma i tuoi più grandi fan nei tuoi clienti “evangelizzatori”

I primi clienti soddisfatti rappresentano il veicolo attraverso il quale la reputazione di una startup arriva sul mercato: sono questi ultimi a conoscere per primi i punti di forza, le debolezze e le opportunità del nuovo prodotto/servizio. Occorre ascoltarli, rispondergli, instaurare un dialogo con loro per riuscire ad innescare il passaparola. Secondo l’autore, il valore di un cliente “evangelizzatore” può essere fino ad otto volte superiore a quello di un nuovo cliente: il passaparola riesce ad innescare una vera e propria traiettoria di crescita del valore del brand.

3) Accogli sempre il disprezzo di un cliente come se fosse un dono

In una startup è facile convincersi che una certa percentuale di clienti insoddisfatti è fisiologica: ma anche le recensioni negative vanno accolte, fornendogli una risposta esauriente. Questo atteggiamento è la chiave per la crescita del business: senza le valutazioni dei clienti, buone o cattive che siano, non ci sarà nessun miglioramento.

4) Le persone giudicano sempre un libro dalla copertina

Un cliente acquista soprattutto in base a ciò che vede: gli aspetti estetici, strettamente visivi di un prodotto/servizio sono quindi fondamentali. Come ha sempre fatto Steve Jobs, occorre creare un prodotto/servizio attraente per gli occhi, qualcosa che renda fieri, al contempo, il team che l’ha creato ed il cliente che lo ha acquistato.

5) Trasforma dipendenti e collaboratori in appassionati “evangelizzatori”

Un team motivato ed entusiasta del proprio lavoro riesce a raccontare la storia della startup e del prodotto in maniera appassionata e coinvolgente per il cliente: si tratta di una fonte importantissima di vantaggio competitivo per una startup che sta lavorando alla brand strategy. La fedeltà del team è strettamente connessa al processo di fidelizzazione della clientela.

6) Cura le relazioni reali e virtuali

Nell’era digitale, le relazioni virtuali con il cliente sono sempre più intrecciate e indivisibili dalle relazioni ed i contatti reali. Far crescere le relazioni virtuali è un processo più semplice e veloce, per cui è fondamentale per una startup utilizzare blog e social media come strumenti per costruire relazioni interattive con la clientela.

7) Fai passi da gigante piuttosto che piccoli passi

Può essere davvero difficile cambiare il mondo con piccoli progressi incrementali e di consolidamento: una startup dovrebbe essere sempre chiara, efficace, decisa nelle proprie richieste ed azioni di branding. In caso contrario, diventa veramente difficile riuscire a farsi notare nell’enorme mole di messaggi cui il cliente è sottoposto ogni giorno. Una startup può contare, da questo punto di vista, su un grande vantaggio: parte da un sogno e non ha alcun legame che la ancori al passato.

8) Non dare mai per scontato che il brand abbia raggiunto la stabilità

Tutti i rapporti sono costantemente sottoposti a cambiamenti e fluttuazioni: ciò accade anche nella relazione con il cliente. In qualsiasi momento, cambiamenti culturali ed eventi esterni possono minare la stabilità del brand: per affrontare questo tipo di problematica, una startup deve impegnarsi in un’attività costante di raccolta e monitoraggio dei dati. Sulla base dei dati, infatti, sarà possibile riconoscere repentinamente un cambiamento e reagire in maniera proattiva.

In conclusione, Zwilling fa notare come il filo rosso che lega tutte le otto regole elencate sia la necessità di costruire prima possibile uno stretto legame emotivo con il cliente: una relazione solida e basata sulla fiducia tra clientela e brand rappresenta infatti la base per una crescita esponenziale della startup.

Il post originale su Forbes è disponibile qui: http://www.forbes.com/sites/martinzwilling/2015/10/15/8-new-rules-for-growing-an-enduring-startup-brand/?linkId=18062925

Napoli, 25/11/2015

Consigli per startup e imprese: riconoscere e gestire il cambiamento per avere successo nel business

Martin Zwilling è un veterano nel mondo delle startup: mentor, executive, blogger, Angel Investor ha collaborato con testate internazionali quali Forbes, HBR, Huffington Post. Di recente, il portale Examiner ha pubblicato un suo contributo intitolato “How To Be An Entrepreneur Who Can See Around Corners”, nel quale raccoglie alcuni spunti interessanti per startupper che vogliono provare a diventare imprenditori capaci di intravedere prima di tutti le opportunità ed i cambiamenti in atto e trasformarli in grandi opportunità di business.

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La capacità di intravedere, adattarsi e sfruttare a proprio favore il cambiamento sta diventando una caratteristica imprescindibile per la crescita e la sopravvivenza di startup e aziende: i migliori imprenditori sono proprio coloro che sono in grado di cogliere le opportunità nascoste nel cambiamento prima di tutti gli altri. Si tratta di una capacità spesso innata, ma che secondo Zwilling può essere appresa lavorando su alcune skills di base.

In particolare, l’autore si sofferma su cinque skills fondamentali, elencate dal libro “The Attacker’s Advantage” di Ram Charan:

1) Stare sempre all’erta, percependo i segnali ed il significato del cambiamento.

Tecnicamente, questa skill è definita “perceptual acuity”, acutezza percettiva. Gli imprenditori e gli startupper migliori si impegnano ad analizzare regolarmente con un gruppo eterogeneo di esperti le proprie percezioni e idee, cercando di recepire i cambiamenti imminenti in ambienti eterogenei per capire come sfruttare le nuove opportunità di crescita.

2) Avere un mind-set focalizzato sulla capacità di scorgere le opportunità nell’incertezza.

L’incertezza va vista come un invito a passare all’attacco: gli imprenditori devono essere sempre pronti a trovare un nuovo posto per il loro business, quando il paesaggio sta cambiando. Non bisogna mettersi sulla difensiva, anzi è opportuno accettare la realtà e capire che a volte intestardirsi sulle proprie idee può essere un ostacolo sulla strada che in realtà sarebbe più promettente.

3) Capacità di vedere un nuovo percorso davanti a sé, e di impegnarsi a seguirlo.

Gli imprenditori di successo sanno che non bisogna aspettare che tutti siano concordi sulla vision che il business deve raggiungere e perseguire: un leader deve avere il coraggio delle proprie convinzioni. La strada giusta passa attraverso la tenacia nel seguire le nuove opportunità, individuare gli ostacoli, trovare il modo migliore per affrontarli e superarli.

4) Capacità di adattamento nella gestione della transizione verso il nuovo percorso.

Startupper e imprenditori devono riuscire a mantenersi in contatto con le realtà esterne e interne all’azienda, per sapere quando è il momento giusto per accelerare, quando spostare il focus da breve a lungo termine, senza mai perdere di vista il flusso di cassa e i debiti. Inoltre, l’azienda deve stabilire e rispettare le milestones prefissate, per mantenere la credibilità rispetto agli investitori e agli stakeholders.

5) Abilità nel rendere l’azienda agile e flessibile.

Nessun leader aziendale può guidare con successo la propria organizzazione nel cambiamento, se non è in grado di mantenere a lungo le risorse-chiave all’interno del team. Le risorse-chiave sono le persone capaci di mantenersi agili, flessibili, riuscendo ad interagire e costruire in tempo reale le relazioni con l’esterno. Esse sono, inoltre, in grado di fisare le priorità, hanno capacità di decision-making, sanno muoversi nelle attività di funding e nelle attività di misurazione e monitoraggio delle metriche.

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Un esempio di imprenditore in grado di guidare l’azienda attraverso il cambiamento è Steve Jobs: ma si tratta di poche eccezioni. Nella realtà di tutti i giorni, la maggioranza di imprenditori e startupper si lasciano sopraffare dalle pressioni quotidiane e perdono di vista la strada giusta. Ecco perchè Zwilling è convinto che tutti gli imprenditori ed aspiranti tali dovrebbero lavorare per sviluppare la propria “perceptual acuity”: di seguito, un elenco di consigli pratici da mettere in atto per iniziare.

– Riservare 10 minuti di ciascun meeting settimanale del personale per lavorare sull’argomento;
– Raccogliere feedback e punti di vista contrari al nostro da persone di cui abbiamo fiducia e rispetto, ed utilizzarli come spunto di riflessione;
– Analizzare il passato alla ricerca di segnali di cambiamento di cui non ci siamo resi conto in tempo;
– Aggiornare regolarmente la vostra “mappa mentale dei cambiamenti chiave” in diversi settori;
– Valutare che impatto potrebbero avere sul mercato un’invenzione, un brevetto, una nuova normativa;
– Utilizzare gli outsider, per moltiplicare la capacità di rompere schemi e modelli;
– Studiare la scena social, alla ricerca di nuovi comportamenti e tendenze tra i consumatori;
– Informarsi attraverso tutti i media possibili, sia online che offline.

Per leggere il post originale: http://www.examiner.com/article/how-to-be-an-entrepreneur-who-can-see-around-corners

Napoli, 05/08/2015

Consigli per startup: come affrontare al meglio l’attività di Product Validation

In un interessante post pubblicato di recente dal portale on-line Medium, l’imprenditore seriale e mentor di startup di origini indiane Ripul Kumar affronta un tema di rilevanza centrale per un’impresa alle prime fasi di sviluppo: il tema della Product Validation, ossia dell’incontro del prodotto di una startup con il “mondo reale”, e quindi con il mercato vero e proprio e i consumatori.

Il lancio di un nuovo prodotto sul mercato è un momento cruciale per una startup, e nella maggioranza dei casi (Kumar parla addirittura del 90%) questo incontro si rivela fallimentare: a volte i consumatori non ritengono utile il prodotto, altre volte non lo reputano abbastanza valido, altre ancora il prodotto si rivela essere “un capriccio” del CEO, altre ancora il prodotto viene lanciato al momento sbagliato (troppo presto o troppo tardi rispetto alle reali esigenze dei consumatori). In altri casi, ancora, il prodotto non risolve alcun problema al cliente oppure è estremamente difficile da usare.

Il ruolo del Product Manager di una startup è quindi quello di capire come costruire un prodotto che risponda ai comportamenti e alle esigenze della clientela. Per fare questo, bisogna convalidare le ipotesi ed essere pronti a pivot e modifiche quando necessario, cercando di essere il più possibile rapidi e reattivi ai feedback ricevuti dal mercato.
Nel processo di Product Validation la precocità è fondamentale: modificare un prodotto quando si è già troppo avanti nel processo, infatti, rappresenta un costo molto elevato.

Nel suo post, Kumar cerca di analizzare alcuni degli strumenti più utilizzati per la Product Validation nell’arco del ciclo di sviluppo del prodotto di una startup, cercando di capire quali possono essere i problemi e gli errori più frequenti.

1) Focus Group

I Focus Group possono essere uno strumento davvero difficile da usare nel processo di Product Validation: lo stesso Steve Jobs ha affermato che “Nella maggior parte dei casi, le persone non sanno ciò che vogliono finché non glielo si mostra”.

Nelle ricerche di mercato si utilizzano i Focus Group partendo dal presupposto che siano un’arma fondamentale per capire quale sia il comportamento del cliente di fronte ad un nuovo prodotto: in realtà, secondo Kumar, questo strumento non è assolutamente utile.

Innanzitutto, i Focus Group sono nati quando la gente aveva poco tempo a disposizione e più ricerche da fare, e le interviste one-to-one rappresentavano uno strumento dispendioso in termini di tempo e denaro: mettere 3/8 persone in una stanza nello stesso momento sembrava una strada più veloce e meno costosa per capire di più in termini di Product Validation.

Tuttavia, le dinamiche di gruppo portano molti pregiudizi e comportamenti inconsci: i partecipanti assumono spesso dei comportamenti finalizzati ad ottenere l’accettazione sociale del resto del gruppo, fornendo affermazioni e feedback falsati. Spesso, infatti, all’interno di un Focus Group emerge un leader che inconsapevolmente guida il comportamento degli altri partecipanti (fenomeno del “Group Think”). Il risultato è che i dati della ricerca sono irrimediabilmente falsati.

Secondo Kumar, quindi, i Focus Group sono uno strumento poco adatto in fase di Product Validation, mentre possono essere molto utili per una startup in fase di ideazione del prodotto.

2) Sondaggi

I sondaggi sono una delle tecniche più utilizzate dal Product Manager, che si basa sulla convinzione secondo cui tali strumenti possono fornire informazioni utili per la segmentazione, per l’analisi dei comportamenti e per prevedere i comportamenti futuri del cliente. Le ricerche di mercato, in passato, si sono basate molto speso sui sondaggi per cercare di capire come le persone di sarebbero comportate di fronte a nuovi prodotti o servizi.

In realtà, i sondaggi sono efficaci solo per la comprensione di dati noti (ad esempio, per i dati demografici) o per analizzare comportamenti specifici e relativi al passato, mentre per la Product Validation è fondamentale analizzare i comportamenti in via previsionale. I sondaggi forniscono opinioni, e come è noto le opinioni possono essere facilmente distorte.

3) Beta Release

Le versioni Beta vengono spesso utilizzate per risolvere eventuali bug di prodotto che sono sfuggite in fase di testing: in pratica, i componenti del team si aspettano che siano i clienti a trovare eventuali bug al posto loro. Ma questo discorso è possibile solo per alcune tipologie di prodotto: come afferma l’autore, infatti, non si può pretendere che siano i clienti a trovare eventuali difetti in prodotti come aerei, medicinali o automobili, come avviene invece per i software.

Spesso il Product Manager di una startup pensa sia meglio aspettare il rilascio della Beta per iniziare l’attività di Product Validation: in realtà, spiega Kumar, questa convinzione è errata e può essere fallimentare. La strada più giusta per una startup, invece, è testare il prodotto con gli early adopters, per evitare modifiche difficili e dispendiose quando ormai il processo è in fase avanzata.

4) Product Feedback

Effettuare le attività di Product Validation in una fase ancora successiva, dopo la Beta e quando il prodotto definitivo è ormai sul mercato, è un’altra situazione che la startup dovrebbe evitare: si tratta di una situazione di attesa, per la quale occorre aspettare le vendite effettive per poi ricevere i feedback dei compratori.

Il metodo più utile per una startup, al contrario, è quello di chiedere i feedback agli utenti quando i problemi possono ancora essere risolti in maniera ragionevole: inoltre, una volta delusi dall’acquisto, i clienti sono difficilmente propensi ad inviare il proprio feedback. Preferiscono, invece, semplicemente abbandonare il prodotto.

Quando il prodotto definitivo è sul mercato, infatti, i feedback di clienti delusi si trasformano in recensioni negative su blog e social media. Inoltre, se il prodotto non è ancora ampiamente diffuso sul mercato e le vendite stentano a crescere, saranno davvero pochi i feedback che la startup potrà ricevere.

5) Analytics

Nell’attuale situazione globale, in cui i dati sono universalmente e liberamente disponibili a chiunque, è facile pensare di poter analizzare le informazioni ottenendo numeri e metriche da utilizzare per la Product Validation.

Sicuramente l’analisi dei dati attraverso Analytics è fondamentale per capire da dove arrivano gli utenti e cosa fanno: si tratta di uno strumento molto utile per individuare dove sono i problemi.
Tuttavia, è impossibile utilizzare Analytics come strumento per capire le motivazioni alla base del comportamento degli utenti: ecco il motivo per cui è uno strumento poco adatto alla Product Validation, dove invece si ricercano i perché del comportamento dei consumatori.

In conclusione, come è possibile convalidare al meglio il prodotto?

Secondo Kumar, ci sono tre punti fondamentali per una buona attività di Product Validation che ogni startup dovrebbe tenere ben presenti:

– Convalidare il prodotto con utenti reali e nelle primissime fasi del ciclo di vita del prodotto, a partire dalla fase di ideazione. Non aspettare il rilascio della Beta o della versione definitiva.

– Convalidare ininterrottamente il prodotto in tutte le fasi del suo ciclo di vita, per poter effettuare le correzioni in maniera rapida e tempestiva.

– Convalidare il prodotto utilizzando strumenti e tecniche comportamentali (Usability Testing), lasciando perdere metodi come i sondaggi e i Focus Group.

Per leggere il post originale: https://medium.com/start-up-vision/5-product-validation-disasters-751fe61a26b4

Napoli, 14/01/2015

Consigli per startup: gli “Aha Moments”, cambiamenti di approccio fondamentali per affrontare la fase di commercializzazione

Ryan Gum è uno startup marketer originario di Sidney, che attualmente vive e lavora a Stoccolma: esperto di growth e online marketing per startup, ha un sito in cui raccoglie consigli e spunti utili per aspiranti imprenditori (http://ryangum.com/).
L’ultimo post pubblicato da Ryan Gum raccoglie otto situazioni che l’autore definisce “Aha Moments”: si tratta di otto cambiamenti di paradigma, ossia cambiamenti nell’approccio o nelle convinzioni, che egli ritiene fondamentali per uno startupper prima di arrivare alla fase di commercializzazione del prodotto.

Nel suo articolo, elenca gli otto momenti individuando per ciascuno di essi l’assunto di partenza, quello su cui normalmente ci si concentra, e di seguito il cambiamento utile, che identifica ciò su cui invece occorre concentrarsi quando la startup si prepara a introdurre sul mercato il proprio prodotto.

1) Ho bisogno di un MVP > Ho bisogno di un MDP

Il MVP (Minimum Viable Product) è un concetto basilare nella metodologia Lean Startup di Eric Reis: si tratta di una prima versione del prodotto, in possesso delle caratteristiche appena sufficienti per risolvere un problema/soddisfare un bisogno di base che permette al team di ricevere i primi feedback dai clienti. In sintesi, serve alla startup ad avere un prodotto caratterizzato dal minimo indispensabile per capire se esiste un possibile business.

Secondo l’autore, per passare alla fase di commercializzazione vera e propria il MVP deve però cedere il passo a quello che Andrew Chen (imprenditore seriale ed esperto di startup) definisce MDP (Minimum Desirable Product), ossia un prodotto centrato sulla prospettiva del cliente che crea un valore tale da soddisfare il suo bisogno e convincerlo a tornare (indipendentemente dalla redditività di tale prodotto per l’azienda).

Il MDP va quindi oltre il MVP: si tratta di un leggero cambio di prospettiva che, però, fa la differenza. L’autore, inoltre, suggerisce di costruire il MDP “pubblicamente”, ossia coinvolgere il più possibile i potenziali, futuri clienti nella fase di creazione del prodotto, ad esempio curando la comunicazione sui social. In questo modo si otterranno preziosi feedback per eventuali iterazioni e miglioramenti.
2) I miei primi 100 clienti arriveranno dal processo di scaling up > I miei primi 100 clienti arriveranno da un “combattimento corpo-a-corpo” 

“Combattimento corpo-a-corpo” è l’espressione scelta da Gum per spiegare la necessità di spendere tempo in contatto diretto con i clienti (di persona, al telefono, via e-mail) per capire esattamente come il prodotto/servizio della startup deve risolvere il problema o soddisfare i bisogni delle persone.

Questi contatti diretti devono essere portati avanti dalla startup prima di pensare ad un eventuale processo di scala: anzi, per arrivare al punto in cui è possibile scalare, occorre prima di tutto entrare in contatto con i clienti per assicurarsi che l’offerta della startup sia effettivamente adatta alle esigenze dei clienti.

Si tratta di un processo che richiede tempi lunghi e un lavoro mirato, ma, come afferma l’autore, tutte le aziende di successo hanno iniziato così: con un cliente alla volta.
Una volta contattati e soddisfatti i primi 100 clienti e possibile pensare a scalare.

3) Occorre concentrarsi sul marketing già dal primo giorno > Occorre concentrarsi sul marketing una volta individuato il Product/Market Fit

Trovare il Product/Market Fit, come affermato anche da Marc Andreesen (imprenditore di successo nel web, co-founder di Netscape e Ning), significa trovare il punto in cui si può essere sicuri di avere un buon mercato ed un prodotto/servizio per servirlo adeguatamente.

E’ solo da questo momento in poi che il prodotto inizia a “tirare” il mercato ed è quindi il momento a partire dal quale valga la pena investire in marketing: non avrebbe senso, afferma Gum, spingere un prodotto/servizio in assenza di un mercato adatto sul quale lanciarlo.

Prima di aver individuato il Product/Market Fit, infatti, le risorse investite in marketing non hanno prodotto da spingere, nè clienti da attrarre: è molto meglio investire in Customer Development, incontrando i clienti ed individuando il target di mercato per capire come definire un’adeguata value proposition.

4) Il successo deriva da una serie di vittorie > Il successo deriva dalla scoperta di ciò che non funziona, dopo una serie di tentativi falliti

L’idea generalmente valida secondo la quale il successo deriva dalla perseveranza è ancora più veritiera quando si parla di marketing: i migliori marketers, infatti, sono quelli che sanno essere umili.

Gum spiega, infatti, che 8 volte su 10 gli esperimenti e i tentativi di un marketer falliscono: ciò significa che bisogna continuare a provare, spingersi oltre, attraversare il fallimento per arrivare al successo.

Parafrasando Steve Jobs, l’autore del post afferma: Stay hungry, stay foolish, stay humble (umile).

5) Chi compone il mio target di mercato > Chi NON compone il mio target di mercato

Il consiglio è ben preciso: bisogna assicurarsi di capire bene chi NON è mio cliente e impegnare le proprie risorse per evitare di attrarlo.

Sicuramente è di importanza fondamentale, all’inizio di una startup, individuare il target di riferimento capendo qual è il cliente ideale. Ma altrettanto importante, una volta individuato il nostro target, è capire chi invece non è parte del target di riferimento.

Questo procedimento è infatti indispensabile per comunicare in maniera efficace: se si tenta di parlare a tutti, il messaggio non arriva a nessuno.

Avere come obbiettivo un target troppo ampio rende inefficace la comunicazione: ad esempio, è impensabile raggiungere con lo stesso messaggio tutte le donne di età compresa tra i 25 e i 60 anni. Se si tenta di parlare con tutte le componenti di questa fascia attraverso un unico messaggio, non sarà possibile comunicare efficacemente con tutte.

Per evitare spreco di risorse e impostare una campagna di comunicazione efficace, quindi, è fondamentale porsi, in fase di commercializzazione, la domanda: chi NON compone il mio target?
Inoltre, attrarre clienti che non sono parte del proprio target di riferimento può arrivare a danneggiare l’immagine dell’azienda, perchè non sarà facile soddisfare le richieste di coloro ai quali non è propriamente diretto il prodotto/servizio.

6) Il prodotto deve essere rivoluzionario > Prendi in prestito più possibile

Raggiungere il successo con una startup è già piuttosto difficoltoso: il consiglio dell’autore è quindi di non rendere tutto ancora più difficile pretendendo di partire da zero.

Un’innovazione deve essere disruptive, ma non necessariamente rivoluzionaria: sono molti i casi di successo di startup che hanno apportato delle modifiche e dei miglioramenti a prodotti/servizi già esistenti (Gum fa l’esempio di Uber).

L’innovazione deve essere incrementale, basata sull’iterazione e il continuo miglioramento: è molto più produttivo raccogliere ispirazione da fonti differenti e, in seguito, mettere insieme i vari aspetti di ciò che funziona per creare qualcosa di completamente nuovo.

Si tratta di ciò che Brian Harris definisce la “Formula Picasso”: trova tutti gli elementi che hanno avuto successo in altri casi, raccogli le parti migliori e applicali alle tue esigenze.

7) Ho bisogno di: strategia social, contenuti, pubblicità, PR, SEO, partnership, e-mail marketing, etc… > Scopri cosa funziona davvero e focalizzati su quello, scartando il resto

Oggi i canali di comunicazione sono così numerosi che si rischia di restare schiacciati, se si cerca di diversificare troppo profondamente la comunicazione: dall’e-mail marketing, a Facebook, a Twitter, a tutti i canali di comunicazione on-line è difficile riuscire ad essere presenti in maniera efficace su tutte le possibili piattaforme.

Una startup dovrebbe evitare di strafare: il consiglio dell’autore è infatti quello di individuare da dove provengono i segnali più forti, e di concentrare gli sforzi su quegli specifici canali (ne bastano uno o due per una startup alle prese con la fase di commercializzazione).

Una volta che i risultati iniziano ad arrivare, sarà poi possibile aumentare i canali di comunicazione spostando le risorse altrove.

8) Dobbiamo acquistare questo nuovo, incredibile STRUMENTO > Dobbiamo individuare e implementare un SISTEMA: gli strumenti consentono solo di eseguire ed automatizzare ciò che c’è già

Il team di una startup, di fronte ad un nuovo strumento (ad esempio un software gestionale), immaginano di trovare la soluzione a tutti i problemi: la tentazione di acquistarlo è forte. Ma Gum sostiene che questa scelta potrebbe rivelarsi un inutile spreco di risorse.

Gli strumenti sicuramente migliorano la vita e facilitano il lavoro, ma solo quando è già stato implementato un sistema di base: non ha senso acquistare, ad esempio, uno strumento per automatizzare il processo di marketing o di monitoraggio, se non c’è ancora un sistema/processo da automatizzare.

Il concetto è simile a quello secondo il quale i founders di una startup non dovrebbero assumere qualcuno per svolgere una certa mansione, prima che la mansione sia effettivamente reale all’interno dell’azienda.

In chiusura, Ryan Gum offre ai lettori un ultimo cambiamento di paradigma che è, a suo parere, il punto di partenza per chiunque voglia fondare una startup: bisogna passare da “Non è il momento giusto per iniziare” a “Non ci sarà mai un momento giusto: bisogna iniziare lo stesso”.

L’articolo originale da cui è tratto questo post è disponibile qui: http://ryangum.com/8-aha-moments-needed-before-marketing-your-startup/?utm_content=buffer51aa9&utm_medium=social&utm_source=twitter.com&utm_campaign=buffer

Napoli, 18/06/2014

Consigli alle startup: Quali sono le skills che un imprenditore di successo deve possedere?

Sujan Patel è founder e CEO di Single Grain, una delle più importanti agenzie di Digital Marketing con sede a San Francisco: con un post recentemente apparso sul sito Business2Community prova a delineare l’identikit del perfetto imprenditore, attraverso le skills che caratterizzano alcuni tra i migliori imprenditori della storia.

Secondo Patel, non esiste probabilmente un lavoro al mondo che richieda maggiori skills di quello dell’imprenditore: bisogna occuparsi di ogni aspetto dell’azienda, essere sì un visionario (come pensava Steve Jobs) ma anche un team leader, un project manager, un assistente amministrativo, un venditore e molto altro ancora.

Quali sono, quindi, le skills indispensabili per essere un buon imprenditore?

1. Never Be Satisfied

I migliori imprenditori non si accontentano mai dei risultati raggiunti: cercheranno sempre di migliorare e di innovare sè stessi e il proprio business. Mentre il resto del mondo pensa che i risultati raggiunti lo rendano un uomo di successo, l’imprenditore sta già pensando ai prossimi progetti da realizzare, che saranno più innovativi e sicuramente migliori di quelli già realizzati.

Esempio scelto da Patel per spiegare questa skill è Milton Hershey, fondatore della Hershey’s, la più grande azienda statunitense nella produzione del cioccolato. Fondata oltre un secolo fa, oggi vende i suoi prodotti sul mercato globale: ma non è da qui che è partito il suo fondatore. Nel 1900, infatti, Hershey ha venduto la sua prima azienda, The Lancaster Caramel Company, nonostante avesse un grosso successo. Secondo Patel, gli startuppers ed imprenditori dei giorni nostri dovrebbero imparare dal suo esempio proprio il fatto di non essere mai appagato dai risultati raggiunti, allo scopo di far raggiungere il top alla propria azienda.

2. Be Ambitious

Gli imprenditori non cambiano il mondo con piccole azioni: lo fanno attraverso progetti ambiziosi, che cambiano radicalmente lo status quo del mercato. Ecco perchè Patel definisce il “santo Graal” dell’imprenditore il prodotto/servizio definibile come “disruptive”, quello che cambia la visione del mondo delle persone.

Per spiegare questa skill, l’autore sceglie l’esempio di Mark Zuckerberg, fondatore di Facebook. Patel spiega che, con grossa probabilità, Zuckerberg non ha iniziato con il proposito di cambiare del tutto il mondo delle interazioni sociali trasportandole su internet. Ciò non toglie che, una volta intravisto il potenziale del suo progetto, l’ideatore di Facebook è stato ambizioso fino a trasformare il suo piccolo social network in un colosso che conta oggi milioni di iscritti.

3. Be Fearless

La paura non è d’aiuto a chi vuole iniziare il proprio business e portarlo al successo: certo, Patel ammette che a volte guidare un’azienda (soprattutto in fase di startup) può intimorire, ma bisogna assolutamente superare ogni timore per poter anticipare e cogliere le occasioni che porteranno un’azienda al successo.

E’ Sara Blakely, founder di Spanx (azienda di successo globale che ha rivoluzionato il mercato dell’intimo femminile), la scelta di Patel per dare un esempio reale ai lettori: quando la prima volta le è venuta in mente l’idea del suo prodotto principale, Sara non sapeva nulla di manifattura tessile, di processi produttivi e ancor meno di retail. Ma non ha lasciato che la paura la fermasse ed oggi è la più ricca e giovane imprenditrice nella storia.
Patel consiglia, quando si ha paura di qualcosa, di trovare un modo per superarla: la paura, infatti, può seriamente impedire al business di decollare, se non viene gestita correttamente.

4. Take Risks

Non è certamente una novità affermare che un imprenditore deve assumersi dei rischi: ma il punto che Patel vuole affermare, è che i migliori imprenditori non si assumono rischi a caso. Essi analizzano le situazioni e si assumono rischi dopo averli ben calcolati e considerati, senza esporre il proprio business a rischi inutili ma scegliendo solo le situazioni che possono portarli al successo.

E’ ciò che ha fatto Mark Pincus, founder di Zynga, famosa social gaming company milionaria: prima di fondare Zynga, Pincus si è assunto il rischio di rifiutare un finanziamento garantito per la sua prima azienda, Freeloader. Pincus ha preso questa decisione rischiosa perchè, acconsentendo, avrebbe dovuto assumere un CEO scelto dall’investitore. Il founder ha preferito assumersi il rischio di rifiutare il finanziamento, mandando a monte l’affare.

Alla fine, la scelta di Pincus si è rivelata vincente: è riuscito ad ottenere un finanziamento da un’altra fonte per Freeloader e in seguito a vendere la società per finanziare la startup Zynga.

5. Follow Your Intuition

Sicuramente chi ha una sorta di “sesto senso” innato è facilitato, ma ciò non toglie che gli imprenditori di maggior successo sono quelli che sanno seguire il proprio istinto, facendosi guidare nelle decisioni di business.

L’esempio più importante in questo caso è sicuramente Steve Jobs, una figura affascinante, che ha realizzato prodotti di successo ottenendo dei numeri impressionanti in termini di vendite. Secondo Patel è indubbio che il successo di Jobs dipenda in larga parte dalla sua capacità di affidarsi all’istinto, da cui dipende anche la sua famosa capacità di sviluppare prodotti che i clienti non avevano ancora realizzato di voler acquistare.

E’ il caso dell’iPad: prima del suo lancio sul mercato, il settore dei tablet si trovava in un momento di stagnazione. Ciò nonostante, Jobs ha lavorato duramente al suo prodotto, scatenando la curiosità dei clienti che inizialmente non erano interessati.
Lo stesso Jobs ha riconosciuto il ruolo fondamentale che le capacità intuitive hanno rivestito nel suo successo imprenditoriale: in un’intervista al New York Times, attribuiva lo sviluppo del suo intuito ad un viaggio in India quando aveva 19 anni.

“The people in the Indian countryside don’t use their intellect like we do, they use their intuition instead … Intuition is a very powerful thing, more powerful than intellect, in my opinion. That’s had a big impact on my work.”

6. Know Your Vision

Ultima skill fondamentale per l’imprenditore di successo è quella che permette, secondo Patel, di avere una propria visione del mondo e la voglia di trasformare la realtà secondo questa visione. Non accettano le cose così come sono, e lavorano per cambiarle.

Uno dei più grandi esempi di vision imprenditoriale è, secondo l’autore del post, Bill Gates: l’uomo che, assieme al suo socio Paul Allen, ha rivoluzionato il mondo dei computer lanciando il personal computer e il suo software.

Sarebbe stato impossibile fare una cosa del genere, senza una visione diversa e rivoluzionaria del computer rispetto a come era allora concepito: probabilmente, conclude Patel, non tutti gli aspiranti imprenditori e startuppers hanno una vision rivoluzionaria come la sua, ma ciò non significa che non debba essere una vision importante per sè stessi e per il proprio business.

Bisogna imparare a vedere ciò che ancora non c’è: si tratta probabilmente della più importante tra le skills che un imprenditore deve possedere per arrivare al successo.

Napoli, 21/11/2013