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Tag: ricerca di mercato

5 suggerimenti fondamentali per scegliere il nome giusto per la tua startup

Scegliere il nome giusto per una startup non è assolutamente semplice, ma è anche fondamentale per una strategia aziendale di successo: ecco i consigli utili per trovare il nome adatto a te.

Il naming è una delle decisioni più importanti quando si tratta di avviare una nuova impresa: la scelta del nome per la tua startup influisce tantissimo sul futuro successo dell’attività e un nome sbagliato può minare seriamente le possibilità di posizionarsi all’interno del mercato di riferimento. Senza contare la possibilità di ritrovarsi impelagati in interminabili battaglie legali per nome o logo aziendale!

I founder di una startup devono lavorare molto alla scelta del nome per la propria azienda, visionando e analizzando migliaia di possibilità: la decisione finale deve cadere su un nome potente e chiaro, che riesca a trasmettere un’immagine nitida del prodotto/servizio offerto e che possa aiutare a commercializzare meglio il marchio.

In un recente post pubblicato dal portale All Top Startups, troviamo ben 5 suggerimenti utili per scegliere il nome di una startup destinata al successo:

1. NON LIMITARE IL TUO BUSINESS

Immagina di entrare in un negozio chiamato Times-R-Us e di ritrovarci, ad esempio, tessuti e macchine per cucire: probabilmente resteresti disorientato e deluso, perché dal nome di aspettavi  che i prodotti fossero in qualche modo legati al tempo, ad esempio orologi o oggetti simili.

Il nome deve quindi essere legato al prodotto o servizio offerto dalla startup, facendo però attenzione a due aspetti fondamentali: deve incuriosire il consumatore e allo stesso tempo non deve definire troppo strettamente i prodotti venduti, per evitare di “chiudere” le opportunità di diversificazione del business.

2. FAI UNO STUDIO APPROFONDITO

Una volta ristretta la cerchia a pochi possibili nomi, è fondamentale effettuare uno studio più approfondito su Internet e nel Registro delle imprese. Bisogna assicurarsi che non ci siano altre aziende con lo stesso nome e che quel nome non sia coperto da diritti di esclusiva.

Inoltre, per quando riguarda il web, è importante assicurarsi che il nome prescelto per la tua startup abbia un dominio disponibile e preferibilmente .com: sembra che i consumatori tendano ad associare questi siti a un senso di autorità e affidabilità.

3. PROCEDI CON UNA RICERCA DI MERCATO

Se hai individuato quello che potrebbe essere il nome giusto per la tua startup, prova a fare una piccola ricerca di mercato chiedendo a familiari, amici e conoscenti di cui ti fidi cosa ne pensano. Puoi anche sottoporre al loro parere una rosa di 4/5 nomi papabili, chiedendogli di dare la propria preferenza.

4. CONTROLLA EVENTUALI SIGNIFICATI IN ALTRE LINGUE

A volte ci sono delle implicazioni inaspettate per nomi di aziende in altre lingue: magari credi di aver individuato il nome perfetto, inusuale ed evocativo, per poi scoprire che in una lingua straniera la parola ha un significato banale o addirittura poco lusinghiero.

Per fare un esempio, una delle più importanti case automobilistiche a livello mondiale ha scelto di dare alla sua nuova linea il nome “Nova”, per poi scoprire che questo termine in spagnolo significa “non funziona”: sicuramente uno “scivolone” poco piacevole e da evitare!

5. RIPETILO IN CONTINUAZIONE

Se credi di aver finalmente trovato il nome giusto per la tua startup, scrivilo e ripetilo ad alta voce ancora, ancora e ancora: fallo finché sarai stanco di sentirlo. Questo esercizio serve a capire se il nome è facile da scrivere e da pronunciare.

I nomi troppo complessi fanno difficilmente presa sul consumatore tipo e, soprattutto se sono difficili da scrivere, avranno scarsa presa online per la complessità nel digitarli sul motore di ricerca.
Una volta scelto il nome giusto, mettiti subito di nuovo al lavoro: è ora di far decollare la tua startup!

FONTE: https://alltopstartups.com/2019/08/29/5-important-tips-to-consider-when-choosing-a-name-for-your-startup/?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+Alltopstartups+%28Alltopstartups%29

Perché le startup falliscono? L’importanza della strategia di distribuzione per la crescita del business

Jim Huffman è CEO e co-founder dell’agenzia di Growth Marketing “GrowthHit”, con sede a Seattle. Huffman ha recentemente firmato il libro “The Growth Marketer’s Playbook”, del quale il portale Geekwike ha pubblicato un interessante estratto, per rispondere alla domanda: “Qual’è la vera ragione per cui le startup falliscono?” .

Nel libro di Huffman si legge che la prima causa di fallimento per una startup è da ricercare non tanto nel prodotto, quanto nella strategia di distribuzione di quest’ultimo: secondo CB Insights, infatti, ben il 42% delle startup non riesce a sopravvivere perché non esiste alcun bisogno corrispondente al prodotto o servizio offerto sul mercato.

Huffman sostiene che, in questi casi, la startup ha sbagliato il prodotto o ha mirato ai consumatori sbagliati: non è vero, infatti, che un ottimo prodotto si vende da solo. Il prodotto vince se soddisfa il mercato giusto: ecco perché è fondamentale porre la stessa attenzione che si pone nella creazione del prodotto alla strategia di distribuzione dello stesso.

Ma quali possono essere gli errori nella strategia di distribuzione di una startup? Il problema potrebbe essere nel modo in cui si cerca di raggiungere i potenziali clienti. Il piano di distribuzione, in questi casi, è errato o pensato male in origine.
Ancora, la startup potrebbe cadere nell’errore di proporre il prodotto ai clienti sbagliati e, di conseguenza, ricevere feedback falsati o comunque non utili.
Potrebbe esserci, infine, anche un problema riguardante la strategia di acquisizione clienti o la comunicazione.

Huffman propone ai lettori una formula matematica per capire se la startup sta procedendo sulla strada giusta e avrà margini di crescita: la regola di base relativa alle grandezze di costo acquisizione clienti (CAC) e lifetime value del cliente (LTV), l’indicatore che misura i profitti prevedibili in base alla relazione con i clienti, a partire dal loro comportamento d’acquisto.
La relazione tra CAC e LTV deve essere in rapporto 3:1, con LTV pari a tre volte il CAC (ad esempio, spendi 30€ per ottenerne 90€).

Spesso gli startupper sono convinti che, concentrando al massimo tutte le risorse e gli sforzi per ottenere il miglior prodotto possibile, i clienti arriveranno automaticamante, quasi come per magia. Questo non è assolutamente vero!
Non esistono tattiche o trucchi per acquisire clienti: l’unica strada praticabile per ottenere una startup di successo è seguire un approccio ben preciso che consenta di allineare il prodotto ai potenziali clienti ideali.

Huffman sostiene che esiste una strategia ben precisa per assicurarsi di imboccare la strada giusta per la crescita e il successo di una startup: la cosiddetta strategia di crescita sostenibile. La domanda chiave da porsi è: stai investendo nel marketing la stessa cura e attenzione che investi per costruire il tuo prodotto?
La strategia di marketing utile e ricca di contenuti rappresenta, infatti, il modo migliore per assicurarsi che la strategia di distribuzione sia davvero efficace.

Una strategia di marketing di successo si basa sulla giusta combinazione di canali di marketing, sull’analisi dei dati e sulla strategia di crescita. Bisogna poi definire accuratamente una serie di regole per decidere come e quando apportare eventuali modifiche e aggiustamenti al modello di business, cosa che è possibile fare soltanto testando il prodotto sul mercato e imparando a conoscere alla perfezione il settore in cui si opera. Ancora, è importante eseguire una costante attività di controllo e di verifica, per assicurarsi di essere al passo con la programmazione dei propri obiettivi.

Ecco, quindi, che diventa fondamentale fare una ricerca preventiva per capire chi è il cliente target, dove si trova, come può essere raggiunto.
Una ricerca di questo tipo rappresenta il primo passo per trovare la strategia di distribuzione più efficace, in grado di mettere in contatto il tuo prodotto con le persone che ne hanno bisogno.

La giusta strategia di distribuzione può davvero salvare una startup!

Fonte: https://www.geekwire.com/2018/real-reason-startups-fail-right-distribution-strategy-can-save-company/

Vuoi avere l’opportunità di conoscere meglio le strategie e gli strumenti più utili per trasformare la tua idea di impresa in una startup? Scopri tutte le opportunità di “VulcanicaMente: dal talento all’impresa 4 Reloaded”: http://www.incubatorenapoliest.it/vulcanicamente-4-reloaded/

Napoli, 30/08/2018

Consigli per startup e imprese: come affrontare un nuovo mercato e acquisire nuovi clienti

Scott Gerber è il presidente dello Young Entrepreneur Council. Qualche settimana fa il portale ReadWrite ha pubblicato un suo articolo intitolato “11 Things To Remember When Tackles A New Market”, rivolto agli startupper che si trovano a dover affrontare la sfida di un nuovo mercato.

Secondo Gerber, infatti, l’acquisizione di nuovi clienti è una sfida che tutti gli imprenditori devono affrontare: ma le cose si complicano ancora di più quando ci si trova a dover effettuare il targeting di una nuova customer base, ad esempio in caso di espansione su un mercato differente o, ancora, quando ci si ritrova nelle fasi iniziali di vita di una startup.

Nel suo articolo, quindi, Gerber raccoglie gli spunti e i consigli offerti da alcuni imprenditori di successo, che si sono ritrovati a dover affrontare nuovi segmenti di clientela per il proprio business.

1) Customer Feedback

Nelle primissime fasi, è essenziale che la startup si adoperi in tutti i modi e con tutti gli strumenti possibili per raccogliere i feedback dei potenziali clienti. L’analisi di questi feedback è infatti fondamentale per impostare le future attività dell’impresa, aiutando a minimizzare eventuali problemi ed errori in cui è possibile cadere quando non si ascolta in maniera attenta la clientela.

Ascoltare attentamente l’utente finale, che si tratti di una startup B2B o B2C, rappresenta un investimento utile e redditizio in termini di tempo, risorse e denaro utilizzati.

2) Potential Partnerships

Prima di entrare in un nuovo mercato è fondamentale impostare una ricerca approfondita per individuare le migliori partnership e affiliazioni per il business. Utilissimo in questo senso il contatto diretto con chi ha già esperienza, che sia un contatto telefonico, via e-mail o meglio ancora face-to-face.

L’esperienza di chi ha già lavorato a contatto con i nostri potenziali clienti diventa lo strumento più importante per pianificare la strategia: implementare le giuste partnership consente infatti alla startup di colmare il divario tra la customer base già esistente e quella potenziale.

Non bisogna trascurare infatti che per i clienti un marchio conosciuto è una sorta di garanzia: se già conoscono il partner e il suo prodotto avranno maggiore fiducia nella startup e saranno ben disposti verso il prodotto offerto da quest’ultima.

3) Review Site Research

Altro aspetto fondamentale analizzato da Gerber è quello delle ricerche di mercato: a suo parere, uno startupper dovrebbe innanzitutto capire cosa pensano le persone dei prodotti simili già esistenti sul mercato, quali sono i problemi che incontrano, cosa desiderano e di cosa hanno bisogno.

Questa attività di ricerca può essere effettuata su grandi siti web come Amazon e simili, in particolare attraverso lo studio delle recensioni e cercando di capire se le persone arrivano o meno all’acquisto effettivo del prodotto.

4) The Competition

Non bisogna mai trascurare la concorrenza e la dimensione potenziale di mercato su cui la startup può indirizzarsi. E’ importante capire quanto siano forti i concorrenti, cosa stanno facendo bene e cosa non stanno facendo bene, come ci si può differenziare da loro e quanto è grande il mercato.

5) Your Current Clients

I primi utenti/clienti di una startup rappresentano coloro che hanno già accordato fiducia al brand. Per questo motivo, la startup non deve mai trascurarli quando cerca di espandere la propria customer base: per farlo, è fondamentale non perdere mai di vista del tutto il Business Model originale che ha permesso la costruzione della prima customer base.

startuptips

6) Potential Rebranding

Quando si cerca di espandere il Business Model ad una nuova clientela, occorre essere aperti di fronte alla possibilità di lavorare nuovamente al brand per incanalare al meglio il proprio messaggio sul nuovo mercato.

L’attività di rebranding rappresenta una sfida per la startup, che si ritrova a dover modificare la propria brand identity o semplicemente l’estetica del brand. A volte, però, un cambiamento importante rappresenta la strada migliore per aprire le porte di un nuovo mercato.

Per capire se è necessaria un’attività di rebranding, la startup dovrebbe relazionarsi con i nuovi potenziali clienti e capire quali sono le loro esigenze e preferenze: in questo modo sarà più semplice effettuare dei cambiamenti utili ed efficaci.

7) Redefining The Need

Nella maggior parte dei casi, espandere la clientela o raggiungere nuovi segmenti comporta più tempo e risorse di quanto ne occorranno per raggiungere l’attuale customer base.
Non basta semplicemente apportare delle modifiche alla propria strategia di marketing: spesso le startup dimenticano quanto sia stato difficile raggiungere i primi clienti sul mercato iniziale.

Sicuramente non sarà necessario ricorrere agli stessi sforzi dei primissimi tempi della startup, ma occorre tenere ben presente che l’acquisizione di nuovi clienti è un’attività che necessita di tempo e risorse, per ridefinire le necessità e i bisogni alla base del business.

8) Perspective From Other Fields

Occorre affrontare le ricerche di mercato tenendo conto di prospettive differenti: non basta semplicemente analizzare i customer trends del settore, chiedendo ai clienti cosa vorrebbero in futuro.

Anzichè incasellare la propria startup, il proprio brand e il proprio business, il team dovrebbe provare ad espandere la prospettiva e l’orizzionte di ricerca al di là del settore di riferimento: c’è molto da imparare da chi lavora in settori differenti, soprattutto quando si tratta di trovare nuove soluzioni.

9) Thorough Market Analysis

L’analisi di mercato è un aspetto di fondamentale importanza, che va effettuata attraverso uno studio di mercato approfondito, con un’attenta raccolta di dati. In questo campo non è mai consigliabile affidarsi all’istinto.

Attraverso un’analisi di mercato è possibile scoprire se ci sono problemi specifici da affrontare, in modo tale da anticiparsi e costruire il proprio prodotto e le strategie di marketing tenendo conto di queste informazioni. L’analisi di mercato, inoltre, deve identificare i concorrenti e capire per quali motivi questi ultimi non vengono pienamente incontro alle esigenze dei clienti.

Grazie alle informazioni ottenute da una buona analisi di mercato, la startup può elaborare le strategie necessarie per distinguere il proprio business da quello dei concorrenti.

10) Strategic Messaging

Una startup deve assicurarsi di essere sempre propositiva rispetto alle attività di comunicazione di un nuovo prodotto. Inoltre, occorre impostare la comunicazione in maniera tale da accordarla con quella dei prodotti già esistenti: bisogna quindi capire se si vuole impostare una comunicazione totalmente indipendente o integrata con quella degli altri prodotti/servizi dell’azienda.

Quando una startup decide di espandersi lanciando un nuovo prodotto ha la possibilità di far conoscere ai clienti la propria traiettoria in termini di crescita e le proprie capacità in termini di innovazione. Tuttavia, occorre fare attenzione ad impostare la comunicazione in maniera strategica ed efficace, per non disperdere i contenuti del proprio messaggio.

11) Changes In Sales And Service

Non bisogna trascurare, infine, la necessità di apportare cambiamenti a livello di vendite e servizio clienti. Le persone che lavorano in queste aree sono infatti in possesso di caratteristiche e competenze specifiche per lavorare su una certa customer base.

Se si modifica o si espande la clientela di riferimento, occorre considerare la possibilità di apportare modifiche e aggiornamenti a livello di vendite, differenziazione di prodotto e di prezzo, processi formativi interni, etc.

Per leggere il post originale: http://readwrite.com/2015/05/11/startup-new-market-11-things-to-remember

Napoli, 25/06/2015

Consigli per startup: come affrontare al meglio l’attività di Product Validation

In un interessante post pubblicato di recente dal portale on-line Medium, l’imprenditore seriale e mentor di startup di origini indiane Ripul Kumar affronta un tema di rilevanza centrale per un’impresa alle prime fasi di sviluppo: il tema della Product Validation, ossia dell’incontro del prodotto di una startup con il “mondo reale”, e quindi con il mercato vero e proprio e i consumatori.

Il lancio di un nuovo prodotto sul mercato è un momento cruciale per una startup, e nella maggioranza dei casi (Kumar parla addirittura del 90%) questo incontro si rivela fallimentare: a volte i consumatori non ritengono utile il prodotto, altre volte non lo reputano abbastanza valido, altre ancora il prodotto si rivela essere “un capriccio” del CEO, altre ancora il prodotto viene lanciato al momento sbagliato (troppo presto o troppo tardi rispetto alle reali esigenze dei consumatori). In altri casi, ancora, il prodotto non risolve alcun problema al cliente oppure è estremamente difficile da usare.

Il ruolo del Product Manager di una startup è quindi quello di capire come costruire un prodotto che risponda ai comportamenti e alle esigenze della clientela. Per fare questo, bisogna convalidare le ipotesi ed essere pronti a pivot e modifiche quando necessario, cercando di essere il più possibile rapidi e reattivi ai feedback ricevuti dal mercato.
Nel processo di Product Validation la precocità è fondamentale: modificare un prodotto quando si è già troppo avanti nel processo, infatti, rappresenta un costo molto elevato.

Nel suo post, Kumar cerca di analizzare alcuni degli strumenti più utilizzati per la Product Validation nell’arco del ciclo di sviluppo del prodotto di una startup, cercando di capire quali possono essere i problemi e gli errori più frequenti.

1) Focus Group

I Focus Group possono essere uno strumento davvero difficile da usare nel processo di Product Validation: lo stesso Steve Jobs ha affermato che “Nella maggior parte dei casi, le persone non sanno ciò che vogliono finché non glielo si mostra”.

Nelle ricerche di mercato si utilizzano i Focus Group partendo dal presupposto che siano un’arma fondamentale per capire quale sia il comportamento del cliente di fronte ad un nuovo prodotto: in realtà, secondo Kumar, questo strumento non è assolutamente utile.

Innanzitutto, i Focus Group sono nati quando la gente aveva poco tempo a disposizione e più ricerche da fare, e le interviste one-to-one rappresentavano uno strumento dispendioso in termini di tempo e denaro: mettere 3/8 persone in una stanza nello stesso momento sembrava una strada più veloce e meno costosa per capire di più in termini di Product Validation.

Tuttavia, le dinamiche di gruppo portano molti pregiudizi e comportamenti inconsci: i partecipanti assumono spesso dei comportamenti finalizzati ad ottenere l’accettazione sociale del resto del gruppo, fornendo affermazioni e feedback falsati. Spesso, infatti, all’interno di un Focus Group emerge un leader che inconsapevolmente guida il comportamento degli altri partecipanti (fenomeno del “Group Think”). Il risultato è che i dati della ricerca sono irrimediabilmente falsati.

Secondo Kumar, quindi, i Focus Group sono uno strumento poco adatto in fase di Product Validation, mentre possono essere molto utili per una startup in fase di ideazione del prodotto.

2) Sondaggi

I sondaggi sono una delle tecniche più utilizzate dal Product Manager, che si basa sulla convinzione secondo cui tali strumenti possono fornire informazioni utili per la segmentazione, per l’analisi dei comportamenti e per prevedere i comportamenti futuri del cliente. Le ricerche di mercato, in passato, si sono basate molto speso sui sondaggi per cercare di capire come le persone di sarebbero comportate di fronte a nuovi prodotti o servizi.

In realtà, i sondaggi sono efficaci solo per la comprensione di dati noti (ad esempio, per i dati demografici) o per analizzare comportamenti specifici e relativi al passato, mentre per la Product Validation è fondamentale analizzare i comportamenti in via previsionale. I sondaggi forniscono opinioni, e come è noto le opinioni possono essere facilmente distorte.

3) Beta Release

Le versioni Beta vengono spesso utilizzate per risolvere eventuali bug di prodotto che sono sfuggite in fase di testing: in pratica, i componenti del team si aspettano che siano i clienti a trovare eventuali bug al posto loro. Ma questo discorso è possibile solo per alcune tipologie di prodotto: come afferma l’autore, infatti, non si può pretendere che siano i clienti a trovare eventuali difetti in prodotti come aerei, medicinali o automobili, come avviene invece per i software.

Spesso il Product Manager di una startup pensa sia meglio aspettare il rilascio della Beta per iniziare l’attività di Product Validation: in realtà, spiega Kumar, questa convinzione è errata e può essere fallimentare. La strada più giusta per una startup, invece, è testare il prodotto con gli early adopters, per evitare modifiche difficili e dispendiose quando ormai il processo è in fase avanzata.

4) Product Feedback

Effettuare le attività di Product Validation in una fase ancora successiva, dopo la Beta e quando il prodotto definitivo è ormai sul mercato, è un’altra situazione che la startup dovrebbe evitare: si tratta di una situazione di attesa, per la quale occorre aspettare le vendite effettive per poi ricevere i feedback dei compratori.

Il metodo più utile per una startup, al contrario, è quello di chiedere i feedback agli utenti quando i problemi possono ancora essere risolti in maniera ragionevole: inoltre, una volta delusi dall’acquisto, i clienti sono difficilmente propensi ad inviare il proprio feedback. Preferiscono, invece, semplicemente abbandonare il prodotto.

Quando il prodotto definitivo è sul mercato, infatti, i feedback di clienti delusi si trasformano in recensioni negative su blog e social media. Inoltre, se il prodotto non è ancora ampiamente diffuso sul mercato e le vendite stentano a crescere, saranno davvero pochi i feedback che la startup potrà ricevere.

5) Analytics

Nell’attuale situazione globale, in cui i dati sono universalmente e liberamente disponibili a chiunque, è facile pensare di poter analizzare le informazioni ottenendo numeri e metriche da utilizzare per la Product Validation.

Sicuramente l’analisi dei dati attraverso Analytics è fondamentale per capire da dove arrivano gli utenti e cosa fanno: si tratta di uno strumento molto utile per individuare dove sono i problemi.
Tuttavia, è impossibile utilizzare Analytics come strumento per capire le motivazioni alla base del comportamento degli utenti: ecco il motivo per cui è uno strumento poco adatto alla Product Validation, dove invece si ricercano i perché del comportamento dei consumatori.

In conclusione, come è possibile convalidare al meglio il prodotto?

Secondo Kumar, ci sono tre punti fondamentali per una buona attività di Product Validation che ogni startup dovrebbe tenere ben presenti:

– Convalidare il prodotto con utenti reali e nelle primissime fasi del ciclo di vita del prodotto, a partire dalla fase di ideazione. Non aspettare il rilascio della Beta o della versione definitiva.

– Convalidare ininterrottamente il prodotto in tutte le fasi del suo ciclo di vita, per poter effettuare le correzioni in maniera rapida e tempestiva.

– Convalidare il prodotto utilizzando strumenti e tecniche comportamentali (Usability Testing), lasciando perdere metodi come i sondaggi e i Focus Group.

Per leggere il post originale: https://medium.com/start-up-vision/5-product-validation-disasters-751fe61a26b4

Napoli, 14/01/2015

Startup e ricerche di mercato: i consigli per capire fin da subito se il business avrà successo sul mercato

Entrepreneur ha pubblicato pochi giorni fa un estratto modificato dal libro “Start Your Own Business” (Entrepreneur Media Inc.), su come affrontare i primi tre anni da imprenditore alla guida di una startup e, in particolare, sul tema dell’importanza della ricerca di mercato: quest’ultima è infatti indispensabile per ottenere informazioni utili in tre aree critiche da studiare prima di lanciare il businessIndustry informationConsumer close-upCompetition close-up.

Anche quando si ha una grande idea per un prodotto/servizio innovativo, occorre infatti fermarsi e cercare di determinare se davvero esiste un mercato per tale prodotto/servizio:è necessario, quindi, condurre una ricerca di mercato.
Spesso, purtroppo, i neo-imprenditori pensano di poter bypassare questo passaggio cruciale per il product development perché pensano che il loro prodotto/servizio sia perfetto così com’è, e non vogliono sentire pareri negativi dai potenziali clienti. Altre volte, invece, sono spaventati dai costi che la ricerca di mercato può comportare.

Questo approccio, però, è decisamente sbagliato e pericoloso per la startup: non fare la ricerca di mercato può equivalere ad una condanna a morte per l’azienda. La ricerca di mercato va invece considerata come un investimento per il futuro: fare le eventuali necessarie modifiche al prodotto/servizio fin da subito consente alla startup di risparmiare denaro nel lungo periodo.

Una ricerca di mercato è essenzialmente un modo per raccogliere informazioni da utilizzare per risolvere o evitare problemi di marketing: una buona ricerca di mercato, quindi, consente di avere a disposizione i dati necessari per sviluppare un piano di marketing adatto alle esigenze della startup.
Grazie alla ricerca di mercato, la startup può identificare i segmenti specifici del mercato che desidera raggiungere e creare un’identità di prodotto/servizio che la differenzi dai concorrenti. Inoltre, la ricerca di mercato può aiutare i founder a scegliere la migliore area geografica per il lancio del nuovo business.

Come accennato, una buona ricerca di mercato dovrebbe fornire informazioni su tre aree critiche:

1) Industry information

Si tratta di informazioni sui trend più recenti nel settore di riferimento: in quest’area, una ricerca di mercato ha lo scopo di confrontare le statistiche e i dati sulla crescita del settore; identificare quali aree sembrano essere in espansione e quali in declino; capire se ci sono nuove tipologie di clienti; verificare se ci sono sviluppi tecnologici che stanno interessando il settore e capire se è possibile utilizzarli a proprio vantaggio. L’aspetto più importante da tenere in considerazione è verificare l’esistenza di una fiorente industria nel settore: non bisogna mai rischiare di avviare una startup in un settore del mercato che è in declino.

2) Consumer close-up

Per quanto riguarda i clienti, la ricerca dovrebbe iniziare con un’accurata indagine di mercato, che sia in grado di offrire i dati necessari per fare delle previsioni di vendita ragionevoli. Per un’indagine di mercato di questo tipo, il primo passo è quello di determinare i limiti (o confini fisici) dell’area di mercato in cui il business esiste. A questo punto sarà possibile studiare le caratteristiche di spesa della popolazione afferente quell’area.
La ricerca di mercato per le informazioni sui clienti dovrà fornire dati utili a stimare il potere d’acquisto della popolazione (in base ad elementi quali il reddito pro-capite, il livello medio di reddito, il tasso di disoccupazione e altri fattori demografici) e l’attuale volume di vendita per quella specifica tipologia di prodotto/servizio.
Sarà quindi possibile, sulla base di tali informazioni, stimare in maniera ragionevole il volume di vendita che la startup può ottenere.

3) Competition close-up

Grazie ai dati ottenuti dalle due precedenti aree critiche, la startup può a questo punto proseguire la ricerca di mercato avendo a disposizione un quadro più chiaro della concorrenza: non bisogna mai sottovalutare il numero di concorrenti, né tantomeno dimenticare di tenere in considerazione sia la concorrenza attuale che eventuali potenziali futuri concorrenti.
In questa parte della ricerca occorre esaminare i concorrenti in scala locale e, se necessario, nazionale, studiando le loro strategie e attività. L’analisi deve fornire alla startup un quadro completo delle potenziali minacce, debolezze, punti di forza e di debolezza del nuovo business.
Inoltre, è fondamentale cercare di capire quali sono i trend del settore per identificare vantaggi ed opportunità del business, per capire se la startup potrà avere in futuro un percorso di successo.

Per leggere il post originale: http://www.entrepreneur.com/article/240164

Napoli, 18/12/2014

Ricerche di mercato e potenziali clienti: quali sono gli errori più frequenti dei founder prima di lanciare il prodotto di una startup?

Eli Portnoy è stato CEO e co-founder di startup come ThinkNear e ha esperienze lavorative in aziende di successo come Amazon. Di recente ha pubblicato un interessante post su Forbes, dedicato ai più frequenti e costosi errori che molti startuppers fanno all’inizio della propria attività imprenditoriale: lo spunto per l’articolo nasce da un suo incontro con il founder di una startup, finanziata da un VC, che si dichiarava profondamente sorpreso per il fatto che il suo prodotto non sembrava essere in sintonia con le esigenze del mercato.

Nonostante avesse, in precedenza, parlato a lungo con molti potenziali clienti, che avevano espresso pareri positivi sul prodotto della sua startup, una volta sul mercato le vendite faticavano a decollare: purtroppo, afferma Portnoy, questa situazione è piuttosto comune tra le startup. I founder, rinfrancati dalle reazioni positive dei potenziali clienti, si sentono sicuri di avere un prodotto di valore, ma si scontrano con una realtà differente una volta sul mercato.

Secondo l’autore, come spesso accade in molti altri ambiti, lavorare sodo non basta se non si lavora anche in maniera intelligente: parlare con molti potenziali clienti può essere uno spreco di tempo e di risorse se non si pongono le domande giuste. Ci sono infatti alcuni problemi “tipici” quando una startup affronta le ricerche di mercato:

1) Leading Questions

Si tratta di domande che potremmo definire “allusive”, nel senso che la maggior parte dei founders di una startup sono talmente convinti che le loro idee siano entusiasmanti da incappare nell’errore di non chiedere ai potenziali clienti se l’idea è buona o meno, bensì fanno domande che sono utili soltanto a convalidare le loro convinzioni. A volte si pongono domande troppo generiche, senza approfondire ulteriormente la questione, con il risultato che il potenziale cliente risponde semplicemente con un “sì” che può indurre il founder a credere che la persona intervistata vorrà acquistare il suo prodotto.

2) Dirty Lab

Quando gli scienziati conducono degli esperimenti in laboratorio, non tengono conto di alcune variabili. Spesso, gli imprenditori si comportano in maniera simile, conducendo le ricerche di mercato in modo tale da non rappresentare effettivamente la realtà, ma eliminando alcune variabili.
Ad esempio, si può evitare di menzionare fattori come il prezzo o l’impiego di tempo, che rappresentano invece delle variabili fondamentali nella decisione di acquisto di un potenziale cliente. In assenza di considerazioni su questo tipo di variabili, è facile per il cliente affermare che acquisterebbe il prodotto: bisogna quindi fare attenzione alle variabili da inserire nelle domande della ricerca di mercato.

3) Agreement Bias

Un terzo aspetto fondamentale che l’autore mette in evidenza è il fatto che, spesso, le persone si preoccupano di comportarsi in modo tale da rendersi gradevoli agli occhi degli altri. A volte è più facile dare una risposta positiva, che faccia piacere all’interlocutore.
Ecco perché bisogna considerare, quando si fa una ricerca di mercato, che spesso un potenziale cliente indeciso preferisce dire di essere interessato ad un prodotto piuttosto che deludere un founder, entusiasta della propria startup.

In conclusione, Portnoy offre alcuni spunti su come ottenere un buon feedback dai potenziali clienti intervistati prima del lancio. Il consiglio è quello di simulare una vera e propria vendita, andare sul mercato e cercare di vendere il proprio prodotto. Non interpellare i potenziali acquirenti chiedendo un feedback, ma semplicemente presentargli il prodotto.
Se sono entusiasti, chiederanno di iscriversi alla landing page per acquistare il prodotto quando sarà sul mercato. E nulla, afferma l’autore, dice che esiste un mercato per un prodotto più della conferma che c’è qualcuno pronto ad acquistarlo.

Per leggere il post originale, il link di riferimento è: http://www.forbes.com/sites/eliportnoy/2014/07/21/costly-mistakes-almost-every-entrepreneur-make/

Napoli, 21/07/2014