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The Startup Framework: sei passi per convalidare il prodotto senza investire capitale

Mitchell Harper è CEO di Capital H Labs, startup studio che si occupa di prodotti e strumenti utili alle nuove aziende nel loro percorso di crescita, ed è co-founder di Bigcommerce, startup fondata nel 2009 che conta oggi oltre 100.000 clienti e 500 dipendenti. Sul portale Medium ha recentemente pubblicato i suoi consigli per le startup, con particolare riferimento ad un framework in 6 fasi da utilizzare allo scopo di convalidare l’idea prima di iniziare ad investire denaro nel progetto.

Secondo Harper, sono essenzialmente due le attività da svolgere in una startup prima di lanciare il prodotto:

1) validare il bisogno del prodotto,
2) creare un prodotto che risponda al bisogno riscontrato.

La validazione del prodotto è essenziale per una startup: senza un’adeguata validazione del prodotto rispetto al mercato di riferimento, infatti, si rischia di ritrovarsi tra le mani un prodotto per il quale nessuno sarà disposto a pagare. Ciò significa bruciare un sacco di risorse in termini di tempo, lavoro e denaro, per non parlare degli strascichi che il team porta addosso dopo un fallimento.

Ecco perchè il team di Harper ha realizzato un vero e proprio framework, un canovaccio di attività da seguire ed implementare prima di investire anche un solo euro in una startup: vediamo quali sono le fasi che lo compongono.

FASE 1 – Identificare il problema, non la soluzione

Lo scopo è quello di riuscire a spiegare in maniera chiara ed articolata un problema che si verifica regolarmente per voi e/o per gli altri. Attenzione: in questa fase occorre concentrarsi esclusivamente sul problema, la soluzione sarà in un secondo momento.
Bisogna riuscire a descrivere il problema in una frase, più semplice possibile, ad esempio:

– Non è possibile continuare a mantenere un contatto con la clientela una volta che lasciano il ristorante;
– La progettazione grafica di qualità professionale per i social media è troppo difficile.

In conclusione, si avrà l’idea solo quando si sarà in grado di articolare il problema in una frase unica, semplice ed efficace.

FASE 2 – Determinare se si tratta o meno di un problema di primo livello

Identificare i problemi è piuttosto semplice, ce ne sono ovunque: ciò che davvero una startup deve riuscire a fare è identificare un problema “di primo livello”. Per problema di primo livello si intende che quello che si sta cercando di risolvere rappresenta uno dei tre problemi più importanti che i potenziali clienti stanno vivendo.

Prendiamo, ad esempio, il caso in cui il nostro cliente target sia il CEO di una piccola impresa. I primi cinque problemi del target di riferimento potrebbero essere i seguenti:

1. Generare più vendite
2. Far funzionare in maniera efficiente il marketing (assumere un responsabile marketing)
3. Esternalizzare (outsurcing) il payroll ed i benefit
4. Migliorare la product selection
5. Avviare una campagna social efficiente, investendo in Facebook Ads

Se la nostra startup sta cercando di lanciare sul mercato un social media tool, è evidente che il CEO di una piccola impresa non dovrebbe essere il suo target di riferimento: il problema dei social media, infatti, non è tra i primi tre della sua lista, bensì si trova al quinto posto. I CEO di una piccola impresa saranno, quindi, troppo impegnati a risolvere i primi tre problemi per interessarsi sufficientemente al prodotto della startup in questione.

Questo ragionamento è spesso difficile da accettare per i founder di una startup, che sono convinti di avere il miglior prodotto possibile da offrire: la verità è che bisogna identificare il proprio target in maniera più efficace, costruendo un vero e proprio profilo/base di chi è interessato ad acquistare il prodotto. Ad esempio, identificando le dimensioni dell’azienda, il ruolo, la localizzazione ed il settore di riferimento.

Una volta costruito il profilo-base del potenziale cliente target, è utile costruire una lista di almeno 20 persone che soddisfano i requisiti (ad esempio, basandosi sui profili LinkedIn). A questo punto, occorre inviare un messaggio ad ognuno dei nomi presenti nella lista per proporre una breve chiamata conoscitiva, allo scopo di effettuare una ricerca di mercato.

Quando si scrive il messaggio occorre tenere ben presenti alcuni brevi ed efficaci consigli offerti da Harper: essere brevi e andare dritti al punto, specificare il giorno e l’ora in cui si vuole effettuare la chiamata, costruire una lista di almeno 3 volte il numero di persone che si desidera effettivamente intervistare.

Una volta giunti a questo punto, si avrà a disposizione una lista di potenziali clienti che realmente vivono il problema identificato: si può dunque procedere con le interviste, che dovranno essere costruite in modo tale da convalidare alcuni elementi.

Al termine delle interviste dovranno essere ben chiari i seguenti punti:

1. Il modo in cui si sperimenta il problema
2. Quanto è effettivamente sentito il problema (è un problema di livello 1?)
3. Come cercano di risolvere il problema attualmente
4. Sarebbero disposti a pagare per una soluzione?

FASE 3 – Identificare correttamente le soluzioni attualmente esistenti

Tra le informazioni di cui si dispone dopo aver effettuato le interviste, ci sarà un’idea ben chiara del modo in cui attualmente è possibile risolvere il problema. Ad esempio, gli intervistati potrebbero nominare specifici prodotti o aziende a cui fanno riferimento. A tal proposito, l’autore mette in guardia da un possibile e diffuso errore in fase di intervista: non bisogna chiedere nello specifico “quale prodotto utilizza al momento per affrontare il problema?”, ma mantenersi su un generico “in che modo affronta il problema attualmente?”.

Solitamente, una startup cercherà di risolvere un problema che già altre aziende provano a risolvere: ciò può accadere in un mercato abbastanza grande, con un problema di livello 1 che almeno un concorrente attualmente risolve in maniera efficace (ciò può significare che esiste traction, che ha raccolto fondi, che è in attività da alcuni anni, che è in fase di crescita, etc).

Se non esiste nessuno che sta cercano di risolvere quello specifico problema, invece, bisogna fare attenzione: nella maggior parte dei casi significa che non esiste un mercato di riferimento, o che non è abbastanza grande da giustificare un investimento.

FASE 4 – Cercare i difetti delle soluzioni esistenti

Che ci siano o meno dei prodotti che attualmente risolvano in qualche modo il problema, lo step successivo consiste nel capire quali sono i difetti dell’attuale processo di soluzione del problema.

Se c’è già un prodotto concorrente, lo scopo deve essere quello di capire in che modo la nostra startup può riuscire ad offrire qualcosa di diverso e maggiormente efficace: non basta una semplice differenza, occorre che sia una differenza che rende la nostra soluzione migliore di quella dei concorrenti.

Se non c’è un prodotto concorrente vero e proprio, ma un processo composto da una serie di prodotti, servizi, modalità che gli intervistati utilizzano, è utile capire bene di cosa si tratta per capire quali siano i difetti di questo processo (tempi, complessità, costi, frustrazione).

Lo scopo finale della fase 4 è quello di riuscire ad articolare chiaramente in che modo la nostra soluzione è migliore rispetto agli attuali prodotti/processi utilizzati.

FASE 5 – Verificare se esiste un budget per la soluzione

Se esistono già dei prodotti concorrenti, è possibile osservare e studiare i loro dati in termini di traction: stanno crescendo rapidamente? Hanno un sufficiente volume di clienti? Hanno chiuso con successo operazioni di fund raising? Stanno assumendo personale?

Se ci sono dei segnali di crescita per i concorrenti, significa che questi ultimi hanno un buon prodotto, che sta generando entrate e per cui ci sono dei clienti disposti a pagare. Il che significa che qualcuno ha un budget assegnato per prodotti di questo tipo.

A questo punto può essere utile effettuare alcune interviste di follow-up (possono bastarne 10) per chiedere un parere sul prezzo che sarebbero disposti a pagare per una soluzione al problema che hanno dichiarato di vivere. Questa seconda tornata di chiamate potrebbe essere strutturata nel modo seguente:

ricapitolare il problema,
spiegare la nostra soluzione, focalizzandosi sul perché è migliore di quelle attuali,
chiedere quanto sarebbero orientativamente disposti a pagare per la nostra soluzione.

FASE 6 – Utilizzare le informazioni ottenute per stabilire una roadmap

Una volta identificato il problema, la soluzione, il potenziale mercato di riferimento, la concorrenza, il vantaggio competitivo e il prezzo è possibile prendere una decisione definitiva: avviare o meno una startup?

Se si decide di avviare una nuova impresa, è possibile compiere i successivi passi come la pianificazione del prodotto e la costruzione del MVP. Ma, nella definizione della sua roadmap con tutte le attività e gli obiettivi, la startup prenderà il via con il vantaggio essere riusciti a validare il prodotto senza aver investito capitale, grazie al framework proposto da Harper.

Per leggere il post originale: https://medium.com/swlh/the-startup-framework-to-validate-your-idea-before-you-spend-1-5c475a3bbd6f

Napoli, 09/10/2015

Wind Startup Award: opportunità per idee innovative dalla competition di Wind Business Factor

Wind Business Factor ha lanciato la call per l’iniziativa dedicata ad startup, imprese e idee imprenditoriali ad alto potenziale innovativo e valore sociale Wind Startup Award, che offre ai partecipanti opportunità di visibilità e occasioni di formazione e supporto per la crescita dei propri progetti.

La partecipazione a Wind Startup Award è riservata ad aspiranti imprenditori (singoli o in team) e liberi professionisti (con partita IVA) in possesso di un’idea di impresa innovativa da realizzare, oppure a imprese già esistenti in fase di startup (costituite dopo il 01/01/2010).

Le idee candidabili devono presentare almeno uno dei seguenti requisiti: innovazione di prodotto, innovazione di processo, sostenibilità del prodotto/servizio.
Inoltre, Wind Startup Award è aperto alle idee appartenenti non solo ai settori hi-tech e digital, ma anche a progetti inerenti i settori più rappresentativi del Made in Italy (tra cui food, moda, design, turismo, ecc) e dell’Innovazione Sociale (tra cui Green&Clean Tech, Mobilità sostenibile, Education, Salute, ecc).

A seconda del settore di riferimento, i progetti saranno riferiti ad una delle tre differenti categorie previste da Wind Startup Award e i partecipanti sceglieranno per quale di esse concorrere:

Digital Innovation: idee che sfruttano in maniera innovativa le nuove tecnologie (Web, Social, Mobile, ecc), idee creative nei settori Life Science, Bio-Tech, Clean-Tech;

Italian Innovation: prodotti/servizi innovativi nei settori della Moda e dell’abbigliamento, dell’Arte e dell’Artigianato, del Design e dell’arredamento, dell’Alimentazione e del food & wine, della Cultura e dell’informazione, del Turismo, ecc;

Social Innovation: prodotti/servizi a supporto dell’innovazione sociale (istruzione, integrazione, inclusione, salute, sviluppo culturale) e/o della sostenibilità ambientale (mobilità, riciclo, smart city).

Per candidarsi bisogna iscriversi al sito internet dedicato all’iniziativa (http://www.windbusinessfactor.it/award) entro le ore 17:00 del 30 settembre 2014.
Dopo l’iscrizione sarà possibile scegliere la categoria di partecipazione ed effettuare la candidatura, creando un Profilo Idea o un Profilo Startup e caricando un video (della durata massima di 5 minuti) e una presentazione del progetto (della lunghezza massima di 10 slide).

Fino al 1° ottobre 2014 saranno aperte le votazioni on-line: almeno due dei 10 candidati finalisti saranno infatti selezionati tra quelli che avranno ricevuto il maggior numero di preferenze on-line dalla community. Gli altri finalisti saranno invece scelti da un apposita Commissione Tecnica.

I 10 progetti finalisti saranno affiancati da un coach o mentor di Wind Business Factor che aiuterà il team a perfezionare il progetto imprenditoriale: al termine del periodo di affiancamento saranno selezionati i 5 finalisti che parteciperanno, entro il 30 novembre 2014, all’evento finale (Investor Day o Investor Meeting) di incontro con un panel di investitori (VC o Business Angel), manager, imprenditori ed esperti del settore.

Durante l’evento finale saranno scelti i 3 progetti vincitori di Wind Startup Award: i tre vincitori avranno diritto ad un pacchetto gratuito per un anno di telefonia Wind Business, con prodotti e servizi di TLC fisso, internet e mobile.

Inoltre, almeno uno dei tre vincitori dovrà appartenere alla categoria Social Innovation e otterrà un premio del valore di 5.000 euro.
Gli altri due vincitori avranno invece diritto ad una borsa di studio per la Startup School di Mind The Bridge in Silicon Valley.

Per maggiori informazioni, per candidarsi e per scaricare il Regolamento di Wind Startup Award: http://www.windbusinessfactor.it/award

Napoli, 26/06/2014

IBM Global Entrepreneur Program, l’iniziativa per startup e imprese innovative di IBM: entro il 09/06 è possibile partecipare alle selezioni per l’evento IBM SmartCamp

IBM Global Entrepreneur Program è l’iniziativa di IBM per incentivare e sostenere la crescita delle startup e dell’imprenditoria innovativa in Italia: le aziende partecipanti possono usufruire in maniera totalmente gratuita di una serie di servizi messi a disposizione da IBM, tra cui ricordiamo mentoring, networking, supporto tecnico, utilizzo di software per test e demo, fruizione del Cloud IBM per infrastruttura e per sviluppo applicazioni.

Possono iscriversi al Programma le startup e imprese che siano in attività da non più di 5 anni, e che abbiano in corso un progetto di sviluppo software per un prodotto o servizio. Tra gli ambiti segnalati da IBM, ritroviamo: Mobile, Social, Cloud, Commerce, Internet of Things, etc.

La partecipazione è completamente gratuita, e tra le aziende che si iscriveranno a IBM Global Entrepreneur Program entro il 9 giugno 2014 saranno selezionate 4 startup che parteciperanno all’evento IBM SmartCamp.

IBM SmartCamp è l’appuntamento che si terrà a Milano (IBM Client Center) il 3 luglio 2014: durante l’evento le startup potranno incontrare un comitato di valutazione composto da imprenditori, venture capitalist, accademici ed executive di IBM dai quali ricevere feedback e consigli sul proprio progetto imprenditoriale.
Al termine dell’evento il comitato sceglierà la startup vincitrice, che avrà l’opportunità di accedere alla finale europea del Programma. I vincitori della finale europea saranno infine invitati a partecipare all’evento finale mondiale di IBM Global Entrepreneur Program.

La procedura per iscriversi alle selezioni di IBM Global Entrepreneur Program segue tre step:

1) Compilare il modulo di partecipazione on line a questo link: https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/isv_frm_smp_startup_public

2) Registrare il proprio profilo alla piattaforma IBM a questo link: https://www.ibm.com/account/profile/it

3) Registrarsi per entrare a far parte di IBM PartnerWorld, a questo link: https://www-304.ibm.com/usrsrvc/account/userservices/jsp/login.jsp?persistPage=true&page=/partnerworld/partnertools/index.html&PD-REFERER=https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/isv_com_smp_startup_start&error=

Si ricorda che per partecipare alle selezioni dell’evento IBM SmartCamp è necessario completare la procedura entro il 9 giugno 2014.

Per maggiori informazioni su IBM Global Entrepreneur Program: https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/isv_com_smp_startup_start

Napoli, 23/05/2014