Ci sono alcuni falsi miti, particolarmente diffusi, che possono arrestare il percorso di crescita di una startup: in un recente articolo pubblicato da Entrepreneur, Fredrik Nilsson (General Manager di Axis Communication) ne elenca sette. Per ciascuno di essi, l’autore spiega perchè possono essere pericolosi e in che modo interpretarli, in modo da non arrecare danno allo sviluppo del business.
1) Il miglior prodotto vince sempre
Un buon prodotto è certamente importante: agli inizi dell’attività, è possibile che il prodotto di una startup ottenga parecchi consensi e che i clienti e il team ne siano entusiasti. Ma bisogna fare attenzione e non farsi ingannare: se l’azienda non ha un’organizzazione in grado di supportare il prodotto e affrontare il mercato, o se i clienti dovessero accorgersi che il prodotto è in realtà difficile da usare, la startup si troverà nei guai.
Oltre al prodotto, è importante implementare una buona strategia di vendita, soprattutto nel breve periodo: sono molte le startup che falliscono, dopo un lancio di mercato promettente. Ancora, è fondamentale avere un servizio di customer care in grado di far sentire i clienti seguiti e supportati, in modo tale che abbiano voglia di tornare in futuro e non pensino di rivolgersi ai concorrenti. Una strategia aziendale che tiene conto di questi aspetti mette la startup in una prospettiva di crescita di lungo periodo, che potrà eclissare la concorrenza.
2) E’ quasi impossibile per una piccola startup competere con le grandi aziende del settore
Nilsson è categorico: questa affermazione è falsa. Competere con i colossi del settore è difficile, ma non impossibile. Una startup deve rimanere concentrata sui propri obiettivi di business e costruire un prodotto di valore, nella consapevolezza che ci si dovrà scontrare con i grandi brand consolidati. Essere consapevoli della concorrenza è fondamentale, ma non deve diventare il primo pensiero dei founder: bisogna invece concentrarsi sulla conquista di una quota di mercato, tener testa ai grandi brand e lavorare in una prospettiva basata sulla fiducia, il servizio, l’esperienza. In questo contesto, inoltre, è fondamentale imparare sempre dagli errori e dalle piccole e grandi “cadute” che i competitor hanno dovuto affrontare in passato. Infine, l’autore consiglia alle startup di non provare mai a competere con i grandi brand sulle questioni inerenti i costi.
3) Per guadagnare quote di mercato è bene ridurre i prezzi
Non sempre abbassare i prezzi è una buona idea: bisogna chiedersi se si vuole che la propria startup sia ricordata come il brand che offre il prezzo più basso. Spesso la scelta migliore è quella di porsi l’obiettivo di essere riconosciuti dai clienti come il brand che offre il prodotto migliore, attenendosi ad un business model che sia redditizio nel lungo periodo. Una startup deve assicurarsi che il cliente sia soddisfatto, che decida di ripetere l’acquisto: spesso non è a questo tipo di risultati che si associa il prezzo più basso sul mercato.
La vision di una startup deve quindi focalizzarsi sul valore offerto dal prodotto/servizio, cercando sempre di concentrarsi sui risultati ottenibili nel lungo termine.
4) Servirsi di scorciatoie aiuta ad andare avanti e raggiungere il successo più rapidamente
Al contrario, l’esperienza insegna che le startup di successo sono quelle che ragionano su un’orizzonte temporale di lungo termine: il business difficilmente prevede successi rapidi.
La mentalità di lungo termine permette invece di ottenere ottimi risultati in termini di vendite e permette di accrescere il livello di fidelizzazione del cliente e la riconoscibilità del brand.
5) Il canale di vendita è la vostra unica priorità
Non è così, perché la vera priorità sono i clienti, non i canali attraverso cui raggiungerli. Una startup deve impegnarsi con responsabilità e comprensione per educare il mercato, accrescere la fedeltà dei clienti, preoccuparsi del prodotto. Essere davvero vicini al cliente, costruire una relazione con quest’ultimo, è decisamente più importante del canale di vendita prescelto per raggiungerlo: per questo è importante il lavoro di creazione ed animazione della community.
6) La crescita della startup tende con il tempo ad appiattirsi
Gli obiettivi di vendita tendono a diminuire al crescere del business ma, fino a quando è possibile scalare, non si appiattiscono. Quello che una startup deve fare per evitare che la sua crescita si arresti, quindi, è trovare sempre nuovi obiettivi e traguardi e spingere il team affinché possano essere raggiunti. Quando si parla di tasso di crescita di una startup, occorre sempre tenere presenti i requisiti necessari per la scalabilità: qual è il potenziale a lungo termine? La startup si sta limitando ad aggredire una parte limitata del mercato? E’ possibile collaborare e lavorare mantenendo alta la fiducia? Qual è il valore che il nostro prodotto deve offrire al cliente, oggi e in futuro?
7) Non aspettatevi che la cultura aziendale resti la stessa quando la startup sarà cresciuta
Così come l’approccio per la crescita deve essere basato sulla scalabilità, la cultura aziendale deve essere focalizzata sul superamento dei limiti e sul continuo miglioramento. Inoltre, la cultura aziendale orientata al lungo termine continua ad esistere e permeare la startup e il suo team, anche quando la crescita è ormai avanzata. Mantenere i valori e la mission degli inizi è fondamentale, anche quando l’azienda ha successo e cresce a livello internazionale: ciò permette di mantenere intatti la fiducia e il commitment di clienti e dipendenti.
Per concludere, Nillson afferma che crescere ed espandersi è sicuramente un percorso difficile per una startup: bisogna mantenere l’attenzione e la concentrazione su un gran numero di aspetti ed attività, in sincronia, per crescere assieme e mantenere alto il morale del team.
Molte aziende guardano a modelli di successo e cercano di imitarli: bisognerebbe però tenere presente che ciascuna startup è diversa dalle altre, e qualsiasi approccio va adattato e modellato sulle esigenze e le caratteristiche del singolo business. Ancora, pur prediligendo una strategia di lungo termine, una startup deve riuscire a mantenere la flessibilità necessaria per affrontare eventuali cambiamenti di rotta. E, indipendentemente da tutto, ricordare sempre che alcuni consigli vanno messi in discussione: non si sa mai che la vostra startup non possa essere la prima a sfatare qualche mito!
Il post originale è disponibile a questo link: http://www.entrepreneur.com/article/248153
Napoli, 31/07/2015