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Value Cycles, Revenue e metriche: concetti-chiave per il processo di crescita di una startup

Jiquan Ngiam è nel team di Coursera, una piattaforma di formazione che offre corsi on-line gratuiti in tutto il mondo attraverso partnership con le migliori università e organizzazioni a livello globale.
Nella sezione “Startup Strategy” di www.medium.com Ngian ha pubblicato un suo interessante contributo dedicato a quelli che definisce i quattro step fondamentali per una grande startup.

Quando una startup inizia a crescere e ottenere traction, spesso il team si trova a dover prendere delle importanti decisioni riguardo agli aspetti su cui concentrare attenzione e risorse per mantenere i ritmi di una crescita efficace. Come punto di partenza della sua analisi, Ngian sceglie il concetto di Value Cycles (cicli del valore): qualsiasi sia il prodotto preso in considerazione, c’è sempre alla base un ecosistema formato da produttori e consumatori di valore.

Rispetto al concetto di Value Cycles una startup può essere vista come un intervento all’interno dell’ecosistema finalizzato ad aumentare la quantità di valore consumata: ciò avviene attraverso la creazione di valore, moltiplicando/distribuendo valore, aumentando il consumo di valore o attraverso strumenti/mezzi che aumentano il valore consumato.

Tra gli esempi scelti dall’autore per spiegare questo concetto c’è Airbnb: la startup utilizza il valore latente costituito dalle stanze vuote di molte case e le collega con i viaggiatori in cerca di una stanza da affittare. In questo modo, hanno trovato una fonte di valore non sfruttata (latente) e creato un prodotto che consente la creazione ed il consumo di valore per i proprietari delle case e per i viaggiatori.

Una volta creato il nuovo valore, occorre conventirlo in Revenue: si tratta di una conversione spesso complicata, che dipende dal valore effettivamente consumato. Ad esempio, un utente che ricerca su Google “assicurazione auto” ottiene grande valore che sarà facilmente convertito in revenue. Un utente che, invece, cerca “video divertenti” otterrà allo stesso modo un grande valore che sarà difficilmente monetizzabile.

In termini di business model, occorre in primo luogo capire il valore che si sta creando e, successivamente, scoprire le opportunità di convertire tale valore in revenue: una startup, inoltre, dovrebbe tener presente il fatto che la conversione value/revenue diventa spesso più semplice con l’implementazione di una nuova funzione.

Altro aspetto importante per una startup in fase di crescita è quello delle metriche: capire quali siano le metriche chiave da tenere sotto controllo nelle fasi early stage è fondamentale quanto capire i value cycles e le revenue.
Si tratta di un aspetto che difficilmente le startup riescono a tenere sotto controllo in maniera efficiente: nelle prime fasi, infatti, si tende ad osservare metriche quali il numero di utenti iscritti o le visite al sito internet.

Ma ciò che conta davvero è capire come si crea e come cresce il valore: occorre quindi comprendere e misurare i cicli di creazione del valore, per poter individuare le metriche davvero utili a monitorare la crescita di una startup.

In conclusione, quindi, Ngiam riassume ed elenca le sue idee in quelli che definisce i 4 step per una grande startup:

1) Comprendere il flusso di valore nel vostro ecosistema. Il consiglio è quello di creare un diagramma del value cycle per comprendere meglio tale flusso.

2) Concentrare il focus sulla creazione di valore. Bisogna capire quali siano gli effettivi bisogni dei clienti/utenti, lavorando al fine di individuare i problemi da risolvere con il proprio prodotto. A questo punto occorre definire il proprio prodotto in modo che offra valore agli utenti: l’ideale sarebbe individuare il valore latente nel proprio ecosistema e da qui cercare idee per nuovi prodotti.

3) Cercare nuove opportunità per convertire il valore in revenue. Occorre capire quale sia la disponibilità a pagare per i diversi tipi di valore e se esistono delle condizioni supplementari che possano sbloccare la conversione. In questa fase è importare tenere sempre ben presente il fatto che i clienti pagano per il valore ricevuto, non per le funzioni o la tecnologia che caratterizzano il prodotto.

4) Determinare le metriche giuste per monitorare la crescita di valore. Si tratta di uno step indispensabile per assicurarsi che si sta fornendo valore alla clientela.

Per leggere il post originale di Jiquan Ngiam: https://medium.com/startup-strategy/7e943ffcd27c

Napoli, 23/04/2014

La gestione delle vendite in una startup: come ottenere i migliori risultati fin dal momento dell’acquisizione dei clienti

Jake Dunlap è CEO e founder di Skaled, società di consulenza con sede a New York specializzata in sviluppo e crescita di startup scalabili su mercati internazionali. In un suo post pubblicato da WeWork, spiega come, nelle fasi iniziali di una startup, sia fondamentale che i founders si occupino delle attività di vendita.

Anche se i founders di una startup agli inizi sono impegnati in svariate attività, infatti, sono le persone più adatte ad occuparsi delle vendite: questo perché, soprattutto per le startup basate sulla metodologia Lean, l’attività di vendita va gestita fin dal principio con grande attenzione e nessuno conosce e ama il prodotto come il founder.

Purtroppo, nella realtà dei fatti sono pochi i founders a preoccuparsi delle vendite: Dunlap utilizza come esempio la storia di Take the Interview, una startup che consente ai candidati di rispondere alle domande di un colloquio attraverso il video, riducendo i costi e i tempi rispetto agli incontri di persona.

Nei primissimi tempi di attività, i founders di Take the Interview (Danielle Weinblatt e Ty Abernethy) si occupavano di contattare direttamente le aziende cui proporre il prodotto della loro startup, spiegando tutti i vantaggi che Take the Interview avrebbe apportato in termini di sistematizzazione del processo di assunzione.

Ben presto ci si è resi conto che il prodotto offerto dal team di Take the Interview poteva espandersi potenzialmente a livello globale: da qui, la necessità di trovare un nuovo sistema per identificare e contattare i potenziali clienti, e per capire i loro bisogni, le loro necessità ed eventuali dubbi e preoccupazioni.

Per prima cosa i founders si sono occupati della costruzione del profilo dei potenziali clienti di Take the Interview, per poi stabilire in maniera chiara e definita la tempistica e le modalità per mettersi in contatto con ciascuno di essi (per via telefonica o tramite e-mail). In seguito sono stati implementati alcuni sistemi di monitoraggio per tenere sotto controllo tali comunicazioni. Tutti gli sforzi erano quindi diretti a sistematizzare il più possibile le attività di acquisizione dei potenziali clienti, in modo tale da poter poi gestire in maniera efficace le vendite.

Dall’esperienza di Take the Interview, Jake Dunlap ha tratto alcuni consigli applicabili a qualsiasi startup:

1) Concentrare il focus sul problema che la startup cerca di risolvere: è il modo migliore per comunicare efficacemente cosa produce la startup e, quindi, cosa vende. L’ideale sarebbe comunicare ai potenziali clienti un problema che loro stessi non si erano ancora resi conto di avere.

2) Costruire un processo: riuscire a costruire un processo replicabile rende le vendite più facilmente gestibili per i founders, e assicura una transazione più facile e continuativa quando sarà il momento di assumere personale addetto alle vendite. Il processo sarà infatti ottimizzato e in grado di delineare le responsabilità e le risorse specifiche per far funzionare al meglio l’attività di vendita.

3) La Lead Generation è fondamentale: anche se richiede tempo, la lead generation è in definitiva un “gioco di numeri” che consente di raggiungere costantemente le persone via telefono o e-mail e di raccogliere ottimi risultati anche se il messaggio non è ancora perfetto. Basta infatti avere un messaggio forte e coerente da comunicare, ed essere perseveranti nel raggiungere i potenziali clienti.

In definitiva, costruire un processo di acquisizione clienti replicabile nelle fasi iniziali di attività di una startup, offre ai founders la possibilità di ottimizzare la gestione del settore vendite e di avere a disposizione un sistema coerente da trasferire ai venditori che saranno assunti in futuro.

Per leggere il post originale: http://www.wework.com/magazine/knowledge/sales-startups-founder-selling-can-go-right/

Napoli, 16/04/2014

La nuova call di LUISS EnLabs per startup ICT con un’idea disruptive

LUISS EnLabs, l’acceleratore di startup con sede a Roma Termini, apre la nuova call for ideas per il programma di accelerazione della durata di cinque mesi che avrà inizio a giugno 2014: il percorso è aperto a idee disruptive “in grado cambiare il mondo”.

Durante i cinque mesi del percorso di accelerazione, le startup insediate a LUISS EnLabs saranno affiancate da un network di esperti e consulenti e seguiranno un approccio XPM (Agile): a ciascuna startup saranno assegnati due consulenti/mentor, che sosterranno il team cercando di diagnosticare precocemente qualsiasi problema ed ostacolo tipico di un progetto imprenditoriale nella sua fase di avvio.

Le startup selezionate per il percorso di LUISS EnLabs riceveranno un investimento pari a 30K di liquidità, inoltre avranno la possibilità di trascorrere alcune settimane in uno degli acceleratori del network internazionale di partner di LUISS EnLabs: in questo modo, i team avranno la possibilità di confrontarsi con persone, realtà ed approcci differenti accrescendo il valore formativo della loro esperienza.

Inoltre, il programma di accelerazione per startup di LUISS EnLabs prevede un ricco calendario di eventi formativi, in particolare seminari, tenuti da esperti internazionali in particolare sui temi del project management.
Tra gli eventi del programma di accelerazione, è particolarmente importante l’occasione offerta dall’Investor Day: si tratta dell’evento conclusivo dell’intero percorso, in cui ciascuna startup avrà a disposizione 7 minuti per presentare il proprio pitch seguiti da 15 minuti di Q&A di fronte ad una platea costituita da venture capitalist, business angels, grandi aziende, esperti di startup, media e giornalisti.

E’ possibile inviare la propria candidatura entro la deadline fissata per il 15 maggio 2014: LUISS EnLabs è alla ricerca di startup del settore ICT in possesso di un’idea disruptive, con un team fortemente motivato e un prodotto (anche in versione alfa o beta) in grado di stupire gli organizzatori.

Per partecipare, occorre inviare una mail all’indirizzo applications@luissenlabs.com contentente il nome della startup nell’oggetto. La mail dovrà contenere il link ad un video pitch della durata massima di 7 minuti e un executive summary (in formato PDF, di massimo due pagine).

Il video e l’executive summary dovranno contenere innanzitutto una breve descrizione del prodotto e dell’idea (Qual è il problema che la tua startup risolve? Come fa a risolverlo? Perché il vostro prodotto è unico?), inoltre dovrà spiegare il mercato potenziale, il modello di business, i concorrenti e il team.

Per maggiori informazioni, qui le FAQ dal sito ufficiale di LUISS EnLabs: http://www.luissenlabs.com/program/application/application-faq.html

Napoli, 25/03/2014

Consigli alle startup: affrontare i Copy Cat Competitors facendo leva sull’innovazione e il contatto con i clienti

I “Copy Cat Competitors” rappresentano i concorrenti che imitano il prodotto/servizio di un’altra impresa, soprattutto quando si tratta di innovazioni lanciate per la prima volta sul mercato: una tipologia di concorrenti che molto spesso una startup si trova a dover fronteggiare, sia quando il suo business nasce dalla creazione di un prodotto/servizio totalmente innovativo che quando il team si occupa di migliorare un prodotto/servizio già esistente.

Sicuramente si tratta di una forma di competizione ingiusta dal punto di vista della startup “copiata”, che ha investito risorse (soprattutto in termini di tempo e lavoro) e si è assunta il rischio di aprire una nuova strada nel mercato: tuttavia, è importante che le startup siano pronte e consapevoli all’idea di ritrovarsi con dei Copy Cat Competitors da fronteggiare.

Vediamo innanzitutto quali possono essere le strategie più utili da adottare in via preliminare, alcune regole di base che i founders devono tener presenti in vista della nascita di concorrenti di questo tipo: una fonte utile di consigli è nel piano elaborato da Paul B. Brown, co-autore di “Just Start” (pubblicato da Harvard Business Review), pubblicato in un recente articolo apparso su Forbes.

Secondo Brown, una startup deve prepararsi all’eventualità di affrontare la concorrenza dei Copy Cat Competitors basandosi sui seguenti punti:

1) Accettare il fatto che qualcuno imiterà il vostro prodotto/servizio innovativo: anche se siamo protetti da strumenti come i brevetti, la posizione di default dovrebbe essere comunque quella di prepararsi ad affrontare gli imitatori. Questo perchè è possibile che qualcuno riesca a trovare un modo per aggirarli, o semplicemente li ignoreranno costringendoci ad intentare una costosa causa legale. La strategia migliore per una startup è quella di accettare l’esistenza dei Copy Cat Competitors tra i concorrenti che dovrà affrontare.

2) Mai sottovalutare la concorrenza: i concorrenti sono implacabili, e agiscono sempre in maniera più veloce di quanto si pensi. Ignorarli o sperare che il mercato ricompensi la nostra azienda non sono scelte sicure: Brown utilizza il detto secondo il quale “I pionieri vengono sempre colpiti da frecce alla schiena”.

3) Non pensare mai di competere sul prezzo: è un loser’s game. Ci sarà sempre qualcuno che potrà proporre un prezzo inferiore al vostro, pur di acquistare una quota di mercato. O semplicemente perchè non hanno idea di quali siano i reali costi di produzione del prodotto/servizio.

4) Continuare ad innovare, il più velocemente possibile: anziché competere sul prezzo, la strategia migliore che una startup deve seguire è continuare a migliorare il proprio prodotto/servizio innovativo, proseguendo il percorso di crescita basato sull’innovazione del prodotto esistente e provando a crearne di nuovi.

5) Mantenersi in costante contatto con i clienti più importanti: saranno proprio loro a dirvi di cosa hanno bisogno, aiutandovi ad identificare sempre meglio il problema da risolvere. Si tratta di un aspetto fondamentale, soprattutto per un business innovativo, inoltre sarà probabile ottenere informazioni utili per un nuovo prodotto/servizio da creare e lanciare sul mercato.

6) Una volta individuato il problema-chiave, adoperarsi per riuscire a risolverlo il più velocemente possibile: in questo modo, la startup può avere ottime chances di essere la prima a lanciare il prodotto/servizio sul mercato.

Questi consigli offrono sicuramente una vision generale utile a qualsiasi startup, soprattutto nelle fasi iniziali del business: ma cosa fare quando i Copy Cat Competitors si presentano sul mercato con un prodotto/servizio che imita palesemente il nostro?
Per avere dei suggerimenti utili è possibile affidarsi al post pubblicato sul tema da EnMast, portale specializzato in coaching per piccole imprese, con la firma di Kaleigh Moore (qui, il link di riferimento).
Kaleigh Moore è founder di Lumen (azienda specializzata in copywriting, social media services e graphic design) e nel suo post parla dell’esperienza di Valerie Beck, imprenditrice di Chicago che si è trovata a dover affrontare dei Copy Cat Competitors per il suo business innovativo “Chicago Chocolate Tours”.

La presenza di un Copy Cat Competitors è diventata un problema per “Chicago Chocolate Tours”, dal momento che un’azienda ha iniziato ad offrire un prodotto molto simile (si tratta di tour a piedi tra le botteghe artigiane del cioccolato in città) offrendo però un servizio di scarsa qualità: i clienti, confusi, hanno iniziato a pubblicare cattive recensioni su “Chicago Chocolate Tours” creando un impatto decisamente negativo sul brand.

Valerie e il suo team si sono trovati quindi a dover affrontare la situazione, e i loro consigli sono essenzialmente cinque:

1) Inviare una comunicazione in cui si chiede la cessazione delle attività, coinvolgendo eventualmente un avvocato (particolarmente utile se si tratta di violazione della proprietà intellettuale);

2) Assumere un “secret shopper” che provi il prodotto/servizio del Copy Cat Competitor e scopra quali sono le differenze tra le offerte.

3) Tenere un registro dei casi di clienti confusi, per documentare l’intera situazione e tenere i dati a portata di mano;

4) Portare a conoscenza della clientela la questione, in particolare attraverso i social media, in modo tale da favorire la diffusione della notizia;

5) Rafforzare l’immagine e il marchio, utilizzando ad esempio termini come “Originale” e rimanendo legati ai propri valori di qualità e di eccellenza.

In ogni caso, i Copy Cat Competitors non devono essere visti come il peggior incubo di una startup: come spiega in un post sull’argomento Marianne Cantwell, autrice di “Be a Free Range Human”, essi rappresentano in ultima analisi una semplice “versione in 2D” di voi e del vostro business, paragonabili alla differenza che c’è tra la realtà e una fotografia.

Occorre quindi fare attenzione a questo tipo di concorrenti, ma continuare a lavorare per far crescere la propria startup restando legati alla propria vision aziendale e facendo leva su aspetti fondamentali come l’innovazione, la comunicazione del brand e il continuo contatto con i clienti.

Napoli, 12/03/2014

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