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Innovazione, fallimento, cambiamento, utenti: alcune parole chiave nella definizione della mission aziendale secondo David Edelman (McKinsey)

David Edelman è a capo del settore Digital Marketing Strategy Practice alla McKinsey, società statunitense leader mondiale nella consulenza strategica. In un suo recente post pubblicato su LinkedIn analizza tre parole che, a suo avviso, sono fondamentali per qualsiasi Business Strategy, partendo dal presupposto che le parole sono molto potenti e possono contribuire al successo o al fallimento di un’azienda. In particolare, secondo Edelman sono di fondamentale importanza le parole scelte per definire la mission aziendale, in quanto rispecchiano le strutture di pensiero e le modalità di approccio ai problemi che l’azienda incontra durante il suo percorso.

1) Il fallimento. L’espressione chiave su cui l’autore si concentra è “Celebrare il fallimento”: per essere innovativi, infatti, le aziende devono assumersi dei rischi. Ed è altamente probabile che le attività rischiose possano non funzionare: ma se si ha paura di fallire, l’innovazione non può mai verificarsi.

Gli esperti di marketing e gli imprenditori con esperienza sanno che il fallimento è parte integrante del gioco, quando si accetta la sfida dell’innovazione: assumersi il rischio di fallire è una componente portante dell’apprendimento. Scoprire che qualcosa non funziona è un utile elemento di conoscenza per progredire nel processo di innovazione. Lo stesso Thomas Edison, inventore della lampadina, aveva fatto migliaia di tentativi prima che la sua invenzione funzionasse, ma affermò “Non ho fallito. Ho solamente trovato 10.000 metodi non funzionanti”. Questo è lo “spirito di sperimentazione”: occorre procedere per esperimenti, per raggiungere l’innovazione.

2) Cambiamento. Il mondo del business sta attraversando un periodo di cambiamento epocale: le tecnologie digitali e i big data hanno rivoluzionato i modelli di business. Ma “cambiare” per le aziende significa implementare dei programmi ad hoc per adattare il business model alla nuova situazione economica.

Il cambiamento, spiega Edelman, non è un evento singolo ma un processo, e le aziende con maggiori probabilità di successo sono quelle in grado di adattarsi rapidamente ai continui cambiamenti cogliendo tutte le opportunità possibili. I dirigenti delle imprese devono far propria la parola “evoluzione”, intesa come processo che dura nel tempo e che consiste in una serie di step di miglioramento da testare di continuo sul mercato.

3) Utenti. In un mondo (e un mercato) sempre più basato sulle tecnologie digitali, i clienti stanno diventando sempre più degli “utenti”: il marketing non può più pensare al processo d’acquisto secondo la classica forma “a imbuto”, che riduce costantemente le scelte del cliente ai prodotti dell’azienda.

Edelman sceglie di utilizzare, al posto dell’imbuto, l’immagine del “viaggio”: il processo decisionale di acquisto dell’utente è simile ad un viaggio, ad un percorso interattivo e complesso che parte prima dell’acquisto e prosegue anche dopo. Ed è proprio questa possibilità di interazione ad accrescere le possibilità di scelta dell’utente.

In ultimo, Edelman suggerisce di prestare sempre grande attenzione alle parole e alle sfumature significato che possono assumere, in particolare nella definizione della mission aziendale e nelle comunicazioni all’interno e all’esterno dell’impresa.

Per leggere il post originale: https://www.linkedin.com/today/post/article/20140410120139-1816165-these-4-words-really-matter-to-your-business-strategy?trk=nus-cha-roll-art-title

Napoli, 10/04/2014

I consigli di Reid Hoffman, co-founder di LinkedIn, per presentare il pitch ai potenziali investitori

Reid Hoffman è il co-founder di LinkedIn ed è attualmente uno dei più importanti imprenditori e venture capitalist americani. Il suo blog ospita una serie di interessanti post su temi legati al mondo dell’imprenditoria web e delle startup, tra i quali quello da cui prende spunto questo articolo. Il post in questione elenca 7 tra i principali “miti” legati alla preparazione del pitch da presentare ai potenziali investitori, con altrettante “verità” spiegate agli startuppers che si apprestano ad affrontare un round di finanziamento.

Mito: Il financing process di una startup riguarda solo i soldi
Verità: Un financing process di successo per una startup ha come risultato una partnership che offre benefici che vanno oltre i soldi

Ovviamente, scopo del financing process per una startup è la raccolta di capitali: ci sono però altri importanti risultati che i founders dovrebbero sperare di ottenere attraverso il financing process. Gli investitori, ad esempio, possono incrementare significativamente il network di una startup, offrendo nuove possibilità per reclutare dipendenti o acquisire clienti. I migliori investitori, inoltre, possono essere una fonte di intelligence con cui prepararsi al meglio per affrontare le prossime sfide e cogliere le opportunità future.

In altre parole, un partner finaziario può essere visto come un co-founder che migliora le relazioni e il network della startup: purtroppo ci sono casi in cui un investitore ha valore aggiunto negativo, o ancora casi in cui non apporta alcun valore (l’autore parla di “dumb money”, denaro muto) e infine ci sono casi in cui l’investitore offre un valore aggiunto proattivo (il cosiddetto “smart money”).

Per capire se l’investitore con cui siamo in contatto potrà apportare valore aggiunto al di là del capitale, è importante capire se proviene dal settore in cui la nostra startup opera. Occorre inoltre domandarsi se capiscono il nostro mercato di riferimento, se i loro feedback sono utili alla startup, se sono interessati al problema che la nostra startup cerca di risolvere.

Mito: Se il tuo team è forte, metti all’inizio del pitch la slide “Team”
Verità: Il pitch deve aprirsi con la slide “Investment Thesis”

Il livello di attenzione degli investitori è al massimo per i primi 60 secondi della presentazione del pitch: la prima slide è quindi fondamentale, e va scelta con attenzione. La maggior parte dei pitch inizia con la slide sul team, soprattutto se il team è uno dei maggiori punti di forza della startup. Ma iniziare così non è una buona idea: occorre sfruttare al massimo i primi 60 secondi facendo capire al potenziale investitore perchè devono voler essere soci della nostra azienda (Investment Thesis).

La prima slide del pitch dovrebbe articolare tale Invetment Thesis in un elenco da 3/8 punti: il pitch dovrebbe poi proseguire su temi che possano accrescere la fiducia dei potenziali investitori nel vostro progetto, compreso il team.

Questo consiglio si presta bene a round di seed funding, anche se per una startup early stage è risaputo che l’idea subirà molti cambiamenti nel corso dello sviluppo e dell’implementazione del progetto. Occorre convincere gli investitori che il progetto è intrigante, e mostrargli come è possibile metterlo in pratica.

Mito: Tutti i pitch hanno la stessa struttura
Verità: Bisogna decidere di volta in volta se presentare un pitch basato sui dati o sul concept

Un’Investment Thesis può essere data-driven o concept-driven: di conseguenza, il pitch cambia.

In un pitch basato sui dati, sono questi ultimi a dover essere messi in primo piano perchè dimostrano con i numeri quanto il progetto sia valido. Gli investitori dovranno quindi valutare la startup basandosi proprio sui dati.

Un concept pitch, invece, può anche contenere dei dati ma essi riguarderanno un concept non ancora sviluppato: il pitch di un progetto di questo tipo mostra la vision di come sarà la situazione in futuro, e di come si pensa di arrivare a tale risultato. Gli investitori dovranno servirsi invogliati a far parte di quel futuro, per cui i dati saranno più che altro delle promesse.

Mito: Bisogna evitare di inserire nel pitch qualsiasi cosa che possa evidenziare un rischio e diminuire la fiducia degli investitori nel progetto 
Verità: Identificare e specificare i fattori di rischio del progetto

Gli investitori esperti sanno che c’è sempre un rischio insito in qualsiasi business: se ti chiedono quali siano i fattori di rischio del progetto, non è possibile rispondere che non ce ne sono. In questo modo si rischia di apparire poco credibili, disonesti o ingenui: occorre sempre identificare almeno un paio di fattori di rischio del proprio progetto.

Mito: Sostenere che non esistono potenziali concorrenti è un punto di forza
Verità: Individua tutti i possibili competitors e spiega qual è il vostro vantaggio competitivo

Spesso gli aspiranti imprenditori dicono di non avere concorrenti nel mercato che intendono ricoprire: ma ciò equivale a dire che il mercato è completamente inefficiente o che nessun altro pensa che quella fetta di mercato sia appetibile.

In ogni caso, un’affermazione del genere non rende credibili di fronte ai potenziali investitori: al contrario, si dimostra di non aver compreso i rischi derivanti dalla concorrenza e di non aver capito come affrontarli.

Bisogna invece individuare e comunicare efficacemente il proprio vantaggio competitivo: se non ci si dimostra chiari e decisi, gli investitori penseranno che non siamo convinti di poter avere successo con la nostra startup.

Mito: Non paragonarti ad altre aziende, perché tu pensi di essere unico
Verità: Basa il tuo pitch sulle analogie con altre realtà aziendali

Qualsiasi grande azienda, soprattutto nel settore web, cresce fino a diventare un’azienda unica nel suo genere. Ma una startup agli inizi deve utilizzare le analogie tra i propri risultati positivi e quelli delle altre aziende di successo, in modo tale da far capire agli investitori quali sono le potenzialità del progetto. Avendo poco tempo a disposizione, è fondamentale far leva su casi che l’ascoltatore conosce già.

Mito: Il focus del pitch deve essere sul presente
Verità: Pensate anche al round di finanziamento successivo

Ogni volta che ci si presenta a un potenziale investitore, si dovrebbe pensare sempre al successivo round di finanziamento: supponendo che questo round abbia successo, come si potranno raccogliere i successivi finanziamenti? Chi saranno i prossimi investitori cui presenteremo il pitch? Quali saranno le loro domande, e come potremmo rispondere?

Aspettatevi sempre che gli investitori del round B vi chiedano di vedere alcune diapositive del pitch presentato al round A. Nella preparazione del pitch bisogna tener conto di questo: ad esempio, se prevedo una certa curva di crescita, nel pitch per il successivo round di finanziamento devo essere in grado di dimostrare quali risultati avevo previsto di raggiungere e in che modo sono riuscito a farlo o addirittura ad ottenere risultati migliori. Ciò accresce la fiducia dei potenziali investitori, perché nel round di finanziamento precedente siamo riusciti a rispettare o addirittura superare le aspettative.

Il post originale dal blog di Hoffman è disponibile a questo link: http://reidhoffman.org/what-i-wish-i-knew-before-pitching-linkedin-to-vcs/

Napoli, 03/03/2014

 

 

 

 

Consigli alle startup: secondo Stacey Alcorn, l’ingrediente fondamentale per il successo è il network

Stacey Alcorn è un’imprenditrice seriale americana di grande successo, che possiede e gestisce diverse aziende nell’area di Boston ed è autrice del libro “Reach! – Dream, Stretch, Achieve, Influence”. Uno degli post più recenti pubblicato da Entrepreuner porta la sua firma, ed è dedicato al tema del Business Plan e dell’importanza del network per aziende in fase di startup.

Oltre la metà delle startup, pur essendo guidate da founder ambiziosi ed appassionati, non riesce ad andare oltre i primi quattro anni di attività: secondo la Alcorn, il motivo alla base di così tanti fallimenti è da ricercare nella cattiva stesura del Business Plan. In particolare, l’autrice del post identifica un “ingrediente-chiave” del Business Plan di una startup che può fare la differenza tra il successo e il fallimento dell’azienda: questo ingrediente è il network.

Qualsiasi azienda, per raggiungere i propri obiettivi di business, ha bisogno di un network, una rete di persone che possano aiutarla lungo il percorso: clienti, fornitori, venditori, team di esperti di marketing, mentors e altri imprenditori con cui collaborare. Stacey Alcorn è assolutamente certa dell’importanza fondamentale del network per il successo di una startup, tanto da affermare che gli obiettivi di business possono essere raggiunti anche senza capitali, se si dispone di un network di persone competenti.

Ma quali sono i cinque step fondamentali per scrivere un Business Plan e costruire un network di persone che porteranno al successo una startup? La Alcorn li elenca nel suo post in maniera semplice ed efficace.

1. Mettere su carta gli obiettivi.

Il Business Plan ha importanza fondamentale perchè permette di tracciare la vision, la mission e gli obiettivi aziendali. Anche se non è possibile scrivere un complicato piano aziendale, all’inizio può essere sufficiente scrivere i propri obiettivi su un semplice foglio di carta: questo basta a passare allo step successivo.

2. Mobilitare i propri contatti.

Una volta fissati su carta gli obiettivi, secondo la Alcorn è il momento di “mobilitare le truppe”: per ciascun obiettivo identificato occorre fare una lista delle persone che si conoscono o che bisogna conoscere per realizzare la vision. Tra gli strumenti più utili per effettuare questa “mappatura del network”, l’autrice segnala in particolare Facebook e LinkedIn.

3. Costruire le relazioni.

Spesso la maggioranza delle persone indispensabili per costruire il network non è ancora inclusa tra i contatti. Per risolvere questo problema, occorre “scavare più a fondo” nella nostra rete di contatti già disponibili e identificare le persone che ci consentiranno di entrare in contatto con chi stiamo cercando.
L’autrice spiega che è necessario costruire dei veri e propri ponti per metterci in relazione con chi ci aiuterà a costruire la nostra vision, e ciò significa delineare una strategia apposita di networking e costruzione delle relazioni.

4. Offrire aiuto.

Una volta effettuata la mappatura del nostro network ideale è il momento di costruire le condizioni più adatte per poter attingere alle risorse di cui la nostra startup ha bisogno. Il consiglio della Alcorn è quello di non chiedere mai direttamente: bisogna sempre dare, prima di chiedere.
Ciò significa, in pratica, prendere la lista delle persone del nostro network, scoprire di cosa hanno bisogno, raggiungerli ed essere pronti, disposti ed in grado di aiutarli.
Quando si inizia ad aiutare le persone del network, senza alcuna aspettativa, si scopre che non solo si ottengono ottimi risultati, ma la rete inizia automaticamente ad espandersi.

5. Condividere la propria vision.

Ultimo step per massimizzare il successo imprenditoriale è quello di condividere la propria vision con il network: ciò significa mantenere contatti costanti e regolari con una vasta gamma di persone. Si tratta delle stesse persone che avranno ricevuto il nostro aiuto, e alcuni di loro si dimostreranno pronti a ricambiare aiutandoci a raggiungere gli obiettivi di business identificati nel nostro Business Plan.

In conclusione, Stacey Alcorn afferma che per avere un business di successo “it takes a village”: per andare avanti e crescere è fondamentale mobilitare la propria rete.

Il post originale su Entrepreuner è disponibile al seguente link: http://www.entrepreneur.com/article/231259

Napoli, 06/02/2014

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