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Tag: conversione

Startup Tips: l’allineamento e la condivisione, strategie di base per la misurazione del Marketing ROI

Una delle attività più complesse per una startup è quella di tenere traccia del percorso che conduce dagli sforzi di marketing alle vendite effettive: misurare il ROI del Marketing rappresenta spesso un problema di difficile soluzione, causato dalla quasi totale assenza di dati certi sulle conversioni.

Spesso, per provare a quantificare il ROI degli investimenti di marketing, il CMO si ritrova a potersi basare su “vanity metrics” e congetture, piuttosto che su numeri reali come accade, ad esempio, per le attività di vendita. Naturalmente questa situazione rappresenta una difficoltà, che si traduce nell’impossibilità di misurare l’efficacia della Marketing Strategy.

Ma come è possibile superare questo problema? La misurazione del ROI per gli investimenti in marketing è stata recentemente al centro di un interessante post pubblicato dal blog del Marketing Insider Group, ispirato da un’infografica prodotta da TechnologyAdvice.

ROI - return of invertelment concept in word tag

La chiave per risolvere la questione sta nella “lead reciprocity” tra marketing e vendite, ossia nello scambio aperto di informazioni sui lead tra le due funzioni aziendali all’interno della startup. Per realizzare la lead reciprocity occorre agire su due tipologie di allineamento: quello tecnologico e quello strategico.

ALLINEAMENTO TECNOLOGICO

L’integrazione tra marketing automation e piattaforme CRM consente sia al marketing che alle vendite di ottenere una visibilità end-to-end circa le informazioni disponibili sul lead. Dal marketing provengono i dati e le metriche su aspetti quali track leads, close rates e altri parametri di conversione, mentre il team di vendita è in grado di monitorare dove sono stati generati i lead, come si qualificano, ed altre informazioni inerenti le tempistiche.

La combinazione tra marketing automation e piattaforme CRM presenta molteplici vantaggi: consente di tenere traccia di come i lead si convertono in clienti, in modo tale da avere un quadro più completo e veritiero di quanto gli sforzi di marketing contribuiscano al totale delle vendite e dei ricavi dell’azienda.

ALLINEAMENTO STRATEGICO

L’allineamento strategico con le vendite può rappresentare la sfida più importante ed impegnativa per il marketing, ma è assolutamente indispensabile affiancarlo all’allineamento tecnologico. In sostanza, i team di marketing e vendite devono lavorare assieme per allinearsi su un progetto di lead generation standardizzato, mantenendo una comunicazione costantemente aperta.

In questo modo, i venditori possono aiutare i marketers informandoli costantemente sulle fonti che creano le migliori opportunità, e su come produrre dei contenuti che convertono. Questa tipologia di feedback aiuta il marketing a concentrare le proprie risorse sui canali più efficaci, portando in ultima analisi ad un aumento delle vendite e dei ricavi della startup.

L’allineamento strategico, inoltre, consente a marketing e vendite di lavorare e collaborare su obiettivi e responsabilità condivise, piuttosto che disperdere le risorse su obiettivi individuali e disallineati.

Secondo i dati forniti da SiriusDecisions, le aziende B2B che riescono ad allineare tecnologicamente e strategicamente marketing e vendite possono raggiungere una crescita dei ricavi pari al 24%, con aumento dei profitti fino al 27%.

COSA FARE DOPO L’ALLINEAMENTO MARKETING/VENDITE

Una volta che l’allineamento strategico e tecnologico è stato effettuato, esistono tre ulteriori passaggi aggiuntivi che la startup può mettere in pratica per migliorare ulteriormente l’allineamento tra marketing e vendite:

1) Costruire dei Modelli di Attribuzione

Un Modello di Attribuzione consente la misurazione dell’efficacia dei touchpoint nei quali il marketing contribuisce al processo che porta l’acquirente alla conversione finale. Questa tipologia di modello aiuta il marketing a giustificare il proprio budget e ad identificare le migliori opportunità di crescita per il futuro.

2) Migliorare la Lead Generation

L’analisi e lo scambio aperto dei dati relativi alle conversioni consente di far luce sull’efficacia delle tattiche e dei canali di marketing utilizzati. Creare un sistema di punteggi basato sulle informazioni di conversione consente al marketing di focalizzare gli sforzi per generare lead di qualità più elevata.

3) Misurare il ROI

Avere a disposizione dei numeri (traffico sul sito o leads mensili) consente di calcolare chiaramente il ROI di marketing, concentrandosi sulle metriche che legano direttamente gli investimenti di marketing al business value (ad esempio, il costo medio per lead, il valore medio per lead, il rapporto lead/cliente, etc).

Per ulteriori approfondimenti, il link di riferimento è: http://marketinginsidergroup.com/?p=9597

Napoli, 26/11/2015

Value Cycles, Revenue e metriche: concetti-chiave per il processo di crescita di una startup

Jiquan Ngiam è nel team di Coursera, una piattaforma di formazione che offre corsi on-line gratuiti in tutto il mondo attraverso partnership con le migliori università e organizzazioni a livello globale.
Nella sezione “Startup Strategy” di www.medium.com Ngian ha pubblicato un suo interessante contributo dedicato a quelli che definisce i quattro step fondamentali per una grande startup.

Quando una startup inizia a crescere e ottenere traction, spesso il team si trova a dover prendere delle importanti decisioni riguardo agli aspetti su cui concentrare attenzione e risorse per mantenere i ritmi di una crescita efficace. Come punto di partenza della sua analisi, Ngian sceglie il concetto di Value Cycles (cicli del valore): qualsiasi sia il prodotto preso in considerazione, c’è sempre alla base un ecosistema formato da produttori e consumatori di valore.

Rispetto al concetto di Value Cycles una startup può essere vista come un intervento all’interno dell’ecosistema finalizzato ad aumentare la quantità di valore consumata: ciò avviene attraverso la creazione di valore, moltiplicando/distribuendo valore, aumentando il consumo di valore o attraverso strumenti/mezzi che aumentano il valore consumato.

Tra gli esempi scelti dall’autore per spiegare questo concetto c’è Airbnb: la startup utilizza il valore latente costituito dalle stanze vuote di molte case e le collega con i viaggiatori in cerca di una stanza da affittare. In questo modo, hanno trovato una fonte di valore non sfruttata (latente) e creato un prodotto che consente la creazione ed il consumo di valore per i proprietari delle case e per i viaggiatori.

Una volta creato il nuovo valore, occorre conventirlo in Revenue: si tratta di una conversione spesso complicata, che dipende dal valore effettivamente consumato. Ad esempio, un utente che ricerca su Google “assicurazione auto” ottiene grande valore che sarà facilmente convertito in revenue. Un utente che, invece, cerca “video divertenti” otterrà allo stesso modo un grande valore che sarà difficilmente monetizzabile.

In termini di business model, occorre in primo luogo capire il valore che si sta creando e, successivamente, scoprire le opportunità di convertire tale valore in revenue: una startup, inoltre, dovrebbe tener presente il fatto che la conversione value/revenue diventa spesso più semplice con l’implementazione di una nuova funzione.

Altro aspetto importante per una startup in fase di crescita è quello delle metriche: capire quali siano le metriche chiave da tenere sotto controllo nelle fasi early stage è fondamentale quanto capire i value cycles e le revenue.
Si tratta di un aspetto che difficilmente le startup riescono a tenere sotto controllo in maniera efficiente: nelle prime fasi, infatti, si tende ad osservare metriche quali il numero di utenti iscritti o le visite al sito internet.

Ma ciò che conta davvero è capire come si crea e come cresce il valore: occorre quindi comprendere e misurare i cicli di creazione del valore, per poter individuare le metriche davvero utili a monitorare la crescita di una startup.

In conclusione, quindi, Ngiam riassume ed elenca le sue idee in quelli che definisce i 4 step per una grande startup:

1) Comprendere il flusso di valore nel vostro ecosistema. Il consiglio è quello di creare un diagramma del value cycle per comprendere meglio tale flusso.

2) Concentrare il focus sulla creazione di valore. Bisogna capire quali siano gli effettivi bisogni dei clienti/utenti, lavorando al fine di individuare i problemi da risolvere con il proprio prodotto. A questo punto occorre definire il proprio prodotto in modo che offra valore agli utenti: l’ideale sarebbe individuare il valore latente nel proprio ecosistema e da qui cercare idee per nuovi prodotti.

3) Cercare nuove opportunità per convertire il valore in revenue. Occorre capire quale sia la disponibilità a pagare per i diversi tipi di valore e se esistono delle condizioni supplementari che possano sbloccare la conversione. In questa fase è importare tenere sempre ben presente il fatto che i clienti pagano per il valore ricevuto, non per le funzioni o la tecnologia che caratterizzano il prodotto.

4) Determinare le metriche giuste per monitorare la crescita di valore. Si tratta di uno step indispensabile per assicurarsi che si sta fornendo valore alla clientela.

Per leggere il post originale di Jiquan Ngiam: https://medium.com/startup-strategy/7e943ffcd27c

Napoli, 23/04/2014