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Tag: concorrenza

StartmeupHK Venture Programme 2014: le migliori startup del mondo ad Hong Kong a novembre

Resteranno aperte fino al 31 luglio 2014 le candidature per partecipare a StartmeupHK Venture Programme 2014: si tratta di una competition globale dedicata a startup scalabili, innovative e ad alto impatto interessate ad espandere il proprio business ad Hong Kong.

La Competition prevede due categorie:

– Early to growth stage: imprese già avviate, con un business innovativo, scalabile e sostenibile che abbiano già iniziato a fatturare da almeno 2/3 anni o abbiano un significativo numero di utenti/consumatori per il proprio prodotto o servizio. Le imprese di questa categoria dovranno avere l’obiettivo di espandere il proprio mercato a livello globale e di stabilire una sede operativa per il mercato asiatico ad Hong Kong.

– Startups at the concept and prototype stage: startup o team con un’idea innovativa e un business model, anche in fase di prototipazione, che siano potenzialmente adatti ad un percorso di sviluppo globale, sostenibile e scalabile. I team dovranno avere l’intenzione di trasferire la base del proprio business a Hong Kong.

Per partecipare a StartmeupHK Venture Programme 2014, occorre compilare l’application on-line raggiungibile dal seguente link: http://www.startmeup.hk/en/awards-programme/application-process/application-2014/

Le domande di partecipazione dovranno essere compilate in lingua inglese entro la deadline fissata per il 31/07/2014: il form si compone di sei sezioni che affrontano una serie di aspetti chiave del business (pitch, problema/soluzione, team, concorrenza, business model, impatto economico e sociale del progetto, etc.).

Entro la metà del mese di settembre, saranno selezionati i 12 migliori progetti: 9 nella prima categoria e 3 nella seconda.
I 12 finalisti parteciperanno al programma di accelerazione della durata di 5 giorni StartmeupHK Venture Programme 2014 che si terrà ad Hong Kong dal 10 al 14 novembre 2014.

Il giorno 11 novembre, in particolare, sarà dedicato all’evento StartmeupHK Venture Forum, con una pitching session durante la quale i 12 team finalisti presenteranno il proprio progetto alla giuria e al pubblico presente (un audience internazionale composto da oltre 500 persone): al termine della pitching session saranno decretati i vincitori dei tre Grand Award.

I Grand Award di StartmeupHK Venture Programme 2014 sono i seguenti:

– Smart City Award: si tratta di prodotti/servizi destinati al miglioramento della vita dei cittadini e delle imprese, attraverso l’utilizzo delle tecnologie in ambiti come il trasporto urbano, il risparmio delle risorse idriche, la gestione dei rifiuti, etc.

– FinTech Award: prodotti, piattaforme e/o servizi innovativi in grado di trasformare gli attuali sistemi finanziari, le istituzioni, i servizi a beneficio degli utenti (ad es. nel campo delle transazioni monetarie).

– Data Analytics Award: prodotti, piattaforme, algoritmi e/o servizi per l’analisi dei dati. Lo scopo è quello di offrire soluzioni innovative nel campo della raccolta, gestione, trasformazione e analisi dei dati per ottenere informazioni utili in termini di predictive analytics e decision-making.

I 12 progetti selezionati per StartmeupHK Venture Programme 2014 riceveranno inoltre un pacchetto di servizi (valore stimato: 500mila dollari) comprendente: spese di viaggio e soggiorno per Hong Kong, opportunità di business ed investimento, opportunità di networking e di confronto con esperti internazionali del mercato, mentorship e supporto pratico, opportunità di visibilità e accesso ai media.

Per saperne di più, il sito di StartmeupHK Venture Programme 2014 è disponibile al seguente link: http://www.startmeup.hk/en/home/

Napoli, 24/07/2014

Consigli alle startup: un imprenditore impara tanto dai successi quanto dai fallimenti

Con migliaia di startup in tutto il mondo a lavorare a nuovi prodotti, non c’è da meravigliarsi se il 75% delle nuove aziende fallisce. In realtà il fallimento delle startup ha anche un suo lato positivo, in quanto aiuta l’ecosistema globale: startupper e imprenditori possono infatti imparare tanto dai successi, quanto dai fallimenti. La cattiva gestione, il marketing inefficace e i problemi del team sono soltanto alcuni dei tanti possibili motivi per cui una startup fallisce.

“E’ possibile che si sia fondata una startup con gli amici di sempre, che però non hanno competenze complementari, oppure che si sia fondata una nuova impresa con persone aventi competenze totalmente complementari tra loro, ma che non sono in grado di comunicare efficacemente all’interno del team“: questa è una delle possibili cause di fallimento di una startup, raccontata da Cassandra Phillips, founder di Failcon, dove gli startupper che hanno affrontato il fallimento condividono ciò che hanno imparato con altri founder.

In un recente articolo pubblicato su Entrepreneuer, il giornalista ed esperto di Digital Media John Boitnott raccoglie le storie di 4 startup che sembravano essere sulla strada del successo, ma non sono mai riuscite a decollare e alla fine sono incappate nel fallimento: vediamo cosa può imparare uno startupper da ciascuna di esse.

1) Gowalla

Milioni di persone hanno apprezzato questo social network location-based nato nel 2007 e fallito cinque anni dopo. I problemi hanno bloccato la crescita di Gowalla prima che riuscisse a raggiungere le masse: l’ingresso sul mercato di Foursquare ha infatto rubato la scena a Gowalla.

Il problema principale di Gowalla era il check-in troppo difficile da usare: Gowalla si stava imponendo come mobile web app prima che la tecnologia degli smartphone fosse abbastanza diffusa tra il grande pubblico, per cui l’entusiasmo degli utenti si è spento ben presto lasciando Gowalla nel dimenticatoio.

Nonostante un round di finanziamento da 8,3 milioni di dollari in fase di startup, Gowalla è stata acquisita da Facebook per 3 milioni di dollari: anche un’acquisizione può essere un fallimento.

Il consiglio che è possibile trarre dalla storia di Gowalla è quello di non competere mai con un gigante. Mettersi contro Facebook significa affrontare una strada in salita.
Inoltre, bisogna assicurarsi che la tecnologia sia diffusa abbastanza da consentire agli utenti di utilizzare il tuo prodotto. L’autore del post si chiede cosa sarebbe successo a Gowalla se fosse entrata sul mercato più tardi, quando la app mobile hanno guadagnato parecchio in termini di traction grazie alla maggior diffusione degli smartphone e all’avanzamento della tecnologia.

2) Pay By Touch

Nonostante un lungo elenco di investitori, questa startup che sfruttava le impronte digitali per i pagamenti mobile non ha mai raggiunto il successo. A causa di accuse di frode ed altri problemi legali, il founder ha dovuto dichiarare bancarotta a fine 2007. Nonostante avesse raccolto milioni di dollari in equity, il founder aveva troppe spese e troppi problemi anche per pagare i suoi dipendenti. Un motivo potrebbe essere che le persone erano troppo abituate ad usare le carte di credito e di debito per affidarsi ad una nuova tecnologia di questo tipo.

Secondo Boitnott, il problema di Pay By Touch sta nell’aver proposto una soluzione innovativa ad un problema inesistente: si tratta di uno dei problemi più comuni con cui va a scontrarsi una startup. A volte i founder credono che la loro idea, il prodotto, la tecnologia sia così “cool” e all’avanguardia che la gente deciderà di usarla: in realtà, perché un nuovo prodotto venga effettivamente utilizzato, occorre creare qualcosa di cui le persone non possano fare a meno. Oltre la metà dei fallimenti di una startup, secondo l’autore, sono imputabili a questa causa.

3) RealNames Corporation

Fondata nel 1997, consente agli utenti di Microsoft Internet Explorer di utilizzare un sistema di denominazione basato su parole chiave per registrare domini direttamente dalla address bar del browser Microsoft Internet Explorer. Tutto ciò senza dover appartenere a domini di primo livello, come “.com” e “.net”.

L’azienda ha raccolto oltre 130 milioni di dollari di finanziamenti, ma ha chiuso i battenti nel 2002 a seguito della decisione di Microsoft che ha reindirizzato le oltre 1 miliardo di pagine per trimestre di RealNames direttamente sul motore di ricerca MSN.

Il problema che ha portato al fallimento di RealNames è stata quindi la totale dipendenza della propria sopravvivenza dalle decisioni di un colosso del settore come Microsoft. Non bisogna mai far dipendere la propria società da qualcun altro.

4) Pets.com

Si trattava di una famosa aziendache vendeva on-line prodotti per la cura degli animali, in attività dal 1998 al 2000. L’azienda aveva effettuato investimenti milionari in campagne di marketing, tra cui un annuncio durante il Super Bowl. I founder erano convinti di poter raggiungere il successo grazie ad una nicchia di mercato.
Ma il grosso problema era il costo delle spedizioni, che erano troppo elevati, soprattutto per i prodotti di fascia di prezzo più elevata. Le vendite di Pets.com diventarono presto troppo complicate.

Il consiglio da imparare da questo fallimento secondo l’autore è che occorre essere sempre brutalmente onesti sui progressi della propria startup: molto spesso, infatti, i founder hanno paura di chiedere aiuto, o lo fanno troppo tardi. Le cose, invece, sarebbero molto più facili se si riuscisse ad essere più onesti fin da subito con se stessi e con il proprio team.

L’articolo originale è disponibile a questo link: http://www.entrepreneur.com/article/235028

 

Se sei un aspirante startupper, con un’idea imprenditoriale innovativa e con la voglia di iniziare la tua avventura nel mondo delle startup, puoi ricevere altri consigli e suggerimenti utili lunedì 14 luglio 2014: il CSI – Centro Servizi Incubatore Napoli Est ospita infatti l’evento gratuito dedicato allo storytelling e al networking per startup e imprese “Tip & Tricks for startupper“!

Per partecipare a Tip & Tricks for startupper basta registrarsi compilando il form disponibile a questo link: https://www.incubatorenapoliest.it/event/t-and-t-for-startupper/

Napoli, 07/07/2014

Consigli alle startup: i passi per raggiungere la leadership nel mercato di riferimento

Per una startup di successo è fondamentale riuscire a raggiungere una buona posizione nel proprio mercato di riferimento: lo scopo finale dovrebbe essere quello di ricoprire la posizione da leader di mercato, riuscendo ad ottenere risultati migliori di quelli dei concorrenti.

Naturalmente il primo passo è che la startup riesca ad avere un buon prodotto da proporre: questo, però, rappresenta solo il “biglietto da visita” di una startup. Possono essere decine i concorrenti in grado di fare un buon prodotto, ecco perchè può essere utile individuare alcune caratteristiche e alcuni punti fondamentali per una startup che voglia conquistare la leadership sul mercato di riferimento.

I primi consigli utili sono tratti da un recente post pubblicato da StartupSmart con la firma di Amanda Jesnoewski (esperta di comunicazione e copywriting a VelocityMedia), che focalizza l’attenzione su tre aspetti essenziali per una startup che voglia essere leader di mercato, e non limitarsi semplicemente seguire i concorrenti: questi consigli possono aiutare i founder ad iniziare a costruire l’approccio giusto per raggiungere il successo con la propria startup.

1) Rimanere concentrati sui clienti, non sui concorrenti

Si tratta del modo migliore per far crescere il business ed espandere la quota di mercato di una startup: bisogna sempre preoccuparsi dei clienti, imparare a conoscerli meglio in modo da poter lavorare in maniera pertinente e mirata sul prodotto/servizio e sulle attività di marketing.

Ciò che consente ad una startup di raggiungere la leadership di mercato anziché continuare ad inseguire la concorrenza è scoprire le opportunità per differenziarsi, capire cosa vuole davvero il cliente e lavorare continuamente sull’innovazione e sul valore aggiunto da offrire.

Seguendo questo approccio, afferma Amanda Jesnoewski, saranno i concorrenti a doversi preoccupare di seguirvi.

2) Anticipare le esigenze e le tendenze

Secondo l’autrice un vero leader di mercato è colui che non si accontenta di soddisfare le esigenze attuali dei clienti, bensì è colui che lavora per scoprire ed anticipare le esigenze future.

Ciò si traduce nell’impegno a costruire modelli previsionali, ad analizzare eventuali trend e tendenze che si stanno formando, ad essere sempre aggiornati sulle nuove tecnologie che potranno avere un impatto nel proprio settore di riferimento. Ma soprattutto, significa rimanere in costante ascolto della clientela.

L’impegno a monitorare, scoprire e anticipare le tendenze future aumenta la possibilità della startup di raggiungere la leadership di mercato perché la mette in condizione di arrivare in anticipo rispetto ai concorrenti, che si troveranno invece costretti ad “inseguire”.

3) Giocare sui propri punti di forza

Ogni azienda ha i propri punti di forza: può trattarsi del know-how, del personale specializzato, dell’alta qualità di prodotti e servizi, della creatività e delle idee, del livello di servizi al cliente, del busget, etc.

Qualsiasi sia il punto di forza, la startup deve assicurarsi sempre di utilizzarlo adeguatamente per trarne il massimo vantaggio possibile: come spiegato dall’autrice del post, invece, spesso la tendenza dei team è quella di concentrarsi sui propri punti di debolezza o sui punti di forza dei concorrenti. Questo atteggiamento, però, non aiuta a costruire il vantaggio competitivo.

Oltre ai consigli appena elencati di Amanda Jesnoewski, il tema della leadership di mercato per le startup è stato affrontato anche da Ilya Pozin, startupper seriale che ha fondato la sua prima società a 17 anni, in un post pubblicato da Inc.com qualche tempo fa. Pozin propone una vera e propria scaletta composta da 9 step, destinata a startup che cercano di raggiungere la leadership nel proprio mercato di riferimento. I 9 step rappresentano altrettante domande cui la startup deve rispondere e riguardano fondamentalmente tre grandi aree di riferimento, corrispondenti a tre fasi del processo di crescita di una startup: Health (step 1 – 3), Growth (step 4 – 6) e Leadership (step 7 – 9).

1) L’azienda è redditizia?

Sembra una domanda scontata, ma è comunque un fattore critico: il team può avere passione e unità di intenti, ma se non ci sono profitti la startup non va da nessuna parte.

2) Siete in grado di generare vendite?

Le vendite, oltre ai profitti, rappresentano la colonna portante dell’azienda. Bisogna assicurarsi di generare un adeguato volume di vendite nel futuro.

3) Siete in grado di generare contatti?

Non importa se al momento non ne avete bisogno. Qualora si rivelasse necessario in futuro, sareste in grado di farlo?

4) I clienti sono soddisfatti?

Cosa direbbero i vostri clienti se qualcuno li intervistasse in questo momento? I clienti soddisfatti sono la base della solvibilità di un’impresa.

5) Avete formalizzato una strategia di vendita?

Occorre avere ben chiaro come si pensa di raggiungere ed acquisire nuovi clienti per il futuro: non è possibile pensare di attrarre la clientela senza un piano formale e preordinato.

6) In che modo vi differenziate?

La startup deve cercare, identificare e focalizzarsi sui propri fattori distintivi, sugli elementi che la differenziano dalla concorrenza.

7) La startup è innovativa?

Le aziende leader di mercato sono quelle che si impegnano per un’evoluzione costante, che abbracciano ogni giorno il cambiamento e non temono l’innovazione.

8) Avete una “sales culture”?

Si tratta dello “stile” con cui la startup affronta le vendite, il modo in cui si differenzia nel rapporto con la clientela rispetto ai concorrenti. Stabilire una vera e propria “cultura” in fatto di vendite significa garantire alla startup di differenziarsi rispetto alla concorrenza.

9) Sei un brand leader?

Una volta attraversati nel migliore dei modi gli 8 step precedenti, la startup dovrebbe essere sulla buona strada per realizzare la propria leadership di mercato. A questo punto i clienti dovrebbero conoscere ed apprezzare il marchio, e acquistare il prodotto anche se i prezzi sono superiori a quelli dei concorrenti. A questo punto l’azienda è brand leader, e le entrate sono tali da garantire la crescita del business anche per gli anni successivi.

FONTI:

Napoli, 23/06/2014

Consigli alle startup: affrontare i Copy Cat Competitors facendo leva sull’innovazione e il contatto con i clienti

I “Copy Cat Competitors” rappresentano i concorrenti che imitano il prodotto/servizio di un’altra impresa, soprattutto quando si tratta di innovazioni lanciate per la prima volta sul mercato: una tipologia di concorrenti che molto spesso una startup si trova a dover fronteggiare, sia quando il suo business nasce dalla creazione di un prodotto/servizio totalmente innovativo che quando il team si occupa di migliorare un prodotto/servizio già esistente.

Sicuramente si tratta di una forma di competizione ingiusta dal punto di vista della startup “copiata”, che ha investito risorse (soprattutto in termini di tempo e lavoro) e si è assunta il rischio di aprire una nuova strada nel mercato: tuttavia, è importante che le startup siano pronte e consapevoli all’idea di ritrovarsi con dei Copy Cat Competitors da fronteggiare.

Vediamo innanzitutto quali possono essere le strategie più utili da adottare in via preliminare, alcune regole di base che i founders devono tener presenti in vista della nascita di concorrenti di questo tipo: una fonte utile di consigli è nel piano elaborato da Paul B. Brown, co-autore di “Just Start” (pubblicato da Harvard Business Review), pubblicato in un recente articolo apparso su Forbes.

Secondo Brown, una startup deve prepararsi all’eventualità di affrontare la concorrenza dei Copy Cat Competitors basandosi sui seguenti punti:

1) Accettare il fatto che qualcuno imiterà il vostro prodotto/servizio innovativo: anche se siamo protetti da strumenti come i brevetti, la posizione di default dovrebbe essere comunque quella di prepararsi ad affrontare gli imitatori. Questo perchè è possibile che qualcuno riesca a trovare un modo per aggirarli, o semplicemente li ignoreranno costringendoci ad intentare una costosa causa legale. La strategia migliore per una startup è quella di accettare l’esistenza dei Copy Cat Competitors tra i concorrenti che dovrà affrontare.

2) Mai sottovalutare la concorrenza: i concorrenti sono implacabili, e agiscono sempre in maniera più veloce di quanto si pensi. Ignorarli o sperare che il mercato ricompensi la nostra azienda non sono scelte sicure: Brown utilizza il detto secondo il quale “I pionieri vengono sempre colpiti da frecce alla schiena”.

3) Non pensare mai di competere sul prezzo: è un loser’s game. Ci sarà sempre qualcuno che potrà proporre un prezzo inferiore al vostro, pur di acquistare una quota di mercato. O semplicemente perchè non hanno idea di quali siano i reali costi di produzione del prodotto/servizio.

4) Continuare ad innovare, il più velocemente possibile: anziché competere sul prezzo, la strategia migliore che una startup deve seguire è continuare a migliorare il proprio prodotto/servizio innovativo, proseguendo il percorso di crescita basato sull’innovazione del prodotto esistente e provando a crearne di nuovi.

5) Mantenersi in costante contatto con i clienti più importanti: saranno proprio loro a dirvi di cosa hanno bisogno, aiutandovi ad identificare sempre meglio il problema da risolvere. Si tratta di un aspetto fondamentale, soprattutto per un business innovativo, inoltre sarà probabile ottenere informazioni utili per un nuovo prodotto/servizio da creare e lanciare sul mercato.

6) Una volta individuato il problema-chiave, adoperarsi per riuscire a risolverlo il più velocemente possibile: in questo modo, la startup può avere ottime chances di essere la prima a lanciare il prodotto/servizio sul mercato.

Questi consigli offrono sicuramente una vision generale utile a qualsiasi startup, soprattutto nelle fasi iniziali del business: ma cosa fare quando i Copy Cat Competitors si presentano sul mercato con un prodotto/servizio che imita palesemente il nostro?
Per avere dei suggerimenti utili è possibile affidarsi al post pubblicato sul tema da EnMast, portale specializzato in coaching per piccole imprese, con la firma di Kaleigh Moore (qui, il link di riferimento).
Kaleigh Moore è founder di Lumen (azienda specializzata in copywriting, social media services e graphic design) e nel suo post parla dell’esperienza di Valerie Beck, imprenditrice di Chicago che si è trovata a dover affrontare dei Copy Cat Competitors per il suo business innovativo “Chicago Chocolate Tours”.

La presenza di un Copy Cat Competitors è diventata un problema per “Chicago Chocolate Tours”, dal momento che un’azienda ha iniziato ad offrire un prodotto molto simile (si tratta di tour a piedi tra le botteghe artigiane del cioccolato in città) offrendo però un servizio di scarsa qualità: i clienti, confusi, hanno iniziato a pubblicare cattive recensioni su “Chicago Chocolate Tours” creando un impatto decisamente negativo sul brand.

Valerie e il suo team si sono trovati quindi a dover affrontare la situazione, e i loro consigli sono essenzialmente cinque:

1) Inviare una comunicazione in cui si chiede la cessazione delle attività, coinvolgendo eventualmente un avvocato (particolarmente utile se si tratta di violazione della proprietà intellettuale);

2) Assumere un “secret shopper” che provi il prodotto/servizio del Copy Cat Competitor e scopra quali sono le differenze tra le offerte.

3) Tenere un registro dei casi di clienti confusi, per documentare l’intera situazione e tenere i dati a portata di mano;

4) Portare a conoscenza della clientela la questione, in particolare attraverso i social media, in modo tale da favorire la diffusione della notizia;

5) Rafforzare l’immagine e il marchio, utilizzando ad esempio termini come “Originale” e rimanendo legati ai propri valori di qualità e di eccellenza.

In ogni caso, i Copy Cat Competitors non devono essere visti come il peggior incubo di una startup: come spiega in un post sull’argomento Marianne Cantwell, autrice di “Be a Free Range Human”, essi rappresentano in ultima analisi una semplice “versione in 2D” di voi e del vostro business, paragonabili alla differenza che c’è tra la realtà e una fotografia.

Occorre quindi fare attenzione a questo tipo di concorrenti, ma continuare a lavorare per far crescere la propria startup restando legati alla propria vision aziendale e facendo leva su aspetti fondamentali come l’innovazione, la comunicazione del brand e il continuo contatto con i clienti.

Napoli, 12/03/2014

I consigli di Reid Hoffman, co-founder di LinkedIn, per presentare il pitch ai potenziali investitori

Reid Hoffman è il co-founder di LinkedIn ed è attualmente uno dei più importanti imprenditori e venture capitalist americani. Il suo blog ospita una serie di interessanti post su temi legati al mondo dell’imprenditoria web e delle startup, tra i quali quello da cui prende spunto questo articolo. Il post in questione elenca 7 tra i principali “miti” legati alla preparazione del pitch da presentare ai potenziali investitori, con altrettante “verità” spiegate agli startuppers che si apprestano ad affrontare un round di finanziamento.

Mito: Il financing process di una startup riguarda solo i soldi
Verità: Un financing process di successo per una startup ha come risultato una partnership che offre benefici che vanno oltre i soldi

Ovviamente, scopo del financing process per una startup è la raccolta di capitali: ci sono però altri importanti risultati che i founders dovrebbero sperare di ottenere attraverso il financing process. Gli investitori, ad esempio, possono incrementare significativamente il network di una startup, offrendo nuove possibilità per reclutare dipendenti o acquisire clienti. I migliori investitori, inoltre, possono essere una fonte di intelligence con cui prepararsi al meglio per affrontare le prossime sfide e cogliere le opportunità future.

In altre parole, un partner finaziario può essere visto come un co-founder che migliora le relazioni e il network della startup: purtroppo ci sono casi in cui un investitore ha valore aggiunto negativo, o ancora casi in cui non apporta alcun valore (l’autore parla di “dumb money”, denaro muto) e infine ci sono casi in cui l’investitore offre un valore aggiunto proattivo (il cosiddetto “smart money”).

Per capire se l’investitore con cui siamo in contatto potrà apportare valore aggiunto al di là del capitale, è importante capire se proviene dal settore in cui la nostra startup opera. Occorre inoltre domandarsi se capiscono il nostro mercato di riferimento, se i loro feedback sono utili alla startup, se sono interessati al problema che la nostra startup cerca di risolvere.

Mito: Se il tuo team è forte, metti all’inizio del pitch la slide “Team”
Verità: Il pitch deve aprirsi con la slide “Investment Thesis”

Il livello di attenzione degli investitori è al massimo per i primi 60 secondi della presentazione del pitch: la prima slide è quindi fondamentale, e va scelta con attenzione. La maggior parte dei pitch inizia con la slide sul team, soprattutto se il team è uno dei maggiori punti di forza della startup. Ma iniziare così non è una buona idea: occorre sfruttare al massimo i primi 60 secondi facendo capire al potenziale investitore perchè devono voler essere soci della nostra azienda (Investment Thesis).

La prima slide del pitch dovrebbe articolare tale Invetment Thesis in un elenco da 3/8 punti: il pitch dovrebbe poi proseguire su temi che possano accrescere la fiducia dei potenziali investitori nel vostro progetto, compreso il team.

Questo consiglio si presta bene a round di seed funding, anche se per una startup early stage è risaputo che l’idea subirà molti cambiamenti nel corso dello sviluppo e dell’implementazione del progetto. Occorre convincere gli investitori che il progetto è intrigante, e mostrargli come è possibile metterlo in pratica.

Mito: Tutti i pitch hanno la stessa struttura
Verità: Bisogna decidere di volta in volta se presentare un pitch basato sui dati o sul concept

Un’Investment Thesis può essere data-driven o concept-driven: di conseguenza, il pitch cambia.

In un pitch basato sui dati, sono questi ultimi a dover essere messi in primo piano perchè dimostrano con i numeri quanto il progetto sia valido. Gli investitori dovranno quindi valutare la startup basandosi proprio sui dati.

Un concept pitch, invece, può anche contenere dei dati ma essi riguarderanno un concept non ancora sviluppato: il pitch di un progetto di questo tipo mostra la vision di come sarà la situazione in futuro, e di come si pensa di arrivare a tale risultato. Gli investitori dovranno servirsi invogliati a far parte di quel futuro, per cui i dati saranno più che altro delle promesse.

Mito: Bisogna evitare di inserire nel pitch qualsiasi cosa che possa evidenziare un rischio e diminuire la fiducia degli investitori nel progetto 
Verità: Identificare e specificare i fattori di rischio del progetto

Gli investitori esperti sanno che c’è sempre un rischio insito in qualsiasi business: se ti chiedono quali siano i fattori di rischio del progetto, non è possibile rispondere che non ce ne sono. In questo modo si rischia di apparire poco credibili, disonesti o ingenui: occorre sempre identificare almeno un paio di fattori di rischio del proprio progetto.

Mito: Sostenere che non esistono potenziali concorrenti è un punto di forza
Verità: Individua tutti i possibili competitors e spiega qual è il vostro vantaggio competitivo

Spesso gli aspiranti imprenditori dicono di non avere concorrenti nel mercato che intendono ricoprire: ma ciò equivale a dire che il mercato è completamente inefficiente o che nessun altro pensa che quella fetta di mercato sia appetibile.

In ogni caso, un’affermazione del genere non rende credibili di fronte ai potenziali investitori: al contrario, si dimostra di non aver compreso i rischi derivanti dalla concorrenza e di non aver capito come affrontarli.

Bisogna invece individuare e comunicare efficacemente il proprio vantaggio competitivo: se non ci si dimostra chiari e decisi, gli investitori penseranno che non siamo convinti di poter avere successo con la nostra startup.

Mito: Non paragonarti ad altre aziende, perché tu pensi di essere unico
Verità: Basa il tuo pitch sulle analogie con altre realtà aziendali

Qualsiasi grande azienda, soprattutto nel settore web, cresce fino a diventare un’azienda unica nel suo genere. Ma una startup agli inizi deve utilizzare le analogie tra i propri risultati positivi e quelli delle altre aziende di successo, in modo tale da far capire agli investitori quali sono le potenzialità del progetto. Avendo poco tempo a disposizione, è fondamentale far leva su casi che l’ascoltatore conosce già.

Mito: Il focus del pitch deve essere sul presente
Verità: Pensate anche al round di finanziamento successivo

Ogni volta che ci si presenta a un potenziale investitore, si dovrebbe pensare sempre al successivo round di finanziamento: supponendo che questo round abbia successo, come si potranno raccogliere i successivi finanziamenti? Chi saranno i prossimi investitori cui presenteremo il pitch? Quali saranno le loro domande, e come potremmo rispondere?

Aspettatevi sempre che gli investitori del round B vi chiedano di vedere alcune diapositive del pitch presentato al round A. Nella preparazione del pitch bisogna tener conto di questo: ad esempio, se prevedo una certa curva di crescita, nel pitch per il successivo round di finanziamento devo essere in grado di dimostrare quali risultati avevo previsto di raggiungere e in che modo sono riuscito a farlo o addirittura ad ottenere risultati migliori. Ciò accresce la fiducia dei potenziali investitori, perché nel round di finanziamento precedente siamo riusciti a rispettare o addirittura superare le aspettative.

Il post originale dal blog di Hoffman è disponibile a questo link: http://reidhoffman.org/what-i-wish-i-knew-before-pitching-linkedin-to-vcs/

Napoli, 03/03/2014

 

 

 

 

La co-opetition: quando la collaborazione con i concorrenti può generare un vantaggio competitivo

Marquis Cabrera è il fondatore e presidente di Foster Skills, un’Organizzazione no profit americana che si occupa di accrescere le life skills dei minori in stato di affido attraverso attività di formazione e mentorship. In passato ha lavorato nel settore dell’Innovation per Wefunder, Wayfair e alla Casa Bianca. Il blog della Harvard Business Review ha pubblicato un suo recente contributo su un tema interessante per aziende innovative e tecnologiche: la “Co-opetition”.

La co-opetiton è una forma di cooperazione tra aziende concorrenti, particolarmente fruttuosa per aziende innovative, che si differenzia per alcuni aspetti sostanziali dai tradizionali accordi di cooperazione: in apertura del suo post, Cabrera spiega infatti che spesso le cooperazioni tradizionali, anche in caso di aziende con business di profilo elevato, falliscono. Ciò accade perchè le parti interessate partono dalla condizione di fondo che il successo di una debba andare a discapito dell’altra, e questo tipo di situazione è chiaramente un gioco a somma zero (una situazione nella quale la contrapposizione tra le parti è totale, e la vincita dell’una corrisponde alla perdita dell’altra).

Al contrario, la co-opetition rappresenta un tipo di collaborazione in cui due aziende concorrenti uniscono le proprie forze sulla base di una parziale congruenza di interessi: come affermato dai professori di management Adam M. Brandbenburger e Barry J. Nalebuff nel libro “Co-Opetiton”, quando due business agiscono basandosi su questo tipo di presupposti hanno la possibilità di diventare più competitivi cooperando.

La co-opetition si basa sul tener conto sia dell’interesse della propria azienda, che di quello dell’altra azienda coinvolta: c’è quindi trasparenza sulle motivazioni, gli obiettivi e le future mosse di entrambe le aziende. Mentre nella collaborazione tradizionale la domanda che ci si pone è “come possiamo collaborare, in modo tale che il risultato sia 1+1=2 ?”, nella co-opetition non ci si chiede quale sarà il mio risultato e quale il risultato dell’altro, bensì ci si interroga su come si possa fare in modo che “1+1=3”.

Alla base della co-opetition c’è la consapevolezza tra le due aziende di essere in concorrenza tra loro: grazie a questo punto di partenza, gli accordi riescono a prosperare e il risultato è che entrambe le aziende riescono a diventare più competitive cooperando. Ciò accade perchè, a differenza delle collaborazioni tradizionali, nella co-opetition le aziende non fingono di non essere in competizione, ma sfruttano reciprocamente la forza del proprio concorrente per prosperare insieme.

Cabrera dimostra come sia possibile arrivare a questo risultato partendo da un esempio concreto: la co-operation tra LinkedIn e i reclutatori professionisti (i cosiddetti “cacciatori di teste”). Il co-fondatore di LinkedIn Reid Hoffman, in un’intervista al New York Times, ha spiegato questa collaborazione apparentemente contraddittoria nel modo seguente: “Non si può avere successo da soli. L’unica strada per ottenere qualcosa di grande è lavorare con altre persone. Ci sono moltissime co-opetition possibili”.

Permettere ai reclutatori di utilizzare LinkedIn per trovare potenziali candidati e opportunità di lavoro consente infatti di ottenere risultati maggiori rispetto ad agire separatamente sul mercato. La domanda che Cabrera si pone a questo punto è “come si fa a proteggere i propri interessi e al contempo a collaborare con i propri concorrenti, ottenendo come risultato la creazione del massimo valore?”. Ci sono essenzialmente tre punti da tenere in considerazione:

1. Accettare di condividere le informazioni

Condividere informazioni e competenze è un ottimo modo per costruire la fiducia con i concorrenti. L’esempio segnalato da Cabrera è il Memorandum of Understanding (MOU), una partnership non vincolante dal punto di vista giuridico, stipulata tra Ford e Toyota che potrebbe evolversi in una joint venture per lo sviluppo di un autocarro leggero ibrido: si tratta di una co-operation che sta procedendo con calma, perché anche in questo tipo di accordo, come in tutti i rapporti, con il passare del tempo la fiducia cresce e si è disposti a condividere di più. Naturalmente, per una co-opetition valida, è fondamentale che la condivisione sia vantaggiosa per entrambe le parti.

2. Concentrarsi sulla costruzione di qualcosa di nuovo

La co-opetition funziona particolarmente bene con aziende che lavorano sulla tecnologia e l’innovazione, perché per questo tipo di business le spese in R&S sono particolarmente ingenti. Un esempio è la collaborazione tra American Airlines e Boeing: se queste due aziende non avessero unito le forze, non avrebbero avuto le risorse finanziarie e la manodopera per ristrutturare e costruire i nuovi aerei nel progetto “76 Next Generation 737s”.
Quando ci si trova a dover lavorare ad un progetto particolarmente costoso, soprattutto nel settore della tecnologia e dei servizi, secondo Cabrera la strada da percorrere è quella di presentarsi al proprio concorrente e dire: “Entrambi vogliamo raggiungere il risultato X, ma abbiamo risorse limitate. Tuttavia, la tua azienda è particolarmente brava a fare A, la mia eccelle nel fare B. Se riusciamo a unire le forze e ad impiegare nel progetto risorse AB, anzichè ottenere un risultato X, potremmo ottenere 2X“.

3. Scegliere una partnership nella quale ciascuno porterà al tavolo qualcosa di diverso

Un accordo tra società simili, ma non troppo simili è il modo migliore per creare relazioni win-win: ad esempio, la partnership tra Wayfair (multinazionale americana nel settore dell’e-commerce) e Amazon ha consentito alla prima di sfruttare un marchio noto a livello globale per aumentare le conversioni di vendita, dando ad Amazon una parte dei profitti. Anche se Amazon e Wayfair sono concorrenti, l’accordo ha generato profitto per entrambe le società.
Per una co-opetition vantaggiosa, bisogna quindi assicurarsi che le aziende siano simili, ma che le risorse apportate da ciascuna delle aziende coinvolte siano diverse.

Per leggere il post originale sul blog di HBR: http://blogs.hbr.org/2014/02/use-co-opetition-to-build-new-lines-of-revenue/?utm_source=Socialflow&utm_medium=Tweet&utm_campaign=Socialflow

Napoli, 11/02/2014

Il “Petal Diagram” spiegato da Steve Blank: la rappresentazione grafica della concorrenza su misura per le startup

In uno degli ultimi post del suo blog, Steve Blank suggerisce alle startup una nuova metodologia per rappresentare graficamente nel proprio pitch l’analisi della concorrenza.
Il presupposto da cui parte l’autore è che la “classica” slide sulla concorrenza, impostata su un grafico con gli assi X/Y che rappresentano i parametri di mercato, non sia adatta ad una startup ma sia uno strascico ereditato dall’analisi dello scenario competitivo di aziende che si inseriscono su mercati già esistenti: i parametri X e Y, infatti, sono definiti sulla base degli utenti del mercato attuale (di solito si tratta delle variabili prezzo e performance).

Secondo Blank, invece, la maggior parte delle startup cerca di posizionarsi in mercati totalmente nuovi, o di cambiare gli assestamenti di mercati già esistenti. E’ possibile, inoltre, che il mercato della startup in questione nasca dall’intersezione di mercati già esistenti, o ancora che il mercato non esista e sarà proprio la startup a crearlo. Da queste considerazioni, Blank deduce la necessità di trovare una nuova modalità di rappresentazione del panorama competitivo di una startup.

La scelta di Blank è una rappresentazione grafica chiamata “Petal Diagram”, nella quale la startup viene posizionata al centro della diapositiva. Nell’esempio descritto nel post, la startup sta creando una nuova categoria di mercato (un network di formazione a lungo termine pensato per gli imprenditori).
La startup in questione vuole creare il proprio mercato traendo i propri clienti da cinque segmenti: aziende, istruzione superiore, ecosistema startup, istituzioni, adulti che vogliono acquisire nuove skills.

A questo punto, i cinque segmenti vengono rappresentati come una nuvola di mercati contigui intorno alla startup. Il risultato è una slide composta dalla startup al centro, e cinque “petali” che la circondano: in ciascun petalo si inseriscono i nomi delle aziende concorrenti per quello specifico segmento.

Per ciascun concorrente si procede poi ad indicare la quota di capitale equity raccolta, in maniera tale da mostrare ai potenziali investitori che c’è interesse di altri investitori in quel mercato (Blank accenna alla convinzione tipica secondo la quale “no VC wants to miss a hot space”).

Infine, è possibile indicare nella slide “Petal Diagram” la dimensione di ogni mercato adiacente in modo tale da permettere alla startup di dare risposta alla domanda “Quanto grande può essere il vostro mercato?”, che di solito viene posta da tutti i potenziali investitori.

Ultimo aspetto fondamentale messo in luce da Steve Blank è che un’analisi della concorrenza rappresentata sottoforma di “Petal Diagram” serve alla startup anche da guida per la costruzione del Business Model Canvas: quando si utilizza il metodo Lean Startup, infatti, un grafico di questo tipo consente al team di identificare il primo segmento di potenziali clienti da inserire nel Canvas. Inoltre, è un modello semplice da modificare qualora ci si renda conto che le ipotesi iniziali erano errate: un altro vantaggio importante per una startup che muove i propri primi passi verso il mercato.

Napoli, 13/11/2013

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