Il post di oggi è l’adattamento di un interessante articolo pubblicato su Smashing Magazine da Nathan Barry, founder di ConvertKit, un’applicazione per il marketing via e-mail ed autore di libri come “The App Design Handbook” e “Designing Web Applications”.
L’argomento trattato è il lancio di un nuovo prodotto, un momento fondamentale per le startup che spesso può essere scoraggiante e difficile da affrontare e, soprattutto, che se gestito male può portare al fallimento del progetto: il post di Barry è una vera e propria guida pratica sull’argomento, con consigli dettagliati e precisi, adattabili a tutti i tipi di prodotto, che vengono dalla sua esperienza personale.
1) Si parte da zero
Naturalmente, la prima cosa di cui avete bisogno è un prodotto da lanciare, o per meglio dire un’idea del prodotto che lancerete sul mercato. Il punto di partenza di Barry è che le strategie di marketing devono partire quando il prodotto è ancora in fase di sviluppo, o addirittura prima: iniziare la commercializzazione quando il prodotto è ormai pronto è quasi sempre una pessima idea.
Il consiglio di Barry è definire un prodotto, con un nome anche provvisorio, per poter individuare da subito il target di riferimento e mettere su un piano di marketing.
Il secondo passo di questa prima fase è definire le proprie competenze e comunicarle chiaramente ai potenziali clienti: lo strumento più adatto secondo Barry è un blog.
Terzo passo fondamentale: fare un inventario, che raccolga gli strumenti ma soprattutto le persone su cui si può contare e a cui è possibile comunicare l’idea di prodotto a cui stiamo lavorando. Barry elenca a riguardo i lettori del blog, i followers e contatti sui social network, le community di cui facciamo parte.
2) Iniziare ad insegnare
Nel suo articolo, Barry racconta la storia del suo amico Chris: costui aveva le sue stesse competenze come web designer, ma a differenza di Barry decide a un certo punto di scrivere un blog in cui metteva a disposizione le proprie competenze con lezioni on line e tutorial sull’argomento.
Quando Chris decide di lanciare un progetto su Kickstarter, offre in cambio delle donazioni l’accesso gratuito a una serie di tutorial sul programma che stava ridisegnando. Il suo obiettivo era raccogliere 3.500 dollari: alla chiusura del progetto, ne aveva raccolti quasi 90.000!
Barry spiega questo risultato nel modo seguente: il successo di Chris non era dipeso certamente dalle sue competenze, che erano le stesse a disposizione di Barry, ma dal fatto che tutte le persone che avevano beneficiato degli insegnamenti di Chris erano ansiosi di ripagarlo, e l’avevano dimostrato alla prima occasione.
L’insegnamento delle proprie competenze è secondo Barry il modo migliore per convincere la gente a prestare attenzione a te e al tuo prodotto, senza spendere soldi in pubblicità. Diffondendo le informazioni utili, si attirano i potenziali clienti, li si convince a fidarsi di te e, quando arriva il momento di chiedere loro un acquisto, per queste persone sarai diventato un consulente di fiducia, non una società tra le tante che vende qualcosa su Internet.
3) Annuncia il tuo prodotto
La terza fase da seguire per il lancio del prodotto parte dalla creazione di una landing page: bisogna adoperarsi in tal senso quando il prodotto è ancora in fase di sviluppo, basta avere un nome e un’idea.
L’elemento più importante da inserire nella landing page è, secondo Barry, il form per inserire il proprio indirizzo e-mail nella newsletter: è questo l’unico modo per essere certi di poter restare in contatto con i potenziali clienti.
Una volta che la landing page è on line, bisogna iniziare a condividerla e promuoverla: si passa al punto n. 4.
4) I post sul blog
Il modo migliore di diffondere la landing page è, secondo Barry, scrivere dei post a contenuto didattico ed informativo cercando di inserire sempre un riferimento al prodotto che si sta per lanciare. L’unica regola da ricordare è che quei post hanno sempre e comunque lo scopo di insegnare, non quello di vendere il prodotto.
Alla fine di ogni post bisogna sempre inserire il form per iscriversi alla newsletter, in modo tale da ampliare il bacino dei potenziali clienti.
Barry sostiene che il numero perfetto per incuriosire il lettore e spingerlo a lasciare il proprio indirizzo e-mail è di tre post: se ce ne vogliono di più probabilmente i post non sono abbastanza ricchi di contenuto.
5) Stay in touch
Bisogna restare in costante contatto con gli iscritti alla mailing list: se li si trascura, è probabile che si dimenticheranno del prodotto.
Barry raccomanda di fare molta attenzione a questo aspetto, definendo la sua mailing list (che conta oltre 7.000 contatti) il suo bene più prezioso.
6) La sequenza di lancio
Ciò che è stato detto finora è precedente al momento del lancio: Barry passa a questo punto a spiegare cosa fare nel momento in cui si è pronti a mettere il prodotto sul mercato.
Bisogna seguire una sequenza ben precisa: comunicare agli iscritti della mailing list tutti i dettagli del lancio, facendo in modo che siano tutti a conoscenza del momento in cui il prodotto sarà in vendita.
Barry spiega che è molto importante che i potenziali acquirenti siano ben informati, per evitare che siano impreparati al momento dell’effettivo acquisto (potrebbero rimandarlo, o addirittura rinunciarvi).
Riguardo ai contenuti delle ultime mail, Barry sostiene l’importanza di comunicare con i potenziali clienti con un tono amichevole, come se stessimo dando un consiglio ad un amico.
7) Il giorno del lancio
Ultimo consiglio di Barry: inviare una mail per comunicare che il prodotto è sul mercato ed è finalmente possibile acquistarlo. Basta un messaggio semplice e diretto, per arrivare allo scopo finale: far visitare agli iscritti la sales page del sito.
Infine, Barry consiglia di prendersi un po’ di tempo per contattare tutti coloro che hanno reso possibile il lancio del prodotto e ringraziarli dell’aiuto.
E adesso che il prodotto è sul mercato? Ecco l’ultimo consiglio di Barry: “Then, take a break from the computer. You’ll need it.”
Napoli, 04 luglio 2013
