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Growth Hacking per startup con prodotti SaaS: alcune tecniche fondamentali già in fase Early Stage

Darius Lahoutifard è founder di Business Hangouts e imprenditore seriale specializzato in aziende SaaS: l’acronimo sta per “Software as a Service” e si riferisce ad un modello di distribuzione in cui un software viene messo a disposizione dei clienti via internet, direttamente dall’azienda che lo ha sviluppato (si parla di un servizio di Cloud Computing).
Quando si parla di un software Saas, il cliente paga per utilizzare il prodotto (e non per possederlo): questo tipo di software è spesso utilizzato dai clienti B2B per esternalizzare alcune attività del proprio business, ma oggi è molto diffuso anche nel mercato B2C.

In quanto esperto di imprese SaaS, Lahoutifard pubblica sul portale VentureBeat una serie di articoli relativi a questo particolare segmento di business: di recente, ad esempio, si è occupato della tematica relativa alla crescita di una startup SaaS e, nello specifico, ad alcune tecniche di growth hacking utilizzate dai founder di imprese in questa tipologia di mercato. In particolare, Lahoutifard descrive quattro tecniche di growth hacking per startup Saas: vediamole più in dettaglio.

1. Piccole App su grandi mercati

Nelle primissime fasi, tutte le startup sognano partnership con grandi nomi in modo tale da avere una referenza forte da utilizzare per piazzarsi meglio sul mercato o per raccogliere capitali. Ma questo tipo di pratica è spesso estremamente costosa, e non riesce a produrre sempre i risultati sperati.

Oggi, si può ottenere una grande visibilità semplicemente proponendo un’app in uno dei marketplace disponibili, come App Store e Google Play (in caso di applicazioni mobile), o su altre piattaforme specifiche per desktop app. L’App Store di Google Chrome, ad esempio, è piuttosto facilmente accessibile per sviluppatori di qualsiasi applicazione che sia eseguibile sul browser Chrome.
Ancora, se si dispone di un’app in qualche modo integrata con uno dei prodotti Google Apps è possibile accedere al Google Apps Marketplace.
Secondo l’autore, è davvero sorprendente il modo in cui la presenza in uno di questi store riesce ad attrarre utenti: il consiglio è quello di sviluppare un’app semplice e veloce, con funzioni di base ma con un eccellente design, in maniera tale da catturare i primi numeri in termini di lead sul mercato del mobile.

2. Modelli freemium

Il popolare ed efficace modello freemium funziona bene anche per le imprese SaaS: è sempre possibile creare un numero di caratteristiche di base da concedere gratuitamente al cliente, piuttosto che offrire l’utilizzo del software per un numero limitato di volte, o soltanto in determinati casi. Inoltre, è sempre possibile monitorare i clienti che utilizzano il software gratuitamente e modificare la portata del modello freemium quando diventano troppi, e bisogna che qualcuno di essi inizi a pagare.

Quando si sceglie il modello freemium, secondo Lahoutifard, la decisione migliore è quella di concedere prove gratuite per un periodo di tempo limitato: in questo modo, il cliente può sviluppare un rapporto più stabile con l’azienda ed aumentano le possibilità che decida di effettuare l’aggiornamento a pagamento (upgrade).

3. Utilizzare prima possibile strumenti di Marketing Automation

Una volta che si inizia a generare traffico con gli account gratuiti, il passo successivo è quello di scalare fino a raggiungere gli account a pagamento. Non bisogna aspettare troppo per implementare i primi strumenti di marketing automation, come HubSpot e Marketo: è infatti possibile utilizzare fin da subito alcuni auto-responder di base, che automaticamente diano il benvenuto e guidino nei primi passi gli utenti che utilizzano la versione freemium.

Appena effettuata l’iscrizione è buona norma inviare del materiale gratuito, come ad esempio video, white paper, case study ed altre tipologie di supporti didattici. Gli invii possono essere programmati in maniera sequenziale, basati su specifici eventi o un tot di volte a settimana.

4. Concierge onboarding

L’automazione è sicuramente utile, ma non potrà mai sostituire fino in fondo l’interazione umana: gli strumenti di marketing automation non possono competere con il concierge onboarding, e quindi con una telefonata (o meglio ancora una videochiamata) di benvenuto al nuovo cliente.

Per svolgere al meglio questo lavoro (le chiamate possono essere effettuate, in caso di prodotti di fascia alta, anche ai clienti freemium) va prevista una persona dedicata (o un team in caso di numeri particolarmente elevati) che si occupi di queste attività di accoglienza: la scelta dovrebbe ricadere su persone che siano addestrate alle vendite e al rapporto con la clientela, e che abbiano al contempo un background tecnico di conoscenza del prodotto.

Ora che abbiamo analizzato più nel dettaglio le quattro tecniche proposte da Lahoutifard, vediamo come esse possono essere applicate nelle primissime fasi di una startup SaaS (per intenderci, nella fase denominata Early Stage). Ad una prima occhiata, può sembrare che questo tipo di consigli sia applicabile a startup in fase più avanzata, che ha già delle metriche rilevanti in tema di vendite… Ma è assolutamente sbagliato!

Le riflessioni sulle vendite devono iniziare fin dagli albori della vita di una startup. Non possono essere prese in considerazione direttamente quando si hanno numeri rilevanti, altrimenti significherebbe aver perso delle opportunità: naturalmente, non è il caso di assumere un team dedicato alle vendite fino a che non si sarà arrivati alla convalida del proprio processo. Ma per capire come riuscire a convalidare e padroneggiare l’intero processo e iniziare a veder crescere le vendite, le tecniche di growth hacking sono assolutamente indispensabili già in fase early stage.

In pratica, il processo di vendita SaaS inizia nel momento in cui si inizia a sviluppare il prodotto per poi proseguire attraverso le seguenti fasi:

– MVP demo (secondo il Lean Startup Model), che alcuni chiamano MSP (Minimum Sellable Product),
– Feedback del cliente,
– MVP migliorato e primi introiti fatturati,
– Ripetere i passaggi precedenti con altri clienti,
– Automatizzare le vendite ed il processo di apprendimento con strumenti di marketing automation,
– Costruire app gratuite per sfruttare il traffico in entrata dai grandi marketplace,
– Prevedere un piccolo team di vendita per implementare tecniche di concierge onboarding,
– Prevedere account executives per chiudere ulteriori vendite,
– Scalare il processo di vendita.

Per leggere il post originale: http://venturebeat.com/2015/11/08/growth-hack-your-enterprise-saas-startup/

Napoli, 09/11/2015

Consigli alle startup – Smart scaling: qual è il momento giusto per un pivot?

Il “pivot” rappresenta una decisione aziendale di effettuare un cambio di direzione, una modifica nella sua attività principale o nel suo modello di business per ottimizzare le proprie possibilità di successo e di crescita: si tratta di un concetto centrale nel modello Lean Startup elaborato da Eric Reis, del quale hanno discusso anche altri esperti di startup tra cui Steve Blank (qui, il più recente dei nostri post sull’argomento).

Qualche tempo fa, su VentureBeat.com, è stato pubblicato un post scritto in collaborazione con gli esperti di TriNet (società californiana leader nella consulenza aziendale) che spiega come capire qual è il momento giusto per un pivot, e come fare a non prendere troppo di sorpresa i propri utenti/clienti. Secondo gli autori del post, il pivot è necessario nelle seguenti situazioni:

1) Le persone non vogliono il vostro prodotto. E’ possibile che ciò accada sia ad un business maturo, sia in fase midstage che a un piccolo business agli inizi. In alcuni casi, infatti, un’azienda arriva a detenere una certa nicchia di mercato, con alcuni clienti che capiscono e apprezzano il core business. Ma per crescere davvero, e svilupparsi ad un livello successivo, occorre assicurarsi che il vostro prodotto/servizio abbia la possibilità di diventare popolare, su un mercato più ampio. Ciò può essere difficile, soprattutto per aziende del settore Saas (software-as-a-service).

Quando ci si rende conto che il prodotto non è appetibile per un’ampia fascia di potenziali clienti, diventa necessario riflettere su cosa realmente fa l’azienda e su perchè il prodotto/servizio che offre è importante per la gente, su quale problema risolve: potrebbe essere il caso di adoperarsi per un pivot, concentrando il proprio business sui prodotti/servizi che possono essere maggiormente appetibili sul mercato.

2) Il team è scoraggiato. Se i dipendenti attraversano una fase in cui sono scoraggiati e poco coinvolti con gli obiettivi dell’azienda, è probabile che anche i clienti smetteranno di seguire il business. Questo è, probabilmente, uno dei motivi principali del successo globale delle startup: attraggono attenzione ed interesse perchè sono piene di energia, motivate e impegnate nell’innovazione.
Se il team perde interesse e non crea nulla di innovativo, è probabile che anche i clienti perdano interesse per il prodotto/servizio che offrite e che si spostino verso marchi concorrenti.

Esistono degli indicatori-chiave per questa situazione: il tasso di abbandono dei dipendenti aumenta e i fornitori dimostrano meno interesse a lavorare con voi. Inoltre, quante più persone lasciano l’azienda, tante più persone che restano si demotivano, e di conseguenza lasceranno. Ecco che si innesca un vero e proprio circolo vizioso, che porta l’azienda in una situazione di crisi. La soluzione a questo tipo di problema è anche questa volta un pivot: occorre offrire al team la possibilità di lavorare ad un progetto innovativo, lasciare spazio alla creatività dei dipendenti e lavorare tutti insieme in vista di un’idea per costruire il futuro dell’azienda.

3) C’è un concorrente che non è possibile battere. Nel post su VentureBeat, gli autori si servono a questo punto dell’esempio di Instagram: i founders avevano iniziato con un social network location-based chiamato Burbn, che in fase early stage iniziava a crescere. Tuttavia, in quel periodo, c’era un grosso concorrente sul mercato: Foursquare. Ben presto i founders di Burbn si resero conto che, per avere successo, avrebbero dovuto fare qualcosa per differenziarsi dal concorrente: il loro pivot è stato l’inserimento delle fotografie e dei filtri, grazie al quale è stato possibile ritagliarsi un mercato completamente differente che li ha portati ad una delle acquisizioni di più alto profilo degli ultimi anni.

Una volta esaminate le situazioni nelle quali è consigliabile effettuare un pivot, il post prosegue con una serie di consigli su come affrontare questo delicato momento della vita di un’azienda senza rischiare di perdere tutto ciò che si era già acquisito. Si tratta di consigli fondamentali per qualsiasi azienda, ma particolarmente utili per una startup: occorre fare molta attenzione, perché le persone (che siano clienti, fornitori o clienti) sono sempre particolarmente restie di fronte ai cambiamenti. Vediamo quali sono i tre consigli pratici per un pivot di successo:

1) Mantenere il focus sulla user experience. Che si tratti di un’azienda consolidata o di una startup agli inizi, spesso la tendenza è quella di concentrarsi esclusivamente sui prodotti/servizi offerti. In realtà, è fondamentale sforzarsi di tenere in considerazione i pareri dei clienti: cosa pensano del prodotto? Di cosa hanno bisogno? Cosa si aspettano? Acquistano il vostro prodotto con una certa regolarità? E’ fondamentale porsi queste domande, e l’unico modo per avere delle risposte è parlare ai clienti per ottenere i loro feedback.

2) Mettere in pratica un progetto collaborativo. Occorre coinvolgere il team, i colleghi e i dipendenti nel pivot: tutti devono sentirsi coinvolti e devono poter collaborare al cambiamento del modello di business. Un suggerimento è quello di creare gruppi di lavoro dedicati al pivot all’interno dell’azienda. Inoltre è fondamentale capire chi sono le persone maggiormente scontente e demotivate e chi, invece, è più incline e propenso al cambiamento e all’innovazione: entrambi vanno attivamente coinvolti. Fondamentale, infine, dare a tutti i componenti dell’azienda la possibilità di fornire i propri feedback, creando dei canali riservati ad hoc.

3) Trovare un altro “big problem” da risolvere. La principale critica che viene mossa oggi alle startup è che molte aziende lavorano per risolvere problemi di scarsa rilevanza. Se le persone credono che il problema risolto dal prodotto/servizio offerto dall’azienda sia poco importante, è il momento di un pivot. Diventa quindi indispensabile trovare un problema interessante, un gap da colmare, che sia utile ai clienti nella vita di tutti i giorni. Quando si trova il problema da risolvere, occorre tenerlo presente come un faro verso il quale dirigere il pivot e l’intera mission aziendale: la chiave per trovare un problema di questo tipo è quella di affidarsi alla creatività e all’innovazione.

Per leggere il post originale: http://venturebeat.com/2013/09/19/smart-scaling-3-signs-you-need-to-pivot-and-how-to-pull-it-off-2/

Napoli, 24/02/2014