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Sei utili consigli di business dal CEO di una startup di successo planetario: il talk di Sean Rad (Tinder) al Web Summit

Nel corso dell’ultimo Web Summit, che si è svolto dal 3 al 5 novembre 2015 a Dublino, il CEO e co-founder di Tinder Sean Rad ha tenuto un interessante talk sulla sua esperienza nell’azienda che rappresenta oggi il player più importante a livello mondiale nel settore del dating on-line: nel corso del suo intervento, spiega l’attuale situazione di Tinder, gli obiettivi per il futuro e, soprattutto, come è riuscito a raggiungere con la sua startup il grande successo di cui gode attualmente.

ceo tinder

Sean Rad sta attualmente vivendo il grande sogno di ogni startupper: Tinder registra al momento oltre 1.500.000 appuntamenti a settimana, di cui oltre un milione rappresentano appuntamenti di nuovi iscritti. Tinder è presente in 194 Paesi nel mondo, con un Business Model che prevede una versione free per tutti gli iscritti con la possibilità di scaricare la versione a pagamento dell’applicazione per gli utenti che desiderano usufruire dei servizi aggiuntivi (la stragrande maggioranza delle revenue di Tinder, spiega Rad, deriva proprio dall’app a pagamento).
Tinder si conferma ogni giorno come una startup di enorme successo, che nel giro di tre anni è riuscita a crescere come nessun’altra piattaforma era riuscita a fare prima.

Ma come hanno fatto Sean Rad ed i suoi soci (Justin Mateen e Jonathan Badeen) a raggiungere questi livelli?

Nel corso del suo talk al Web Summit, Rad ha condiviso con i presenti alcuni spunti e consigli per portare al successo la propria startup: vediamo quali sono.

1) Ama quello che fai, e crea un team fantastico!

Fin dall’inizio del suo discorso, ciò che traspare dalle parole di Sean Rad è la grande passione per il lavoro che svolge: “E’ bellissimo. Siamo orgogliosi di ciò che facciamo. Ci piace molto”.

Circa un anno fa, Rad è stato sostituito nel ruolo di CEO da Christopher Payne, ex dirigente di eBay, Amazon e Microsoft: ma la guida del nuovo CEO non ha portato buoni frutti e gli altri membri del CdA di Tinder hanno restituito a Rad la sua posizione da CEO.

Nonostante fosse stato rimosso dal ruolo di CEO, Rad ha sempre continuato a lavorare con impegno e a sostenere e consigliare il nuovo CEO nel suo lavoro e nelle scelte strategiche. Tuttavia, come dicevamo, l’esperienza di Payne come CEO di Tinder non è stata particolarmente brillante.

Rad afferma che ci sono un sacco di motivi per cui la scelta di dare a Payne il ruolo di CEO non ha funzionato, ma in ogni caso a lui non importa quale ruolo e quali attività doveva svolgere in azienda: l’importante è continuare a lavorare con il team e fare ciò che serve alla startup, “anche lavare i pavimenti, se necessario”.

Ma in che modo Rad si approccia al suo lavoro di CEO ogni giorno? La sua risposta è interamente centrata sull’apprendimento continuo: si approccia al lavoro come se ogni giorno stesse imparando qualcosa di nuovo. E come a fine giornata sia fondamentale che tutto il team senta di aver imparato qualcosa.

E’ questo tipo di approccio, secondo Rad, che identifica un grande team per una startup: occorre riunire in squadra persone appassionate e pronte ad imparare qualcosa di nuovo ogni giorno.

2) Raccogliere dati e massimizzarne l’utilizzo

Quando una startup riesce ad avere accesso ad un grande quantitativo di dati sarebbe negligente a non utilizzarli per il bene dell’azienda: i dati vanno raccolti nel maggior numero e con la maggior attenzione ed accuratezza possibili, per poi utilizzarli per lo sviluppo del prodotto.

Tinder, ad esempio, ha potuto disporre di una grande moltitudine di dati raccolti sulla “single culture”: di recente hanno condotto un sondaggio su 300.000 utenti, da cui è risultato che oltre l’80% degli utenti di Tinder utilizzavano l’app per cercare una relazione stabile e duratura, e solo il restante 20% era interessato a brevi amicizie.

Ancora, racconta Rad, grazie alle ricerche, alla raccolta e all’utilizzo accurato dei dati Tinder è in procinto di rilasciare un “grande cambiamento” del suo algoritmo, in grado di aumentare il numero di corrispondenze del 30% e, di conseguenza, migliorare l’esperienza dell’utente sulla base dei suoi bisogni.

Lo scopo della raccolta dei dati deve essere, per una startup, quello di utilizzarli nella maniera più efficace allo scopo di migliorare il prodotto e la user experience.

3) Accetta allo stesso modo le buone e cattive recensioni della stampa

Rad si ispira ad un verso di Ruyard Kipling, secondo il quale nella vita si attraversano sia trionfi che disastri, ed entrambi vanno accettati e trattati allo stesso modo: è proprio ispirandosi a questo concetto che Rad si approccia alla “cattiva stampa”. Anche perché è convinto che la stampa sia predisposta a focalizzarsi sempre su ciò che è controverso.

Secondo Rad, la stampa si concentra raramente sui fatti e la sostanza, ed ha la tendenza a cercare le prove a conferma di ciò che sono convinti di voler dimostrare: il team di Tinder cerca quindi di stare il più possibile vicino al proprio audience di riferimento, e ad oggi questo atteggiamento li porta ad avere un feedback positivo dai propri utenti. Questa è l’unica cosa su cui si concentrano Rad ed il suo team, ferma restando l’apertura ad accogliere tutti i punti di vista.

In sostanza, afferma Rad, quando una startup ha impatto sulla società e sulla cultura sarà sempre esposta alle critiche: la cosa migliore è semplicemente accoglierle, esattamente come i pareri positivi.

4) Non fermarsi mai: innovare continuamente e costantemente

Nei prossimi sei mesi, Tinder si aspetta di vedere la propria dating app muoversi più velocemente ed aggressivamente che mai. L’applicazione è stata già aggiornata con nuove funzionalità di recente, maggiormente vicine alle esigenze dei clienti.

Il team di Tinder è sempre e costantemente alla ricerca di nuove modalità per migliorare l’esperienza dell’utente, ed è proprio per questo motivo che è stato modificato l’algoritmo (come accennato, la nuova versione sarà rilasciata a breve).

In sostanza, Rad è convinto che c’è sempre da lavorare per innovare il prodotto.

5) Focus sulle risorse a disposizione

Rad è molto attento a non farsi distrarre dai feedback e suggerimenti che arrivano ogni giorno dall’ampia ed impegnativa base di utenti di Tinder: si tratta infatti di una fonte inesauribile e costante di suggerimenti per nuove funzionalità da implementare.

La parte più difficile è riuscire a stabilire le giuste priorità: occorre infatti lavorare molto per diventare bravi nel bilanciamento di priorità e risorse a disposizione. Di fronte a tanti utenti, la soluzione più semplice ed efficace è quella di riuscire a trovare ciò che avrà impatto sul maggior numero di utenti possibile.

Per Rad e per l’intero team di Tinder, la mission è semplice, chiara e ben definita: “Fin dal primo giorno, il nostro obiettivo è stato quello di scoprire ogni singola relazione possibile”.

Allo stesso modo, la più grande frustrazione è quella di non riuscire a trovare il matching giusto per l’utente. La difficoltà di Tinder è intrinseca al mondo cui si rivolge: le relazioni sono la parte più importante e più difficile nella vita delle persone, e vanno trattate con rispetto ed attenzione.

6) Competere con se stessi, non con i rivali

Come è accaduto per Uber, Facebook, Airbnb ed altre startup di successo planetario, Tinder è diventato il nome utilizzato da migliaia di startup al mondo per descrivere in termini semplici ciò che cercano di fare con il proprio business.

Naturalmente, tra queste startup ci sono quelli che potrebbero rappresentare dei potenziali concorrenti: come si pongono Rad ed il team di Tinder di fronte a tutto questo?

Da quando Tinder ha iniziato a scalare, si trova in una posizione decisamente confortevole: tuttavia, per un imprenditore è fondamentale essere abbastanza realistico da avere ben chiaro quale potrebbe essere “the next big thing” nascosta dietro l’angolo.

Allora qual è l’approccio di Tinder a questo aspetto del business? Semplicemente, afferma Rad, “Siamo in competizione con noi stessi. Tutti cercano di diventare il prossimo Tinder” ma loro non si preoccupano troppo della concorrenza. Sono lusingati di questo successo, stanno attenti ad osservare con attenzione il mercato e le altre applicazioni che vengono rilasciate ogni giorno, ma si impegnano costantemente e quotidianamente allo scopo di migliorarsi.

Quando si ha un successo planetario, non bisogna fermarsi ed adagiarsi: il lavoro di ogni giorno è finalizzato a migliorare continuamente se stessi.

E infine, cosa c’è in serbo per il 2016? Recruiting è la parola chiave con cui Rad conclude il suo talk al Web Summit. Tinder ha bisogno di trovare le persone giuste per arrivare dove si è prefissata, e questa è una delle attività più difficili per una startup che sta scalando.

FONTE: http://startups.co.uk/6-business-insights-from-tinder-ceo-sean-rads-web-summit-talk/

Napoli, 19/11/2015

Consigli per startup: gli “Aha Moments”, cambiamenti di approccio fondamentali per affrontare la fase di commercializzazione

Ryan Gum è uno startup marketer originario di Sidney, che attualmente vive e lavora a Stoccolma: esperto di growth e online marketing per startup, ha un sito in cui raccoglie consigli e spunti utili per aspiranti imprenditori (http://ryangum.com/).
L’ultimo post pubblicato da Ryan Gum raccoglie otto situazioni che l’autore definisce “Aha Moments”: si tratta di otto cambiamenti di paradigma, ossia cambiamenti nell’approccio o nelle convinzioni, che egli ritiene fondamentali per uno startupper prima di arrivare alla fase di commercializzazione del prodotto.

Nel suo articolo, elenca gli otto momenti individuando per ciascuno di essi l’assunto di partenza, quello su cui normalmente ci si concentra, e di seguito il cambiamento utile, che identifica ciò su cui invece occorre concentrarsi quando la startup si prepara a introdurre sul mercato il proprio prodotto.

1) Ho bisogno di un MVP > Ho bisogno di un MDP

Il MVP (Minimum Viable Product) è un concetto basilare nella metodologia Lean Startup di Eric Reis: si tratta di una prima versione del prodotto, in possesso delle caratteristiche appena sufficienti per risolvere un problema/soddisfare un bisogno di base che permette al team di ricevere i primi feedback dai clienti. In sintesi, serve alla startup ad avere un prodotto caratterizzato dal minimo indispensabile per capire se esiste un possibile business.

Secondo l’autore, per passare alla fase di commercializzazione vera e propria il MVP deve però cedere il passo a quello che Andrew Chen (imprenditore seriale ed esperto di startup) definisce MDP (Minimum Desirable Product), ossia un prodotto centrato sulla prospettiva del cliente che crea un valore tale da soddisfare il suo bisogno e convincerlo a tornare (indipendentemente dalla redditività di tale prodotto per l’azienda).

Il MDP va quindi oltre il MVP: si tratta di un leggero cambio di prospettiva che, però, fa la differenza. L’autore, inoltre, suggerisce di costruire il MDP “pubblicamente”, ossia coinvolgere il più possibile i potenziali, futuri clienti nella fase di creazione del prodotto, ad esempio curando la comunicazione sui social. In questo modo si otterranno preziosi feedback per eventuali iterazioni e miglioramenti.
2) I miei primi 100 clienti arriveranno dal processo di scaling up > I miei primi 100 clienti arriveranno da un “combattimento corpo-a-corpo” 

“Combattimento corpo-a-corpo” è l’espressione scelta da Gum per spiegare la necessità di spendere tempo in contatto diretto con i clienti (di persona, al telefono, via e-mail) per capire esattamente come il prodotto/servizio della startup deve risolvere il problema o soddisfare i bisogni delle persone.

Questi contatti diretti devono essere portati avanti dalla startup prima di pensare ad un eventuale processo di scala: anzi, per arrivare al punto in cui è possibile scalare, occorre prima di tutto entrare in contatto con i clienti per assicurarsi che l’offerta della startup sia effettivamente adatta alle esigenze dei clienti.

Si tratta di un processo che richiede tempi lunghi e un lavoro mirato, ma, come afferma l’autore, tutte le aziende di successo hanno iniziato così: con un cliente alla volta.
Una volta contattati e soddisfatti i primi 100 clienti e possibile pensare a scalare.

3) Occorre concentrarsi sul marketing già dal primo giorno > Occorre concentrarsi sul marketing una volta individuato il Product/Market Fit

Trovare il Product/Market Fit, come affermato anche da Marc Andreesen (imprenditore di successo nel web, co-founder di Netscape e Ning), significa trovare il punto in cui si può essere sicuri di avere un buon mercato ed un prodotto/servizio per servirlo adeguatamente.

E’ solo da questo momento in poi che il prodotto inizia a “tirare” il mercato ed è quindi il momento a partire dal quale valga la pena investire in marketing: non avrebbe senso, afferma Gum, spingere un prodotto/servizio in assenza di un mercato adatto sul quale lanciarlo.

Prima di aver individuato il Product/Market Fit, infatti, le risorse investite in marketing non hanno prodotto da spingere, nè clienti da attrarre: è molto meglio investire in Customer Development, incontrando i clienti ed individuando il target di mercato per capire come definire un’adeguata value proposition.

4) Il successo deriva da una serie di vittorie > Il successo deriva dalla scoperta di ciò che non funziona, dopo una serie di tentativi falliti

L’idea generalmente valida secondo la quale il successo deriva dalla perseveranza è ancora più veritiera quando si parla di marketing: i migliori marketers, infatti, sono quelli che sanno essere umili.

Gum spiega, infatti, che 8 volte su 10 gli esperimenti e i tentativi di un marketer falliscono: ciò significa che bisogna continuare a provare, spingersi oltre, attraversare il fallimento per arrivare al successo.

Parafrasando Steve Jobs, l’autore del post afferma: Stay hungry, stay foolish, stay humble (umile).

5) Chi compone il mio target di mercato > Chi NON compone il mio target di mercato

Il consiglio è ben preciso: bisogna assicurarsi di capire bene chi NON è mio cliente e impegnare le proprie risorse per evitare di attrarlo.

Sicuramente è di importanza fondamentale, all’inizio di una startup, individuare il target di riferimento capendo qual è il cliente ideale. Ma altrettanto importante, una volta individuato il nostro target, è capire chi invece non è parte del target di riferimento.

Questo procedimento è infatti indispensabile per comunicare in maniera efficace: se si tenta di parlare a tutti, il messaggio non arriva a nessuno.

Avere come obbiettivo un target troppo ampio rende inefficace la comunicazione: ad esempio, è impensabile raggiungere con lo stesso messaggio tutte le donne di età compresa tra i 25 e i 60 anni. Se si tenta di parlare con tutte le componenti di questa fascia attraverso un unico messaggio, non sarà possibile comunicare efficacemente con tutte.

Per evitare spreco di risorse e impostare una campagna di comunicazione efficace, quindi, è fondamentale porsi, in fase di commercializzazione, la domanda: chi NON compone il mio target?
Inoltre, attrarre clienti che non sono parte del proprio target di riferimento può arrivare a danneggiare l’immagine dell’azienda, perchè non sarà facile soddisfare le richieste di coloro ai quali non è propriamente diretto il prodotto/servizio.

6) Il prodotto deve essere rivoluzionario > Prendi in prestito più possibile

Raggiungere il successo con una startup è già piuttosto difficoltoso: il consiglio dell’autore è quindi di non rendere tutto ancora più difficile pretendendo di partire da zero.

Un’innovazione deve essere disruptive, ma non necessariamente rivoluzionaria: sono molti i casi di successo di startup che hanno apportato delle modifiche e dei miglioramenti a prodotti/servizi già esistenti (Gum fa l’esempio di Uber).

L’innovazione deve essere incrementale, basata sull’iterazione e il continuo miglioramento: è molto più produttivo raccogliere ispirazione da fonti differenti e, in seguito, mettere insieme i vari aspetti di ciò che funziona per creare qualcosa di completamente nuovo.

Si tratta di ciò che Brian Harris definisce la “Formula Picasso”: trova tutti gli elementi che hanno avuto successo in altri casi, raccogli le parti migliori e applicali alle tue esigenze.

7) Ho bisogno di: strategia social, contenuti, pubblicità, PR, SEO, partnership, e-mail marketing, etc… > Scopri cosa funziona davvero e focalizzati su quello, scartando il resto

Oggi i canali di comunicazione sono così numerosi che si rischia di restare schiacciati, se si cerca di diversificare troppo profondamente la comunicazione: dall’e-mail marketing, a Facebook, a Twitter, a tutti i canali di comunicazione on-line è difficile riuscire ad essere presenti in maniera efficace su tutte le possibili piattaforme.

Una startup dovrebbe evitare di strafare: il consiglio dell’autore è infatti quello di individuare da dove provengono i segnali più forti, e di concentrare gli sforzi su quegli specifici canali (ne bastano uno o due per una startup alle prese con la fase di commercializzazione).

Una volta che i risultati iniziano ad arrivare, sarà poi possibile aumentare i canali di comunicazione spostando le risorse altrove.

8) Dobbiamo acquistare questo nuovo, incredibile STRUMENTO > Dobbiamo individuare e implementare un SISTEMA: gli strumenti consentono solo di eseguire ed automatizzare ciò che c’è già

Il team di una startup, di fronte ad un nuovo strumento (ad esempio un software gestionale), immaginano di trovare la soluzione a tutti i problemi: la tentazione di acquistarlo è forte. Ma Gum sostiene che questa scelta potrebbe rivelarsi un inutile spreco di risorse.

Gli strumenti sicuramente migliorano la vita e facilitano il lavoro, ma solo quando è già stato implementato un sistema di base: non ha senso acquistare, ad esempio, uno strumento per automatizzare il processo di marketing o di monitoraggio, se non c’è ancora un sistema/processo da automatizzare.

Il concetto è simile a quello secondo il quale i founders di una startup non dovrebbero assumere qualcuno per svolgere una certa mansione, prima che la mansione sia effettivamente reale all’interno dell’azienda.

In chiusura, Ryan Gum offre ai lettori un ultimo cambiamento di paradigma che è, a suo parere, il punto di partenza per chiunque voglia fondare una startup: bisogna passare da “Non è il momento giusto per iniziare” a “Non ci sarà mai un momento giusto: bisogna iniziare lo stesso”.

L’articolo originale da cui è tratto questo post è disponibile qui: http://ryangum.com/8-aha-moments-needed-before-marketing-your-startup/?utm_content=buffer51aa9&utm_medium=social&utm_source=twitter.com&utm_campaign=buffer

Napoli, 18/06/2014

Consigli alle startup: come costruire il percorso di crescita fin dalla fase early stage

Sheena Tahilramani è co-founder di 7 Second Strategies, società specializzata in public relations con sede a Pasadena: ha recentemente pubblicato un post su Entrepreuner, incentrato sul tema della crescita esponenziale di una startup e su alcuni aspetti che possono fare la differenza tra scalare il business e far fallire l’intero progetto imprenditoriale.

In particolare per un imprenditore che lavora da solo o a capo di una piccola società con un team composto da meno di 10 persone, il periodo iniziale di una startup può significare lunghe ore di lavoro e la tendenza a farsi sopraffare dalle attività che la startup richiede in questa fase early stage, perdendo di vista alcuni aspetti importanti che, se trascurati, comporteranno problemi al futuro sviluppo della startup.

Spesso, infatti, il founder di una startup trascura un’attività che è invece fondamentale per gettare le basi di una startup in grado di affrontare il suo percorso di crescita e di sviluppo: la creazione di una solida cultura aziendale e un approccio globale e fondato sulla pianificazione a lungo termine. Secondo Sheena Tahilramani è necessario impostare il percorso seguendo tre fasi fondamentali:

1) Impostare la mission e la vision, conoscendo la differenza tra i due concetti.

Anche se mission e vision possono sembrare in apparenza due concetti simili, questi due aspetti delineano le basi dell’azienda e del brand in modi differenti. La vision rappresenta “una forza globale aspirazionale”, le basi che spingono avanti nel tempo l’azienda; la mission si addentra invece nello specifico di ciò che l’azienda fa, in che modo e perché.

Anche se può sembrare relativamente poco importante costruire questi due concetti agli inizi di una startup, l’immagine del brand che i consumatori si costruiscono in base alla vision e alla mission che l’azienda dichiara possono rappresentare in seguito dei driver di crescita fondamentali.

Per costruire efficacemente la mission e la vision, occorre domandarsi: Perchè sto creando la mia azienda e dove voglio che sia tra 10 anni?

2) Sviluppare un piano di crescita globale.

L’autrice parte in questo caso da un presupposto ben preciso: circa la metà delle nuove imprese negli USA sopravvive per almeno cinque anni, e un terso sopravvive per almeno dieci anni. Ecco che un piano di crescita diventa fondamentale per garantire un business sostenibile.

Se il fatturato annuo della società non cresce in maniera almeno pari (o superiore) al tasso di inflazione, significa che l’azienda si sta muovendo all’indietro e che i concorrenti stanno avendo la meglio. Un piano di crescita efficace consente di evitare che l’azienda rimanga indietro e assicura un cammino pari o più veloce di quello della concorrenza.

Naturalmente bisogna sempre avere ben presente la natura mutevole del mercato, soprattutto in una situazione economica come quella attuale: ma anche qui, disporre di un piano di crescita secondo Sheena Tahilramani non è mai inutile: meglio avere un bersaglio mobile, che non avere alcun bersaglio. Anche se il piano avrà bisogno di continui aggiustamenti e modifiche, bisogna comunque stabilire le milestones per il percorso di crescita, in modo tale da avere una base solida quando si dovranno affrontare grandi decisioni per il business.

3) Assumere un “chief growth officer” può essere di grande aiuto.

Spesso l’assunzione di un dirigente che si occupi di gestire la crescita può essere un passo difficile da fare per una startup: ma è importante tenere l’idea in considerazione e rendersi conto che assumere un “chief growth officer” sarebbe un ottimo investimento.
Una startup deve vedere nella crescita il suo grande obiettivo, ed assumere qualcuno che si occupi di questo aspetto può fornire un’indispensabile guida.

Si tratta di una consapevolezza cui stanno giungendo molti CEO di aziende e startup oltreoceano: l’autrice cita infatti l’esempio di The Hershey Company, che dopo aver assunto un “chief growth officer” ha visto aumentare le proprie vendite annuali progressivamente, fino a raggiungere una crescita delle revenue pari al 50%.

In conclusione, una cultura ben definita, un solido piano di crescita e l’assunzione di un “chief growth officer” alla guida la strategia forniscono al CEO tutti gli strumenti necessari per scalare in modo più rapido ed efficiente: sicuramente lavorare sulla propria attività è la priorità per un CEO, in particolare se segue un approccio lean. Ma allo stesso tempo, imparare a fare un passo indietro giorno per giorno concentrandosi su questi aspetti critici assicura alla startup una crescita misurabile ed efficace.

Per leggere il post originale: http://www.entrepreneur.com/article/234411

Napoli, 06/06/2014