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Tag: product manager

Startup Tips – Allineare Corporate Strategy, Product Strategy ed Execution per portare l’azienda al successo

Jim O’Leary è Vice Presidente del Product Management & Marketing per la Mitchell International, storica società californiana nel settore Software con sede a San Diego. Di recente, ha pubblicato attraverso LinkedIn un articolo molto interessante dedicato al tema della Corporate Strategy e dell’importanza di allineare la Product Strategy e l’Execution per il successo aziendale.

Il punto di partenza della sua analisi nasce dalla sua esperienza diretta nelle varie aziende in cui ha lavorato: in ognuna di esse, c’è un processo di Corporate Straqtegy ben definito, con modelli in PowerPoint e frameworks altisonanti provenienti dalla Harvard Business Review, che vengono discussi e stabiliti dal gruppo dirigente e poi condivisi con il resto dell’organizzazione. I piani di Corporate Strategy, infine, arrivano al team di Product Management e… vengono puntualmente ignorati!

O’Leary sottolinea che ciò accade non perché i responsabili di PM (Product Management) siano volontariamente disobbedienti: il fatto è che non esiste in azienda un processo per assicurarsi che la Corporate Strategy si traduca in Product Strategy e che quest’ultima venga poi effetivamente eseguita.

Per ovviare a questa situazione così diffusa, O’Leary assieme al suo team ha sviluppato e sta diffondendo una soluzione che potrebbe essere utile per risparmiare tempo e risorse, e che si presta ad essere affiancata ed inglobata con altri approcci alternativi.

Vediamo uno schema che riassume in generale la soluzione di O’Leary:

figura1

Sharing the Corporate Strategy

Prima di tutto (come già accade in tutte le aziende) si condivide la Corporate Strategy con i Product Manager: a questo scopo, l’autore consiglia di utilizzare sessioni di gruppo interattive per piccoli team.

Product Portfolio Review Sessions

Per allineare gli investimenti di prodotto alla Corporate Strategy, O’Leary e il suo team hanno istituito delle sessioni dedicate al Product Portfolio Review ogni 10 settimane (cadenzate con il rilascio del prodotto). In queste sessioni, ci si assicura di:

– Revisionare lo stato di avanzamento di ciascun progetto di Product Development in corso (adattando le risorse se necessario),
– Selezionare i nuovi progetti da finanziare, in base alle loro potenzialità di promuovere la Corporate Strategy,
– Raccogliere gli input degli stakeholders più importanti per assicurarsi che tutti diano il proprio parere, in ordine di priorità.

PM Strategy Sessions

Per allineare l’execution delineata dal team di prodotto alla Corporate Strategy, O’Leary ha inoltre stabilito dei regolari incontri dedicati alla “PM Strategy”, da tenersi anch’essi ogni 10 settimane. Ecco come funziona ciascuna PM Strategy Session:

i Product Manager presentano i contenuti relativi a ciascuna linea di prodotto al capo e agli altri responsabili del PM & Marketing interessati a questa tipologia di informazioni;
a ciascuna linea di prodotto vengono dedicati circa 30 minuti, per poter presentare tutti gli aspetti e i dati in modo tale da offrire una visione completa dello stato attuale del prodotto, e dei futuri obiettivi da raggiungere. Le sessioni sono svolte in maniera molto interattiva, dando la possibilità di effettuare modifiche e aggiustamenti alle strategie in corso d’opera;
al termine delle presentazioni di ciascuna linea di prodotto, ogni PM identifica le strategie che potenzialmente vanno perseguite e le azioni che bisogna implementare per raggiungere i risultati desiderati (execution);
il PM stima inoltre i tempi necessari per implementare le azioni stabilite, basandosi su una stima dei tempi a disposizione. A questo punto, si preparano delle tabelle che riassumono i tempi, le azioni e gli obiettivi e che vengono esaminate con cadenza settimanale dal manager e dai dipendentri: ciò garantisce che la strategia e l’execution siano seguite quotidianamente;
in apertura della session successiva, saranno monitorate le azioni e gli obiettivi raggiunti: questa “revisione pubblica” dà grande motivazione a tutti i membri del team,
la PM session è infine indispensabile per identificare in maniera esplicita le strategie e le azioni più urgenti e quelle da tralasciare, in modo tale da ridurre al minimo la quantità di WIP (work in progress) e ottimizzare ulteriormente tempi e risorse.

PM Strategy Sessions – Metriche e Dati

Infine, O’Leary identifica i dati e le metriche fondamentali da passare in rassegna durante ciascuna PM Strategy Session:

1) Value Proposition del prodotto: è fondamentale che un Product Manager sia in grado di articolare la value proposition del suo prodotto in maniera interessante per i prospetti, i clienti, il team di vendita. Se al PM non è chiara la value proposition, infatti, si rischa di investire in capabilities di prodotto che non sono importanti per il mercato, e di veicolare messaggi che non sono efficaci. Con il tempo, l’azienda dovrebbe concentrarsi per allineare ciascuna value propsition di prodotto alla value proposition ae alla comunicazione dell’azienda in generale.

2) Fase del ciclo di vita del prodotto: identificare la fase del ciclo di vita in cui si trova ciascun prodotto è necessario per ottenere informazioni utili su cui basare le aspettative, i livelli di investimento, la quantità di risorse da spendere in marketing, etc. Molto spesso, infatti, il PM di un prodotto in fase di declino cerca di ottenere risorse aggiuntive per lo sviluppo, anzichè dedicarsi al contenimento dei costi (cosa che sarebbe più appropriata per un prodotto in fase di declino).

3) Feedback recenti raccolti dai clienti: che siano feedback raccolti in maniera diretta, o attraverso ricerche di mercato, riscontri positivi in termine di vendite, etc., si tratta di una possibilità per il PM di tenere traccia dei risultati ottenuti attraverso informazioni provenienti da varie fonti. Per il team di PM, inoltre, questo è il modo per essere più in contatto con il mercato.

4) Posizione del prodotto rispetto ai concorrenti sulla curva Prezzo-Performance: è fondamentale per capire il nostro prodotto (anche in termini di prezzo) rispetto a quelli della concorrenza. L’asse dei prezzi è relativamente semplice, mentre ottenere i dati per quella delle prestazioni è più complesso e si tratta di numeri difficili da misurare con precisione. In ogni caso, anche se le metriche di performance sono approssimate, la curva Prezzo-Performance rimane uno strumento indispensabile per il PM, che riesce a capire se il prezzo del nostro prodotto è quello più giusto rispetto a quello applicato dai concorrenti.

5) Obiettivi di Business annui per il prodotto: una volta identificata la fase di vita in cui si trova ciascun prodotto, bisogna definire ciò che significa “avere successo” per ciascun prodotto. Ciò vuol dire stabilire degli obiettivi adatti a ogni prodotto, a seconda delle sue specifiche caratteristiche.

6) Revenue Trend e Customer Trend: probabilmente la metrica più importante di tutte. Serve a capire se il prodotto è in crescita o è in calo.

7) Total Addressable Market (TAM): per quantificare se il prodotto è in un mercato che vale la pena perseguire, occorre osservare il gap tra il TAM e la quota di mercato stimata composta da “nostro fatturato + fatturato dei concorrenti”. In questo modo è possibile capire se ci sono opportunità di mercato non ancora sfruttate, o se l’azienda sta investendo troppo in un TAM in realtà basso. In questo modo è possibile fare degli aggiustamenti efficaci agli investimenti previsti per ciascuna linea di prodotto.

8) Margine di prodotto: presentato di solito con un grafico a cascata, aiuta a visualizzare quanto profitto viene generato da un prodotto e aiuta il team ad identificare le opportunità per migliorare la redditività riducendo i costi.

9) Andamento del Technical Support Case Volume nel tempo: l’indicatore in questione offre informazioni sul livello di soddisfazione dei clienti (i clienti soddisfatti non hanno bisogno di supporto tecnico) e identificano le opportunità per attuare modifiche migliorative al prodotto, abbassando così i costi di Technical Support.

Per leggere il post originale: https://www.linkedin.com/pulse/stop-ignoring-your-corporate-strategy-how-align-product-jim-o-leary

Napoli, 02/09/2015

Consigli per startup: come affrontare al meglio l’attività di Product Validation

In un interessante post pubblicato di recente dal portale on-line Medium, l’imprenditore seriale e mentor di startup di origini indiane Ripul Kumar affronta un tema di rilevanza centrale per un’impresa alle prime fasi di sviluppo: il tema della Product Validation, ossia dell’incontro del prodotto di una startup con il “mondo reale”, e quindi con il mercato vero e proprio e i consumatori.

Il lancio di un nuovo prodotto sul mercato è un momento cruciale per una startup, e nella maggioranza dei casi (Kumar parla addirittura del 90%) questo incontro si rivela fallimentare: a volte i consumatori non ritengono utile il prodotto, altre volte non lo reputano abbastanza valido, altre ancora il prodotto si rivela essere “un capriccio” del CEO, altre ancora il prodotto viene lanciato al momento sbagliato (troppo presto o troppo tardi rispetto alle reali esigenze dei consumatori). In altri casi, ancora, il prodotto non risolve alcun problema al cliente oppure è estremamente difficile da usare.

Il ruolo del Product Manager di una startup è quindi quello di capire come costruire un prodotto che risponda ai comportamenti e alle esigenze della clientela. Per fare questo, bisogna convalidare le ipotesi ed essere pronti a pivot e modifiche quando necessario, cercando di essere il più possibile rapidi e reattivi ai feedback ricevuti dal mercato.
Nel processo di Product Validation la precocità è fondamentale: modificare un prodotto quando si è già troppo avanti nel processo, infatti, rappresenta un costo molto elevato.

Nel suo post, Kumar cerca di analizzare alcuni degli strumenti più utilizzati per la Product Validation nell’arco del ciclo di sviluppo del prodotto di una startup, cercando di capire quali possono essere i problemi e gli errori più frequenti.

1) Focus Group

I Focus Group possono essere uno strumento davvero difficile da usare nel processo di Product Validation: lo stesso Steve Jobs ha affermato che “Nella maggior parte dei casi, le persone non sanno ciò che vogliono finché non glielo si mostra”.

Nelle ricerche di mercato si utilizzano i Focus Group partendo dal presupposto che siano un’arma fondamentale per capire quale sia il comportamento del cliente di fronte ad un nuovo prodotto: in realtà, secondo Kumar, questo strumento non è assolutamente utile.

Innanzitutto, i Focus Group sono nati quando la gente aveva poco tempo a disposizione e più ricerche da fare, e le interviste one-to-one rappresentavano uno strumento dispendioso in termini di tempo e denaro: mettere 3/8 persone in una stanza nello stesso momento sembrava una strada più veloce e meno costosa per capire di più in termini di Product Validation.

Tuttavia, le dinamiche di gruppo portano molti pregiudizi e comportamenti inconsci: i partecipanti assumono spesso dei comportamenti finalizzati ad ottenere l’accettazione sociale del resto del gruppo, fornendo affermazioni e feedback falsati. Spesso, infatti, all’interno di un Focus Group emerge un leader che inconsapevolmente guida il comportamento degli altri partecipanti (fenomeno del “Group Think”). Il risultato è che i dati della ricerca sono irrimediabilmente falsati.

Secondo Kumar, quindi, i Focus Group sono uno strumento poco adatto in fase di Product Validation, mentre possono essere molto utili per una startup in fase di ideazione del prodotto.

2) Sondaggi

I sondaggi sono una delle tecniche più utilizzate dal Product Manager, che si basa sulla convinzione secondo cui tali strumenti possono fornire informazioni utili per la segmentazione, per l’analisi dei comportamenti e per prevedere i comportamenti futuri del cliente. Le ricerche di mercato, in passato, si sono basate molto speso sui sondaggi per cercare di capire come le persone di sarebbero comportate di fronte a nuovi prodotti o servizi.

In realtà, i sondaggi sono efficaci solo per la comprensione di dati noti (ad esempio, per i dati demografici) o per analizzare comportamenti specifici e relativi al passato, mentre per la Product Validation è fondamentale analizzare i comportamenti in via previsionale. I sondaggi forniscono opinioni, e come è noto le opinioni possono essere facilmente distorte.

3) Beta Release

Le versioni Beta vengono spesso utilizzate per risolvere eventuali bug di prodotto che sono sfuggite in fase di testing: in pratica, i componenti del team si aspettano che siano i clienti a trovare eventuali bug al posto loro. Ma questo discorso è possibile solo per alcune tipologie di prodotto: come afferma l’autore, infatti, non si può pretendere che siano i clienti a trovare eventuali difetti in prodotti come aerei, medicinali o automobili, come avviene invece per i software.

Spesso il Product Manager di una startup pensa sia meglio aspettare il rilascio della Beta per iniziare l’attività di Product Validation: in realtà, spiega Kumar, questa convinzione è errata e può essere fallimentare. La strada più giusta per una startup, invece, è testare il prodotto con gli early adopters, per evitare modifiche difficili e dispendiose quando ormai il processo è in fase avanzata.

4) Product Feedback

Effettuare le attività di Product Validation in una fase ancora successiva, dopo la Beta e quando il prodotto definitivo è ormai sul mercato, è un’altra situazione che la startup dovrebbe evitare: si tratta di una situazione di attesa, per la quale occorre aspettare le vendite effettive per poi ricevere i feedback dei compratori.

Il metodo più utile per una startup, al contrario, è quello di chiedere i feedback agli utenti quando i problemi possono ancora essere risolti in maniera ragionevole: inoltre, una volta delusi dall’acquisto, i clienti sono difficilmente propensi ad inviare il proprio feedback. Preferiscono, invece, semplicemente abbandonare il prodotto.

Quando il prodotto definitivo è sul mercato, infatti, i feedback di clienti delusi si trasformano in recensioni negative su blog e social media. Inoltre, se il prodotto non è ancora ampiamente diffuso sul mercato e le vendite stentano a crescere, saranno davvero pochi i feedback che la startup potrà ricevere.

5) Analytics

Nell’attuale situazione globale, in cui i dati sono universalmente e liberamente disponibili a chiunque, è facile pensare di poter analizzare le informazioni ottenendo numeri e metriche da utilizzare per la Product Validation.

Sicuramente l’analisi dei dati attraverso Analytics è fondamentale per capire da dove arrivano gli utenti e cosa fanno: si tratta di uno strumento molto utile per individuare dove sono i problemi.
Tuttavia, è impossibile utilizzare Analytics come strumento per capire le motivazioni alla base del comportamento degli utenti: ecco il motivo per cui è uno strumento poco adatto alla Product Validation, dove invece si ricercano i perché del comportamento dei consumatori.

In conclusione, come è possibile convalidare al meglio il prodotto?

Secondo Kumar, ci sono tre punti fondamentali per una buona attività di Product Validation che ogni startup dovrebbe tenere ben presenti:

– Convalidare il prodotto con utenti reali e nelle primissime fasi del ciclo di vita del prodotto, a partire dalla fase di ideazione. Non aspettare il rilascio della Beta o della versione definitiva.

– Convalidare ininterrottamente il prodotto in tutte le fasi del suo ciclo di vita, per poter effettuare le correzioni in maniera rapida e tempestiva.

– Convalidare il prodotto utilizzando strumenti e tecniche comportamentali (Usability Testing), lasciando perdere metodi come i sondaggi e i Focus Group.

Per leggere il post originale: https://medium.com/start-up-vision/5-product-validation-disasters-751fe61a26b4

Napoli, 14/01/2015

Startup e makers con un progetto innovativo nel settore della musica: due call per partecipare all’edizione 2014 di Medimex

Medimex, il salone dell’innovazione musicale ospitato dalla Fiera del Levante di Bari (dal 30 ottobre al 1° novembre 2014), giunge quest’anno alla sua quarta edizione con un evento nazionale dedicato a makers e startup nel settore della musica: fino al 21 luglio 2014, infatti, è possibile partecipare alle due call rivolte a innovatori, artigianali digitali, designer, informatici, business e marketing developer, product manager e programmatori.

MEDIMEX MUSIC UP

Per le giovani startup non ancora finanziate, in possesso di un progetto o di un’idea innovativa in grado di cambiare il modo di produrre o fruire musica, è a disposizione un’intera area dedicata all’evento nell’evento Medimex Music Up: possono partecipare alla call startup non solo digitali, con un’innovazione da presentare sia al pubblico che agli addetti ai lavori.

Gli organizzatori (l’evento è a cura di Puglia Sounds) sceglieranno i 15 migliori progetti sulla base di tre parametri:

– Qualità del progetto e grado di innovatività dell’idea;
– Qualità della proposta espositiva;
Aderenza del progetto alle tematiche del Medimex ed al mercato al quale si rivolge.

Le 15 startup selezionate avranno a disposizione uno stand gratuito per l’intera durata di Medimex 2014, all’interno dell’area dedicata all’innovazione.

E’ possibile compilare il form di partecipazione per proporre la propria startup entro il 21 luglio al seguente link: http://www.pugliasounds.it/medimex/it/258/form/

MAKERS FOR MUSIC

L’iniziativa Makers for Music torna al Medimex dopo aver riscontrato un buon successo nell’edizione 2013 del Salone: si tratta anche in questo caso di un evento nell’evento, rivolto a maker, musicisti, artigiani, innovatori e curiosi che avranno la possibilità di incontrarsi e scambiarsi idee e opinioni durante i tre giorni dell’evento.

Per i makers con un progetto nel settore della musica è aperta la call Makers for Music: anche in questo caso, gli organizzatori selezioneranno i migliori 15 progetti tra quelli proposti, che potranno usufruire per l’intera durata di Medimex di una postazione gratuita.

I progetti di Makers for Music possono essere installazioni, strumenti e innovazioni che combinano nuove tecnologie, artigianato tradizionale, stampa 3d, oggetti di uso quotidiano, informatica e design, in un’ottica dedicata al mondo della musica.
Le selezioni saranno effettuate sulla base di criteri quali innovatività, originalità, qualità della proposta espositiva e attinenza con il settore musicale.

La call è aperta fino al 21 luglio 2014, per partecipare occorre compilare il form on-line disponibile al seguente link: http://www.pugliasounds.it/medimex/it/255/form/

 

Napoli, 16/06/2014