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Consigli per startup: come affrontare al meglio l’attività di Product Validation

In un interessante post pubblicato di recente dal portale on-line Medium, l’imprenditore seriale e mentor di startup di origini indiane Ripul Kumar affronta un tema di rilevanza centrale per un’impresa alle prime fasi di sviluppo: il tema della Product Validation, ossia dell’incontro del prodotto di una startup con il “mondo reale”, e quindi con il mercato vero e proprio e i consumatori.

Il lancio di un nuovo prodotto sul mercato è un momento cruciale per una startup, e nella maggioranza dei casi (Kumar parla addirittura del 90%) questo incontro si rivela fallimentare: a volte i consumatori non ritengono utile il prodotto, altre volte non lo reputano abbastanza valido, altre ancora il prodotto si rivela essere “un capriccio” del CEO, altre ancora il prodotto viene lanciato al momento sbagliato (troppo presto o troppo tardi rispetto alle reali esigenze dei consumatori). In altri casi, ancora, il prodotto non risolve alcun problema al cliente oppure è estremamente difficile da usare.

Il ruolo del Product Manager di una startup è quindi quello di capire come costruire un prodotto che risponda ai comportamenti e alle esigenze della clientela. Per fare questo, bisogna convalidare le ipotesi ed essere pronti a pivot e modifiche quando necessario, cercando di essere il più possibile rapidi e reattivi ai feedback ricevuti dal mercato.
Nel processo di Product Validation la precocità è fondamentale: modificare un prodotto quando si è già troppo avanti nel processo, infatti, rappresenta un costo molto elevato.

Nel suo post, Kumar cerca di analizzare alcuni degli strumenti più utilizzati per la Product Validation nell’arco del ciclo di sviluppo del prodotto di una startup, cercando di capire quali possono essere i problemi e gli errori più frequenti.

1) Focus Group

I Focus Group possono essere uno strumento davvero difficile da usare nel processo di Product Validation: lo stesso Steve Jobs ha affermato che “Nella maggior parte dei casi, le persone non sanno ciò che vogliono finché non glielo si mostra”.

Nelle ricerche di mercato si utilizzano i Focus Group partendo dal presupposto che siano un’arma fondamentale per capire quale sia il comportamento del cliente di fronte ad un nuovo prodotto: in realtà, secondo Kumar, questo strumento non è assolutamente utile.

Innanzitutto, i Focus Group sono nati quando la gente aveva poco tempo a disposizione e più ricerche da fare, e le interviste one-to-one rappresentavano uno strumento dispendioso in termini di tempo e denaro: mettere 3/8 persone in una stanza nello stesso momento sembrava una strada più veloce e meno costosa per capire di più in termini di Product Validation.

Tuttavia, le dinamiche di gruppo portano molti pregiudizi e comportamenti inconsci: i partecipanti assumono spesso dei comportamenti finalizzati ad ottenere l’accettazione sociale del resto del gruppo, fornendo affermazioni e feedback falsati. Spesso, infatti, all’interno di un Focus Group emerge un leader che inconsapevolmente guida il comportamento degli altri partecipanti (fenomeno del “Group Think”). Il risultato è che i dati della ricerca sono irrimediabilmente falsati.

Secondo Kumar, quindi, i Focus Group sono uno strumento poco adatto in fase di Product Validation, mentre possono essere molto utili per una startup in fase di ideazione del prodotto.

2) Sondaggi

I sondaggi sono una delle tecniche più utilizzate dal Product Manager, che si basa sulla convinzione secondo cui tali strumenti possono fornire informazioni utili per la segmentazione, per l’analisi dei comportamenti e per prevedere i comportamenti futuri del cliente. Le ricerche di mercato, in passato, si sono basate molto speso sui sondaggi per cercare di capire come le persone di sarebbero comportate di fronte a nuovi prodotti o servizi.

In realtà, i sondaggi sono efficaci solo per la comprensione di dati noti (ad esempio, per i dati demografici) o per analizzare comportamenti specifici e relativi al passato, mentre per la Product Validation è fondamentale analizzare i comportamenti in via previsionale. I sondaggi forniscono opinioni, e come è noto le opinioni possono essere facilmente distorte.

3) Beta Release

Le versioni Beta vengono spesso utilizzate per risolvere eventuali bug di prodotto che sono sfuggite in fase di testing: in pratica, i componenti del team si aspettano che siano i clienti a trovare eventuali bug al posto loro. Ma questo discorso è possibile solo per alcune tipologie di prodotto: come afferma l’autore, infatti, non si può pretendere che siano i clienti a trovare eventuali difetti in prodotti come aerei, medicinali o automobili, come avviene invece per i software.

Spesso il Product Manager di una startup pensa sia meglio aspettare il rilascio della Beta per iniziare l’attività di Product Validation: in realtà, spiega Kumar, questa convinzione è errata e può essere fallimentare. La strada più giusta per una startup, invece, è testare il prodotto con gli early adopters, per evitare modifiche difficili e dispendiose quando ormai il processo è in fase avanzata.

4) Product Feedback

Effettuare le attività di Product Validation in una fase ancora successiva, dopo la Beta e quando il prodotto definitivo è ormai sul mercato, è un’altra situazione che la startup dovrebbe evitare: si tratta di una situazione di attesa, per la quale occorre aspettare le vendite effettive per poi ricevere i feedback dei compratori.

Il metodo più utile per una startup, al contrario, è quello di chiedere i feedback agli utenti quando i problemi possono ancora essere risolti in maniera ragionevole: inoltre, una volta delusi dall’acquisto, i clienti sono difficilmente propensi ad inviare il proprio feedback. Preferiscono, invece, semplicemente abbandonare il prodotto.

Quando il prodotto definitivo è sul mercato, infatti, i feedback di clienti delusi si trasformano in recensioni negative su blog e social media. Inoltre, se il prodotto non è ancora ampiamente diffuso sul mercato e le vendite stentano a crescere, saranno davvero pochi i feedback che la startup potrà ricevere.

5) Analytics

Nell’attuale situazione globale, in cui i dati sono universalmente e liberamente disponibili a chiunque, è facile pensare di poter analizzare le informazioni ottenendo numeri e metriche da utilizzare per la Product Validation.

Sicuramente l’analisi dei dati attraverso Analytics è fondamentale per capire da dove arrivano gli utenti e cosa fanno: si tratta di uno strumento molto utile per individuare dove sono i problemi.
Tuttavia, è impossibile utilizzare Analytics come strumento per capire le motivazioni alla base del comportamento degli utenti: ecco il motivo per cui è uno strumento poco adatto alla Product Validation, dove invece si ricercano i perché del comportamento dei consumatori.

In conclusione, come è possibile convalidare al meglio il prodotto?

Secondo Kumar, ci sono tre punti fondamentali per una buona attività di Product Validation che ogni startup dovrebbe tenere ben presenti:

– Convalidare il prodotto con utenti reali e nelle primissime fasi del ciclo di vita del prodotto, a partire dalla fase di ideazione. Non aspettare il rilascio della Beta o della versione definitiva.

– Convalidare ininterrottamente il prodotto in tutte le fasi del suo ciclo di vita, per poter effettuare le correzioni in maniera rapida e tempestiva.

– Convalidare il prodotto utilizzando strumenti e tecniche comportamentali (Usability Testing), lasciando perdere metodi come i sondaggi e i Focus Group.

Per leggere il post originale: https://medium.com/start-up-vision/5-product-validation-disasters-751fe61a26b4

Napoli, 14/01/2015

Aperta la call per la seconda edizione di UpperApp: un’opportunità per studenti e neolaureati nel settore delle applicazioni mobile

Sono aperte le candidature per partecipare alla seconda edizione di UpperApp, il festival nazionale delle idee e applicazioni mobile a cura di Agorà Telematica (DEDAGROUP ICT Network) destinato a studenti universitari e neo-laureati che vogliano mettere in gioco le proprie competenze tecnologiche e di comunicazione nel campo della progettazione e dello sviluppo di applicazioni per dispositivi mobile.

Possono presentare la propria candidatura studenti universitari e neo-laureati (da massimo sei mesi) provenienti da qualsiasi facoltà italiana, singolarmente o in team, che abbiano idee da realizzare o competenze creative da mettere in gioco: UpperApp è alla ricerca di progetti, prototipi di App inedite, applicazioni pubblicate che necessitano di promozione e diffusione.

Tra i possibili progetti da candidare a UpperApp, il Regolamento elenca infatti due categorie: Progetti di App oppure App già pubblicate (e gratuite) o pronte per la pubblicazione, per Smartphone e/o Tablet, Android e/o iOS.
Pur non essendoci tematiche specifiche di riferimento, si segnalano alcuni filoni tematici preferenziali (inerenti i settori di attività di sponsor e partner dell’iniziativa):

– Fashion & Lifestyle
– Pubblica Amministrazione, integrazione, cittadinanza attiva
– Sport, fitness e benessere
– Banking, economia e finanza
– Retail, distribuzione e logistica
– Assicurazioni.

L’iscrizione ad UpperApp va effettuata esclusivamente on-line, entro il 15 novembre 2014, compilando il form di iscrizione disponibile a questo link: http://www.upperapp.it/registrazione.aspx

Tra tutte le candidature, il Comitato di Valutazione selezionerà entro il 25/11/2014 i dieci finalisti, sulla base dei seguenti criteri:

1) PER LE APP GIA’ PUBBLICATE: originalità, grafica/bellezza, funzionalità a corredo e/o utilità alla collettività, capacità attrattiva/viralità intrinseca, eventuale disponibilità per entrambe le piattaforme Android e IOS.

2) PER I PROGETTI DI APP: esigenze/necessità alla base dello sviluppo dell’App, reali vantaggi apportati agli utenti, originalità, completezza e realizzabilità della proposta.

La scelta dei vincitori (uno per ciascuna delle due categorie in concorso) sarà effettuata attraverso un meccanismo di voto che comprenderà il giudizio del Comitato Tecnico (60%) e le votazioni on-line espresse dalla community sul portale UpperApp tra il 26/11 e il 20/12/2014 (40%).

Nel mese di gennaio 2015 si svolgerà un evento finale di premiazione, durante il quale saranno proclamati i vincitori che avranno diritto a:

PER LA MIGLIORE APP: trofeo UpperApp per la migliore applicazione mobile, contratto di stage retribuito della durata di tre mesi per ciascun componente del team (presso Agorà Telematica a Napoli, Dedalab a Trento o Dedagroup ICT Network in una delle sedi nazionali), più un contributo di 1.000€ per ciascun componente del team (fino a un massimo di 3.000€).

PER IL MIGLIOR PROGETTO DI APP: trofeo UpperApp per i miglior progetto di applicazione mobile, realizzazione e progettazione dell’App in nome e per conto degli autori.

Per maggiori dettagli e informazioni: http://www.upperapp.it/index.html

Napoli, 08/08/2014

Consigli alle startup: quando si tratta di partnership, la scelta più giusta è seguire la regola “Gli opposti si attraggono”

Chris Klündt è founder e presidente di StudyBlue, un’app dedicata al collaborative learning che consente alle persone di raccogliere informazioni per poter padroneggiare qualsiasi argomento: nata come un progetto accademico, è oggi un’azienda con oltre 5 milioni di utenti.
Klündt ha recentemente pubblicato un post su Entrepreneur dedicato alle startup e, nello specifico, tema della scelta di un partner.

Convenzionalmente si è portati a credere che un buon team sia composto da persone con personalità simili e competenze complementari: in generale, poi, le persone scelgono di avvicinarsi a chi è simile a loro, a persone di cui sentono di poter aver fiducia.

Ma una delle regole base dell’innovazione è quella di tenersi sempre al di fuori della propria “zona di comfort”: per questo, la scelta di un business partner per una startup deve ricadere, secondo Klündt, su qualcuno che riesca a sfidare continuamente e in maniera costruttiva le nostre opinioni, qualcuno che ci porti a ripensare le nostre decisioni. Il punto è che il partner dovrebbe essere qualcuno in grado di espandere la nostra vision, non di confermarla.

Ecco perchè, per una startup, vale la regola secondo la quale “gli opposti si attraggono”: scegliendo come partner qualcuno che sia completamente diverso da noi, è possibile creare quella che l’autore definisce una vera e propria forza della natura all’interno dell’azienda, che può rendere la startup abbastanza forte da affrontare le varie sfide osservando i fattori in gioco da angolazioni differenti.

L’autore parte dalla propria esperienza personale con StudyBlue per motivare la sua idea e analizza i fattori che reputa centrali per scegliere il partner giusto per una startup, basandosi sulla convinzione che dovrebbe essere totalmente differente da noi:

1) Secondo Klündt, troppo spesso i giovani startuppers (soprattutto nel settore tech) tendono a sopravvalutare le proprie potenzialità e sottovalutano quelle dei veterani del mercato. La stessa StudyBlue è nata a causa della frustazione di Klündt nel riscontrare la scarsità di offerta nel settore delle risorse educative: all’epoca era ancora un ingegnere alle prime armi impegnato negli studi al college. Pochi anni dopo, Klündt ha incontrato Becky Splitt: una mamma con 15 anni di esperienza nel settore tech con la quale aveva ben poco in comune.

Nonostante i due fossero così diversi da formare un team davvero improbabile, oggi Klündt ammette che la scelta di fare di Becky Splitt il CEO di StudyBlue è stata la svolta per il successo della sua startup. In qualità di founder, il giovane Klündt sapeva come creare un buon prodotto, ma non aveva l’esperienza necessaria per affrontare le sfide che il mercato poneva. E’ stata proprio Becky Splitt a trasformare StudyBlue in una startup di successo.

Quindi, Klündt conclude che un giovane founder alle prese con una startup tecnologica dovrebbe scegliere come partner una persona con anni di esperienza, in grado di affrontare i problemi che l’azienda incontra giorno dopo giorno sapendo di poter contare sulle competenze e la professionalità acquisita negli anni.

2) Altro aspetto fondamentale da tenere in considerazione secondo Klündt riguarda i concorrenti: scegliere un concorrente come partner può essere un’ottima strategia, in quanto significa unire le forze per sviluppare un progetto migliore, con maggiori potenzialità di crescita rispetto a due progetti concorrenti.

Un esempio di come questa strategia possa risultare vincente è Ministry of Supply, un brand che fonde moda e tecnologia nato dall’unione tra due progetti differenti che avrebbero potuto essere in concorrenza sul mercato: i tre founder hanno deciso di fondere le proprie tecnologie e competenze in un unico progetto, ottenendo una startup di successo.

3) A volte, accettare di essere in disaccordo può essere la chiave per raggiungere il successo: impegnarsi in una partnership con chi la pensa in maniera differente da noi stimola il confronto e la messa in discussione, producendo effetti positivi sulla startup.

Ne sono un esempio Matthew Bellows e Cashman Andrus, rispettivamente CEO e CTO di Yesware: il primo è il tipico venditore, un sognatore spiccatamente ottimista, mentre il secondo è il tipico tecnico, problem-solver orientato alla pratica e al realismo. Le loro personalità opposte sono proprio il motivo per cui hanno deciso di lavorare insieme.

Collaborare con chi ha una prospettiva differente significa ritrovarsi a discutere su qualsiasi argomento, ma queste accese discussioni portano alla fine a prendere decisioni migliori: questa è l’esperienza del team di Yesware, sales e-mail service che conta oggi oltre 450.000 utenti in tutto il mondo e che ha raccolto capitali per 20 milioni di dollari da fondi tra cui Google Ventures.

In conclusione, Klündt sostiene che la scelta di un executive partner con background e punti di vista differenti ha sicuramente alcuni svantaggi, ma i pro superano di gran lunga i contro: la startup potrà infatti contare su una leadership dinamica, in grado di osservare le cose da una prospettiva a tutto tondo sul prodotto e sul mercato. Inoltre, la giusta quantità di attriti è una delle basi per il successo.

Per leggere il post originale di Klündt: http://www.entrepreneur.com/article/235029

Napoli, 27/06/2014

Innovazione, fallimento, cambiamento, utenti: alcune parole chiave nella definizione della mission aziendale secondo David Edelman (McKinsey)

David Edelman è a capo del settore Digital Marketing Strategy Practice alla McKinsey, società statunitense leader mondiale nella consulenza strategica. In un suo recente post pubblicato su LinkedIn analizza tre parole che, a suo avviso, sono fondamentali per qualsiasi Business Strategy, partendo dal presupposto che le parole sono molto potenti e possono contribuire al successo o al fallimento di un’azienda. In particolare, secondo Edelman sono di fondamentale importanza le parole scelte per definire la mission aziendale, in quanto rispecchiano le strutture di pensiero e le modalità di approccio ai problemi che l’azienda incontra durante il suo percorso.

1) Il fallimento. L’espressione chiave su cui l’autore si concentra è “Celebrare il fallimento”: per essere innovativi, infatti, le aziende devono assumersi dei rischi. Ed è altamente probabile che le attività rischiose possano non funzionare: ma se si ha paura di fallire, l’innovazione non può mai verificarsi.

Gli esperti di marketing e gli imprenditori con esperienza sanno che il fallimento è parte integrante del gioco, quando si accetta la sfida dell’innovazione: assumersi il rischio di fallire è una componente portante dell’apprendimento. Scoprire che qualcosa non funziona è un utile elemento di conoscenza per progredire nel processo di innovazione. Lo stesso Thomas Edison, inventore della lampadina, aveva fatto migliaia di tentativi prima che la sua invenzione funzionasse, ma affermò “Non ho fallito. Ho solamente trovato 10.000 metodi non funzionanti”. Questo è lo “spirito di sperimentazione”: occorre procedere per esperimenti, per raggiungere l’innovazione.

2) Cambiamento. Il mondo del business sta attraversando un periodo di cambiamento epocale: le tecnologie digitali e i big data hanno rivoluzionato i modelli di business. Ma “cambiare” per le aziende significa implementare dei programmi ad hoc per adattare il business model alla nuova situazione economica.

Il cambiamento, spiega Edelman, non è un evento singolo ma un processo, e le aziende con maggiori probabilità di successo sono quelle in grado di adattarsi rapidamente ai continui cambiamenti cogliendo tutte le opportunità possibili. I dirigenti delle imprese devono far propria la parola “evoluzione”, intesa come processo che dura nel tempo e che consiste in una serie di step di miglioramento da testare di continuo sul mercato.

3) Utenti. In un mondo (e un mercato) sempre più basato sulle tecnologie digitali, i clienti stanno diventando sempre più degli “utenti”: il marketing non può più pensare al processo d’acquisto secondo la classica forma “a imbuto”, che riduce costantemente le scelte del cliente ai prodotti dell’azienda.

Edelman sceglie di utilizzare, al posto dell’imbuto, l’immagine del “viaggio”: il processo decisionale di acquisto dell’utente è simile ad un viaggio, ad un percorso interattivo e complesso che parte prima dell’acquisto e prosegue anche dopo. Ed è proprio questa possibilità di interazione ad accrescere le possibilità di scelta dell’utente.

In ultimo, Edelman suggerisce di prestare sempre grande attenzione alle parole e alle sfumature significato che possono assumere, in particolare nella definizione della mission aziendale e nelle comunicazioni all’interno e all’esterno dell’impresa.

Per leggere il post originale: https://www.linkedin.com/today/post/article/20140410120139-1816165-these-4-words-really-matter-to-your-business-strategy?trk=nus-cha-roll-art-title

Napoli, 10/04/2014

TechGarage Day VulcanicaMente 2: conosciamo meglio i 9 finalisti!

La giornata di ieri al CSI – Centro Servizi Incubatore Napoli Est è stata dedicata agli incontri di preparazione dei team finalisti di VulcanicaMente: dal talento all’impresa 2 in vista del TechGarage Day finale che si terrà il 28 marzo a Castel dell’Ovo: Niccolò Sanarico (dPixel) ha ascoltato i pitch dei founders per poi offrire loro i suoi preziosi consigli.

Il primo progetto è Pizza Now: si tratta di un’app mobile per smartphone e tablet che permette di ordinare la pizza tra un elenco di pizzerie convenzionate geo-localizzate. Tra i servizi offerti da Pizza Now ai clienti, la possibilità di visionare la distanza, il menù, l’andamento dell’ordine e i tempi di consegna.

Segue il pitch della Sleeping Volcano Entertainment, casa napoletana di videogiochi che ha partecipato a VulcanicaMente 2 con il progetto Nettronix. Il suo pitch è focalizzato sul videogioco al quale il team sta attualmente lavorando, Cat Realms, gioco di carte collezionabili online con i suoi gattini protagonisti.

Il terzo incontro è con SmartSkill: un progetto che nasce nel settore e-learning ed offre una piattaforma per corsi online dedicati a chi vuole intraprendere una professione o vuole avviare una nuova attività imprenditoriale. I corsi del catalogo SmartSkill sono realizzati da esperti del settore.

E’ poi la volta di Dai Calcio, piattaforma online che offre la possibilità ai propri utenti di aprire un social magazine attraverso il quale condividere i propri contenuti in tema calcistico: Dai Calcio nasce come strumento per mettere in contatto le squadre dilettantistiche con i propri tifosi e viceversa, grazie ad un sistema semplice e personalizzabile.

Il pitch successivo è quello del team di Agritettura 2.0, che presentano il loro progetto OrtoMercato: si tratta di un sistema di orti urbani localizzati nelle grandi città (Napoli, Roma e Milano), che consente a chi cerca un orto da coltivare di trovare un terreno libero per praticare l’ortocultura urbana amatoriale.

Arriva a questo punto il turno di ArtRooms, servizio innovativo di vendita e noleggio di opere d’arte con focus particolare sull’arte contemporanea che offre la possibilità agli artlovers, persone che non hanno esperienza diretta nel collezionare o nell’investire nell’arte, di incontrare gli artisti e scegliere tra le opere in catalogo: scopo di ArtRooms è quello di dar vita ad un vero e proprio processo di democratizzazione dell’arte.

Settimo pitch presentato, quello di Aycapì: particolarmente adatto alle famiglie con bambini, il progetto offre la possibilità ai propri utenti di vivere un’esperienza emozionale con particolare attenzione ai temi della natura, la riscoperta delle origini, la promozione di prodotti e tradizioni locali. I servizi di Aycapì vanno tutti a vantaggio e sostegno delle economie agricole locali.

L’ottavo pitch è presentato dal team di NetSpeed: si tratta di un local e-commerce che mette in contatto i commercianti convenzionati con i cittadini, prestando particolare attenzione ai disabili e all’ambiente. Le consegne vengono infatti effettuate in bicicletta elettrica e la dimensione è quella di quartiere: attualmente NetSpeed è alle prime fasi del progetto pilota nel quartiere napoletano Vomero-Arenella.

Infine, ultimo progetto finalista è Link My District: un social network e un portale di crowdfunding di quartiere nato allo scopo di supportare la nascita di servizi/business di vicinato. Il team di Link My District si propone con il proprio progetto di ricostruire le reti relazionali nelle città mettendo i contatto i vicini e gli utenti business locali.

Per conoscere meglio i progetti dei team finalisti, qui il link al nostro portfolio: http://www.incubatorenapoliest.it/portfolio2/

Per vedere alcune immagini degli incontri tra Niccolò Sanarico e i team di VulcanicaMente 2, qui il link alla nostra pagina facebook: https://www.facebook.com/innapoliest

Vi ricordiamo inoltre che l’appuntamento con il TechGarage Day di VulcanicaMente 2 è fissato per il 28 marzo nella sala Compagna di Castel dell’Ovo: per informazioni sul programma e per registrarsi all’evento, il link di riferimento è http://www.incubatorenapoliest.it/event/techgarage-day-di-vulcanicamente-2/

La partecipazione al TechGarage Day di VulcanicaMente 2 è totalmente gratuita, ma i posti sono limitati: per registrarsi bastano un paio di click!

Napoli, 20/03/2014

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