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Tag: strategie

Affrontare le paure per superare gli ostacoli e raggiungere il successo: Startup Tips for Growth

Pubblicato dal portale Entrepreneur, segnaliamo oggi un interessante contributo firmato da Kimanzi Constable (autore, speaker, life e business coach) incentrato sul tema delle paure che possono rallentare la crescita di una startup e, in generale, di un’attività imprenditoriale.
Spesso, infatti, startupper e imprenditori hanno delle paure (derivanti da credenze autolimitanti, o da esperienze negative vissute in passato), che devono essere combattute per permettere all’azienda di “fare il salto” verso lo step di crescita successivo.

In particolare, nel suo articolo Constable analizza tre tra le paure più diffuse tra startupper e imprenditori:

1) Il nostro business non decollerà se alziamo i prezzi

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I prezzi di prodotti e servizi non possono essere prefissati, ma derivano da un continuo work in progress: l’unico modo per sapere davvero quanto far pagare i nostri prodotti/servizi è effettuare dei test. In molti casi, però, il business non arriva nemmeno alla fase di test per la paura di aumentare i prezzi.

La paura di imporre prezzi troppo alti può bloccare la crescita dell’azienda: si rischia infatti di incappare nell’errore di non far pagare il giusto prezzo per il valore offerto. Mai aver paura di far pagare il prezzo più equo, per un servizio o prodotto di valore!

In particolare, bisogna tener conto della risorsa tempo. Il tempo è l’unica cosa che non torna indietro, ed è per questo che è il tempo impiegato per il nostro prodotto/servizio deve essere la voce con prezzo più alto nel nostro business.

2) Concentrarsi su una nicchia di mercato ci farà perdere terreno

Hand pinning a sticky note in the center of a customer target on cork board

Anche se l’autore si dice convinto che essere troppo concentrati sul “micro” non è la strada giusta, è comunque importante tener sempre presente il grande valore aggiunto che può offrire il concentrarsi su una particolare nicchia di mercato.

Quando si riesce a capire precisamente che c’è un gruppo specifico di clienti da poter servire, si hanno anche le informazioni utili per poterli raggiungere: diventa possibile, infatti, capire dove si trovano i potenziali clienti, sia on-line che off-line.

In questo caso è più semplice capire dove e come indirizzare gli sforzi di marketing, per ottenere la miglior risposta possibile dal target di mercato: concentrarsi su una nicchia consente quindi di ottenere buoni risultati, soprattutto per una startup nelle fasi iniziali.

3) Non avremo mai successo se non imitiamo i leader del settore

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Internet e i social media hanno dato accesso ad una serie di informazioni che in passato erano nascoste: oggi è facile vedere cosa fanno i leader di settore, quali strategie applicano, in che modo raggiungono gli obiettivi.

La modellazione è sicuramente una pratica che, implementata nel modo giusto, aiuta ad imparare da chi ha successo: ma modellarsi non significa copiare. Purtroppo oggi molti imprenditori copiano il modello dei leader di settore, senza rendersi conto che non è una strategia utile: perché dovrei acquistare una copia, se posso avere direttamente l’originale?

Bisogna quindi superare la paura che ci vuole come degli imitatori dei leader di mercato: uno startupper deve avere le carte in regola per costruire il proprio business di successo basandosi sulle proprie caratteristiche e sui propri punti di forza. Il modo migliore per raggiungere il cliente e mostrargli le nostre peculiarità.

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Infine, Constable offre qualche suggerimento per superare le paure tipiche di ogni startupper e imprenditore: affrontare le sfide di tutti i giorni cercando di essere sempre onesti con se stessi, guardando con chiarezza ed obiettività alle strategie e ai risultati, applicando le correzioni e le modifiche necessarie quando ci si rende conto che le cose non stanno andando come dovrebbero.

Per leggere il post originale: http://www.entrepreneur.com/article/244174

Napoli, 14/09/2015

Branding Strategy: i consigli alle startup per costruire un brand di successo

Fabian Geyrhalter è founder della branding agency FINIEN e co-autore del libro “How to Launch a Brand”. Proprio sul tema della creazione di un Timeless Brand, un brand “senza tempo”, ha di recente pubblicato su WeWork un post molto interessante dedicato ad una serie di consigli utili in tema di Branding Strategy per startup alle prese con le prime fasi del business.

L’autore parte con un esempio decisamente noto: il brand Coca-Cola. Coca-Cola ha decisamente uno dei brand più famosi ed evocativi al mondo: basta nominarla per immaginare il carattere corsivo, i colori rosso e bianco, le bottiglie curve, gli orsi polari protagonisti dei suoi spot più famosi. Questo risultato è stato possibile solamente grazie a decenni di attività di brand building, con lavoro assiduo e costante sul logo, le immagini, i messaggi inviati al mercato.

Per la maggioranza delle aziende non è facile costruire un brand così forte. Questo accade, secondo Geyrhalter, a causa di un errore parecchio diffuso: gli imprenditori si lasciano troppo spesso trasportare dalle mode del momento.
Ma, anche se cambiano le mode e gli stili, l’azienda deve tenere sempre ben presente che il nome ed il logo non dovrebbero cambiare mai. Bisogna mantenerli fin dall’inizio, dalle fasi di startup, in modo da non confondere il target di riferimento. Creare un marchio, infatti, significa riflettere i valori dell’azienda e la passione condivisa per essi con i clienti: questi dovrebbero essere, per definizione, dei punti fermi.

Il brand che resta più a lungo e fermamente impresso nella mente dei consumatori è quello che è stato costruito con passione, impegno, “anima” e che viene proposto sul mercato in maniera sincera e coerente. Solo in questo modo è possibile ottenere quello che Geyrhalter definisce un “Timeless Brand” come quello di Coca-Cola.

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Vediamo quindi i cinque suggerimenti utili che l’autore fornisce alle startup per costruire fin da subito un Timeless Brand:

1) Lascia perdere le tendenze

Le tendenze (o trend) del momento sono passeggere, è improbabile che resistano nel tempo: le persone, invece, sono alla ricerca di qualcosa di duraturo e distinguibile. Nella creazione del brand bisogna evitare di considerare le mode del momento, e costruire l’identità di marca in maniera creativa e onesta: in questo modo sarà più probabile avere un brand forte e duraturo.

2) Trova un angolatura unica

Non bisogna mai uniformarsi troppo ai concorrenti, anzi: l’obiettivo deve essere quello di definire una propria brand identity unica e distinguibile. Nella costruzione del brand bisogna guardare oltre i competitors e fidarsi ed affidarsi alla proprie convinzioni.
Il marchio va costruito sulla base dei valori più profondi che identificano l’azienda: solo in seguito si potranno scegliere le strategie e gli strumenti migliori per comunicarlo al pubblico.
Una volta che si decide esattamente quale messaggio si vuole comunicare alla clientela, è possibile creare un brand (dal punto di vista visivo e verbale) davvero unico e duraturo.

3) Definisci il tuo brand

Un brand “senza tempo” condivide una passione ben precisa con il suo target di riferimento. Ad esempio, Patagonia produce abbigliamento per chi fa climbing, sci ed altri sport all’aria aperta: il brand si rivolge quindi a tutti coloro che amano il contatto con la natura, ed è stato possibile per l’azienda espandersi con prodotti relativi a vari sport senza perdere l’attenzione dei clienti.

4) Sii coerente

Il nome ed il logo dell’azienda sono le prime due cose a cui la gente pensa quando pensa al brand: è quindi indispensabile fare in modo che questi tre aspetti siano assolutamente coerenti tra loro. Bisogna inoltre assicurarsi che il logo sia distinguibile, facilmente adattabile a diverse tipologie di supporto, che rifletta nel modo migliore il prodotto/servizio dell’azienda.

5) Evita di essere troppo descrittivi

Quando si lancia un brand, è utile non essere troppo descrittivi per evitare costose operazioni di rebranding in futuro. L’incertezza di un’attività di rebranding potrebbe infatti costare molto in termini di tempo, denaro, clienti perduti.

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Per consolidare il brand fin dalle fasi di startup, infine, è possibile concentrare risorse ed investimenti sulla sua stabilizzazione e focalizzazione. Un marchio in sintonia con la sua identità rimane rilevante nel corso del tempo, e le persone sanno quel marchio cosa rappresenta. Basare il proprio brand su un’offerta unica e connettersi attentamente con l’audience di riferimento significa essere sulla buona strada per la creazione di un Timeless Brand.

Per leggere l’articolo originale: https://creator.wework.com/work/5-ways-to-create-a-timeless-brand/

Napoli, 16/04/2015

Da Wall Street alle aziende: come la diversificazione aiuta startup e imprese a crescere

Jenny Q. Ta è founder e CEO di Sqeeqee, primo portale social dedicato al networking ed è autrice del libro “Wall Street Cinderella“, in cui racconta la sua esperienza di fuga dal Vietnam durante la guerra e il suo cammino verso il successo a Wall Street. Di recente, WeWork ha pubblicato un suo articolo dedicato ad alcuni mantra tipici di Wall Street che possono essere presi ad esempio da startup e imprese impegnate nel percorso di sviluppo del proprio progetto imprenditoriale.

Durante i suoi 18 anni di esperienza a Wall Street, infatti, Jenny Q. Ta ha imparato alcuni principi fondamentali che l’hanno guidata nella sua carriera di imprenditrice. Primo tra tutti, quello che risulta essere un vero e proprio mantra nel mondo degli investimenti: la parola d’ordine è “diversificazione”.

Diversificare significa semplicemente “non mettere tutte le uova in un solo paniere“, che nel business può tradursi nel non incanalare tutte le energie, gli sforzi e le risorse in un unico venture. Un imprenditore, infatti, deve sempre cercare di ridurre al minimo il rischio e la diversificazione è un ottimo metodo per farlo. Naturalmente, diversificare non significa eliminare il rischio di perdite: si tratta però di una strategia che può essere molto vantaggiosa per un’azienda, che sia in fase di startup o che sia un’impresa già consolidata.

Gli obiettivi raggiungibili attraverso una strategia di diversificazione sono elencati da Jenny Q. Ta nella seconda parte dell’articolo.

1) Incrementare la competitività

Innanzitutto, la diversificazione aiuta ad incrementare la competitività di un’azienda andando a diminuire il potere dei concorrenti. Questo perché un’offerta caratterizzata da più prodotti, linee di prodotto o servizi riesce a battere più facilmente la concorrenza che invece è focalizzata su un unico prodotto.
Inoltre, in prospettiva, la startup o l’impresa che differenzia la propria offerta riesce ad entrare in relazione con un maggior numero di stakeholders: si crea un network di clienti, venditori, fornitori e partner che accresce le risorse a disposizione rafforzando il business e consentendo di esercitare maggiore influenza sul mercato.

2) Creare valore

Se le strategie di diversificazione sono ben concepite ed implementate, uno degli impatti conseguenti sarà l’aumento del valore creato dall’impresa. L’aumento di valore può nascere dalla crescita dei ricavi, dovuta all’intercettazione di nuovi mercati o all’inserimento in nuovi settori. Inoltre, il valore creato può crescere grazie alla riduzione dei costi condividendo risorse come il personale, le attrezzature, le funzioni di core business.
Una startup, ad esempio, può scegliere di iniziare l’attività riducendo i costi e semplificando il business. Questa strategia può funzionare all’inizio, ma poi è utile adottare un piano di diversificazione aggiungendo nuovi prodotti, linee di prodotto e servizi e, di conseguenza, entrando in nuovi settori e mercati.
La diversificazione andrà ad ampliare la clientela e a creare opportunità di crescita potenziale dei profitti.

3) Guadagnare potere sul mercato

Operare in una più ampia varietà di mercati consente di aumentare quello che Jenny Q. Ta definisce “Market Power”: questo concetto è valido soprattutto se la strategia di diversificazione è implementata su mercati complementari o direttamente collegati l’uno all’altro.
Operare su mercati complementari e collegati è infatti una strategia che aiuta a creare e potenziare le sinergie, in modo che il successo totale del business sia maggiore della somma delle sue singole parti.

4) Ridurre il rischio

A parere dell’autrice, la possibilità di ridurre il rischio è probabilmente la più importante delle motivazioni per implementare una strategia di diversificazione.
Diversificare le attività consente alla startup o all’impresa di diffondere il rischio su più iniziative, riducendo la quantità di rischio che ogni singola attività si trova a dover sostenere. Ciò aiuta a gestire in maniera più efficace la volatilità e l’imprevedibilità di ciascuna attività.

5) Proteggere l’organizzazione

Infine, un altro importante vantaggio delle strategie di diversificazione è quello di poter proteggere meglio le singole attività dell’azienda: il business può sopravvivere e crescere meglio perchè non è dipendente da una singola fonte di entrate. La diversificazione, quindi, riesce a proteggere l’azienda dalle inevitabili fluttuazioni che si verificano sul mercato.

Per leggere il post originale: https://magazine.wework.com/inspiration/entrepreneurs-adopt-mantra-wall-street/

Napoli, 06/02/2015

Premio Start Up Sociali: finanziamenti fino a 25.000€ per le migliori idee di impresa sociale da giovani under 35

Anche per il 2015, la Fondazione San Patrignano e Banca Prossima, in collaborazione con IdeaTRE60, lanciano l’iniziativa “Premio Start Up Sociali: Giovani Idee per il Social Business”: si tratta di un concorso dedicato a idee di impresa sociale proposte da giovani universitari italiani under 35, che consente ai tre vincitori di accedere ad un programma di microcredito per finanziamenti fino a 25.000 €.

Il Premio Start Up Sociali è aperto a idee di impresa caratterizzate dal fatto di perseguire scopi di utilità sociale, e in particolare:

1) Progetti per l’avvio, il rilancio o l’ampliamento di attività di impresa con finalità sociale, svolte attraverso società (di persone, di capitali, cooperative). Non saranno ammesse candidature proposte da singoli proponenti o imprese individuali.

2) L’obiettivo primario perseguito attraverso l’attività imprenditoriale deve essere il raggiungimento di impatti sociali positivi.

3) I progetti devono prevedere l’impiego in via esclusiva o prioritaria degli utili per raggiungere l’obiettivo sociale primario.

4) Le attività di impresa devono essere basate su strategie responsabili e trasparenti.

5) I progetti devono essere ecosostenibili.

Possono presentare la propria candidatura al Premio Start Up Sociali 2015 studenti universitari che non abbiano ancora compiuto il 35° anno di età e in possesso dei seguenti requisiti:

  • laureandi, se iscritti a corsi di laurea triennale, e studenti del biennio, se iscritti a corsi di laurea magistrale.
  • laureati del corso magistrale che abbiano in corso il dottorato di ricerca con una università italiana o straniera;
  • laureati che abbiano in corso un master di primo o secondo livello.

Le domande di partecipazione dovranno essere inviate per via esclusivamente telematica attraverso la piattaforma IdeaTRE60, e in particolare compilando il form rintracciabile dalla sezione “Partecipa al Concorso” al seguente link: http://social.startup.ideatre60.it/. La deadline è fissata per le ore 12:00 del 13 marzo 2015.

Tra tutte le candidature ricevute, la Commissione di Valutazione sceglierà i migliori 10 progetti di impresa che saranno inseriti in un’apposita graduatoria. I finalisti saranno invitati a Rimini il 10 aprile 2015 per partecipare al Positive Economy Forum della Fondazione San Patrignano.

I primi tre classificati saranno i vincitori del Premio Start Up Sociali e potranno presentare il proprio progetto durante l’evento: a ciascuno dei team saranno dedicati 8 minuti ed un pitch di massimo 10 slide.

I tre vincitori, inoltre, avranno accesso ad un finanziamento messo a disposizione da Banca Prossima fino a un massimo di 25.000 € da utilizzare per la realizzazione dell’idea imprenditoriale. Il finanziamento dovrà essere restituito in 5 anni (più un anno di preammortamento) ad un tasso d’interesse annuo del 4,5%.

Ai tre vincitori del Premio Start Up Sociali sarà infine offerto un percorso di supporto amministrativo per le fasi di avvio del progetto.

E’ possibile saperne di più sui progetti vincitori della scorsa edizione, tra cui figura anche NetSpeed, tra i 10 migliori team di VulcanicaMente: dal talento all’impresa 2. Qui, il link di riferimento: http://social.startup.ideatre60.it/edizioni/socialstartup2014

Il testo completo del Regolamento è disponibile qui: http://social.startup.ideatre60.it/upl/ckuploads/files/Regolamento%20Premio%20Social%20Start%20Up%202015%281%29.pdf

Napoli, 02/02/2015

Come gestire la customer influence: la strategia social basata sul “4 Gears Model” di Geoffry Moore

Con lo sviluppo e la diffusione globale delle tecnologie digitali, il ruolo ed il comportamento dei clienti è radicalmente cambiato: grazie ai social media, le persone hanno accesso ad un numero molto più elevato di informazioni e hanno la possibilità di mantenersi in contatto in maniera più semplice ed immediata con familiari e amici rispetto al passato. Il risultato di questo processo, di grande importanza per le imprese, è che siamo in un’epoca che è possibile definire “the golden age of customer influence”.

Ne deriva la necessità per imprese e startup di adattarsi al meglio a questa nuova realtà, cercando di rispettare e sfruttare il grande potere che oggi è nelle mani dei clienti: il problema è che troppo spesso le aziende cercano di adattarsi ad una situazione totalmente nuova con metodi tradizionali, basandosi sul percorso strategico di acquisizione/monetizzazione.

Una strategia del genere è troppo semplice per l’attuale situazione in cui si trova il mercato globale: la soluzione per ottenere una strategia efficace e sostenibile può essere quella di applicare il “4 Gears Model” teorizzato da Geoffry Moore (autore di alcuni importanti libri sul tema dello sviluppo tecnologico e delle strategie di mercato, tra cui “Crossing the Chasm”).

Il modello di Moore fornisce infatti un modello affidabile per adattare le strategie imprenditoriali all’attuale social marketplace, in cui l’obiettivo strategico fondamentale che l’azienda deve perseguire è quello di costruire e “far girare” contemporaneamente i quattro “ingranaggi” previsti dal modello.

Il punto di partenza sulla base del quale Moore ha costruito il suo modello è, infatti, l’ampia diffusione dei social: grazie a questi strumenti, i clienti possono condividere un’enorme quantità di contenuti sul web. La strategia social implementata dall’azienda deve essere in grado di adattarsi a tale circostanza, cercando di trarne vantaggio: ciò significa che l’azienda deve guidare un percorso di creazione e crescita di una base di clienti fidelizzati, con i quali costruire delle relazioni durature.

Per ottenere una strategia di questo tipo, che sia efficace e sostenibile, non basta più (come accennato) limitarsi al modello acquisizione/monetizzazione: occorre implementare un sistema di quattro “ingranaggi” interdipendenti sui quali lavorare.
I quattro “ingranaggi” cui Moore si riferisce sono:

1) Acquisition: è il meccanismo che consente all’azienda di attrarre e mantenere nuovi clienti. Si tratta della leva “di partenza”, il primo “ingranaggio” su cui implementare l’intera strategia social. Inoltre, l’Acquisition va di pari passo con il secondo ingranaggio previsto dal modello, l’Engagement.

2) Engagement: è il processo che, in prospettiva, costruisce e mantiene viva la fedeltà a lungo termine della clientela.

L’Engagement è il primo passo per costruire relazioni con i clienti acquisiti, e lo scopo è quello di instaurare rapporti basati sulla fedeltà al brand: è un processo che richiede tempo e attenzione basato sulla reciprocità della comunicazione tra i clienti e con i clienti, ma bisogna fare attenzione a configurarla in modo tale che i clienti non siano considerati semplicemente obiettivi per l’acquisizione di nuove entrate. L’Engagement è infatti un processo di comunicazione trasparente e autentico tra il brand e i clienti, basato sulla fiducia e sulla necessità di costruire un rapporto brand-cliente forte e duraturo.

Per capire lo stretto legame che intercorre tra le prime due leve (o ingranaggi) è importante osservare la differenza tra social network e community: entrambi sono utili per guidare l’interesse e accrescere la consapevolezza dei clienti, ma i social network (ad esempio Facebook, Twitter e LinkedIn) nascono sulla base di relazioni interpersonali pre-esistenti tra le persone, mentre le community (ad esempio YouTube, Instagram e Pinterest) si basano sugli interessi comuni tra i partecipanti.
Per questo motivo, i social network sono utili in fase di Acquisition perchè offrono una grande opportunità di visibilità per il marchio e per l’azienda, mentre le community sono indispensabili per l’Engagement, in quanto sono più focalizzate su interessi particolari e offrono contenuti più rilevanti per i clienti.

Una volta messi in moto i meccanismi dell’Acquisition e dell’Engagement, i clienti diventano dei veri e propri partner dell’azienda, impegnati nella crescita del brand: a questo punto è possibile per l’azienda passare agli “ingranaggi” successivi, creando clienti fidelizzati in grado di co-costruire il successo dell’azienda (Enlistment) e costruendo un meccanismo sostenibile per il successo economico del business (Monetization).

3) Enlistment: è un ambiente che consente ai clienti di partecipare al business in maniera innovativa, attraverso il quale l’azienda può acquisire nuovi clienti e generare idee per nuovi prodotti.
Si tratta di un processo che comporta il coinvolgimento dei clienti nel business, basato sulla collaborazione e l’apprendimento reciproco tra brand e clienti in modo tale da ottenere un valore altrettanto reciproco.
Gli strumenti più utili per mettere in funzione l’ingranaggio di Enlistment sono la co-creation e la gamification: la co-creation è un vero e proprio processo di “arruolamento” dei clienti che collaborano alla condivisione e creazione di contenuti. La gamification è un sistema che il brand può utilizzare per coinvolgere i clienti che non hanno alcun obbligo di collaborazione: si utilizza il gioco per incoraggiare comportamenti prevedibili e produttivi del cliente/giocatore. In questo modo, i clienti vengono coinvolti attraverso un meccanismo di crowdsourcing che può riguardare svariati aspetti, dal servizio clienti all’innovazione di prodotto: in cambio, i clienti/giocatori ottengono punti e altre tipologie di premi e vantaggi.

4) Monetization: è la leva che definisce e quantifica la performance aziendale, ed è assolutamente necessario che i primi tre ingranaggi siano messi in moto e funzionino a pieno regime per ottenere dei risultati a lungo termine in chiave “Monetization”.
L’arruolamento dei clienti social che hanno attraversato le prime tre fasi del modello consente all’azienda di creare user-generated-content, costruire una base di conoscenza condivisa, accrescere il passaparola: tutti questi aspetti sono indispensabili per il successo aziendale, ma è difficile quantificare il loro impatto sul ROI dell’azienda.
Per ottenere dei buoni risultati occorre riuscire ad integrare nella migliore maniera possibile la social strategy con i “monetizazion engines”, ad esempio l’e-commerce o i sistemi CRM, che consentono di convertire le vendite in ricavi.

La strategia social, per essere sostenibile, deve quindi prevedere il funzionamento di tutti e quattro gli “ingranaggi”. Questi ultimi, inoltre, devono muoversi in maniera interdipendente per poter garantire il successo dell’impresa a lungo termine. Una strategia basata sul 4 Gears Model implementata in maniera corretta consente ai clienti di partecipare attraverso i social, aiutando l’azienda nella creazione di contenuti attendibili, rimanendo fedeli più a lungo e consentendo di reclutare nuovi clienti.
Il risultato di una strategia social efficiente è l’aumento delle vendite, la crescita dei margini e un vantaggio competitivo forte e duraturo.

Fonti:

Per maggiori informazioni sul “4 Gears Model”:

Napoli, 28/04/2014

Eventi per startup e innovatori: sabato 8 marzo #SOCIALFUND. Una panoramica sui temi del crowdfunding e fundraising

Sistema Cilento S.C.p.A. organizza, in collaborazione con R&R Consulting e DeRev, un evento dedicato al tema “#SOCIALFUND – Crowdfunding & Fundraising – Strumenti e strategie di raccolta fondi per progetti, buone cause e opere pubbliche”.

Si tratta di una giornata a scopo formativo e divulgativo, suddivisa in due sessioni, costituite ciascuna da due workshop: l’appuntamento è per sabato 8 marzo 2014 presso l’Aula Consiliare di Vallo della Lucania (SA).
La partecipazione è gratuita, previa registrazione obbligatoria al seguente link: http://www.eventbrite.it/e/biglietti-socialfund-strumenti-e-strategie-di-raccolta-fondi-10620982645

Come accennato, il programma di #SOCIALFUND prevede due sessioni:

I SESSIONE (ore 10/12)

Il primo workshop è incentrato sul tema “Fundraising/Crowdfunding per le scuole e progetti innovativi”. I relatori (Massimo Coen Cagli, Direttore della Scuola fundraising di Roma e Roberto Esposito, founder e CEO di DeRev) offriranno ai presenti il proprio punto di vista su argomenti quali i programmi di educazione al dono, il ruolo del volontariato no profit come primo passo per una carriera profit, le modalità di finanziamento dei programmi extrascolastici e le possibilità di finanziamento per il recupero delle strutture scolastiche.

Il secondo workshop della sessione mattutina è invece dedicato al tema “Fundraising e Crowdfunding per la Politica e le Pubbliche Amministrazioni: dalla campagna elettorale al finanziamento delle opere pubbliche e delle politiche di welfare”. Tra gli argomenti trattati durante il secondo workshop, la richiesta efficace del 5×1000 per sostenere progetti e le modalità di pianificazione di una campagna di crowdfunding da parte di un Comune.
I relatori del workshop saranno Valeria Romanelli (fundraiser R&R Consulting), Massimo Coen Cagli (Direttore della Scuola fundraising di Roma), Marco Musella (Direttore del DIpartimento di Scienze Politiche – Università Federico II di Napoli) e Roberto Esposito (founder e CEO di DeRev).

II SESSIONE (ore 15/17)

La sessione pomeridiana si apre con il terzo workshop previsto dal programma: il tema è quello del “Fundraising/Crowdfunding per associazioni culturali, cooperative ed enti no-profit”.
I relatori (Valeria Romanelli, fundraiser R&R Consulting; Maurizio Imparato, titolare Crowdfundingformazione.com e Michele Dell’Edera, giornalista esperto in comunicazione web) offriranno una panoramica sul ciclo di crowdfunding, le varie tipologie di fundraising adatte alle organizzazioni, l’attivazione di campagne di crowdfunding a sostegno di buone cause e la comunicazione efficace sui canali social dedicate alla raccolta fondi.

Ultimo workshop della giornata è quello incentrato sul tema “Progetti artistici, culturali e startup: come autofinanziare le buone idee”.
Tra gli argomenti previsti ricordiamo il crowdfunding per progetti indipendenti e startup, la possibilità di utilizzare un’impresa sportiva per il finanziamento di un’idea e un momento dedicato all’impresa e agli strumenti ed opportunità per la nascita e la crescita di nuovi progetti imprenditoriali.
I relatori del quarto ed ultimo workshop della giornata sono Nello Onorati (Presidente di Sistema Cilento), Chiara Spinelli (Ricercatrice al CNR di Pisa) e Maurizio Onorato (Titolare Crowdfundingformazione.com).

La locandina dell’evento è disponibile qui: programma-socialfund

Napoli, 05/03/2014 

Consigli per startup e imprese: l’importanza delle strategie di Customer Relationship Management

In un interessante articolo pubblicato da IoD, si discute l’importanza fondamentale delle strategie di CRM: la strategia di Customer Relationship Management, spesso ritenuta fondamentale solo per le grandi aziende, è in realtà un aspetto basilare per aziende di qualsiasi dimensione e in qualsiasi fase di sviluppo: in particolare, startup e piccole imprese non dovrebbero mai ignorarne le potenzialità.

La CRM è infatti una strategia necessaria per aumentare le vendite, accrescere la fidelizzazione dei clienti, migliorare i margini di profitto e ridurre i costi di vendita e di marketing: basti pensare ad alcune situazioni tipiche in azienda, come la perdita dei dati di un potenziale cliente, o il caso in cui uno dei migliori clienti decide di passare ad un concorrente.

L’articolo di IoD elenca i 10 motivi fondamentali per cui una startup e, più in generale, un’impresa dovrebbero focalizzarsi sulla strategia di CRM: vediamo più nel dettaglio quali sono.

1. Conoscere i clienti

E’ fondamentale per un’azienda conoscere la “sales history” dei propri clienti, per poter identificare i trends di acquisto. Ecco che assumono importanza informazioni riguardanti il cliente, dai suoi dati e contatti alla frequenza con cui effettua i propri acquisti. In questo modo, è possibile capire quali sono le sue preferenze e contattarlo al momento giusto e con il messaggio giusto.

2. Dare un valore ai clienti

Analizzare la clientela e il modello di acquisto permette all’azienda di quantificare esattamente quanto ciascun cliente vale per il business: i dati di CRM sono fondamentali per identificare i segmenti di clientela più redditizi e possono servire all’azienda per identificare altri segmenti di clientela sui quali puntare.

3. Avere tutte le informazioni in un unico posto

I “Dedicated CRM Systems” consentono di immagazzinare tutti i dati relativi alle vendite e al marketing e di affiancarli ad altri dati fondamentali per l’azienda (ad esempio, quelli sul magazzino o le consegne). In questo modo è possibile unificare tutte le informazioni relative al cliente, assicurandosi di averle a portata di mano quando necessario.

4. Testare e perfezionare le strategie di marketing

Un’altra conseguenza del punto precedente, è che le informazioni a disposizione possono essere utilizzate dall’azienda per analizzare i risultati delle strategie di marketing e per pianificare nuove strategie.

5. Aumentare le vendite

E’ dimostrato che l’implementazione di strategie di CRM in azienda fa aumentare le vendite: ciò accade perché le informazioni a disposizione permettono di indirizzare meglio gli sforzi e le risorse e, in particolare, di mettere in atto approcci strategici rispetto alla risorsa tempo, di migliorare i tassi di conversione e di aumentare il numero di vendite per cliente.

6. Una spinta alla fidelizzazione del cliente

La CRM consente di offrire al cliente un servizio mirato e personalizzato, facendo aumentare il livello di soddisfazione e consentendo di mantere più a lungo il cliente.

7. Up-Sell e Cross-Sell

Avere a disposizione i modelli d’acquisto del cliente consente all’azienda di massimizzare le vendite anche perchè permette di implementare tecniche di vendita mirate come l’up-selling e il cross-selling: la prima consiste nell’offrire al cliente qualcosa di più costoso e/o di maggior valore rispetto alla sua iniziale scelta di acquisto, la seconda consiste invece nell’offrire al cliente prodotti o servizi collegati alla sua scelta iniziale, per rendere l’offerta più completa.

8. Aumentare l’efficienza e ridurre i costi

Poichè le strategie di CRM migliorano il targeting, i costi di marketing e di vendita possono essere ridotti. Inoltre, l’efficienza aumenta anche in termini di tempo e risorse che l’azienda mette a disposizione.

9. Spot trends e monitoraggio

In molti casi le imprese reagiscono ai cambiamenti di mercato soltanto dopo il verificarsi degli eventi: la CRM consente di individuare i cambiamenti nelle esigenze della clientela in tempo reale, riducendo i tempi di risposta.

10. Trovare nuovi clienti partendo dai dati

Le informazioni sui clienti già esistenti possono aiutare l’azienda a trovare nuovi clienti ed effettuare nuove vendite: questo perchè si hanno a disposizione dati e informazioni che permettono di identificare il “cliente tipo” dell’azienda e di mettersi in contatto con nuovi segmenti di clientela.

Per leggere il post originale su IoD: http://ht.ly/sNA4e

Napoli, 28/01/2014

Nuove opportunità per startuppers al CSI: gli open events in programma nelle prossime settimane

Il CSI – Centro Servizi Incubatore d’Impresa Napoli Est offre nelle prossime settimane due nuove opportunità agli startuppers partenopei e non solo: l’Incubatore infatti sarà sede di due eventi gratuiti (su prenotazione e con posti limitati) nelle giornate del 27/01 e del 03/02.

Nel pomeriggio di lunedì 27 gennaio (ore 17:00 – 19:00) il CSI organizza “Tips & tricks for startupper”: incontro e aperitivo con Gianluca Dettori, che darà consigli e suggerimenti utili per chi ha già avviato e per chi vuole avviare una startup innovativa. L’evento sarà inoltre un’occasione per approfondire diversi temi riguardanti il sistema startup italiano: tecniche ed opportunità di fundraising, contatti utili per aspiranti startuppers, prospettive del crowdfunding, ecc..

La mattinata di lunedì 3 febbraio sarà invece dedicata al Workshop sul tema “SEO SEM e Social come capire quale leva può aiutarti a lanciare il tuo progetto?”: un seminario tenuto da Alberto Giusti per offrire ai partecipanti una panoramica sulle strategie più utili per l’ottimizzazione dei siti di ricerca, la strutturazione di campagne Pay Per Click e l’utilizzo dei social media per aumentare la visibilità e gli early adopter del proprio progetto. Il workshop avrà una durata di 4 ore (ore 09:00 – 13:00).

Per il programma degli eventi e per la prenotazione, basta accedere ai seguenti link:

– Tips & tricks for startupper – 27 gennaio 2014

– SEO SEM e Social come capire quale leva può aiutarti a lanciare il tuo progetto? – 3 febbraio 2014

Napoli, 15/01/2014

Startup product-based: una serie di consigli per le migliori strategie di pricing

E’ tutto pronto: hai l’idea, il business plan e il prototipo del tuo prodotto. Ma sai come gestire al meglio le strategie di pricing? Alex Mitchell, co-founder di Young Brits Network (impresa sociale che si occupa di costruire un network per la promozione e il sostegno dei giovani talenti imprenditoriali britannici a livello internazionale) e tra i più influenti collaboratori di IoD (Institute of Directors), organizzazione fondata nel 1903 nel Regno Unito allo scopo di stabilire standard e direttive per le imprese, ha pubblicato sul sito www.iod.com una serie di interessanti consigli alle startup per stabilire il prezzo giusto per i propri prodotti.

1. Se il tuo business si basa su un prodotto, controlla attentamente i prezzi dei tuoi concorrenti

Un’impresa business-to-consumer deve sapere esattamente quanto i propri potenziali clienti sono disposti a pagare, quindi è necessario mettere sul mercato il proprio prodotto e fare domande a riguardo. Non basta una foto, la gente deve poter vedere, sentire, gustare, toccare il prodotto e solo allora sarà possibile chiedere quanto sarebbero disposti a pagare per averlo.

2. I sondaggi on-line possono aiutarti a sondare l’opinione dei consumatori

E’ possibile affidarsi a servizi gratuiti come quelli offerti da Survey Monkey, oppure controllare i risultati dei sondaggi di LinkedIn. Si può anche provare a chiedere l’opinione di parenti e amici, ma Mitchell racconta che nella propria esperienza questi ultimi sono propensi a dare pareri positivi. Quindi, il consiglio è quello di assicurarsi di chiedere risposte e pareri alle persone giuste: solo i potenziali clienti potranno dare risposte veritiere ed utili a stabilire i livelli di prezzo.

3. Assicurati di coprire i costi al di là di quelli di produzione

Non basta tener conto dei costi di produzione nel determinare i prezzi di un nuovo prodotto: è indispensabile tenere in considerazione anche i costi in termini di tempo, di marketing, di progettazione e non dimenticare spese di spedizione ed imballaggio.

4. Mantenere la mente aperta

Quando un business di basa sulla proprietà intellettuale o sulla fornitura di servizi, o quando si ha a disposizione una certa esperienza, secondo Mitchell è più facile trovare un livello di prezzo adeguato. Ma questo non è il caso di una startup product-based: bisogna quindi essere creativi anche nella definizione delle strategie di pricing.
L’autore del post consiglia, ad esempio, di mantenere all’inizio un prezzo un po’ più basso di quello dei concorrenti, oppure di affidarsi sinceramente ai clienti chiedendo loro di pagare quanto ritengono meriti il prodotto offerto. Si tratta di una possibilità basata sulla fiducia dei clienti, che si ricollega al punto seguente.

5. Costruire la customer loyalty

Ci sono aziende (Mitchell cita a titolo di esempio King of Shaves e Bean & Ground) che hanno costruito un rapporto di fiducia con i propri clienti assicurandosene la fedeltà a lungo termine, basandosi anche e soprattutto sulla stabilità di prezzi e costi.
King of Shaves, ad esempio, è una società che vende rasoi ed altri prodotti per la rasatura: ha creato un club per i propri clienti, che pagano un abbonamento mensile. In maniera simile, Mitchell racconta di come Bean & Ground consegni caffè a domicilio ai propri clienti grazie ad una piattaforma basata su abbonamenti mensili. Iniziative di questo genere permettono all’azienda di sapere in anticipo di che quantità di prodotto avranno bisogno per soddisfare la domanda e il risparmio conseguente viene trasferito ai clienti, che beneficiano di prezzi più convenienti.
In tal modo, la startup può costruire fiducia, lealtà e valore per se stessa e per i propri clienti e, allo stesso tempo, stabilire un’efficace strategia di pricing.

Napoli, 21/11/2013

 

 

L’importanza della comunicazione nel business: l’equità, la ragionevolezza e l’ingiustizia percepita dal cliente

Il blog della Harvard Business Review ha pubblicato un articolo firmato da N. Taylor Thompson, membro del Forum per la Crescita e l’Innovazione, una think tank della Business School di Harvard che si occupa di sviluppare e perfezionare la teoria sulla disruptive innovation.

Tema centrale dell’articolo è la Fairness, che possiamo tradurre in italiano con il concetto di equità ed imparzialità: l’autore cerca di spiegare come la Fairness sia fondamentale per un’azienda perchè consente di mantenere i clienti.

Punto di partenza di N. Taylor Thompson è l’esempio di Netflix: si tratta di un’azienda statunitense che offre un servizio per film e videogiochi in streaming o noleggio DVD con spedizione per posta. Nel luglio 2011, Netflix ha deciso di separare i suoi prodotti streaming e DVD: tale mossa strategica è stata, secondo N. Taylor Thompson, da manuale, in quanto basata su una decisione informata e in grado di portare vantaggio sia all’azienda che alla clientela.

Netflix, infatti, aveva raccolto i dati sul valore attribuito dai clienti alle due modalità: considerato un abbonamento mensile di 10$ per tutti i clienti i due servizi (DVD e streaming) venivano valutati in maniera differente. Il 35% attribuiva al DVD un valore pari a 10$ e allo streaming un valore di 2$, viceversa un altro 35% attribuiva allo streaming un valore pari a 10$ e al DVD un valore pari a 2$, mentre il restante 30% attribuiva ad entrambi i servizi un valore di 8$ ciascuno.
Il ragionamento seguito da Netflix fu il seguente: fissando un prezzo pari ad 8$ per ciascun servizio, il 70% dei clienti avrebbe ottenuto un vantaggio e la nuova segmentazione della clientela avrebbe visto i “Cinefili” pagare 8$ solo per i DVD, i “Youtubers” pagare 8$ solo per lo streaming, e i “Cinefili impazienti” pagare 16$ per usufruire di entrambi i servizi.

Ma l’esperienza di Netflix ha portato ad un risultato differente: furono revocati molti abbonamenti e la società perse un milione di clienti. N. Taylor Thompson cerca di spiegare perchè, nonostante la strategia seguita fosse “da manuale”, l’azienda si trovò a dover affrontare un enorme insuccesso: il problema sta nel non aver tenuto conto della percezione del cliente.

Il comportamento di Netflix è stato interpretato dalla clientela come non equo, scorretto, perpetrato esclusivamente allo scopo di trarre profitto a spese dei consumatori: la decisione di annullare gli abbonamenti, secondo l’autore, non era basata su un calcolo razionale bensì sulla voglia di “punire” Netflix per essere stata, a loro parere, colpevole di scorrettezza.

N. Taylor Thompson sostiene che i dirigenti di Netflix avrebbero potuto prevedere questa reazione se, oltre alle leggi dell’economia e del mercato, avessero tenuto conto della psicologia e della sociologia: vediamo in che modo.
Bisogna partire dal fatto che i clienti tendenzialmente sottovalutano i costi aziendali e sovrastimano i profitti: attribuiscono le differenze di prezzo tra prodotti esclusivamente al profitto, concludendo che gli aumenti sono ingiusti (si parla di “ingiustizia percepita”).

Secondo la percezione dei clienti, l’unica motivazione per la quale è giusto aumentare i prezzi è l’aumento dei costi: l’aumento del prezzo di fronte alla crescita della domanda è visto come ingiustificato, e in generale un aumento dei prezzi è visto come la spia di cattive intenzioni e comportamento ingiusto da parte dell’azienda.

L’ingiustizia percepita fa diminuire la soddisfazione del cliente e la sua voglia di ricomprare il prodotto, inoltre è stato dimostrato che circa l’85% delle persone tendono a punire l’ingiustizia: è sulla base di questo meccanismo che i clienti di Netflix hanno disdetto i propri abbonamenti.

Queste “regole” di psicologia e sociologia diventano fondamentali per l’impresa perchè possono essere trasferite dall’ambito personale a quello aziendale: per diminuire l’ingiustizia percepita, Netflix avrebbe dovuto spiegare in modo trasparente la motivazione alla base dell’aumento dei prezzi, ponendo l’accento proprio sul fatto che la decisione era stata presa sulla base dell’equità, della Fairness.

Secondo N. Taylor Thompson, Netflix avrebbe dovuto motivare la propria decisione spiegando che i costi di licenza per i contenuti in streaming sono in aumento, e che non sarebbe stato equo far pagare tali rincari anche agli utenti di DVD: separare i costi dei servizi consente a ciascuno di concentrarsi sulla tipologia di servizio che preferisce.

In conclusione, il consiglio di N. Taylor Thompson è quello di dare sempre una motivazione che faccia capire al cliente che alla base dell’aumento dei prezzi non c’è intenzione di causare iniquità tra i clienti nè tantomeno di aumentare i profitti aziendali a loro discapito: l’importante è dimostrare di essere ragionevoli, e non incorrere nell’errore di trascurare le implicazioni della Fairness sulla gestione del business.

Napoli, 10/10/2013