Martin Zwilling (CEO e founder di Startup Professionals) ha raccolto le otto regole fondamentali per una startup che vuole costruire un brand di successo duraturo nel tempo: l’elenco è stato recentemente pubblicato da Forbes, in un articolo intitolato “8 New Rules For Growing An Enduring Startup Brand”.
Tutte le startup, al momento di lanciare un nuovo business, sperano di poter diventare il brand di riferimento nel proprio settore: come Starbucks per il caffè, o Apple per l’elettronica di consumo. Ma riuscire a costruire e a far crescere un brand di successo è un’impresa tutt’altro che semplice, nella quale è fondamentale una strategia ben precisa, sorretta da un lavoro costante ed impegnativo.
Tra i motivi per cui risulta così difficile per una startup costruire un brand di successo duraturo, Zwilling nomina il fatto che il mercato ed i gusti/bisogni del consumatore sono in continua evoluzione. A ciò si aggiunge la spinta dei concorrenti, che alzano continuamente il tiro riguardo ai prodotti e ai servizi, rendendo l’arena competitiva sempre più difficile da gestire e fronteggiare.
Zwilling prova a venire incontro agli startupper alle prese con il brand, fornendo un elenco di otto regole utili che nascono dalle sue riflessioni ed intuizioni dopo la lettura del libro “Rocket: Eight Lessons to Secure Infinite Growth” a cura di The Boston Consulting Group.
Alla base del suo ragionamento, c’è la convinzione secondo la quale eventuali passi falsi in materia di branding sono più semplici da recuperare, se capitano nel corso delle prime fasi di vita di una startup. Vediamo quindi, più nel dettaglio, le otto regole di Zwilling per la strategia di branding di una startup:
1) Non chiedere ai clienti cosa vogliono nel prossimo futuro
La realtà di ogni startup è quella in cui ci si sforza di riuscire a
trovare il giusto equilibrio tra la necessità di trovare immediatamente una soluzione al problema del cliente, e l’offrire a quest’ultimo una vera e propria sfida, quella di “fare un salto avanti” utilizzando un prodotto/servizio del tutto innovativo. I clienti non possono immaginare un concetto o dei comportamenti del tutto nuovi: bisogna incuriosirli, portarli a lavorare di immaginazione, per poi proporgli una nuova realtà.
2) Trasforma i tuoi più grandi fan nei tuoi clienti “evangelizzatori”
I primi clienti soddisfatti rappresentano il veicolo attraverso il quale la reputazione di una startup arriva sul mercato: sono questi ultimi a conoscere per primi i punti di forza, le debolezze e le opportunità del nuovo prodotto/servizio. Occorre ascoltarli, rispondergli, instaurare un dialogo con loro per riuscire ad innescare il passaparola. Secondo l’autore,
il valore di un cliente “evangelizzatore” può essere fino ad otto volte superiore a quello di un nuovo cliente: il passaparola riesce ad innescare una vera e propria traiettoria di crescita del valore del brand.
3) Accogli sempre il disprezzo di un cliente come se fosse un dono
In una startup è facile convincersi che una certa percentuale di clienti insoddisfatti è fisiologica: ma anche le recensioni negative vanno accolte, fornendogli una risposta esauriente. Questo atteggiamento è la chiave per la crescita del business:
senza le valutazioni dei clienti, buone o cattive che siano, non ci sarà nessun miglioramento.
4) Le persone giudicano sempre un libro dalla copertina
Un cliente acquista soprattutto in base a ciò che vede:
gli aspetti estetici, strettamente visivi di un prodotto/servizio sono quindi fondamentali. Come ha sempre fatto Steve Jobs, occorre creare un prodotto/servizio attraente per gli occhi, qualcosa che renda fieri, al contempo, il team che l’ha creato ed il cliente che lo ha acquistato.
5) Trasforma dipendenti e collaboratori in appassionati “evangelizzatori”
Un team motivato ed entusiasta del proprio lavoro riesce a raccontare la storia della startup e del prodotto in maniera appassionata e coinvolgente per il cliente: si tratta di una fonte importantissima di vantaggio competitivo per una startup che sta lavorando alla brand strategy.
La fedeltà del team è strettamente connessa al processo di fidelizzazione della clientela.
6) Cura le relazioni reali e virtuali
Nell’era digitale, le relazioni virtuali con il cliente sono sempre più intrecciate e indivisibili dalle relazioni ed i contatti reali. Far crescere le relazioni virtuali è un processo più semplice e veloce, per cui
è fondamentale per una startup utilizzare blog e social media come strumenti per costruire relazioni interattive con la clientela.
7) Fai passi da gigante piuttosto che piccoli passi
Può essere davvero difficile cambiare il mondo con piccoli progressi incrementali e di consolidamento: una startup dovrebbe essere sempre chiara, efficace, decisa nelle proprie richieste ed azioni di branding. In caso contrario, diventa veramente difficile riuscire a farsi notare nell’enorme mole di messaggi cui il cliente è sottoposto ogni giorno. Una startup può contare, da questo punto di vista, su un grande vantaggio:
parte da un sogno e non ha alcun legame che la ancori al passato.
8) Non dare mai per scontato che il brand abbia raggiunto la stabilità
Tutti i rapporti sono costantemente sottoposti a cambiamenti e fluttuazioni: ciò accade anche nella relazione con il cliente. In qualsiasi momento, cambiamenti culturali ed eventi esterni possono minare la stabilità del brand: per affrontare questo tipo di problematica, una startup deve impegnarsi in
un’attività costante di raccolta e monitoraggio dei dati. Sulla base dei dati, infatti, sarà possibile riconoscere repentinamente un cambiamento e
reagire in maniera proattiva.
In conclusione, Zwilling fa notare come il filo rosso che lega tutte le otto regole elencate sia la necessità di costruire prima possibile uno stretto legame emotivo con il cliente: una relazione solida e basata sulla fiducia tra clientela e brand rappresenta infatti la base per una crescita esponenziale della startup.
Il post originale su Forbes è disponibile qui:
http://www.forbes.com/sites/martinzwilling/2015/10/15/8-new-rules-for-growing-an-enduring-startup-brand/?linkId=18062925
Napoli, 25/11/2015
