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Tag: servizio

Consigli alle startup in tema di vendite: come aumentarle, come acquisire clienti, come presentarsi a un VC

Mark Suster è un imprenditore seriale di successo (Salesforce.com), angel investor, mentor per Techstars e attualmente impegnato nel Venture Capital come investment partner per Upfront Ventures. Il suo blog è fonte di preziosi consigli per startupper e aspiranti tali, e in particolare vediamo oggi il suo punto di vista sul tema delle vendite.

Le vendite sono decisamente linfa vitale per qualsiasi impresa, e in particolare gli imprenditori in fase di startup possono avere scarsa esperienza o inclinazione per questo argomento: inoltre, spiega Suster, le vendite rappresentano uno dei focus principali su cui si sofferma un investitore quando si avvicina ad una startup, per cui è fondamentale cercare di massimizzarle anche in fase di fund raising.

Secondo Mark Suster, per migliorare le vendite una startup deve tenere presenti tre aspetti di base:

1) Perché comprare un prodotto/servizio?
2) Perché comprare un prodotto/servizio proprio dalla mia azienda?
3) Perché comprare un prodotto/servizio proprio in questo momento?

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Il post di cui parliamo oggi si sofferma particolarmente sul primo aspetto, partendo da un punto fondamentale: quando si tratta di vendite, la cosa più importante è “qualify”, ossia essere preparati, qualificati, idonei.
Il motivo è molto semplice: coloro che si occupano delle vendite hanno un tempo limitato a propria disposizione, e non possono permettersi di sprecarlo con qualcuno che non acquisterà il loro prodotto/servizio nel breve termine.

La prima cosa da fare è chiedersi se la persona che si ha di fronte può essere un potenziale cliente, e quindi se ha un problema per cui il nostro prodotto/servizio possa rappresentare la soluzione. Ecco perché nella maggior parte dei casi, il successo nelle vendite nasce da una buona attività di inbound marketing: lo scopo è quello di attrarre potenziali clienti attraverso programmi di marketing basati sui contenuti offerti, attirando traffico sul proprio sito web.
In questo modo, infatti, sarà possibile quantificare il tempo che i visitatori trascorrono sul sito a leggere i contenuti, facendosi una prima ideaa del livello di interesse.

Quando si dispone già di un prodotto/servizio, sapere chi è il proprio “cliente tipico” aiuta molto, perché permette di arrivare direttamente ed in maniera rapida al proprio target di potenziali clienti: inoltre, è possibile stabilire una strategia con gli strumenti più adatti.
Un consiglio che l’autore offre a riguardo è quello di servirsi di appositi tools per costruire mailing list di potenziali clienti, cui indirizzare una campagna e-mail ad hoc.

Il più grande errore che startupper poco esperti fanno in tema di vendite è, secondo Suster, perdere tempo con chi si dimostra per nulla propenso all’acquisto, ma si comporta in maniera gentile, mostrandosi interessati a ciò che gli si sta dicendo. Purtroppo i founder di una startup hanno spesso paura di sentirsi dire semplicemente “no”, mentre a volte questa può essere la risposta più utile per le vendite. E’ molto meglio un no secco, infatti, piuttosto che restare in forse o non sapere.

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Un altro errore che spesso le startup commettono riguardo alle vendite è quello di non chiedere se l’acquirente ha un budget a disposizione per l’acquisto. Suster sostiene che ci sono due tipologie di persone che non hanno un budget prestabilito:

Coloro che sono effettivamente interessati all’acquisto, ma non hanno disponibilità economica per effettuarlo nel breve termine. In questo caso la persona viene lasciata cadere nel così detto “imbuto del marketing”: la persona viene considerata come potenziale cliente e rimane oggetto, in quanto tale, delle campagne di marketing dell’azienda. La startup deve, in questo caso, concentrarsi su coloro che potranno realmente effettuare l’acquisto in tempi brevi.

Tra coloro che non hanno un budget a disposizione vanno incluse anche le persone che non sono interessate all’acquisto, ma vogliono comunque relazionarsi con voi: queste persone rappresentano una perdita di tempo per la startup. A volte, alle persone piace sentirsi oggetto delle attenzioni che un’azienda alla ricerca di potenziali clienti può offrire: per questo motivo, mantengono comunque i contatti pur senza avere alcuna intenzione di acquistare il prodotto/servizio offerto. Queste persone, secondo Suster, vanno categoricamente evitate in quanto rappresentano una perdita di tempo e risorse che andrebbero impiegate su potenziali clienti che vorrebbero davvero effettuare un acquisto.

L’ultima parte si concentra invece sulla tematica delle vendite nel fund raising: secondo Suster, molto semplicemente, “Raising money is selling”.
Le vendite sono una metrica imprescindibile quando si effettua la raccolta di capitali, perché rappresentano tutto il potenziale di una startup. Se si dispone di un prodotto che rappresenta una valida soluzione ad un problema, se si hanno le competenze necessarie per produrlo, se esiste una base di potenziali clienti abbastanza ampia che vuole acquistarlo, vuol dire che la startup ha ottime possibilità di successo e che può meritare la fiducia dell’investitore.

Per leggere il post originale dal blog di Marc Suster: http://www.bothsidesofthetable.com/2015/03/10/sales-101-why-buy-anything/

Napoli, 24/04/2015

Start Cup Campania 2015: opportunità per candidare il tuo progetto di startup fino al 26 aprile

Sono aperte le candidature per partecipare all’edizione 2015 di Start Cup Campania – Il Concorso per chi ha il coraggio di vincere, iniziativa implementata dall’Università degli Studi di Napoli Federico II, della Seconda Università degli Studi di Napoli, dell’Università degli Studi di Napoli PARTHENOPE, dell’Università degli Studi di Napoli SUOR ORSOLA BENINCASA, dell’Università degli Studi del Sannio, dell’Università degli Studi di Salerno, e dell’Università degli Studi di Napoli L’Orientale destinata al sostegno di nuove imprese innovative.

Start Cup Campania 2015 prevede l’attribuzione di cinque premi in denaro (5.000€ per il primo classificato, 3.000 per il secondo, 2.000 per il terzo e 1.000 € ciascuno per il quarto e quinto) e offre ai vincitori l’opportunità di partecipare alla fase finale del Premio Nazionale per l’Innovazione.

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Parte Start Cup Campania 2015: deadline il 26 aprile

 

Il Concorso è aperto a idee incentrate sull’applicazione di nuove tecnologie in progetti di attività economica da trasformare in impresa. Possono presentare domanda di partecipazione:

1. Docenti e/o ricercatori di una delle Università promotrici;
2. Dottorandi e/o titolari di assegni di ricerca di una delle Università promotrici;
3. Diplomati, laureati e/o dottori di ricerca che abbiano conseguito il titolo presso una delle Università promotrici dell’iniziativa nell’ultimo quinquennio;
4. Studenti iscritti regolarmente al momento della pubblicazione del bando di partecipazione presso una delle Università promotrici dell’iniziativa;
5. Personale tecnico amministrativo di una delle Università promotrici.

Le idee imprenditoriali innovative di Start Cup Campania dovranno essere basate sulla possibilità di mettere a frutto economicamente i risultati delle ricerche scientifiche e tecnologiche svolte nelle Università, e l’innovazione può essere di tre tipologie:

realizzazione di un nuovo prodotto o servizio,
miglioramento significativo di un prodotto, servizio, processo o metodo di commercializzazione esistente,
realizzazione di un nuovo modello di organizzazione/gestione delle attività di impresa.

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Per partecipare a Start Cup Campania 2015 bisogna presentare la propria domanda di partecipazione entro la scadenza fissata per il 26 aprile 2015: il modulo e la procedura informatica per l’invio delle candidature è disponibile sul sito http://www.startcupcampania.unina.it/.

Le migliori idee candidate saranno inserite in un percorso di incubazione virtuale che si svolgerà dal 5 maggio al 15 ottobre 2015. Entro il 30 settembre 2015 saranno decretati i cinque vincitori, che avranno diritto al corrispondente premio in denaro e alla partecipazione alla fase finale della competition Premio Nazionale per l’Innovazione.

Per maggiori informazioni: http://www.startcupcampania.unina.it/

Napoli, 30/03/2015

Da ingegnere a startupper: i consigli utili per gestire al meglio un business di successo

Chris Thornham è co-founder di FLO Cycling, azienda specializzata nella produzione di ruote per bicicletta aerodinamiche che, nel giro di tre anni, ha venduto oltre 10.000 prodotti in 51 Paesi in tutto il mondo: di recente, il portale WeWork ha pubblicato un suo articolo con alcuni interessanti consigli appresi durante la sua esperienza di startup, e in particolare dal suo “passaggio” da ingegnere ad imprenditore.

Secondo Thornham, infatti, l’attitudine al pensiero logico-razionale e all’execution veloce dei piani sono due aspetti tipici degli ingegneri che lo hanno aiutato molto nell’attività imprenditoriale: la pianificazione è infatti di fondamentale importanza, soprattutto in un mondo come quello delle startup in cui i problemi e gli imprevisti sono sempre dietro l’angolo.

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Consigli di business per startup: da ingegnere a imprenditore

 

La capacità di problem solving di matrice ingegneristica e tecnica rappresenta una skill di vitale importanza quando si tratta di dover affrontare alcuni imprevisti della vita da startupper: nel primo anno di attività di FLO Cycling, ad esempio, i founder hanno dovuto far fronte a piccole e grandi emergenze, dalle continue cadute del server all’incidente di una nave container che trasportava i prodotti dell’azienda.

Dalle sfide affrontate nei primi tempi della sua startup, Thornham ha tratto alcune importanti lezioni che condivide con i lettori del suo post: vediamo quali sono i suoi consigli.

1) Seguire sempre la tua passione

Un imprenditore di successo non si concentra soltanto sui soldi: è necessario avere passione per il proprio prodotto o servizio. Quando si riesce a fare della propria passione il proprio lavoro, tutto diventa più facile e si riescono ad affrontare meglio anche le difficoltà.

2) Elaborare un piano B

Nel tentativo di seguire la propria passione e i propri sogni occorre sempre essere intelligenti: una startup può incorrere in una serie di imprevisti e difficoltà, per cui è necessario predisporre una strategia alternativa che possa funzionare da piano B.

Dover cambiare programma e dedicarsi ad altro non significa aver fallito: significa semplicemente imparare le lezioni dal fallimento e applicare gli insegnamenti alla prossima occasione. Lo stesso Thornham racconta che il suo primo business è stato un flop totale: il team era particolarmente bravo negli aspetti tecnici, di design e di pianificazione, ma aveva scarso senso degli affari. Riconoscere le proprie mancanze è servito a capire dove bisognava lavorare e migliorare, per poi affrontare con nuove competenze l’impresa successiva.

3) Non avere fretta

Per costruire e coltivare un business di successo ci vuole il tempo giusto: essere impazienti non paga, quando si tratta di startup. Per far funzionare al meglio FLO Cycling sono serviti 5 anni di lavoro: il successo arriva lavorando sodo, e tenendo duro anche quando sembra non ci siano progressi.

Un suggerimento pratico dell’autore è quello di fare sempre attenzione agli aspetti finanziari: per far fronte ad eventuali spese impreviste è importante poter contare su un sostegno economico di base.

4) Collaborare con i clienti

A volte gli startupper pensano che la strada migliore sia quella di mantenere il segreto sul proprio business: questo atteggiamento, invece, è controproducente per raggiungere l’obiettivo finale di diffondere il brand e ampliare la base di potenziali clienti.

Quando si ha una buona idea per una startup, è importante invece chiedere alle persone cosa ne pensano e capire se sarebbero disposti ad acquistare il prodotto. I founder di una startup devono impegnarsi molto nella collaborazione e nel confronto con la potenziale clientela, cercando di capire quali siano le caratteristiche e i benefici che cercano in un prodotto o servizio.

A volte, le grandi aziende spendono molte risorse per costose ricerche di mercato tralasciando l’aspetto fondamentale: parlare direttamente con i clienti. Valutare l’interesse del pubblico è, invece, il modo migliore per sapere se impegnarsi nella costruzione di un prototipo per proseguire con l’attività di impresa.

In conclusione, gli aspetti fondamentali da tenere in considerazione secondo Thornham quando si crea una startup risultano essere:

  • cercare sempre il feedback dei clienti, lasciandogli un ruolo attivo nel processo di Product Development;

  • svolgere una corretta ed efficace attività di pianificazione, che contempli anche un piano B (elasticità e flessibilità);

  • farsi guidare dalla propria passione nella gestione del business, cercando di imparare tutto il necessario per portare al successo la propria startup.

Il post originale è disponibile qui: https://magazine.wework.com/inspiration/engineer-entrepreneur-discovered-start-business/

Napoli, 24/02/2015

UNECE Ideas for Change Award: il 14 aprile a Ginevra, le Nazioni Unite incontrano le startup

UNECE Ideas for Change Award è la prima iniziativa della Economic Commission for Europe delle Nazioni Unite dedicata alle startup: nel 2015, anno dello Sviluppo Sostenibile, le Nazioni Unite hanno infatti deciso di offrire alle nuove imprese innovative con idee progettuali finalizzate al benessere e allo sviluppo della popolazione e del pianeta un evento internazionale di incontro e confronto a Ginevra, che si terrà il 14 aprile 2015.

UNECE Ideas for Change Award: il 14 aprile a Ginevra le Nazioni Unite incontrano le startup
UNECE Ideas for Change Award: il 14 aprile a Ginevra le Nazioni Unite incontrano le startup

 

L’idea alla base del primo evento UNECE dedicato alle startup è coordinare due tipologie di esigenze molto attuali: l’Agenda 2015 delle Nazioni Unite per lo Sviluppo Sostenibile e la “startup revolution” che attraversa oggi l’economia globale, fornendo innovazioni che cambiano giorno per giorno la vita dei cittadini e le regole del business.

All’evento UNECE del 14 aprile 2015 parteciperanno delegati dei 56 Stati Membri delle Nazioni Unite, impegnati nel raggiungimento di obiettivi dello Sviluppo Sostenibile, che incontreranno le migliori startup e portatori di idee innovative in grado di affrontare le più attuali sfide in ambito sociale e ambientale: per partecipare all’evento, è possibile iscriversi alla call for ideas UNECE.

La call per UNECE Ideas for Change Award resterà aperta fino al 28 febbraio 2015, le iscrizioni possono essere effettuate esclusivamente on-line compilando il form disponibile qui: https://www.surveymonkey.com/r/?sm=8QaJQT5ozNNcudMDTDqE1w%3d%3d

L’iniziativa è aperta a :

1) startup, imprese e organizzazioni non-profit fondate dopo il 1° gennaio 2014;
2) team o individui che stanno pianificando il lancio di una startup o un’organizzazione non-profit;
3) team di studenti universitari e/o ricercatori interessati ad una partnership con un’azienda già esistente per lo sviluppo di un nuovo prodotto o servizio.

Tra le aree di interesse indicate da UNECE, da intendersi come esemplificative e non esaustive, figurano:

  • Forests: utilizzo innovativo degli spazi e dei prodotti forestali (compresi quelli non legnosi).
  • Housing: edilizia green, soluzioni abitative ad impatto sociale positivo, progettazione urbana sostenibile, soluzioni a basso costo per abitazioni a basso impatto energetico, etc.
  • Trade: applicazioni per il commercio, ad esempio per facilitare le transazioni internazionali o per la tracciatura elettronica dei prodotti;
  • Energy: abitudini intelligenti per il consumo energetico, fonti ad emissioni zero, smart applications per l’efficienza energetica, produzioni su piccola scala di energie rinnovabili.
  • Food: metodologie a basso costo, efficaci, ecosostenibili per la conservazione dei cibi, ad esempio di frutta e verdura.
  • Transport: sicurezza stradale e mobilità urbana intelligente.
  • Environment: ambiente, riciclaggio, misurazione degli impatti ambientali, partecipazione della popolazione al processo decisionale sui temi relativi all’ambiente.
  • Statistics: ad esempio, utilizzo dei big data per progetti di sostenibilità.

Tra i migliori progetti pervenuti entro la scadenza del 28 febbraio, una Giuria di Esperti selezionerà, assieme ai delegati dei 56 Stati Membri delle Nazioni Unite, i finalisti che saranno invitati a presentare la propria idea innovativa all’evento UNECE Ideas for Change, previsto a Ginevra il prossimo 14 aprile.

Per saperne di più su UNECE Ideas for Change Award: http://www.unece.org/ideas4change/index.html

Napoli, 20/02/2015

Il primo anno di vita di una startup: focus su chiarezza, pianificazione e identificazione del target

Il primo anno di attività di una startup è di importanza cruciale per qualsiasi progetto di impresa: partendo da questa consapevolezza, Stefan Kazakis (business coach australiano con un’ampia esperienza nel mondo startup) stila una serie di utili consigli per aspiranti imprenditori in un post pubblicato qualche tempo fa dal portale Startup Smart.

Il punto di partenza di Kazakis è che qualsiasi progetto di startup parte con una grande idea, che i founder perseguono con passione ed entusiasmo: questi aspetti sono indispensabili per affrontare il duro lavoro che attende chi inizia un progetto di startup, soprattutto nel primo anno di attività, ma secondo Kazakis non bastano la passione e l’entusiasmo per portare una nuova impresa al successo.

Un aspetto imprescindibile che gli startupper devono focalizzare nel primo anno di vita dell’impresa è infatti quella che Kazakis definisce “Clarity”: la chiarezza deve infatti entrare a far parte del DNA di una startup, della sua cultura aziendale, in quanto rappresenta il presupposto fondamentale sul quale poter costruire l’indispensabile fiducia con il team, i clienti e tutti gli stakeholders che interagiscono con una startup nel corso della sua attività.

In secondo luogo, è fondamentale secondo l’autore riuscire a mantenere intatto nel tempo lo slancio iniziale che accompagna qualsiasi nuovo progetto di impresa: per farlo, bisogna passare ad una fase in cui la chiarezza serve come base non solo della fiducia, ma anche di aspetti quali la pianificazione delle attività e la definizione del target di riferimento sul mercato.

Per iniziare al meglio il primo anno di attività di una startup, i founder devono innanzitutto identificare quello che Kazakis definisce “l’obiettivo n° 1”: il suggerimento dell’autore è quello di fissare un obiettivo annuo in termini di profitto, per poter determinare su questa base la strategia, le decisioni di business e le risorse da impiegare.
Altro suggerimento importante: una volta identificato l’obiettivo principale, la startup deve scegliere un adeguato “piano B”. Secondo Kazakis, è importante per una startup alle prese con una situazione nuova e incerta provare a immaginare i peggiori scenari possibili, per poi stabilire un piano B cui affidarsi qualora dovessero verificarsi.

A questo punto, Kazakis consiglia di iniziare la fase che definisce di “Scomposizione”: si tratta di una programmazione delle attività del primo anno di attività della startup, da effettuare suddividendo l’anno in quattro blocchi da 90 giorni ciascuno. Una volta stabilite le attività da svolgere nel primo di questi quattro blocchi, è possibile focalizzare più dettagliatamente le attività su base settimanale.

In questo modo, i founder della startup avranno una programmazione strutturata dei tempi e delle attività da seguire settimana dopo settimana per raggiungere il proprio obiettivo n° 1: si tratta di focalizzarsi per il 50% del tempo su quelle che l’autore definisce IGA (income growth activities), ossia le attività essenziali per raggiungere gli obiettivi di crescita prefissati dalla startup.

Naturalmente, occorre tener conto del fatto che non sempre le cose vanno come previsto e che ogni startup attraversa alti e bassi: ecco perché la costante revisione dei piani è fondamentale, assieme ad una continua attività di team meeting per comunicare in maniera aperta e dettagliata chi sta facendo cosa e in che modo. Kazakis consiglia, inoltre, di raccogliere tutte le idee, gli spunti e le informazioni utili dai team meeting per utilizzarle nella programmazione del successivo blocco da 90 giorni.

Come ultimo consiglio per l’attività di scomposizione, Kazakis suggerisce tre domande da porsi sempre durante il primo anno di startup:

1) A cosa stiamo lavorando?
2) Che cosa non sta funzionando?
3) Cosa stiamo facendo a riguardo?

Per essere certi che una strategia funzioni, infatti, è necessario testare e misurare le attività tutti i giorni, e anche su base settimanale e mensile: il business è un ambiente in rapida evoluzione e le startup devono essere sempre adattabili ai cambiamenti del mercato.

Dopo aver parlato della pianificazione, Kazakis si concentra sul tema del target di riferimento: quando si avvia una startup è fondamentale avere sempre chiaro chi comprerà il prodotto e perché. Per identificare al meglio il proprio target di mercato, la startup deve utilizzare strumenti e metodologie adatte alla fase di creazione dell’idea, che sono differenti da quelli necessari ad accrescere la quota di mercato e che saranno insipensabili in una fase più avanzata del progetto.

In fase di startup, si dispone di un prodotto o servizio che avrà un proprio mercato: per sapere come e perchè i clienti acquisteranno il nostro prodotto/servizio occorre avere una chiara definizione del proprio mercato di riferimento. Solo in questo modo, infatti, una startup può stabilire la strategia di business più adeguata.

Per essere certi di conoscere in maniera chiara il target di riferimento, l’autore suggerisce sei domande utili che la startup deve porsi all’inizio della sua attività:

1) Chi è il nostro cliente? E’ importante essere in grado di dare una definizione dettagliata delle persone (o aziende) che intendiamo servire.
2) Dove si trova il nostro cliente? Una startup deve sapere dove si concentra a livello geografico la propria clientela.
3) Quale problema intendono risolvere grazie al nostro prodotto?
4) Dove arriva il loro “livello di frustrazione”? Significa riuscire a capire quando effettivamente il cliente decide di acquistare il prodotto in questione.
5) Perché dovrebbero scegliere il nostro prodotto? Qualunque sia il prodotto o servizio offerto, è bene tener sempre presente che il potenziale cliente ha altre opzioni a sua disposizione.
6) Come ti aspetti che si svolgano i rapporti con il cliente? Come si pensa di comunicare ed entrare in contatto con la potenziale clientela?

Conoscere al meglio il target di riferimento rappresenta la migliore opportunità per una startup di implementare la strategia di business più adatta: in caso contrario, afferma Kazakis, il business è totalmente affidato alla fortuna.

Infine, Kazakis offre i suoi tre consigli “top” per il primo anno di vita di una startup, adattabili anche a tutti gli anni successivi:

Go slow to go fast: procedere lentamente per riuscire ad andare veloce;
– Il 50% di qualcosa di successo è meglio del 100% di qualcosa che non c’è;
– Ricordare sempre “le 5 R”: “right people, hired for the right roles, who are clear about their responsibilities, getting paid the right money, will deliver the right results” – le persone giuste, assunte per i ruoli giusti, che hanno ben chiare le proprie responsabilità, pagate con la remunerazione giusta, otterranno i risultati giusti.

Il post originale è disponibile qui: http://www.startupsmart.com.au/planning/business-planning/surviving-your-first-year-how-clarity-is-essential-to-achieve-longevity/2014061712529.html?displaypage=start

Napoli, 14/01/2015

EGS Call for Project: in collaborazione con Mind The Bridge, opportunità di lavoro con la PA per startup e talenti

EGS – E-Globalservice SpA è una società specializzata nella gestione di servizi in outsourcing per la pubblica amministrazione in Italia: in collaborazione con Mind The Bridge, ha aperto una call for project destinata a startup e talenti innovativi per selezionare prodotti e servizi web adatti alle esigenze di comuni ed enti pubblici su scala nazionale.

La call for project si EGS si rivolge a web startup già in attività, con un prodotto/servizio funzionante adatto alla PA e un eccellente team. Possono presentare la propria candidatura anche talenti singoli, con esperienza precedente nel campo dello sviluppo di una piattaforma di e-procurement.

  • Le startup interessate a partecipare alla call possono inviare la propria candidatura on-line entro il 18 gennaio 2015 attraverso il form disponibile qui: https://www.f6s.com/e-globalservicescallforproject#/apply
    Oltre ai dati personali e di contatto, le startup dovranno offrire una panoramica generale della propria attività e del proprio progetto.
  • I singoli talenti, invece, possono candidarsi inviando il proprio curriculum vitae e una lettera motivazionale a egs@mindthebridge.org, indicando nella mail il link ad un progetto afferente al bando al quale si è lavorato e/o collaborato.

Dopo la chiusura della call, saranno selezionate le migliori startup che accederano al Boot Camp del 7 e 8 febbraio presso la sede di EGS a Verona: il Boot Camp consiste in un evento di due giorni a porte chiuse, durante il quale si susseguiranno momenti di mentorship e incontri one-to-one con gli esperti di Mind The Bridge e di EGS, finalizzati ad approfondire la conoscenza dei progetti e dei team proponenti.

A fine febbraio 2015 EGS e Mind The Bridge renderanno noti i nomi delle tre startup vincitrici, che inizieranno la propria collaborazione con EGS a partire dal secondo semestre del 2015. La collaborazione potrà sfociare in un’acquisizione, un’investimento o una partnership tra startup e società.
Inoltre, EGS si impegna a valutare possibilità di collaborazione con tutte le startup e i talenti che parteciperanno al Boot Camp.

 

Per maggiori informazioni sulla call: http://mindthebridge.org/egs-call-for-projects/

Per conoscere meglio le attività di E-Globalservice SpA: http://www.e-globalservice.it/site/

Per conoscere meglio le attività di Mind The Bridge: http://mindthebridge.org/

Napoli, 22/12/2014

Startup e ricerche di mercato: i consigli per capire fin da subito se il business avrà successo sul mercato

Entrepreneur ha pubblicato pochi giorni fa un estratto modificato dal libro “Start Your Own Business” (Entrepreneur Media Inc.), su come affrontare i primi tre anni da imprenditore alla guida di una startup e, in particolare, sul tema dell’importanza della ricerca di mercato: quest’ultima è infatti indispensabile per ottenere informazioni utili in tre aree critiche da studiare prima di lanciare il businessIndustry informationConsumer close-upCompetition close-up.

Anche quando si ha una grande idea per un prodotto/servizio innovativo, occorre infatti fermarsi e cercare di determinare se davvero esiste un mercato per tale prodotto/servizio:è necessario, quindi, condurre una ricerca di mercato.
Spesso, purtroppo, i neo-imprenditori pensano di poter bypassare questo passaggio cruciale per il product development perché pensano che il loro prodotto/servizio sia perfetto così com’è, e non vogliono sentire pareri negativi dai potenziali clienti. Altre volte, invece, sono spaventati dai costi che la ricerca di mercato può comportare.

Questo approccio, però, è decisamente sbagliato e pericoloso per la startup: non fare la ricerca di mercato può equivalere ad una condanna a morte per l’azienda. La ricerca di mercato va invece considerata come un investimento per il futuro: fare le eventuali necessarie modifiche al prodotto/servizio fin da subito consente alla startup di risparmiare denaro nel lungo periodo.

Una ricerca di mercato è essenzialmente un modo per raccogliere informazioni da utilizzare per risolvere o evitare problemi di marketing: una buona ricerca di mercato, quindi, consente di avere a disposizione i dati necessari per sviluppare un piano di marketing adatto alle esigenze della startup.
Grazie alla ricerca di mercato, la startup può identificare i segmenti specifici del mercato che desidera raggiungere e creare un’identità di prodotto/servizio che la differenzi dai concorrenti. Inoltre, la ricerca di mercato può aiutare i founder a scegliere la migliore area geografica per il lancio del nuovo business.

Come accennato, una buona ricerca di mercato dovrebbe fornire informazioni su tre aree critiche:

1) Industry information

Si tratta di informazioni sui trend più recenti nel settore di riferimento: in quest’area, una ricerca di mercato ha lo scopo di confrontare le statistiche e i dati sulla crescita del settore; identificare quali aree sembrano essere in espansione e quali in declino; capire se ci sono nuove tipologie di clienti; verificare se ci sono sviluppi tecnologici che stanno interessando il settore e capire se è possibile utilizzarli a proprio vantaggio. L’aspetto più importante da tenere in considerazione è verificare l’esistenza di una fiorente industria nel settore: non bisogna mai rischiare di avviare una startup in un settore del mercato che è in declino.

2) Consumer close-up

Per quanto riguarda i clienti, la ricerca dovrebbe iniziare con un’accurata indagine di mercato, che sia in grado di offrire i dati necessari per fare delle previsioni di vendita ragionevoli. Per un’indagine di mercato di questo tipo, il primo passo è quello di determinare i limiti (o confini fisici) dell’area di mercato in cui il business esiste. A questo punto sarà possibile studiare le caratteristiche di spesa della popolazione afferente quell’area.
La ricerca di mercato per le informazioni sui clienti dovrà fornire dati utili a stimare il potere d’acquisto della popolazione (in base ad elementi quali il reddito pro-capite, il livello medio di reddito, il tasso di disoccupazione e altri fattori demografici) e l’attuale volume di vendita per quella specifica tipologia di prodotto/servizio.
Sarà quindi possibile, sulla base di tali informazioni, stimare in maniera ragionevole il volume di vendita che la startup può ottenere.

3) Competition close-up

Grazie ai dati ottenuti dalle due precedenti aree critiche, la startup può a questo punto proseguire la ricerca di mercato avendo a disposizione un quadro più chiaro della concorrenza: non bisogna mai sottovalutare il numero di concorrenti, né tantomeno dimenticare di tenere in considerazione sia la concorrenza attuale che eventuali potenziali futuri concorrenti.
In questa parte della ricerca occorre esaminare i concorrenti in scala locale e, se necessario, nazionale, studiando le loro strategie e attività. L’analisi deve fornire alla startup un quadro completo delle potenziali minacce, debolezze, punti di forza e di debolezza del nuovo business.
Inoltre, è fondamentale cercare di capire quali sono i trend del settore per identificare vantaggi ed opportunità del business, per capire se la startup potrà avere in futuro un percorso di successo.

Per leggere il post originale: http://www.entrepreneur.com/article/240164

Napoli, 18/12/2014

Value Creation e Value Capture: come cambia il Business Model di una startup con la diffusione dell’Internet of Things?

In un interessante post pubblicato dal Network Blog della Harvard Business Review, Gordon Hui (leader della Business Design & Strategy per la società di consulenza americana SmartDesign) ha approfondito un tema interessante per startup e imprese innovative: le implicazioni sul Business Model causate della crescente diffusione dell’Internet of Things.

Le implicazioni e le nuove opportunità offerte dall’IoT e dalle soluzioni cloud-based ad esso correlate sono infatti di rilevanza fondamentale per le nuove imprese, in particolare in tema di value creation (creazione del valore) e value capture (monetizzazione del valore): è risaputo, infatti, che la creazione di valore rappresenta il cuore di qualsiasi Business Model, in quanto coinvolge tutte le attività fondamentali di un’azienda ed è la motivazione alla base delle decisioni di acquisto del cliente.

Nelle aziende tradizionali, creare valore significava individuare le esigenze durature del cliente e produrre sulla base di queste delle soluzioni di prodotto altamente progettate e, nella maggior parte dei casi, standardizzate.
Le aziende moderne, invece, devono fare i conti con l’innovazione continua ed incrementale e con le sue conseguenze: cambiano infatti gli aspetti relativi alla concorrenza (che cambia e cresce in maniera più rapida rispetto al passato) e si accorcia la vita dei prodotti, che diventano più rapidamente obsoleti.

In un mondo connesso e internet-based, i prodotti non sono più fatti per durare nel tempo: grazie agli aggiornamenti on-line, è possibile inviare al cliente con regolarità nuovi aggiornamenti e nuove funzioni/caratteristiche, è possibile rispondere al comportamento dei clienti in tempo reale grazie alla tracciabilità dei prodotti e, soprattutto, i prodotti possono essere connessi tra loro portando a nuove analisi previsionali più efficienti, ad un’ottimizzazione dei prodotti più efficace, a nuove user experience personalizzate.

Albert Shun, Partner Direct di UX Design per Microsoft, osserva: “I business model riguardano la creazione di esperienze di valore. E con l’Internet of Things, si può davvero capire come un cliente vive un’esperienza, che sia entrare in un negozio, acquistare un prodotto o usarlo, e infine capire cos’altro è possibile fare con quel prodotto/servizio. E’ possibile rinnovare l’esperienza, dargli nuova vita”.

Così come per la creazione di valore, il cloud impone un nuovo modo di approcciarsi anche alla monetizzazione del valore per il cliente.
Nella maggior parte delle aziende tradizionali, la monetizzazione del valore richiedeva semplicemente di fissare il prezzo giusto per ottenere il massimo dei profitti dalla vendita di un determinato prodotto. I margini vengono massimizzati in base alle principali leve dell’azienda, che stabiliscono il controllo su alcuni punti chiave della catena del valore (costi delle materie prime, brevetti, brand).

Vediamo quindi, in maniera schematica, come cambia la concezione del Business Model nelle attività di value creation e value capture con l’avvento dell’Internet of Things:

VALUE CREATION

Bisogni del cliente: nelle aziende tradizionali, si risolvono i problemi del cliente in maniera reattiva. Con l’IoT le esigenze e i bisogni vengono rilevati in tempo reale o ancora in fase emergente, con un approccio predittivo.

Offerta: per le aziende tradizionali, l’offerta consiste in un prodotto che viene immesso sul mercato e resta uguale finché il tempo lo renderà obsoleto e sarà necessario costruire un nuovo prodotto. L’avvento dell’Internet of Things permette di aggiornare continuamente il prodotto e di creare delle sinergie di valore attraverso la connessione ad altri prodotti.

Ruolo dei dati: nelle aziende tradizionali i dati venivano raccolti ed utilizzati per i futuri prodotti, mentre oggi le informazioni provengono da più fonti e convergono creando esperienze utili per aggiornare i prodotti attualmente sul mercato o aggiungere ad essi funzionalità e servizi.

VALUE CAPTURE

Path of Profit: nelle aziende tradizionali, il profitto cambia quando si vende sul mercato un nuovo prodotto o servizio. Gli aggiornamenti possibili grazie all’IoT offrono la possibilità di generare profitto attraverso entrate ricorrenti, che non dipendono necessariamente da nuove vendite.

Punti di Controllo: nelle aziende tradizionali è possibile controllare vari punti/livelli della catena del valore, mentre grazie all’Internet of Things si creano prodotti personalizzati e basati sul contesto (effetti del network sui prodotti).

Sviluppo delle Competenze: le aziende tradizionali utilizzano come leva per il profitto le core competences, le risorse e i processi già esistenti. Grazie all’avvento dell’IoT è possibile capire quali sono eventuali partner presenti nell’ecosistema di riferimento per aumentare i profitti dell’azienda.

In conclusione, con l’avvento dell’Internet of Things si ribalta la visione tradizionale delle aziende product-based: mentre per queste ultime le fonti di reddito possibili sono incentrate sulle vendite di nuovi prodotti, l’attuale situazione permette di aumentare le fonti di reddito, allargandole ad eventuali aggiornamenti, up-dates e personalizzazioni.

Il Business Model deve tenere in considerazione questa situazione, mettendo al centro ciò che consente di generare ricavi correnti: in caso contrario, come afferma Renee DiResta (O’Reilly AlphaTech Ventures), la startup baserebbe il proprio sviluppo sulla speranza che i clienti sviluppino una tale fedeltà al brand da acquistare anche un secondo prodotto presso l’azienda.

Altro aspetto fondamentale di cui tener conto nel Business Model è quello delle opportunità di partnership offerte dallo sviluppo dell’IoT: oggi, come afferma Zach Supalla (CEO della piattaforma open source Spark), non è più possibile pensare ad un’azienda “solitaria”, che agisce in un mercato “vuoto”. Una startup deve pensare non soltanto a come monetizzerà i propri profitti, ma anche a come il prodotto permetterà ad altri di generare e monetizzare valore.

Infine, l’autore evidenzia come la scelta tra una delle strategie competitive “tradizionali” identificate da Michael Porter (differenziazione, leadership di costo, focus) non sia più un approccio adatto alle startup e alle imprese che si muovono in settori in cui si fa strada l’Internet of Things: oggi, le tre strategie non si escludono automaticamente l’una con l’altra, ma possono essere utilizzate in maniera congiunta, rafforzandosi reciprocamente e migliorando i risultati in termini di value creation e value capture.

Per saperne di più, il post originale di Gordon Hui è disponibile al seguente link: http://blogs.hbr.org/2014/07/how-the-internet-of-things-changes-business-models/

Napoli, 05/08/2014

Fallimento e insolvenza delle imprese UE: la Raccomandazione della Commissione Europea per gli Stati Membri

Quando si parla di startup e PMI, il tema del fallimento dell’impresa e dell’insolvenza è di centrale interesse: può capitare spesso che una nuova impresa, a maggior ragione innovativa, si assuma dei forti rischi quando lancia il proprio prodotto e/o servizio sul mercato.

Sui temi in questione è intervenuta di recente la Commissione Europea, con la Raccomandazione del 12/03/2014 “su un nuovo approccio al fallimento delle imprese e all’insolvenza”: il documento nasce con due obiettivi.
Il primo è garantire alle imprese sane in difficoltà finanziaria la possibilità di accedere ad un quadro nazionale in materia di insolvenza che possa permettere una rapida e precoce ristrutturazione; il secondo è dare agli imprenditori onesti che falliscono una seconda opportunità.

La Commissione Europea motiva la scelta di prevedere una specifica Raccomandazione in materia di insolvenza e fallimento per dare una certa omogeneità al quadro normativo esistente: le norme nazionali all’interno dell’Unione sono infatti piuttosto differenti, sia in termini di procedure, sia relativamente alle fasi della vita dell’impresa in cui le procedure possono essere applicate.

Secondo la Commissione, tali disparità nei quadri normativi nazionali comportano costi aggiuntivi ed incertezza nella valutazione dei rischi quando di tratta di offrire una seconda opportunità agli imprenditori, soprattutto se tale opportunità può essere offerta da uno Stato membro diverso da quello in cui il fallimento ha avuto luogo. Inoltre, la disomogeneità delle normative causa una frammentazione nel quadro delle condizioni di accesso al credito e comporta difficoltà alle imprese che vogliano adottare dei piani di ristrutturazione. Infine, le differenze tra i quadri normativi nazionali spesso scoraggia le imprese che vogliano stabilirsi in altri Stati membri.

Creare un approccio condiviso a livello comunitario sui temi del fallimento e dell’insolvenza aiuterebbe a risolvere queste problematiche, e avrebbe effetti positivi sul sistema economico anche in termini di mantenimento dei posti di lavoro. In particolare, la Commissione Europea sottolinea come un quadro normativo condiviso possa portare grossi vantaggi alle piccole e medie imprese, che spesso non dispongono di risorse ingenti da impegnare nella ristrutturazione.

La Raccomandazione adottata dalla Commissione Europea prevede quindi, come accennato, un duplice obiettivo (“incoraggiare gli Stati membri a istituire un quadro giuridico che consenta la ristrutturazione efficace delle imprese sane in difficoltà finanziaria” e “dare una seconda opportunità agli imprenditori onesti”).

Con il raggiungimento di tale duplice obiettivo, la Commissione Europea conta di ridurre alcuni degli ostacoli al buon funzionamento del mercato interno e, in particolare:

a) diminuire i costi della valutazione dei rischi connessi agli investimenti in un altro Stato membro;
b) aumentare i tassi di recupero del credito;
c) eliminare le difficoltà di ristrutturazione dei gruppi transfrontalieri di imprese.

La Raccomandazione si suddivide in quattro parti. In particolare, sono la terza e la quarta parte quelle maggiormente interessanti per startup e imprese: la III parte è dedicata al “Quadro di ristrutturazione preventiva” e la IV parte è dedicata alla “Seconda opportunità agli imprenditori”.

Riguardo al “Quadro di ristrutturazione preventiva”, i punti fondamentali sui quali si concentra la Raccomandazione sono i seguenti:

1) Disponibilità di un quadro di ristrutturazione preventiva cui l’impresa possa accedere per evitare l’insolvenza. Tale quadro dovrebbe prevedere una procedura di ristrutturazione in fase precoce, dovrebbe consentire all’imprenditore di mantenere il controllo della gestione corrente e di chiedere una sospensione temporanea delle azioni esecutive individuali, dovrebbe essere vincolante per tutti i creditori. Inoltre, i nuovi finanziamenti necessari per attuare il piano di ristrutturazione non dovrebbero essere dichiarati nulli o essere annullabili. Infine, la procedura di ristrutturazione dovrebbe essere breve, poco costosa e flessibile in modo tale da limitare al massimo i casi in cui sia necessario il ricorso al giudice.

2) Agevolare i negoziati sui piani di ristrutturazione, attraverso la possibilità di nominare un mediatore e/o un supervisore per gestire al meglio le attività previste dal piano di ristrutturazione. L’agevolazione del piano di ristrutturazione dovrebbe passare anche attraverso la sospensione delle azioni esecutive individuali e della procedura di insolvenza, nel caso in sui potrebbero ostacolare l’adozione del piano di ristrutturazione. La Commissione Europea, su questo punto, specifica che tale sospensione andrebbe revocata qualora non necessaria a facilitare l’adozione del piano.

3) Piano di ristrutturazione: contenuti, adozione, omologazione, diritti dei creditori ed effetti del piano. La Raccomandazione sottolinea l’importanza di stabilire procedure e disposizioni chiare all’interno degli Stati membri per permettere un’adozione precoce e semplice del Piano di ristrutturazione.
Riguardo ai contenuti, è importante ad esempio identificare in maniera chiara e completa i creditori. L’adozione del piano dovrebbe essere il più efficace possibile, specificando le varie classi di creditori dell’impresa. L’omologazione del piano da parte del giudice dovrebbe inoltre garantire che il piano sia vincolante. I creditori hanno il diritto di essere informati dell’adozione e dei contenuti del piano di ristrutturazione.

Riguardo, invece, alla “Seconda opportunità agli imprenditori”, la Raccomandazione dedica spazio ai così detti “Termini di riabilitazione”, partendo dal presupposto che sarebbe opportuno limitare più possibile gli effetti negativi del fallimento sull’imprenditore. Ad esempio, quest’ultimo dovrebbe essere ammesso al beneficio della liberazione integrale dai debiti del fallimento dopo massimo tre anni dalla domanda di apertura della procedura di fallimento o, in caso di piano di ammortamento, dalla data di attuazione di tale piano.
Naturalmente tale procedura di liberazione integrale dai debiti non è applicabile in tutti i casi: si escludono infatti gli imprenditori che hanno agito in modo disonesto o in mala fede e quelli che non aderiscono al piano di ammortamento.

La Commissione Europea invita gli Stati membri dell’Unione ad attuare i principi contenuti nella Raccomandazione del 12/03/2014 “su un nuovo approccio al fallimento delle imprese e all’insolvenza” entro 12 mesi dalla pubblicazione del documento.

Per leggere la Raccomandazione della Commissione Europea: http://ec.europa.eu/justice/civil/files/c_2014_1500_it.pdf

Napoli, 15/07/2014

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