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Tag: linee di prodotto

Startup Tips – Allineare Corporate Strategy, Product Strategy ed Execution per portare l’azienda al successo

Jim O’Leary è Vice Presidente del Product Management & Marketing per la Mitchell International, storica società californiana nel settore Software con sede a San Diego. Di recente, ha pubblicato attraverso LinkedIn un articolo molto interessante dedicato al tema della Corporate Strategy e dell’importanza di allineare la Product Strategy e l’Execution per il successo aziendale.

Il punto di partenza della sua analisi nasce dalla sua esperienza diretta nelle varie aziende in cui ha lavorato: in ognuna di esse, c’è un processo di Corporate Straqtegy ben definito, con modelli in PowerPoint e frameworks altisonanti provenienti dalla Harvard Business Review, che vengono discussi e stabiliti dal gruppo dirigente e poi condivisi con il resto dell’organizzazione. I piani di Corporate Strategy, infine, arrivano al team di Product Management e… vengono puntualmente ignorati!

O’Leary sottolinea che ciò accade non perché i responsabili di PM (Product Management) siano volontariamente disobbedienti: il fatto è che non esiste in azienda un processo per assicurarsi che la Corporate Strategy si traduca in Product Strategy e che quest’ultima venga poi effetivamente eseguita.

Per ovviare a questa situazione così diffusa, O’Leary assieme al suo team ha sviluppato e sta diffondendo una soluzione che potrebbe essere utile per risparmiare tempo e risorse, e che si presta ad essere affiancata ed inglobata con altri approcci alternativi.

Vediamo uno schema che riassume in generale la soluzione di O’Leary:

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Sharing the Corporate Strategy

Prima di tutto (come già accade in tutte le aziende) si condivide la Corporate Strategy con i Product Manager: a questo scopo, l’autore consiglia di utilizzare sessioni di gruppo interattive per piccoli team.

Product Portfolio Review Sessions

Per allineare gli investimenti di prodotto alla Corporate Strategy, O’Leary e il suo team hanno istituito delle sessioni dedicate al Product Portfolio Review ogni 10 settimane (cadenzate con il rilascio del prodotto). In queste sessioni, ci si assicura di:

– Revisionare lo stato di avanzamento di ciascun progetto di Product Development in corso (adattando le risorse se necessario),
– Selezionare i nuovi progetti da finanziare, in base alle loro potenzialità di promuovere la Corporate Strategy,
– Raccogliere gli input degli stakeholders più importanti per assicurarsi che tutti diano il proprio parere, in ordine di priorità.

PM Strategy Sessions

Per allineare l’execution delineata dal team di prodotto alla Corporate Strategy, O’Leary ha inoltre stabilito dei regolari incontri dedicati alla “PM Strategy”, da tenersi anch’essi ogni 10 settimane. Ecco come funziona ciascuna PM Strategy Session:

– i Product Manager presentano i contenuti relativi a ciascuna linea di prodotto al capo e agli altri responsabili del PM & Marketing interessati a questa tipologia di informazioni;
– a ciascuna linea di prodotto vengono dedicati circa 30 minuti, per poter presentare tutti gli aspetti e i dati in modo tale da offrire una visione completa dello stato attuale del prodotto, e dei futuri obiettivi da raggiungere. Le sessioni sono svolte in maniera molto interattiva, dando la possibilità di effettuare modifiche e aggiustamenti alle strategie in corso d’opera;
– al termine delle presentazioni di ciascuna linea di prodotto, ogni PM identifica le strategie che potenzialmente vanno perseguite e le azioni che bisogna implementare per raggiungere i risultati desiderati (execution);
– il PM stima inoltre i tempi necessari per implementare le azioni stabilite, basandosi su una stima dei tempi a disposizione. A questo punto, si preparano delle tabelle che riassumono i tempi, le azioni e gli obiettivi e che vengono esaminate con cadenza settimanale dal manager e dai dipendentri: ciò garantisce che la strategia e l’execution siano seguite quotidianamente;
– in apertura della session successiva, saranno monitorate le azioni e gli obiettivi raggiunti: questa “revisione pubblica” dà grande motivazione a tutti i membri del team,
– la PM session è infine indispensabile per identificare in maniera esplicita le strategie e le azioni più urgenti e quelle da tralasciare, in modo tale da ridurre al minimo la quantità di WIP (work in progress) e ottimizzare ulteriormente tempi e risorse.

PM Strategy Sessions – Metriche e Dati

Infine, O’Leary identifica i dati e le metriche fondamentali da passare in rassegna durante ciascuna PM Strategy Session:

1) Value Proposition del prodotto: è fondamentale che un Product Manager sia in grado di articolare la value proposition del suo prodotto in maniera interessante per i prospetti, i clienti, il team di vendita. Se al PM non è chiara la value proposition, infatti, si rischa di investire in capabilities di prodotto che non sono importanti per il mercato, e di veicolare messaggi che non sono efficaci. Con il tempo, l’azienda dovrebbe concentrarsi per allineare ciascuna value propsition di prodotto alla value proposition ae alla comunicazione dell’azienda in generale.

2) Fase del ciclo di vita del prodotto: identificare la fase del ciclo di vita in cui si trova ciascun prodotto è necessario per ottenere informazioni utili su cui basare le aspettative, i livelli di investimento, la quantità di risorse da spendere in marketing, etc. Molto spesso, infatti, il PM di un prodotto in fase di declino cerca di ottenere risorse aggiuntive per lo sviluppo, anzichè dedicarsi al contenimento dei costi (cosa che sarebbe più appropriata per un prodotto in fase di declino).

3) Feedback recenti raccolti dai clienti: che siano feedback raccolti in maniera diretta, o attraverso ricerche di mercato, riscontri positivi in termine di vendite, etc., si tratta di una possibilità per il PM di tenere traccia dei risultati ottenuti attraverso informazioni provenienti da varie fonti. Per il team di PM, inoltre, questo è il modo per essere più in contatto con il mercato.

4) Posizione del prodotto rispetto ai concorrenti sulla curva Prezzo-Performance: è fondamentale per capire il nostro prodotto (anche in termini di prezzo) rispetto a quelli della concorrenza. L’asse dei prezzi è relativamente semplice, mentre ottenere i dati per quella delle prestazioni è più complesso e si tratta di numeri difficili da misurare con precisione. In ogni caso, anche se le metriche di performance sono approssimate, la curva Prezzo-Performance rimane uno strumento indispensabile per il PM, che riesce a capire se il prezzo del nostro prodotto è quello più giusto rispetto a quello applicato dai concorrenti.

5) Obiettivi di Business annui per il prodotto: una volta identificata la fase di vita in cui si trova ciascun prodotto, bisogna definire ciò che significa “avere successo” per ciascun prodotto. Ciò vuol dire stabilire degli obiettivi adatti a ogni prodotto, a seconda delle sue specifiche caratteristiche.

6) Revenue Trend e Customer Trend: probabilmente la metrica più importante di tutte. Serve a capire se il prodotto è in crescita o è in calo.

7) Total Addressable Market (TAM): per quantificare se il prodotto è in un mercato che vale la pena perseguire, occorre osservare il gap tra il TAM e la quota di mercato stimata composta da “nostro fatturato + fatturato dei concorrenti”. In questo modo è possibile capire se ci sono opportunità di mercato non ancora sfruttate, o se l’azienda sta investendo troppo in un TAM in realtà basso. In questo modo è possibile fare degli aggiustamenti efficaci agli investimenti previsti per ciascuna linea di prodotto.

8) Margine di prodotto: presentato di solito con un grafico a cascata, aiuta a visualizzare quanto profitto viene generato da un prodotto e aiuta il team ad identificare le opportunità per migliorare la redditività riducendo i costi.

9) Andamento del Technical Support Case Volume nel tempo: l’indicatore in questione offre informazioni sul livello di soddisfazione dei clienti (i clienti soddisfatti non hanno bisogno di supporto tecnico) e identificano le opportunità per attuare modifiche migliorative al prodotto, abbassando così i costi di Technical Support.

Per leggere il post originale: https://www.linkedin.com/pulse/stop-ignoring-your-corporate-strategy-how-align-product-jim-o-leary

Napoli, 02/09/2015

Da Wall Street alle aziende: come la diversificazione aiuta startup e imprese a crescere

Jenny Q. Ta è founder e CEO di Sqeeqee, primo portale social dedicato al networking ed è autrice del libro “Wall Street Cinderella“, in cui racconta la sua esperienza di fuga dal Vietnam durante la guerra e il suo cammino verso il successo a Wall Street. Di recente, WeWork ha pubblicato un suo articolo dedicato ad alcuni mantra tipici di Wall Street che possono essere presi ad esempio da startup e imprese impegnate nel percorso di sviluppo del proprio progetto imprenditoriale.

Durante i suoi 18 anni di esperienza a Wall Street, infatti, Jenny Q. Ta ha imparato alcuni principi fondamentali che l’hanno guidata nella sua carriera di imprenditrice. Primo tra tutti, quello che risulta essere un vero e proprio mantra nel mondo degli investimenti: la parola d’ordine è “diversificazione”.

Diversificare significa semplicemente “non mettere tutte le uova in un solo paniere“, che nel business può tradursi nel non incanalare tutte le energie, gli sforzi e le risorse in un unico venture. Un imprenditore, infatti, deve sempre cercare di ridurre al minimo il rischio e la diversificazione è un ottimo metodo per farlo. Naturalmente, diversificare non significa eliminare il rischio di perdite: si tratta però di una strategia che può essere molto vantaggiosa per un’azienda, che sia in fase di startup o che sia un’impresa già consolidata.

Gli obiettivi raggiungibili attraverso una strategia di diversificazione sono elencati da Jenny Q. Ta nella seconda parte dell’articolo.

1) Incrementare la competitività

Innanzitutto, la diversificazione aiuta ad incrementare la competitività di un’azienda andando a diminuire il potere dei concorrenti. Questo perché un’offerta caratterizzata da più prodotti, linee di prodotto o servizi riesce a battere più facilmente la concorrenza che invece è focalizzata su un unico prodotto.
Inoltre, in prospettiva, la startup o l’impresa che differenzia la propria offerta riesce ad entrare in relazione con un maggior numero di stakeholders: si crea un network di clienti, venditori, fornitori e partner che accresce le risorse a disposizione rafforzando il business e consentendo di esercitare maggiore influenza sul mercato.

2) Creare valore

Se le strategie di diversificazione sono ben concepite ed implementate, uno degli impatti conseguenti sarà l’aumento del valore creato dall’impresa. L’aumento di valore può nascere dalla crescita dei ricavi, dovuta all’intercettazione di nuovi mercati o all’inserimento in nuovi settori. Inoltre, il valore creato può crescere grazie alla riduzione dei costi condividendo risorse come il personale, le attrezzature, le funzioni di core business.
Una startup, ad esempio, può scegliere di iniziare l’attività riducendo i costi e semplificando il business. Questa strategia può funzionare all’inizio, ma poi è utile adottare un piano di diversificazione aggiungendo nuovi prodotti, linee di prodotto e servizi e, di conseguenza, entrando in nuovi settori e mercati.
La diversificazione andrà ad ampliare la clientela e a creare opportunità di crescita potenziale dei profitti.

3) Guadagnare potere sul mercato

Operare in una più ampia varietà di mercati consente di aumentare quello che Jenny Q. Ta definisce “Market Power”: questo concetto è valido soprattutto se la strategia di diversificazione è implementata su mercati complementari o direttamente collegati l’uno all’altro.
Operare su mercati complementari e collegati è infatti una strategia che aiuta a creare e potenziare le sinergie, in modo che il successo totale del business sia maggiore della somma delle sue singole parti.

4) Ridurre il rischio

A parere dell’autrice, la possibilità di ridurre il rischio è probabilmente la più importante delle motivazioni per implementare una strategia di diversificazione.
Diversificare le attività consente alla startup o all’impresa di diffondere il rischio su più iniziative, riducendo la quantità di rischio che ogni singola attività si trova a dover sostenere. Ciò aiuta a gestire in maniera più efficace la volatilità e l’imprevedibilità di ciascuna attività.

5) Proteggere l’organizzazione

Infine, un altro importante vantaggio delle strategie di diversificazione è quello di poter proteggere meglio le singole attività dell’azienda: il business può sopravvivere e crescere meglio perchè non è dipendente da una singola fonte di entrate. La diversificazione, quindi, riesce a proteggere l’azienda dalle inevitabili fluttuazioni che si verificano sul mercato.

Per leggere il post originale: https://magazine.wework.com/inspiration/entrepreneurs-adopt-mantra-wall-street/

Napoli, 06/02/2015