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Tag: growth hacking

Growth Hacking per startup con prodotti SaaS: alcune tecniche fondamentali già in fase Early Stage

Darius Lahoutifard è founder di Business Hangouts e imprenditore seriale specializzato in aziende SaaS: l’acronimo sta per “Software as a Service” e si riferisce ad un modello di distribuzione in cui un software viene messo a disposizione dei clienti via internet, direttamente dall’azienda che lo ha sviluppato (si parla di un servizio di Cloud Computing).
Quando si parla di un software Saas, il cliente paga per utilizzare il prodotto (e non per possederlo): questo tipo di software è spesso utilizzato dai clienti B2B per esternalizzare alcune attività del proprio business, ma oggi è molto diffuso anche nel mercato B2C.

In quanto esperto di imprese SaaS, Lahoutifard pubblica sul portale VentureBeat una serie di articoli relativi a questo particolare segmento di business: di recente, ad esempio, si è occupato della tematica relativa alla crescita di una startup SaaS e, nello specifico, ad alcune tecniche di growth hacking utilizzate dai founder di imprese in questa tipologia di mercato. In particolare, Lahoutifard descrive quattro tecniche di growth hacking per startup Saas: vediamole più in dettaglio.

growthhack

1. Piccole App su grandi mercati

Nelle primissime fasi, tutte le startup sognano partnership con grandi nomi in modo tale da avere una referenza forte da utilizzare per piazzarsi meglio sul mercato o per raccogliere capitali. Ma questo tipo di pratica è spesso estremamente costosa, e non riesce a produrre sempre i risultati sperati.

Oggi, si può ottenere una grande visibilità semplicemente proponendo un’app in uno dei marketplace disponibili, come App Store e Google Play (in caso di applicazioni mobile), o su altre piattaforme specifiche per desktop app. L’App Store di Google Chrome, ad esempio, è piuttosto facilmente accessibile per sviluppatori di qualsiasi applicazione che sia eseguibile sul browser Chrome.
Ancora, se si dispone di un’app in qualche modo integrata con uno dei prodotti Google Apps è possibile accedere al Google Apps Marketplace.
Secondo l’autore, è davvero sorprendente il modo in cui la presenza in uno di questi store riesce ad attrarre utenti: il consiglio è quello di sviluppare un’app semplice e veloce, con funzioni di base ma con un eccellente design, in maniera tale da catturare i primi numeri in termini di lead sul mercato del mobile.

2. Modelli freemium

Il popolare ed efficace modello freemium funziona bene anche per le imprese SaaS: è sempre possibile creare un numero di caratteristiche di base da concedere gratuitamente al cliente, piuttosto che offrire l’utilizzo del software per un numero limitato di volte, o soltanto in determinati casi. Inoltre, è sempre possibile monitorare i clienti che utilizzano il software gratuitamente e modificare la portata del modello freemium quando diventano troppi, e bisogna che qualcuno di essi inizi a pagare.

Quando si sceglie il modello freemium, secondo Lahoutifard, la decisione migliore è quella di concedere prove gratuite per un periodo di tempo limitato: in questo modo, il cliente può sviluppare un rapporto più stabile con l’azienda ed aumentano le possibilità che decida di effettuare l’aggiornamento a pagamento (upgrade).

3. Utilizzare prima possibile strumenti di Marketing Automation

Una volta che si inizia a generare traffico con gli account gratuiti, il passo successivo è quello di scalare fino a raggiungere gli account a pagamento. Non bisogna aspettare troppo per implementare i primi strumenti di marketing automation, come HubSpot e Marketo: è infatti possibile utilizzare fin da subito alcuni auto-responder di base, che automaticamente diano il benvenuto e guidino nei primi passi gli utenti che utilizzano la versione freemium.

Appena effettuata l’iscrizione è buona norma inviare del materiale gratuito, come ad esempio video, white paper, case study ed altre tipologie di supporti didattici. Gli invii possono essere programmati in maniera sequenziale, basati su specifici eventi o un tot di volte a settimana.

4. Concierge onboarding

L’automazione è sicuramente utile, ma non potrà mai sostituire fino in fondo l’interazione umana: gli strumenti di marketing automation non possono competere con il concierge onboarding, e quindi con una telefonata (o meglio ancora una videochiamata) di benvenuto al nuovo cliente.

Per svolgere al meglio questo lavoro (le chiamate possono essere effettuate, in caso di prodotti di fascia alta, anche ai clienti freemium) va prevista una persona dedicata (o un team in caso di numeri particolarmente elevati) che si occupi di queste attività di accoglienza: la scelta dovrebbe ricadere su persone che siano addestrate alle vendite e al rapporto con la clientela, e che abbiano al contempo un background tecnico di conoscenza del prodotto.

SaaS

Ora che abbiamo analizzato più nel dettaglio le quattro tecniche proposte da Lahoutifard, vediamo come esse possono essere applicate nelle primissime fasi di una startup SaaS (per intenderci, nella fase denominata Early Stage). Ad una prima occhiata, può sembrare che questo tipo di consigli sia applicabile a startup in fase più avanzata, che ha già delle metriche rilevanti in tema di vendite… Ma è assolutamente sbagliato!

Le riflessioni sulle vendite devono iniziare fin dagli albori della vita di una startup. Non possono essere prese in considerazione direttamente quando si hanno numeri rilevanti, altrimenti significherebbe aver perso delle opportunità: naturalmente, non è il caso di assumere un team dedicato alle vendite fino a che non si sarà arrivati alla convalida del proprio processo. Ma per capire come riuscire a convalidare e padroneggiare l’intero processo e iniziare a veder crescere le vendite, le tecniche di growth hacking sono assolutamente indispensabili già in fase early stage.

In pratica, il processo di vendita SaaS inizia nel momento in cui si inizia a sviluppare il prodotto per poi proseguire attraverso le seguenti fasi:

– MVP demo (secondo il Lean Startup Model), che alcuni chiamano MSP (Minimum Sellable Product),
– Feedback del cliente,
– MVP migliorato e primi introiti fatturati,
– Ripetere i passaggi precedenti con altri clienti,
– Automatizzare le vendite ed il processo di apprendimento con strumenti di marketing automation,
– Costruire app gratuite per sfruttare il traffico in entrata dai grandi marketplace,
– Prevedere un piccolo team di vendita per implementare tecniche di concierge onboarding,
– Prevedere account executives per chiudere ulteriori vendite,
– Scalare il processo di vendita.

Per leggere il post originale: http://venturebeat.com/2015/11/08/growth-hack-your-enterprise-saas-startup/

Napoli, 09/11/2015

RevUp by Betaspring – 3 mesi negli USA e 75.000$ per startup up “revenue-first”

RevUp è l’acceleratore per startup di Betaspring dedicato ad aziende “revenue-first”, in cui la crescita dei ricavi rappresenta l’obiettivo primario: la struttura ha sede in due città statunitensi, Boston e Providence, ed offre alle startup selezionate un percorso di accelerazione della durata di tre mesi ed un finanziamento cash da 75.000$.

La call for startup per accedere al prossimo programma di RevUp resterà aperta fino al 24 novembre 2015: le application devono essere inviate attraverso il form di iscrizione disponibile a questo link. Si segnala che RevUp concentra la propria attività di scouting esclusivamente su startup che stanno già generando le prime metriche in termini di revenue.

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Alle startup selezionate attraverso la call, RevUp offre un programma di accelerazione intensivo della durata di 12 settimane. Lo scopo è quello di accrescere il numero di clienti e di aumentare le revenue di ciascuna delle aziende accelerate.
Inoltre, RevUp offre alle startup del suo percorso un finanziamento in contanti di 75.000$ senza prendere in cambio Equity: le aziende accelerate restituiranno il finanziamento sotto forma di percentuale sulle revenue mensili nei 36 mesi post-accelerazione.

La mentorship erogata durante il programma di accelerazione di RevUp si concentra particolarmente sulle tematiche relative a canali di vendita, growth hacking, team building, marketing inbound e partnership strategiche: il percorso prevede una programmazione di incontri settimanali face-to-face particolarmente serrato, durante il quale le startup interagiscono tra loro, con esperti del settore, con i mentor, etc.

Per ulteriori informazioni: http://revup.betaspring.com/

Napoli, 06/11/2015

Startupbootcamp Istanbul: la call for startup e un evento a Roma il 9 giugno

Startupbootcamp Istanbul è alla ricerca delle migliori tech startup a livello globale da inserire nel proprio percorso di accelerazione: per l’occasione, la città di Roma si prepara ad accogliere l’evento FastTrack previsto per il 9 giugno 2015 presso BAU Rome (Via IV Novembre, 114).

La giornata è dedicata alle 10 migliori tech startup tra quelle selezionate attraverso il form “Apply to Pitch” disponibile al seguente link: http://startupbootcamp.org/events/startupbootcamp-istanbul-fasttrack-rome.html
Nel corso del FastTrack, le 10 startup potranno presentare il proprio pitch e ricevere feedback e mentorship dagli esperti di Startupbootcamp.

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Riguardo, invece, alla call for startup di Startupbootcamp Istanbul, la deadline per presentare la propria application è fissata al 1° luglio 2015. Le startup interessate possono candidarsi attraverso il form disponibile a questo link: http://www.startupbootcamp.org/accelerator/istanbul.html

Per le startup che saranno selezionate attraverso la call, Startupbootcamp Istanbul rappresenta l’opportunità di accedere ad un network internazionale di oltre 200 mentors ed imprenditori, accesso al mercato europeo, USA ed ACAP, possibilità di contatto con oltre 150 tra Business Angels e Venture Capitalist.

Inoltre, le startup che accedono al programma di accelerazione di Startupbootcamp Istanbul avranno diritto ad un office space gratuito per 6 mesi, in una delle tre location dell’incubatore turco ad Istanbul.  A fronte di un equity dell’8%, le startup tech riceveranno inoltre  un grant da 15.000€.

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Durante il percorso di accelerazione di Startupbootcamp Istanbul, in partenza il 1° settembre 2015, le startup avranno accesso ad una serie di servizi di supporto e attività di formazione sui temi più importanti per le fasi di avvio di un’impresa innovativa, tra cui ricordiamo:

  • Access to financing and funds (fino a €250K);
  • Fondi e finanziamenti pubblici
  • Business development
  • Due diligence and valuation
  • Product development
  • Go-to-market and growth hacking
  • Hardware design and production

Infine, le startup che supereranno il programma di accelerazione con successo parteciperanno al Demo Day finale (8 dicembre 2015), dove avranno l’opportunità di presentare il pitch di fronte ad una platea composta da oltre 250 tra esperti, imprenditori, potenziali investitori e media.

Per saperne di più su FastTrack (9 giugno – Roma): http://startupbootcamp.org/events/startupbootcamp-istanbul-fasttrack-rome.html

Per saperne di più su Startupbootcamp Istanbul (call for startup): http://www.startupbootcamp.org/accelerator/istanbul.html

Napoli, 26/05/2015

Tecniche di marketing per le startup: il Growth Hacking

The Next Web ha pubblicato di recente un post di Gagan Biyani incentrato sulle specificità del marketing per le startup, il cosiddetto Growth hacking. Biyani è un imprenditore e growth hacker che ha organizzato insieme a Erin Turner la Growth Hackers Conference.

L’espressione “growth haking” è stata coniata per differenziare il marketing “tradizionale”, adatto alle esigenze di aziende già affermate, dal marketing specifico per le startup: queste ultime, infatti, hanno delle esigenze e delle sfide da affrontare molto diverse dalle altre aziende e, pertanto, devono utilizzare strumenti di marketing specifici.

Ma quali sono le differenze principali tra il marketing di un’azienda già avviata e una startup? Biyani ne elenca tre:

1. L’incertezza è un aspetto caratterizzante le startup: non sanno da chi sarà composta la clientela, quali sono le motivazioni d’acquisto dei clienti, quali sono i canali di marketing più adatti. Le società già avviate, al contrario, hanno già tutte queste informazioni e sulla base di queste cercano di migliorare le performance aziendali.
2. La crescita cui una startup aspira è molto impegnativa: si parla del 20% al mese, mentre un’azienda già avviata può dirsi soddisfatta di una crescita pari al 5% all’anno. Una startup deve essere in grado di crescere in maniera molto significativa partendo da una base molto più piccola rispetto a quella di un’azienda già esistente sul mercato.
3. Le startup non possono vantare certezze in termini di capitale e di brand equity: hanno meno soldi di un’azienda avviata e, di conseguenza, un budget differente da dedicare all’acquisizione e al mantenimento del cliente.

Da queste differenze si comprende quanto sia importante per una startup improntare la propria strategia di marketing in maniera differente rispetto alle aziende avviate, e il growth hacking è la strategia che meglio si adatta alle esigenze tipiche di una società in fase di avvio: è importante quindi capire cos’è e come funziona.

Il termine growth tenere una crescita virale della startup e del suo prodotto; dall’altro lato va inteso in senso più figurativo come uno stile di vita proprio di una persona in grado di pensare fuori dagli schemi, che scopre nuovi modi per risolvere i problemi.

La crescita “haking è una strategia di marketing particolarmente adatta alle startup per diversi motivi:

– si basa su strumenti propri delle tecnologie digitali, web e mobile;
– ha costi molto contenuti, fattore fondamentale per una startup in cui spesso scarseggiano i capitali;
– se ben utilizzata, è una strategia con grosse potenzialità in termini di ROI (Return on Investment);
– è utilizzabile con un prodotto in fase di progettazione, prestandosi quindi all’approccio basato su pivot e iterazione (vedi approccio “Lean Startup“);
– consente di ottenere consistenti ritorni in termini di feedback da parte di clienti e/o potenziali clienti;
– aiuta il processo di conversione da visitatori a utenti/clienti.

Tra le tecniche e gli strumenti di marketing più adatti alla crescita “hacking” ritroviamo prima di tutto la Viral Acquisition: in questa tecnica, si sfruttano le caratteristiche di un prodotto in fase di costruzione per incoraggiare gli utenti a condividere il prodotto con nuovi utenti.
E’ una tecnica particolarmente adatta alle esigenze di una start up perchè attraverso pochi contatti iniziali si propaga il messaggio in maniera esponenziale ad un numero crescente di potenziali clienti. Ciò a cui bisogna fare attenzione è proprio la necessità di controllare il messaggio, vista la velocità con cui esso si diffonde.

Una startup può, in misura spesso minore, utilizzare anche strategie di Acquisizione a pagamento: parliamo di strumenti come Google AdWords, gli annunci di Facebook, i display ads, gli annunci per cellulari, radio, TV, etc. Sono tutti strumenti molto validi, ma spesso un’azienda in fase di start up non ha a disposizione ingenti capitali da destinare a questo tipo di costi.

Anche l’outsourcing attraverso l’istituzione di call center o la creazione di un Team di vendita può essere visto come uno strumento di growth hacking: spesso le startup utilizzano questi mezzi affidandosi a personale a basso costo (esternalizzando in paesi dove il costo del lavoro è più accessibile o affidandosi a stagisti universitari), i quali si occupano di inviare e-mail ai potenziali clienti o di creare centinaia di pagine SEO-friendly: da questo punto di vista, call center e team di vendita diventano uno strumento di growth hacking perchè finalizzate all’acquisizione di potenziali clienti.

Un altro importante strumento a disposizione delle start up è il Content marketing: con questa tecnica si sceglie un detertecnica molto utile alle esigenze di una start up che deve costruire il proprio bacino di clienti ed utenti. Per attuarla, bisogna sfruttare i post sul blog, le infografiche e i video virali per aumentare la notorietà del brand e il traffico del proprio sito. In questo modo, si cerca di trasformare i visitatori in utenti.

Anche l’E-Mail marketing è particolarmente utile in fase di start up: l’obiettivo di crescita infatti non sempre è quello di aumentare il bacino di clienti/utenti, ma può essere anche quello di coinvolgerli o incoraggiarli a spendere di più. In questi casi, l’e-mail marketing è uno strumento molto utile e significativo, essendo poco costoso e altamente personalizzabile, con un grande potenziale in termini di ROI.

Anche le tecniche SEO per startup sono diverse da quelle delle aziende già avviate: le start up hanno infatti la necessità di costruire un’infrastruttura scalabile che sia applicabile a decine di migliaia o milioni di pagine, mentre la maggior parte della teoria SEO di cui si parla sul web e nei libri è focalizzata sulla graduatoria di sole 5-10 parole chiave. Ne consegue che il SEO deve essere adattato alle esigenze di una start up per poter essere utilizzato in maniera proficua: è importante valutare accuratamente l’indicizzazione del proprio sito, focalizzarsi sulle parole chiave più adatte al proprio settore, lavorare su un numero elevato di backlink per accrescere le visite al sito e scegliere i contenuti in maniera tale da incuriosire i visitatori al punto tale da iscriversi alla landing page (fonte: pmiservizi.it).

Un ultimo accenno va fatto sugli A/B Test e l’analisi multivariata: pur non trattandosi di un metodo di acquisizione vero e proprio, non vi è dubbio che l’analisi dei dati sensibili e i test A/B aiutano una growth hacking a migliorare l’acquisizione e le conversioni visitatore/utente. La tecnica consiste nel presentare due versioni (A e B) della pagina o del prodotto o, nel caso dell’analisi multivariata, diverse combinazioni da valutare: ciò consente di ottenere una serie di feedback dai potenziali clienti, utilissimi alla start up per lavorare ad eventuali modifiche da apportare al prodotto (fonte: aboutuser.com).

Napoli, 06/05/2013