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Tag: fund raising

The Startup Framework: sei passi per convalidare il prodotto senza investire capitale

Mitchell Harper è CEO di Capital H Labs, startup studio che si occupa di prodotti e strumenti utili alle nuove aziende nel loro percorso di crescita, ed è co-founder di Bigcommerce, startup fondata nel 2009 che conta oggi oltre 100.000 clienti e 500 dipendenti. Sul portale Medium ha recentemente pubblicato i suoi consigli per le startup, con particolare riferimento ad un framework in 6 fasi da utilizzare allo scopo di convalidare l’idea prima di iniziare ad investire denaro nel progetto.

Secondo Harper, sono essenzialmente due le attività da svolgere in una startup prima di lanciare il prodotto:

1) validare il bisogno del prodotto,
2) creare un prodotto che risponda al bisogno riscontrato.

La validazione del prodotto è essenziale per una startup: senza un’adeguata validazione del prodotto rispetto al mercato di riferimento, infatti, si rischia di ritrovarsi tra le mani un prodotto per il quale nessuno sarà disposto a pagare. Ciò significa bruciare un sacco di risorse in termini di tempo, lavoro e denaro, per non parlare degli strascichi che il team porta addosso dopo un fallimento.

Ecco perchè il team di Harper ha realizzato un vero e proprio framework, un canovaccio di attività da seguire ed implementare prima di investire anche un solo euro in una startup: vediamo quali sono le fasi che lo compongono.

FASE 1 – Identificare il problema, non la soluzione

Lo scopo è quello di riuscire a spiegare in maniera chiara ed articolata un problema che si verifica regolarmente per voi e/o per gli altri. Attenzione: in questa fase occorre concentrarsi esclusivamente sul problema, la soluzione sarà in un secondo momento.
Bisogna riuscire a descrivere il problema in una frase, più semplice possibile, ad esempio:

– Non è possibile continuare a mantenere un contatto con la clientela una volta che lasciano il ristorante;
– La progettazione grafica di qualità professionale per i social media è troppo difficile.

In conclusione, si avrà l’idea solo quando si sarà in grado di articolare il problema in una frase unica, semplice ed efficace.

FASE 2 – Determinare se si tratta o meno di un problema di primo livello

Identificare i problemi è piuttosto semplice, ce ne sono ovunque: ciò che davvero una startup deve riuscire a fare è identificare un problema “di primo livello”. Per problema di primo livello si intende che quello che si sta cercando di risolvere rappresenta uno dei tre problemi più importanti che i potenziali clienti stanno vivendo.

Prendiamo, ad esempio, il caso in cui il nostro cliente target sia il CEO di una piccola impresa. I primi cinque problemi del target di riferimento potrebbero essere i seguenti:

1. Generare più vendite
2. Far funzionare in maniera efficiente il marketing (assumere un responsabile marketing)
3. Esternalizzare (outsurcing) il payroll ed i benefit
4. Migliorare la product selection
5. Avviare una campagna social efficiente, investendo in Facebook Ads

Se la nostra startup sta cercando di lanciare sul mercato un social media tool, è evidente che il CEO di una piccola impresa non dovrebbe essere il suo target di riferimento: il problema dei social media, infatti, non è tra i primi tre della sua lista, bensì si trova al quinto posto. I CEO di una piccola impresa saranno, quindi, troppo impegnati a risolvere i primi tre problemi per interessarsi sufficientemente al prodotto della startup in questione.

Questo ragionamento è spesso difficile da accettare per i founder di una startup, che sono convinti di avere il miglior prodotto possibile da offrire: la verità è che bisogna identificare il proprio target in maniera più efficace, costruendo un vero e proprio profilo/base di chi è interessato ad acquistare il prodotto. Ad esempio, identificando le dimensioni dell’azienda, il ruolo, la localizzazione ed il settore di riferimento.

Una volta costruito il profilo-base del potenziale cliente target, è utile costruire una lista di almeno 20 persone che soddisfano i requisiti (ad esempio, basandosi sui profili LinkedIn). A questo punto, occorre inviare un messaggio ad ognuno dei nomi presenti nella lista per proporre una breve chiamata conoscitiva, allo scopo di effettuare una ricerca di mercato.

Quando si scrive il messaggio occorre tenere ben presenti alcuni brevi ed efficaci consigli offerti da Harper: essere brevi e andare dritti al punto, specificare il giorno e l’ora in cui si vuole effettuare la chiamata, costruire una lista di almeno 3 volte il numero di persone che si desidera effettivamente intervistare.

Una volta giunti a questo punto, si avrà a disposizione una lista di potenziali clienti che realmente vivono il problema identificato: si può dunque procedere con le interviste, che dovranno essere costruite in modo tale da convalidare alcuni elementi.

Al termine delle interviste dovranno essere ben chiari i seguenti punti:

1. Il modo in cui si sperimenta il problema
2. Quanto è effettivamente sentito il problema (è un problema di livello 1?)
3. Come cercano di risolvere il problema attualmente
4. Sarebbero disposti a pagare per una soluzione?

FASE 3 – Identificare correttamente le soluzioni attualmente esistenti

Tra le informazioni di cui si dispone dopo aver effettuato le interviste, ci sarà un’idea ben chiara del modo in cui attualmente è possibile risolvere il problema. Ad esempio, gli intervistati potrebbero nominare specifici prodotti o aziende a cui fanno riferimento. A tal proposito, l’autore mette in guardia da un possibile e diffuso errore in fase di intervista: non bisogna chiedere nello specifico “quale prodotto utilizza al momento per affrontare il problema?”, ma mantenersi su un generico “in che modo affronta il problema attualmente?”.

Solitamente, una startup cercherà di risolvere un problema che già altre aziende provano a risolvere: ciò può accadere in un mercato abbastanza grande, con un problema di livello 1 che almeno un concorrente attualmente risolve in maniera efficace (ciò può significare che esiste traction, che ha raccolto fondi, che è in attività da alcuni anni, che è in fase di crescita, etc).

Se non esiste nessuno che sta cercano di risolvere quello specifico problema, invece, bisogna fare attenzione: nella maggior parte dei casi significa che non esiste un mercato di riferimento, o che non è abbastanza grande da giustificare un investimento.

FASE 4 – Cercare i difetti delle soluzioni esistenti

Che ci siano o meno dei prodotti che attualmente risolvano in qualche modo il problema, lo step successivo consiste nel capire quali sono i difetti dell’attuale processo di soluzione del problema.

Se c’è già un prodotto concorrente, lo scopo deve essere quello di capire in che modo la nostra startup può riuscire ad offrire qualcosa di diverso e maggiormente efficace: non basta una semplice differenza, occorre che sia una differenza che rende la nostra soluzione migliore di quella dei concorrenti.

Se non c’è un prodotto concorrente vero e proprio, ma un processo composto da una serie di prodotti, servizi, modalità che gli intervistati utilizzano, è utile capire bene di cosa si tratta per capire quali siano i difetti di questo processo (tempi, complessità, costi, frustrazione).

Lo scopo finale della fase 4 è quello di riuscire ad articolare chiaramente in che modo la nostra soluzione è migliore rispetto agli attuali prodotti/processi utilizzati.

FASE 5 – Verificare se esiste un budget per la soluzione

Se esistono già dei prodotti concorrenti, è possibile osservare e studiare i loro dati in termini di traction: stanno crescendo rapidamente? Hanno un sufficiente volume di clienti? Hanno chiuso con successo operazioni di fund raising? Stanno assumendo personale?

Se ci sono dei segnali di crescita per i concorrenti, significa che questi ultimi hanno un buon prodotto, che sta generando entrate e per cui ci sono dei clienti disposti a pagare. Il che significa che qualcuno ha un budget assegnato per prodotti di questo tipo.

A questo punto può essere utile effettuare alcune interviste di follow-up (possono bastarne 10) per chiedere un parere sul prezzo che sarebbero disposti a pagare per una soluzione al problema che hanno dichiarato di vivere. Questa seconda tornata di chiamate potrebbe essere strutturata nel modo seguente:

– ricapitolare il problema,
– spiegare la nostra soluzione, focalizzandosi sul perché è migliore di quelle attuali,
– chiedere quanto sarebbero orientativamente disposti a pagare per la nostra soluzione.

FASE 6 – Utilizzare le informazioni ottenute per stabilire una roadmap

Una volta identificato il problema, la soluzione, il potenziale mercato di riferimento, la concorrenza, il vantaggio competitivo e il prezzo è possibile prendere una decisione definitiva: avviare o meno una startup?

Se si decide di avviare una nuova impresa, è possibile compiere i successivi passi come la pianificazione del prodotto e la costruzione del MVP. Ma, nella definizione della sua roadmap con tutte le attività e gli obiettivi, la startup prenderà il via con il vantaggio essere riusciti a validare il prodotto senza aver investito capitale, grazie al framework proposto da Harper.

Per leggere il post originale: https://medium.com/swlh/the-startup-framework-to-validate-your-idea-before-you-spend-1-5c475a3bbd6f

Napoli, 09/10/2015

Startup Tips – Come affrontare al meglio l’attività di Fund Raising imparando dagli errori più diffusi tra i founder

L’approccio al fund raising rappresenta un aspetto fondamentale per una startup, tanto da poter arrivare a condizionarne la futura stabilità: è da questo presupposto che parte l’analisi di Andrew Thomas, co-founder di SkyBell, pubblicata di recente nella sezione dedicata alle Startup del portale Inc.

Secondo Thomas, la fase di fund raising è decisamente quella più emozionante ed impegnativa per una startup e l’approccio con il quale viene affrontata avrà impatto sulle possibilità di successo del business ma, soprattutto, su quelle di riuscire ad attrarre il giusto investitore. Per prepararsi al meglio alla fase di fund raising è utile osservare e imparare dagli errori più comuni che i founder commettono in questa fase, cercando nel contempo di capire come evitarli.

Le lezioni che l’autore ha imparato derivano dalla sua esperienza diretta di fund raising per SkyBell, assieme ai feedback più comuni raccolti attraverso le storie condivise da altri founder di startup: il fund raising non è certamente un’attività semplice, ma conoscere la lista degli errori più comuni può essere un primo passo avanti.

Errore n.1 – Dare priorità ai soldi, anzichè all’investitore giusto

Anzichè concentrarsi sulla quantità di denaro, la startup dovrebbe dirigere il proprio focus sugli investitori. Occorre capire quali sono le loro esperienze e competenze, per capire cosa possono offrire alla startup oltre al capitale. Tra le cose utili da capire, se sono esperti e ben conosciuti nel vostro settore di riferimento, se possono apportare valore strategico e farvi aprire porte interessanti, cosa davvero vi piace di loro.

Questi aspetti vanno tenuti in attenta considerazione, perché una volta ottenuto il finanziamento si sarà legati all’investitore per un lungo periodo di tempo: ecco perché occorre trovare investitori in grado di apportare valore e di offrire un vero supporto negli inevitabili momenti di difficoltà. E’ sempre preferibile accettare una cifra più bassa o un accordo economicamente meno vantaggioso, ma assicurarsi di aver costruito una relazione con il partner giusto.

Errore n. 2 – Sopravvalutare la propria Valuation

Molti founder si concentrano troppo su come ottenere la massima valutazione possibile da un investitore. La diluizione, infatti, è vista come la peggior cosa per una startup: ma peggio della diluizione, afferma Thomas, c’è il rischio di uscire dal mercato per incapacità di raccogliere capitali. La cosa migliore da fare è concentrarsi su come ottenere un accordo equo con l’investitore giusto.

Sopravvalutare la propria startup provoca una serie di problemi: nella migliore delle ipotesi, creerà opposizione in sede di accordo con un investitore, fino a mandare a monte la contrattazione. Nel peggiore dei casi, può far capire ai potenziali investitori che c’è una visione irrealistica del mercato e della realtà.

I founder devono andare oltre la Valuation in se e per se, e concentrarsi sul trovare il partner più giusto con cui lavorare. Il consiglio è quello di stabilire una Valuation “ideale” e una “accettabile”, più flessibile, di cui è possibile accontentarsi se ci si trova di fronte ad un investitore che offre un valore aggiunto.

Errore n. 3 – Concentrarsi troppo sui numeri

Un investitore ha bisogno di qualcosa che vada oltre il semplice bilancio: occorre porre maggiore enfasi sulla storia e sulla vision della startup, affidandosi ad un valido storytelling che vada a supportare numeri, grafici e metriche presentati durante il pitch.

Bisogna ricordare sempre che le persone comprano (e gli investitori finanziano) sulla base dell’emozione, che poi giustificano in maniera razionale. Non è utile, quindi, concentrarsi troppo sui numeri se non si riesce a suscitare un legame ed una reazione emotiva in chi ascolta. I numeri e le metriche sono utili se presentati come la dimostrazione della capacità del team di eseguire la vision e convalidare l’idea.

Errore n. 4 – Mettere tutte le uova nello stesso paniere

Molti founder smettono di lavorare al pitch quando ricevono il primo term sheet, ma ciò li rende vulnerabili ad un’eventuale marcia indietro degli investitori: se ciò dovesse accadere, il rischio cui si espone la startup è quello di rimanere a corto di denaro e di dover essere costretti a prendere decisioni disperate pur di restare a galla.

Per evitare questo problema, il consiglio dell’autore è quello di continuare a lavorare al pitch e ad incontrare potenziali investitori: le cose possono accadere in qualsiasi momento. Tra le eventualità possibili, c’è quella di investitori che cambiano idea e si tirano indietro, congelando il denaro. L’unico modo per proteggersi è continuare a presentare il proprio pitch ad altri investitori.

Errore n. 5 – Raccogliere capitali senza avere una “via di fuga”

L’attività di fund raising può impegnare una startup per mesi, e non è consigliabile finire i soldi nel corso del processo. Questo perché si rischia di porsi in una posizione negoziale di svantaggio, che può rendere i founder troppo impulsivi nel processo decisionale.
Nel completare la due diligence, gli investitori vorranno visionare i documenti finanziari ed una situazione disperata può farli sentire autorizzati a porre condizioni più dure e meno vantaggiose per la startup, o a rifiutare del tutto l’affare.

Bisogna quindi lavorare con il CFO e stabilire un budget da conservare, una sorta di “via di fuga”, basata sul cash flow e sul burn rate. Il processo di fund raising dovrebbe essere avviato quando si ha un margine di manovra di almeno 4/5 mesi, per partire da una migliore posizione nelle negoziazioni.

Errore n. 6 – Aspettare la prossima Big Milestone

Ci sarà sempre una prossima Big Milestone da raggiungere che rafforzerà la vostra Valuation: se da un lato ha senso aspettare di raggiungerla per avere una Valuation più alta, dall’altro lato questa attesa può rivelarsi molto rischiosa. Ostacoli, difficoltà, problematiche sono sempre in agguato e potrebbero impedirvi di raggiungere la prossima Big Milestone. Questo potrebbe fermare i progressi e la crescita della startup, rendendola meno appetibile per gli investitori.

La soluzione ideale sarebbe quella di fare fund raising prima di averne bisogno, anche con una Valuation più bassa: ciò darà alla startup disponibilità di denaro e maggiori possibilità di raggiungere Milestone e traguardi, ripagando la startup con una crescita rapida.

Errore n. 7 – Guardare solo ai Venture Capitalist

Ci sono molte valide alternative al Venture Capital quando si è alla ricerca di un investitore: in primo luogo, gli investor non istituzionali (come gli angel) potrebbero essere più flessibili ed è probabile riuscire a raggiungere un accordo in tempi più rapidi, rispetto a quelli necessari con un VC. Ancora, è possibile guardare agli incubatori come una possibile fonte di finanziamento da tenere in considerazione.

Da non tralasciare, inoltre, le opportunità offerte dal crowdfunding e dal crowdsourcing. Infine, può essere molto utile seguire i blog degli investitori.

Per leggere il post originale: http://www.inc.com/young-entrepreneur-council/raising-money-don-t-make-these-7-mistakes.html

Napoli, 08/10/2015

Creative Clusters – Dalla Regione Campania, due Bandi dedicati a startup e imprese innovative

La Regione Campania, attraverso l’agenzia Sviluppo Campania, promuove l’iniziativa Creative Clusters, programma di animazione ed orientamento a supporto della creazione di imprese e startup innovative con progetti in grado di migliorare la qualità della vita dei cittadini e contribuire allo sviluppo sostenibile della Campania, in termini economici e sociali.

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In particolare, fino al 5 ottobre 2015 sarà possibile partecipare ad uno dei due bandi previsti dall’iniziativa: Smart Cities e BCT – Beni Culturali e Turismo: per entrambi, la partecipazione è aperta a studenti, imprenditori, laureati, ricercatori, startup innovative, spin-off universitari ed industriali che operano nell’ambito territoriale della Regione Campania.

BANDO CREATIVE CLUSTERS – SMART CITIES

L’obiettivo è raccogliere e selezionare le migliori idee per lo sviluppo di città intelligenti, da supportare con servizi di innovazione e creazione di impresa.
Le proposte progettuali dovranno caratterizzarsi per innovatività e creatività, e tradursi in prodotti e processi in grado di incentivare lo sviluppo economico nei seguenti ambiti di intervento:

– Broad Band
– Smart Health
– Smart Mobility e Mobilità Alternativa
– Smart Education
– Smart Government
– Smart Culture & Travel
– Smart Security
– Energie Rinnovabili ed Efficienza Energetica
– Risorse Naturali

BANDO CREATIVE CLUSTERS – BCT

L’obiettivo è raccogliere e selezionare le migliori idee per il settore dei Beni Culturali e del Turismo, da supportare con servizi di innovazione e creazione di impresa.
Le proposte progettuali dovranno caratterizzarsi per innovatività e creatività, e tradursi in prodotti e processi in grado di incentivare lo sviluppo economico della città di Pompei nei seguenti ambiti di intervento:

– Ospitalità (alloggio e ristorazione)
– Trasporto e mobilità delle persone (in particolare dei turisti)
– Facility e Utility di supporto al turismo
– Organizzazione del tempo libero e attività culturali
– Industria culturale
– Enogastronomia e produzioni tipiche artigianali

CREATIVE CLUSTERS – DESTINATARI, TEMPI E MODALITA’

I destinatari di entrambi gli avvisi si suddividono in persone fisiche e startup (con particolare premialità per startup innovative iscritte alla sezione speciale del Registro delle Imprese e spin-off universitari ed industriali). Le persone fisiche dovranno impegnarsi a costituire una startup con sede operativa nella Regione Campania entro 45 giorni dalla sottoscrizione del contratto di servizi.

Le candidature ammesse al programma seguiranno un percorso di orientamento in tre fasi:

1) Audit dell’idea di business: analisi delle idee di business presentate per individuarne elementi chiave e criticità;
2) La cassetta degli attrezzi dello startupper: aggiornamenti tecnici ad alto contenuto specialistico su tematiche-chiave della gestione di impresa, tra cui comunicazione e marketing, fund raising e crowdfunding, branding;
3) Take off dell’idea imprenditoriale: traduzione dell’idea in un Business Plan, per verificarne la fattibilità tecnologica, economica e finanziaria ed individuare le fonti e gli strumenti di finanziamento pubblico-privati più adatti al progetto.

Per entrambi i Bandi saranno selezionati fino ad un massimo di 10 proposte progettuali, sulla base dei seguenti criteri:

– Chiarezza della proposta
– Impatto (sia generale che rispetto al contesto territoriale)
– Grado di innovatività dell’idea
– Fattibilità tecnica
– Appeal di mercato
– Premialità (come già accennato).

Per partecipare, occorre scaricare gli Allegati disponibili a questo link ed inviarli a mezzo PEC all’indirizzo impresainnovazione.sviluppocampania@legalmail.it

La deadline è fissata per le ore 12:00 del 5 ottobre 2015

Napoli, 29/09/2015

Startup Tips – Alcune affermazioni da valutare con attenzione quando si vuole raggiungere il successo

Il portale Entrepreneur ha recentemente pubblicato un articolo intitolato “Beware of These 6 Assumptions in Your Startup”: firmato da Peter Daisyme (co-founder di Hostt), contiene alcune affermazioni sulle startup che, secondo l’autore, vanno attentamente ponderate quando si intraprende un nuovo percorso di business.

La scelta delle affermazioni cui fare attenzione deriva dal punto di partenza di Daisyme, secondo il quale spesso gli aspiranti imprenditori sono semplicemente i sognatori più audaci: per raggiungere il successo con una startup, infatti, bisogna essere in grado di realizzare il proprio sogno scegliendo accuratamente quali aspetti trasformare in realtà e in che modo.

Questo perchè, anche quando uno startupper è davvero audace e propenso al rischio, nel suo percorso di imprenditore dovrà fare i conti con una serie di problemi ed ostacoli da risolvere e superare, di fronte ai quali sarà necessario conoscere approfonditamente il mercato e mantenere il più possibile la mente aperta.

Vediamo, quindi, quali sono le affermazioni a cui uno startupper deve fare attenzione per portare al successo la sua idea di impresa.

Posso fare tutto da solo

frustrated businessman around by multiple office tools

Molti startupper credono di riuscire a gestire la propria attività da soli, senza contare sull’aiuto di nessuno. Ma ben presto, ci si rende conto che restare un founder senza collaboratori, è un lavoro troppo duro da affrontare!

Non bisogna perdere alcuna opportunità di capire come gli altri vedono il nostro progetto, ed è sempre consigliabile condividere la responsabilità che fondare e far crescere una startup comporta. Ancora, è importante riuscire a trovare dei co-founder con competenze diverse e complementari alle proprie. Inoltre, l’autore ricorda che una startup realizzata da almeno due co-founder ha maggiori possibilità di essere finanziata rispetto ad una startup con un solo fondatore.

La mia startup è un’azienda

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Un’azienda è un soggetto stabile, con una formula per realizzare e perseguire la crescita, attrarre capitali e realizzare ritorno sugli investimenti. Un’azienda ha un business plan affidabile, e delle date di lancio calendarizzate. Una startup, purtroppo, non è questo.

Le startup funzionano seguendo stime e congetture, con piani che sono sempre provvisori, capitali scarsi, quasi senza dipendenti (almeno per i primi mesi) e, spesso, senza un business model definitivo su cui contare.
Costruire una startup è un processo di continua sperimentazione per capire cosa funziona e cosa no, e nella stragrande maggioranza dei casi è il founder a pagare i conti.

A compensare tutto questo, c’è l’emozione e l’adrenalina di iniziare un progetto nuovo, per qualcosa di totalmente proprio, nella speranza che il coraggio ripaghi con il successo: non bisogna, quindi, confondere il concetto di startup con quello di azienda.

Una startup cerca la propria strada per trasformarsi in azienda, e lo fa senza alcuna sicurezza, ma assumendosi di continuo il rischio di sbagliare per ricominciare dopo aver fatto i necessari aggiustamenti.

Il lancio sarà tutto, e la data del lancio è fissa e non modificabile

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L’espressione “launch early” è molto nota tra chi fa startup, al punto tale che molti sembrano aver dimenticato cosa significa pianificare le date in maniera ragionata. D’altronde è facile lasciarsi trasportare da piani ambiziosi: dopo mesi in cui si è lavorato alla propria idea, si è impazienti di lanciare il prototipo sul mercato (anche perchè è più facile ottenere un finanziamento dopo il lancio).

Chiunque ha affrontato la nascita di una startup almeno una volta nella vita, sa che tutto ciò non accade molto facilmente: nel percorso tra l’idea, il prototipo, il lancio e l’interesse degli investitori c’è sempre qualche intoppo.

Quindi, piuttosto che impegnarsi a pubblicizzare una data di presunto lancio per incuriosire il mercato e catturare l’attenzione degli investitori, l’autore consiglia di pianificare il lancio del prodotto in maniera discreta e flessibile.
Nel migliore dei casi, infatti, il prototipo avrà bisogno di aggiustamenti e modifiche, e dovrà essere rilanciato più volte.

Il prodotto sarà esattamente come immaginavamo

pivot

Pensate che il computer sia esattamente come i suoi creatori lo avevano immaginato? O che venti anni fa, qualcuno immaginava che i cellulari sarebbero stati touch screen e in grado di collegarsi ad un database mondiale attraverso un semplice tasto?

Viviamo in un’epoca ricca di stimoli, in costante evoluzione, dove le nostre aspettative originarie sono spesso smentite dalla realtà: allo stesso modo, non possiamo sapere come si evolverà il nostro prodotto.

Una startup deve quindi testare continuamente il proprio prodotto, che sia per un pivot o per rendersi conto che il prodotto è anche meglio di come si era immaginato.

Il fund raising è la meta per il successo

fundraising

Il fund raising è soltanto un primo passo verso la liquidità: ottenere un finanziamento è sicuramente positivo, oltre ad essere utile per lavorare con maggiore tranquillità allo sviluppo del prodotto e della prima base di utenti, ma la strada da percorrere per la startup è ancora lunga.

Solo una ogni 10 aziende che raccolgono capitali riescono ad avere davvero successo, e il tasso di fallimento delle startup tecnologiche fluttua tra il 40 e il 50%. Il problema è che spesso le startup prestano troppa attenzione al fund raising e alla ricerca di venture capital, piuttosto che impegnarsi nello sviluppo di un buon prodotto.

In questo modo si rischia addirittura di far lievitare troppo il capitale, raccogliendo troppi soldi, suscitando aspettative eccessive. La scelta migliore è quella di pensare “per tappe”, impegnandosi nel fund raising per la cifra strettamente necessaria per ciascuno step.

So perfettamente chi sono i miei clienti

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Quando si immagina il cliente ideale e si cerca di stimare il mercato, è inevitabile che i founder di una startup siano portati a sovrastimare i dati in termini di crescita degli utenti e di dimensioni del mercato.

La chiave per raggiungere una visione coerente e veritiera della clientela è quella di presentare il prodotto al target di riferimento, fornendo la migliore user experience possibile. In questo modo è più semplice costruire la fiducia del cliente, e sarà più probabile che gli utenti ripetano l’acquisto. Inoltre, si ha l’occasione di conoscere davvero i propri clienti.

Soprattutto è importante che la startup non si focalizzi sulla propria idea del cliente, ma sia il più possibile aperta a conoscere veramente il mercato ed il target di riferimento.

Il post originale è disponibile qui: http://www.entrepreneur.com/article/249954

Napoli, 07/09/2015

Consigli alle startup in tema di vendite: come aumentarle, come acquisire clienti, come presentarsi a un VC

Mark Suster è un imprenditore seriale di successo (Salesforce.com), angel investor, mentor per Techstars e attualmente impegnato nel Venture Capital come investment partner per Upfront Ventures. Il suo blog è fonte di preziosi consigli per startupper e aspiranti tali, e in particolare vediamo oggi il suo punto di vista sul tema delle vendite.

Le vendite sono decisamente linfa vitale per qualsiasi impresa, e in particolare gli imprenditori in fase di startup possono avere scarsa esperienza o inclinazione per questo argomento: inoltre, spiega Suster, le vendite rappresentano uno dei focus principali su cui si sofferma un investitore quando si avvicina ad una startup, per cui è fondamentale cercare di massimizzarle anche in fase di fund raising.

Secondo Mark Suster, per migliorare le vendite una startup deve tenere presenti tre aspetti di base:

1) Perché comprare un prodotto/servizio?
2) Perché comprare un prodotto/servizio proprio dalla mia azienda?
3) Perché comprare un prodotto/servizio proprio in questo momento?

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Il post di cui parliamo oggi si sofferma particolarmente sul primo aspetto, partendo da un punto fondamentale: quando si tratta di vendite, la cosa più importante è “qualify”, ossia essere preparati, qualificati, idonei.
Il motivo è molto semplice: coloro che si occupano delle vendite hanno un tempo limitato a propria disposizione, e non possono permettersi di sprecarlo con qualcuno che non acquisterà il loro prodotto/servizio nel breve termine.

La prima cosa da fare è chiedersi se la persona che si ha di fronte può essere un potenziale cliente, e quindi se ha un problema per cui il nostro prodotto/servizio possa rappresentare la soluzione. Ecco perché nella maggior parte dei casi, il successo nelle vendite nasce da una buona attività di inbound marketing: lo scopo è quello di attrarre potenziali clienti attraverso programmi di marketing basati sui contenuti offerti, attirando traffico sul proprio sito web.
In questo modo, infatti, sarà possibile quantificare il tempo che i visitatori trascorrono sul sito a leggere i contenuti, facendosi una prima ideaa del livello di interesse.

Quando si dispone già di un prodotto/servizio, sapere chi è il proprio “cliente tipico” aiuta molto, perché permette di arrivare direttamente ed in maniera rapida al proprio target di potenziali clienti: inoltre, è possibile stabilire una strategia con gli strumenti più adatti.
Un consiglio che l’autore offre a riguardo è quello di servirsi di appositi tools per costruire mailing list di potenziali clienti, cui indirizzare una campagna e-mail ad hoc.

Il più grande errore che startupper poco esperti fanno in tema di vendite è, secondo Suster, perdere tempo con chi si dimostra per nulla propenso all’acquisto, ma si comporta in maniera gentile, mostrandosi interessati a ciò che gli si sta dicendo. Purtroppo i founder di una startup hanno spesso paura di sentirsi dire semplicemente “no”, mentre a volte questa può essere la risposta più utile per le vendite. E’ molto meglio un no secco, infatti, piuttosto che restare in forse o non sapere.

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Un altro errore che spesso le startup commettono riguardo alle vendite è quello di non chiedere se l’acquirente ha un budget a disposizione per l’acquisto. Suster sostiene che ci sono due tipologie di persone che non hanno un budget prestabilito:

– Coloro che sono effettivamente interessati all’acquisto, ma non hanno disponibilità economica per effettuarlo nel breve termine. In questo caso la persona viene lasciata cadere nel così detto “imbuto del marketing”: la persona viene considerata come potenziale cliente e rimane oggetto, in quanto tale, delle campagne di marketing dell’azienda. La startup deve, in questo caso, concentrarsi su coloro che potranno realmente effettuare l’acquisto in tempi brevi.

– Tra coloro che non hanno un budget a disposizione vanno incluse anche le persone che non sono interessate all’acquisto, ma vogliono comunque relazionarsi con voi: queste persone rappresentano una perdita di tempo per la startup. A volte, alle persone piace sentirsi oggetto delle attenzioni che un’azienda alla ricerca di potenziali clienti può offrire: per questo motivo, mantengono comunque i contatti pur senza avere alcuna intenzione di acquistare il prodotto/servizio offerto. Queste persone, secondo Suster, vanno categoricamente evitate in quanto rappresentano una perdita di tempo e risorse che andrebbero impiegate su potenziali clienti che vorrebbero davvero effettuare un acquisto.

L’ultima parte si concentra invece sulla tematica delle vendite nel fund raising: secondo Suster, molto semplicemente, “Raising money is selling”.
Le vendite sono una metrica imprescindibile quando si effettua la raccolta di capitali, perché rappresentano tutto il potenziale di una startup. Se si dispone di un prodotto che rappresenta una valida soluzione ad un problema, se si hanno le competenze necessarie per produrlo, se esiste una base di potenziali clienti abbastanza ampia che vuole acquistarlo, vuol dire che la startup ha ottime possibilità di successo e che può meritare la fiducia dell’investitore.

Per leggere il post originale dal blog di Marc Suster: http://www.bothsidesofthetable.com/2015/03/10/sales-101-why-buy-anything/

Napoli, 24/04/2015

GNP2015: dal 12 al 14 maggio a Napoli, tre giornate dedicate al mondo della previdenza e del lavoro

Dal 12 al 14 maggio 2015 Napoli ospiterà, nella cornice di Piazza del Plebiscito, la Giornata Nazionale della Previdenza e del Lavoro: tre giornate gratuite e aperte a tutti incentrate sulle tematiche del lavoro e della previdenza. Anche il CSI – Centro Servizi Incubatore Napoli Est sarà presente all’evento, nel pomeriggio di mercoledì 13 con il workshop dedicato al tema “Fare Startup Innovativa: strumenti, canali di finanziamento e testimonianze” (ore 17:00 – Saletta Azzurra).

GNP2015

Si tratta di un workshop dal taglio tecnico e pratico, dedicato all’approfondimento dei principali canali di fund raising per le imprese innovative (bandi, call, competition, ecc.) e durante il quale i partecipanti, che stanno già avviando o stanno pensando di avviare una startup, avranno l’opportunità di ricevere i consigli e i suggerimenti di chi ha già intrapreso questa strada, attraverso la modalità dello storytelling.

La Giornata Nazionale della Previdenza e del Lavoro è organizzata a cura di Itinerari Previdenziali e si propone già da alcuni anni come un appuntamento open dedicato al mondo delle pensioni e del welfare, aperto a cittadini e lavoratori di tutte le età, esperti o meno esperti delle tematiche trattate: l’evento si propone infatti come un momento di condivisione, informazione e conoscenza per tutti coloro che siano interessati a saperne di più sul proprio futuro lavorativo, sulla propria situazione previdenziale, sull’accesso al mondo del lavoro.

La scelta di dedicare ampio spazio alle tematiche del lavoro è ben espressa da una frase scelta dagli organizzatori stessi dell’evento: “Ma senza lavoro, non c’è previdenza!”: con la crisi degli ultimi anni, infatti, è diventato indispensabile adoperarsi nella ricerca di nuove modalità lavorative, adatte alla situazione economica attuale.
In questo contesto si colloca perfettamente la tematica delle startup: all’interno della manifestazione, infatti, sono previsti una serie di workshop, seminari e corner dedicati alle imprese innovative e alle problematiche lavorative di freelance e liberi professionisti.

Napoli

Il Programma delle tre giornate della Giornata Nazionale della Previdenza e del Lavoro è particolarmente fitto: ricordiamo quindi solo alcuni degli interventi previsti in ciascuna giornata, tra quelli più vicini alle tematiche dell’ecosistema startup e innovazione, rimandando al sito web dell’iniziativa per il Programma completo.

MARTEDI’ 12 MAGGIO

– ore 9:30 / Sala Arancione: Conferenza di apertura della GNP2015 “Conoscere: l’indispensabile consapevolezza per il nostro futuro”. Interverranno, tra gli altri, il Sindaco di Napoli Luigi De Magistris e l’Assessore al Lavoro e alle Attività Produttive del Comune di Napoli Enrico Panini;

– ore 12:30 / Sala Lilla: Evento a cura di Osservatorio Giovani e CLab (programma in fase di definizione);

– ore 18:00 / Sala Verde: “Dall’idea all’impresa: consigli per giovani aspiranti imprenditori” a cura di Larancia.org (piattaforma del Consiglio Nazionale del Notariato), durante l’intervento i notai incontreranno aspiranti startupper per spiegare i passi indispensabili per aprire una società, fornendo informazioni e consigli attraverso il dialogo diretto con i partecipanti.

MERCOLEDI’ 13 MAGGIO

– ore 11:30 / Sala Arancione: “Crescita, innovazione, competitività. I professionisti e le ICT” a cura di AdEPP. Saranno trattate tematiche interenti le ICT tra cui la fatturazione elettronica, l’innovazione negli studi professionali e i programmi europei e nazionali dedicati a questo settore;

– ore 13:30 / Saletta Azzurra: Speed date previdenziale sul tema “I Benefici fiscali per le nuove assunzioni e come è possibile assumere oggi”;

– ore 17:00 / Saletta Azzurra: “Fare Startup Innovativa: strumenti, canali di finanziamento e testimonianze” a cura del CSI Centro Servizi Incubatore Napoli Est.

GIOVEDI’ 14 MAGGIO

– ore 11:30 / Sala Verde: seminario sul tema “La costruzione della nuova europa tra vincoli economici e tutele sociali: la realizzazione di un Fondo Paritetico Paneuropeo”, a cura di Assoprevidenza, vede tra i relatori Simona Palone (Confindustria) e Giuseppe Chianese (ENEL);

– ore 13:00 / Sala Lilla: nel contesto di Napoli per Expo2015, l’Università degli Studi di Napoli “L’Orientale” cura l’evento dedicato al tema “Cibi di strada. Le potenzialità lavorative di un settore in crescita per Napoli e i suoi giovani”;

– ore 13:15 / Sala Blu: StartupBus presenta la nuova edizione della competizione europea e cura l’intervento dal titolo “Startup: come fare un Business Plan e trovare investitori”.

Napoli, 22/04/2015

Luiss EnLabs apre la call for startup per l’Acceleration Program 2015: candidature entro il 5 maggio

Sono aperte le application per partecipare al settimo programma di accelerazione di Luiss EnLabs, acceleratore di startup con sede a Roma: il programma ha una durata di cinque mesi e accompagna le migliori startup selezionate in un percorso verso il mercato e la crescita a livello internazionale.

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Ciascuna delle startup selezionate per l’Acceleration Program di Luiss EnLabs hanno diritto, inoltre, ad un finanziamento micro-seed di 30.000€ cash dal fondo LVenture Group (in cambio del 10% in equity) e a servizi di accelerazione e formazione per un valore di ulteriori 30.000€.

Le selezioni di Luiss EnLabs sono aperte a team di startup disposti a trasferirsi a Roma per l’intera durata del Programma, impegnandosi al 100% nello sviluppo del progetto. Le startup devono avere già un prototipo del prodotto.

L’Acceleration Program di Luiss EnLabs si suddivide in tre fasi: 2 mesi dedicati al Prodotto, 2 mesi alle Metriche e un mese alle Revenue.
Lo staff di Luiss EnLabs basa il proprio lavoro sul cosiddetto Scrum Method: un approccio di organizzazione del lavoro che prevede ogni 15 giorni un ciclo completo dal Planning, all’Execution, al Demo Day.

Grazie a questo metodo, le startup accelerate possono improntare la propria crescita stabilendo via via gli obiettivi da raggiungere, lavorando per ottenere i risultati prefissati, e prevedendo momenti di monitoraggio e verifica per definire gli eventuali aggiustamenti da apportare alla propria tabella di marcia.

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Il percorso di accelerazione di Luiss EnLabs, inoltre, offre alle startup working spaces attrezzati, un network internazionale di potenziali partner, la possibilità di interagire con advisor e di partecipare ad un calendario di eventi di networking e di fund-raising.

Le application sono aperte fino al 5 maggio 2015: è possibile presentare la propria candidatura al seguente link http://luissenlabs.com/apply-now/

Il 16 aprile 2015, inoltre, Luiss EnLabs ospiterà un evento di presentazione del Programma aperto agli aspiranti startupper interessati a partecipare alla call. Per registrarsi all’Opening Event, il link di riferimento è https://www.eventbrite.it/e/biglietti-acceleration-program-opening-event-16336232110

Per ulteriori informazioni: http://luissenlabs.com/#home

Napoli, 31/03/2015

EUREKA – HTPI: dall’UE, opportunità di formazione e networking per PMI europee sul tema del fund raising

Il Programma UE EUREKA lancia per la prima volta il progetto pilota “High Tech Investments Programme”, in collaborazione con EBAN (European Business Angels Network) e Europe Unlimited, finalizzato a supportare le piccole e medie impresa nel fund raising tra investitori privati.

L’obiettivo di EUREKA – High Tech Investments Programme (HITP) è quello di incentivare gli investimenti nelle piccole e medie imprese d’Europa, in particolare nei settori CleanTech, ICT e Life Sciences, attraverso la creazione di un network tra imprese, business angels, venture capital e potenziali investitori.

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EUREKA – High – Tech Investment Program: fund raising per PMI europee

 

EUREKA – HTIP è innanzitutto un programma di formazione che si sviluppa in una serie di sessioni di training on-line e on-site, tra cui webinars, forum ed eventi. Nelle prossime settimane, infatti, saranno organizzati i tre webinars introduttivi durante i quali gli imprenditori europei potranno apprendere le basi necessarie per le proprie strategie di fund raising.

I tre webinars di EUREKA – High Tech Investments Programme in programma sono i seguenti:

1) “Potential sources of investment”: in programma il 9 marzo 2015 dalle 10:00 alle 11:00, sarà affidato a Candace Johnson, Presidente di Johnson Paradigm Ventures e di EBAN, e a Modwenna Ress‐Mogg, Non‐Executive Director presso Albion Technology & General VCT PLC.
Lo scopo del primo webinar è di accrescere la consapevolezza delle PMI partecipanti riguardo le risorse finanziarie disponibili.

2) “Raising capital process through an effective process”: in programma il 17 marzo dalle ore 14:00 alle ore 15:00, sarà affidato a Riku Asikainen, Presidente di Fiban e investitore seriale, e a Paulo Andrez, Presidente emerito di EBAN e business angel.
Le imprese partecipanti avranno l’opportunità di imparare come preparare le proposte di business da sottoporre all’attenzione di potenziali investitori privati.

3) “Communicate with investors”: in programma il 25 marzo dalle 14:00 alle 15:00 e affidato a Selma Prodanovic, Co‐founder di Austrian Angel Investors Association, e Michael O’Connor, CEO di Cork BIC. Sarà l’occasione per capire come rivolgersi agli investitori per una raccolta fondi di successo.

N.B. per registrarsi a ciascuno dei webinars di EUREKA – High Tech Investments Programme è possibile cliccare sui link di riferimento.

Oltre alla possibilità di assistere ai webinars, EUREKA – HTIP si propone di selezionare le migliori 30 tra le piccole e medie imprese partecipanti per presenziare all’Alpine High-Tech Venture Forum, in programma il 24 e 25 giugno 2015 a Losanna.

Per tutte le informazioni e per le application, il link di riferimento è: http://www.eurekahtip.eu/events/view.aspx?events_pages_id=4103

Altri link utili:

– http://www.eurekanetwork.org/press/-/journal_content/56/10137/4593212
– http://www.eurekanetwork.org/c/document_library/get_file?uuid=b00eb00e-770d-42b1-bb66-b4c39f4676cc&groupId=10137

Napoli, 06/03/2015

Un nuovo fondo di Venture Capital per le startup europee: Hoxton Ventures porta in Europa la Silicon Valley

Hoxton Ventures lancia un Fondo Early Stage destinato a startup europee, con lo scopo di trasferire la cultura e la prospettiva imprenditoriale tipica della Silicon Valley nell’ecosistema del nostro continente.

Il Fondo, denominato “Hoxton Ventures Fund I, LP”, è stato annunciato ieri 4 dicembre 2013 e servirà a finanziare il capitale di rischio per le prime fasi di vita di startup tecnologiche con sede in Europa: Hoxton Ventures assicura alle startup finanziate il supporto di esperti statunitensi nel settore della tecnologia, a partire proprio dai due fondatori.

I founders di Hoxton Ventures sono infatti Hussein Kanji e Rob Kniaz, provenienti da ruoli di alto livello in Microsoft e Google. Il terzo partner del fondo è Dylan Collins, imprenditore seriale con alle spalle una serie di successi nei settori media e software.

Con una disponibilità di 40 milioni di dollari, il Fondo Hoxton Ventures si propone di effettuare dai 4 ai 6 investimenti in startup europee che dimostreranno di essere scalabili e di poter aspirare a diventare leader nel proprio settore di business: gli investimenti in ciascuna startup potranno essere dai 500k ai 2M di dollari.

Come è possibile leggere nel Comunicato Stampa con il quale Hoxton Ventures ha lanciato il Fondo, la scelta di investire in Europa nasce dalla convinzione dei fondatori che il nostro continente offra startup di qualità sempre più elevata, grazie a capacità imprenditoriali di primo livello: con il finanziamento di Hoxton Ventures si potrà aumentare la disponibilità di Venture capital per l’economia del vecchio continente, portando in Europa la filosofia imprenditoriale della Silicon Valley.

Inoltre, Hoxton Ventures si propone in futuro di creare tra le startup finanziate in Europa e l’ecosistema statunitense un vero e proprio ponte, aprendo uffici e trasferendo parte dei componenti dei team in Silicon Valley.

Hoxton Ventures preferisce finanziare team giovani, competenti, alla prima esperienza come founders di una startup. I progetti dovranno essere rivolti a mercati di grandi dimensioni o ad alto tasso di crescita, oppure dovranno proporre un’innovazione in grado di creare un nuovo mercato grazie ad una tecnologia disruptive.

 

Per maggiori informazioni e per contattare Hoxton Ventures il link di riferimento è http://www.hoxtonventures.com/

Napoli, 05/12/2013

NanotechItaly 2013 apre la sua call for startups: candidature entro il 22 giugno

Dal 27 al 29 novembre Venezia ospita NanotechItaly 2013: la conferenza internazionale dedicata al mondo delle nanotecnologie che rappresenta un luogo di incontro tra attori pubblici e privati, che si impegnano a promuovere la competitività e l’innovazione responsabile nei settori strategici per la crescita, con workshops e papers su temi come sanità e benessere, connected life e mobile, clean tech, nanofabbricazione.

Quest’anno la manifestazione offre uno spazio interamente dedicato alle startup del settore delle nanotecnologie, che possono presentare la propria proposta di business per partecipare alla call aperta fino al 22 giugno 2013.
Nella cornice internazionale dell’evento, gli organizzatori della sesta edizione di NanotechItaly hanno previsto attività di coaching e fund raising per le migliori startup con un prodotto innovativo basato sulle nanotecnologie.

NanotechItaly 2013 è un’occasione per le startup partecipanti di presentarsi di fronte ad un pubblico internazionale di investitori e di grandi imprese del settore: le startup selezionate potranno crescere sia in termini di sviluppo del business che di raccolta di capitali.
Un apposito Comitato Scientifico valuterà i progetti proposti e sceglierà le startup ammesse a partecipare alla sessione di coaching e all’evento finale.

I settori di interesse del bando sono:

  • nuovi materiali o particelle
  • elettronica
  • biotecnologie
  • nanomedicina
  • tecnologie pulite
  • sensori
  • dispositivi
  • nuove strutture e modelli

Nei prossimi giorni sarà pubblicato nel sito internet dedicato all’evento il template dell’Executive Summary della business idea da inviare per partecipare alle selezioni.

Per maggiori informazioni è possibile scrivere a: info@nanotechitaly.it

Napoli, 13/06/2013