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Come costruire il team perfetto per la tua startup in 4 passi

Il team è sicuramente uno dei capisaldi per il successo di una startup: ecco alcuni consigli utili per costruirlo nel modo migliore.

Avviare una startup da zero e portarla al successo è un’esperienza che può essere allo stesso tempo eccitante e stressante: i founder affrontano una vasta gamma di sfide e ostacoli prima di arrivare in cima, e per questo motivo la scelta delle persone che comporranno il team è fondamentale.

Ma come bisogna muoversi per costruire il team perfetto per una startup? A questa domanda ha provato a rispondere il portale GoodVitae, da cui oggi prendiamo spunto per 4 utili consigli sul tema.

1. Allinea la cultura aziendale agli obiettivi

Avere una cultura aziendale ben definita è il primo passo da compiere, quindi bisogna allineare alla cultura prescelta degli obiettivi coerenti.
In questo modo, quando dovrai scegliere i componenti della tua squadra avrai ben chiaro che tipo di persona è più adatta al progetto e alle sue finalità.

2. Scegli persone più intelligenti di te

Inevitabilmente, avrai bisogno di ricoprire delle posizioni all’interno del team con competenze specialistiche ben precise: in queste posizioni è fondamentale mettere delle persone più possibile intelligenti e competenti, in modo tale che riescano a svolgere un buon lavoro per la startup e che aiutino gli altri membri della squadra ad imparare qualcosa di nuovo.

3. Crea una squadra diversificata

Che si tratti di una piccola startup o di una grande azienda affermata, la diversificazione del team è fondamentale: in un team variegato avrai a disposizione un mix di abilità, competenze, punti di vista e il lavoro sarà più costruttivo e stimolante per tutti.

4. Sii sempre meticoloso

Poichè nella maggioranza dei casi una startup ha a disposizione risorse limitate, c’è un margine di errore davvero ridotto: fai uno sforzo in più per conoscere meglio le persone prima di inserirle in squadra, poi prenditi il tempo necessario per l’eventuale formazione. In questo modo, eviterai di ritrovarti alle prese con spiacevoli situazioni.

Se la tua startup ha bisogno di assumere qualcuno, scopri quali sono gli errori da evitare nell’attività di recruiting.

 

Perché le startup falliscono? L’importanza della strategia di distribuzione per la crescita del business

Jim Huffman è CEO e co-founder dell’agenzia di Growth Marketing “GrowthHit”, con sede a Seattle. Huffman ha recentemente firmato il libro “The Growth Marketer’s Playbook”, del quale il portale Geekwike ha pubblicato un interessante estratto, per rispondere alla domanda: “Qual’è la vera ragione per cui le startup falliscono?” .

Nel libro di Huffman si legge che la prima causa di fallimento per una startup è da ricercare non tanto nel prodotto, quanto nella strategia di distribuzione di quest’ultimo: secondo CB Insights, infatti, ben il 42% delle startup non riesce a sopravvivere perché non esiste alcun bisogno corrispondente al prodotto o servizio offerto sul mercato.

Huffman sostiene che, in questi casi, la startup ha sbagliato il prodotto o ha mirato ai consumatori sbagliati: non è vero, infatti, che un ottimo prodotto si vende da solo. Il prodotto vince se soddisfa il mercato giusto: ecco perché è fondamentale porre la stessa attenzione che si pone nella creazione del prodotto alla strategia di distribuzione dello stesso.

Ma quali possono essere gli errori nella strategia di distribuzione di una startup? Il problema potrebbe essere nel modo in cui si cerca di raggiungere i potenziali clienti. Il piano di distribuzione, in questi casi, è errato o pensato male in origine.
Ancora, la startup potrebbe cadere nell’errore di proporre il prodotto ai clienti sbagliati e, di conseguenza, ricevere feedback falsati o comunque non utili.
Potrebbe esserci, infine, anche un problema riguardante la strategia di acquisizione clienti o la comunicazione.

Huffman propone ai lettori una formula matematica per capire se la startup sta procedendo sulla strada giusta e avrà margini di crescita: la regola di base relativa alle grandezze di costo acquisizione clienti (CAC) e lifetime value del cliente (LTV), l’indicatore che misura i profitti prevedibili in base alla relazione con i clienti, a partire dal loro comportamento d’acquisto.
La relazione tra CAC e LTV deve essere in rapporto 3:1, con LTV pari a tre volte il CAC (ad esempio, spendi 30€ per ottenerne 90€).

Spesso gli startupper sono convinti che, concentrando al massimo tutte le risorse e gli sforzi per ottenere il miglior prodotto possibile, i clienti arriveranno automaticamante, quasi come per magia. Questo non è assolutamente vero!
Non esistono tattiche o trucchi per acquisire clienti: l’unica strada praticabile per ottenere una startup di successo è seguire un approccio ben preciso che consenta di allineare il prodotto ai potenziali clienti ideali.

Huffman sostiene che esiste una strategia ben precisa per assicurarsi di imboccare la strada giusta per la crescita e il successo di una startup: la cosiddetta strategia di crescita sostenibile. La domanda chiave da porsi è: stai investendo nel marketing la stessa cura e attenzione che investi per costruire il tuo prodotto?
La strategia di marketing utile e ricca di contenuti rappresenta, infatti, il modo migliore per assicurarsi che la strategia di distribuzione sia davvero efficace.

Una strategia di marketing di successo si basa sulla giusta combinazione di canali di marketing, sull’analisi dei dati e sulla strategia di crescita. Bisogna poi definire accuratamente una serie di regole per decidere come e quando apportare eventuali modifiche e aggiustamenti al modello di business, cosa che è possibile fare soltanto testando il prodotto sul mercato e imparando a conoscere alla perfezione il settore in cui si opera. Ancora, è importante eseguire una costante attività di controllo e di verifica, per assicurarsi di essere al passo con la programmazione dei propri obiettivi.

Ecco, quindi, che diventa fondamentale fare una ricerca preventiva per capire chi è il cliente target, dove si trova, come può essere raggiunto.
Una ricerca di questo tipo rappresenta il primo passo per trovare la strategia di distribuzione più efficace, in grado di mettere in contatto il tuo prodotto con le persone che ne hanno bisogno.

La giusta strategia di distribuzione può davvero salvare una startup!

Fonte: https://www.geekwire.com/2018/real-reason-startups-fail-right-distribution-strategy-can-save-company/

Vuoi avere l’opportunità di conoscere meglio le strategie e gli strumenti più utili per trasformare la tua idea di impresa in una startup? Scopri tutte le opportunità di “VulcanicaMente: dal talento all’impresa 4 Reloaded”: http://www.incubatorenapoliest.it/vulcanicamente-4-reloaded/

Napoli, 30/08/2018

Vita da Startup: imparare dagli errori per continuare a crescere

Quando si crea una startup, ci saranno sempre degli errori: questa è una realtà imprescindibile, punto di partenza di Ambareen Musa (founder e CEO di Souqalmal.com) in un suo recente articolo pubblicato dal portale Entrepreneur da cui prende spunto il nostro post di oggi. Ma se gli errori sono inevitabili nelle prime fasi di sviluppo e crescita di una startup, la cosa migliore da fare è capire fin da subito in che modo possiamo ricavare una lezione da tali errori, cosa possiamo imparare una volta che li abbiamo commessi.

Non si tratta di una cosa semplice, né tantomeno scontata: a nessuno piace ammettere di aver sbagliato, ed è davvero difficile riuscire ad accettare e mettere a fuoco il fatto che avremmo potuto fare le cose in maniera differente: ma uno startupper deve riuscire sempre ad imparare dagli errori commessi. Nel suo post, Ambareen Musa racconta alcuni errori fatti nel suo cammino per il lancio di Souqalmal.com, sito finanziario ed aggregatore di prodotti bancari focalizzato sul Medio Oriente.

Vediamo nel dettaglio quali sono i suoi errori da startup, e le lezioni che ha imparato per ciascuno di essi:

1. Non assumere abbastanza presto

Ambareen racconta che all’inizio il team di Souqalmal.com era decisamente piccolo: ha iniziato ad assumere altre persone solamente dopo il secondo round di investimento. Sicuramente bisogna assicurarsi di avere i fondi per allargare il team, ma allo stesso tempo è vero che assumere presto significa accelerare il percorso di crescita della startup.

L’autrice pone inoltre l’accento su un aspetto comune a molte aziende all’inizio del percorso: la difficoltà a fidarsi di persone provenienti dall’esterno, che non siano membri del team fin dall’inizio: anche in questo caso, bisogna che i founder capiscano prima possibile che fare tutto da soli non è possibile e a volte diventa controproducente.

2. Non licenziare abbastanza presto

Una volta che il team ha raggiunto le dimensioni e la composizione ottimale, è fondamentale che all’interno della startup si mantengano una cultura ed un ambiente positivi, ottimisti, motivanti. Avere la persona sbagliata all’interno del team può rovinare questi aspetti, che sono invece fondamentali per il business. Anzi, sono probabilmente la più grande risorsa che una startup ha a disposizione!

Tuttavia, riconosce Ambareen Musa, quando ci si rende conto che le cose non funzionano con un dipendente può essere molto difficile procedere al licenziamento: si inizia a pensare a come sostituire le sue competenze, a chi prenderà il suo posto, ai rapporti che ha costruito. Per esperienza, però, l’autrice afferma che c’è sempre un modo per risolvere la questione e, soprattutto, che una volta allontanata la “persona sbagliata” l’ambiente della startup si trasforma rapidamente e ci si ritrova a pensare “Avrei dovuto farlo prima!”

3. Crescere senza un co-founder

Essere un imprenditore, a volte, può significare essere soli: spesso ci si ritrova a discutere i pro e i contro di una situazione nella propria testa, in quanto si cerca di evitare di coinvolgere nei propri dubbi gli altri membri del team che hanno già il proprio lavoro da fare. Avere un co-founder permette di vedere le cose da una prospettiva differente, di avere qualcuno pronto ad offrire sostegno in caso di difficoltà, di costruire un team migliore (in quanto si è in due a cercare le persone da coinvolgere).

Costruire una startup da zero è un viaggio difficile da intraprendere ed affrontare, ed è decisamente meglio avere qualcuno con cui condividerlo: essere in due permette di prendersi una pausa di tanto in tanto e tornare al lavoro con la mente fresca, senza il problema di non aver nessuno che si prenda cura degli affari mentre si è lontani.

4. Non ascoltare il proprio istinto

Questo potrebbe sembrare un aspetto secondario, ma l’esperienza dell’autrice conferma che, quando l’istinto dice di no, sarebbe meglio ascoltarlo. Il founder di una startup dovrebbe sempre ricordarsi che è egli stesso, probabilmente, la persona con la miglior comprensione in assoluto del business, dei clienti, del mercato e di tutto ciò che ruota attorno alla startup.

Spesso prendere decisioni contrarie all’istinto significa perdere risorse in termini di tempo e denaro: in particolare, Ambareen Musa si riferisce alle decisioni riguardanti le partnership da implementare. Un founder dovrebbe fidarsi del suo istinto, quando si tratta di “far salire qualcuno a bordo”.

5. Sottovalutare i tempi ed il processo di funding

Il funding rappresenta una delle attività principali per una startup: è ciò che consente di pagare gli stipendi e coprire le spese, mentre si lavora per costruire un’azienda che in futuro sarà incredibilmente redditizia.
All’inizio della sua esperienza di startupper, l’autrice non conosceva molto bene il processo, le tempistiche ed i meccanismi del funding. Tra pitch e due diligence la raccolta di fondi ha richiesto molto più tempo di quanto lei avesse immaginato.

Uno startupper deve invece avere ben chiari i tempi e le modalità del processo di funding, che può essere influenzato da una molteplicità di fattori: la due diligence, il periodo dell’anno in cui ci si trova, il numero di investitori con cui si sta contrattando, etc.

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In conclusione, la vita di Ambareen Musa negli ultimi tre anni (dal lancio di Souqalmal.com ad oggi) è stata un’incredibile giostra: ci sono stati alti e bassi, una serie di errori più e meno grandi, un sacco di cose che oggi l’autrice farebbe diversamente. Ma ciò nonostante, ha imparato un sacco di cose dalle esperienze e dagli errori commessi e rifarebbe tutto da capo.

Per leggere il post originale: http://www.entrepreneur.com/article/251437

Napoli, 06/11/2015

Startup Tips: 4 errori tipici da evitare quando si presenta il pitch a potenziali investitori

Heidi Allstop è founder di Spill, sito web dedicato ai giovani che desiderano condividere consigli e storie sulle problematiche tipiche della loro età: la startup è nata durante il periodo degli studi universitari di Heidi, ed è stata lanciata e diffusa in oltre 150 campus in 15 paesi.
Di recente, il portale AlleyWatch ha pubblicato un articolo firmato da Heidi Allstop dedicato ai 4 errori più diffusi (con i consigli per evitarli) quando i founder presentano il pitch della propria startup di fronte ai potenziali investitori.

L’autrice paragona il pitch agli investitori ad un primo appuntamento: bisogna che i founder siano sicuri di sé, senza tuttavia sembrare presuntuosi; disponibili, senza mostrarsi disperati; appassionati, senza sembrare troppo sopra le righe. Continuando in questa “metafora”, il pitch agli investitori deve essere un incontro che crea curiosità ed interesse senza forzare, lasciando all’interlocutore la voglia di scoprire di più sul prodotto/servizio offerto.

Partendo da questa visione, vediamo quindi quali sono i 4 errori più frequenti degli startupper alle prese con gli investitori e scopriamo alcuni interessanti consigli su come evitarli.

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1) PUSHING RATHER THAN PULLING (Spingere, anziché tirare)

Occorre trovare il giusto equilibrio nell’esporre il proprio progetto di startup, non commettendo l’errore di esporre troppe informazioni, ma raccontando abbastanza da creare la curiosità del potenziale investitore all’ascolto, senza tuttavia forzarne l’interesse.
Lo scopo del pitch deve essere quello di mostrare la propria value proposition facendo capire a chi ascolta che sono applicabili alla vita e alle esigenze quotidiane: in questo modo, il prodotto offerto dalla startup risulterà decisamente più appetibile.

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2) USING BUZZWORDS AND INDUSTRY JARGON (Utilizzare neologismi e gergo settoriale)

I neologismi, spesso molto di moda, possono rendere il discorso banale per chi ascolta, facendo perdere credibilità al progetto di fronte al potenziale investitore. Termini come “rock-star team”, “massively disruption”, “game-changing technology” suonano come ingenui clichè facendo perdere punti allo startupper che sta presentando la propria idea.
Il pitch deve invece trasmettere un’idea originale, e contenere informazioni, metriche, aneddoti utili e significativi per l’ascoltatore.
Allo stesso modo, non è consigliabile infarcire il pitch di termini troppo tecnici e legati al proprio settore di riferimento: per capire un pitch, l’investitore non deve aver bisogno di un dizionario o di una laurea ad hoc. Occorre quindi utilizzare una terminologia semplice e diretta, che chiunque possa comprendere a prescindere dal proprio settore di attività o dal background culturale.

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3) PITCHING AROUND A POWERPOINT (Basare la presentazione del pitch sulle slide del PowerPoint)

Basarsi troppo strettamente sulle slide del PowerPoint fa sembrare il pitch poco sincero e “personalizzato”: quando si presenta la startup ad un potenziale investitore, invece, occorre far capire all’interlocutore che quel pitch è unico. Si tratta infatti di un accorgimento importante per costruire fin dal primo incontro la fiducia necessaria in qualsiasi rapporto.
Il pitch, inoltre, dovrebbe essere costruito in maniera tale da garantire immediatamente un contatto “visuale” per l’interlocutore, che deve guardare le slide ma ascoltare le parole dello startupper.
Tra gli aspetti fondamentali da analizzare nelle prime slide, l’autrice ricorda gli aspetti-chiave di base: problema, soluzione, opportunità e dimensioni del mercato, team, tecnologia, concorrenza, strategia di distribuzione, business model.
Una volta affrontati gli aspetti di base, il suggerimento è quello di costruire le cosiddette “power cards”, slide che raccolgono informazioni quali le metriche più “impressive”, citazioni utili di commenti dei clienti, parteneriati di alto livello, ecc.

Time for Feedback

4) CRAFTING THE PITCH ALONE (Costruire il pitch da soli)

Chiedere un secondo parere sul pitch prima di presentarlo è sempre una buona idea, un po’ come quando si chiedere un parere sul vestito scelto per il primo appuntamento. Un secondo parere può essere utile per ricevere consigli, incoraggiamento, critiche su cui impostare eventuali modifiche e miglioramenti al pitch.
Chiedere il parere di una seconda persona, spesso, è difficile da accettare per uno startupper: gli aspiranti imprenditori hanno una mentalità da “self-starters”, che tuttavia deve essere superata per riuscire a costruire un pitch di successo.
L’autrice stessa, infatti, ricorda quanto siano stati utili i confronti con gli altri startupper incontrati durante il suo percorso di accelerazione a TechStars: quello che bisogna ricordare sempre, è ascoltare i feedback altrui attentamente, prendendo tutte le informazioni utili, senza accampare scuse di nessun tipo.

In conclusione, Heidi Allstop afferma che qualsiasi decisione sull’impostazione del pitch deve essere presa alla fine di un processo basato sulla prospettiva, la fiducia e la pratica, ricordando sempre che ciò che si fa e il modo in cui ci si pone può essere più importante delle parole usate.

Il post originale è disponibile qui: http://www.alleywatch.com/2013/12/4-common-startup-pitch-mistakes-to-avoid/

Napoli, 27/08/2015

Consigli alle startup: attenzione alle scelte in materia di Financial Strategy!

Taylor M. Sledge Jr è il presidente di Sledge & Company, società di Financial Strategy ed esperto internazionale in materia di finanza. Di recente il portale Entrepreneur ha pubblicato un suo articolo dedicato ai tre errori più diffusi delle startup in tema di finanza, proponendo delle soluzioni per evitarli.

Tra le svariate decisioni che i founder di una startup si trovano a dover prendere all’inizio della propria attività imprenditoriale, infatti, la gestione dei fondi di partenza è una di quelle più importanti: spesso, infatti, in una startup gli aspiranti imprenditori investono i propri risparmi di una vita.

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Vediamo quali sono i tre errori più diffusi in materia di finanza che le startup devono imparare ad evitare:

1) Svalutare il capitale umano

Nella maggior parte dei casi, una startup nasce allo scopo di concretizzare l’idea del suo founder. Il founder assume in genere una pluralità di ruoli: CEO, receptionist, segretario… Ma assumere troppi compiti e problemi nella gestione di un’impresa appena nata è un grande errore.

Il capitale umano, infatti, è da considerarsi alla stregua del denaro vero e proprio: è attraverso il capitale umano che una startup può crescere e progredire, mettendo in pratica e trasformando in una realtà imprenditoriale quella che era in principio soltanto un’idea.

Bisogna entrare nell’ottica secondo la quale il capitale umano rappresenta il potenziale maggiore per una startup, e pertanto deve essere quantificato in termini di valore finanziario nel tempo.

Anzichè provare a far tutto da soli, i founder dovrebbero dare valore al capitale umano e delegare alcune attività a persone in grado di svolgerle.

2) Andare in modalità “all in”

Nella sua esperienza a Sledge & Company, l’autore ha visto molti imprenditori che tendono a focalizzarsi sulla mentalità di una crescita a lungo raggio: pensare in grande è sicuramente il filo conduttore che ha portato al successo molte grandi aziende, ma per una startup questo può rappresentare un errore finanziario.

Una startup in possesso di un buon prodotto, ad esempio, può commettere l’errore di investire tutto il capitale derivante da un ottimo lancio sul mercato: è questa la modalità “all in” che, secondo Sledge, dovrebbe essere evitata.

Quando la startup inizia a guadagnare, infatti, spesso cede alla tentazione di investire il 100% del capitale nella propria attività: fare nuove assunzioni, scegliere un ufficio migliore, aggiornare la tecnologia. Purtroppo, però, è sempre meglio lasciare una “riserva” di capitale per il lungo periodo: in questo modo ci si potrà muovere con più tranquillità e gli investimenti saranno più redditizi.

In altre parole, è consigliabile per una startup costruire un “margine”, un “cuscinetto di sicurezza” all’interno del flusso di cassa a breve termine, da tenere separato e riservato: va bene reinvestire nella propria attività, ma è importante risparmiare un po’ di denaro per gestire il business con maggior tranquillità.

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3) Non avere un mentor finanziario

Una startup deve sempre avere un mentor: qualcuno che supporti e consigli il CEO di fronte alle scelte strategiche più rischiose e difficili, ma non solo. Secondo l’autore è fondamentale avere un mentor anche per le questioni finanziarie.

A volte le startup pensano che il denaro investito in una consulenza di tipo finanziario sia denaro speso male, che questo tipo di consulenze siano necessarie più avanti nel tempo, ma in realtà sono proprio gli imprenditori con meno esperienza ad aver bisogno di un supporto in questo campo.

In conclusione, una startup inizia un progetto che avrà impatto non soltanto sui founder, ma anche su altre persone: imparare a gestire al meglio il denaro e a dare il giusto valore finanziario alle risorse è un aspetto fondamentale, assieme all’impegno e al lavorare sodo ogni giorno.

Per leggere il post originale: http://www.entrepreneur.com/article/245606

Napoli, 06/05/2015

Ricerche di mercato e potenziali clienti: quali sono gli errori più frequenti dei founder prima di lanciare il prodotto di una startup?

Eli Portnoy è stato CEO e co-founder di startup come ThinkNear e ha esperienze lavorative in aziende di successo come Amazon. Di recente ha pubblicato un interessante post su Forbes, dedicato ai più frequenti e costosi errori che molti startuppers fanno all’inizio della propria attività imprenditoriale: lo spunto per l’articolo nasce da un suo incontro con il founder di una startup, finanziata da un VC, che si dichiarava profondamente sorpreso per il fatto che il suo prodotto non sembrava essere in sintonia con le esigenze del mercato.

Nonostante avesse, in precedenza, parlato a lungo con molti potenziali clienti, che avevano espresso pareri positivi sul prodotto della sua startup, una volta sul mercato le vendite faticavano a decollare: purtroppo, afferma Portnoy, questa situazione è piuttosto comune tra le startup. I founder, rinfrancati dalle reazioni positive dei potenziali clienti, si sentono sicuri di avere un prodotto di valore, ma si scontrano con una realtà differente una volta sul mercato.

Secondo l’autore, come spesso accade in molti altri ambiti, lavorare sodo non basta se non si lavora anche in maniera intelligente: parlare con molti potenziali clienti può essere uno spreco di tempo e di risorse se non si pongono le domande giuste. Ci sono infatti alcuni problemi “tipici” quando una startup affronta le ricerche di mercato:

1) Leading Questions

Si tratta di domande che potremmo definire “allusive”, nel senso che la maggior parte dei founders di una startup sono talmente convinti che le loro idee siano entusiasmanti da incappare nell’errore di non chiedere ai potenziali clienti se l’idea è buona o meno, bensì fanno domande che sono utili soltanto a convalidare le loro convinzioni. A volte si pongono domande troppo generiche, senza approfondire ulteriormente la questione, con il risultato che il potenziale cliente risponde semplicemente con un “sì” che può indurre il founder a credere che la persona intervistata vorrà acquistare il suo prodotto.

2) Dirty Lab

Quando gli scienziati conducono degli esperimenti in laboratorio, non tengono conto di alcune variabili. Spesso, gli imprenditori si comportano in maniera simile, conducendo le ricerche di mercato in modo tale da non rappresentare effettivamente la realtà, ma eliminando alcune variabili.
Ad esempio, si può evitare di menzionare fattori come il prezzo o l’impiego di tempo, che rappresentano invece delle variabili fondamentali nella decisione di acquisto di un potenziale cliente. In assenza di considerazioni su questo tipo di variabili, è facile per il cliente affermare che acquisterebbe il prodotto: bisogna quindi fare attenzione alle variabili da inserire nelle domande della ricerca di mercato.

3) Agreement Bias

Un terzo aspetto fondamentale che l’autore mette in evidenza è il fatto che, spesso, le persone si preoccupano di comportarsi in modo tale da rendersi gradevoli agli occhi degli altri. A volte è più facile dare una risposta positiva, che faccia piacere all’interlocutore.
Ecco perché bisogna considerare, quando si fa una ricerca di mercato, che spesso un potenziale cliente indeciso preferisce dire di essere interessato ad un prodotto piuttosto che deludere un founder, entusiasta della propria startup.

In conclusione, Portnoy offre alcuni spunti su come ottenere un buon feedback dai potenziali clienti intervistati prima del lancio. Il consiglio è quello di simulare una vera e propria vendita, andare sul mercato e cercare di vendere il proprio prodotto. Non interpellare i potenziali acquirenti chiedendo un feedback, ma semplicemente presentargli il prodotto.
Se sono entusiasti, chiederanno di iscriversi alla landing page per acquistare il prodotto quando sarà sul mercato. E nulla, afferma l’autore, dice che esiste un mercato per un prodotto più della conferma che c’è qualcuno pronto ad acquistarlo.

Per leggere il post originale, il link di riferimento è: http://www.forbes.com/sites/eliportnoy/2014/07/21/costly-mistakes-almost-every-entrepreneur-make/

Napoli, 21/07/2014

Quali sono gli errori più frequenti per una startup alle prese con il fundraising?

Sam Altman è un imprenditore, attualmente presidente di Y Combinator e precedentemente co-founder e CEO della startup Loopt, applicazione mobile per il social networking, acquisita nel 2012 dalla Green Dot Corporation.

In un post pubblicato qualche tempo fa sul suo blog, Altman ha analizzato una fase fondamentale per una startup in crescita: la fase del fundraising. L’obiettivo del suo post è quello di individuare alcuni degli errori più frequenti che i founder di una startup possono fare quando si affacciano alla fase di fundraising.

1) Rendere il processo “iper-ottimizzato”

Moltissimi founder cercano strade difficili per la raccolta di capitali, mettendo spesso in pratica dei “trucchi” che pensano siano utili ma in realtà non fanno che complicare le cose. In realtà, scrive Altman, è tutto piuttosto semplice: se l’azienda funziona bene, otterrà dei buoni risultati in termini di fundraising. L’unica strada da percorrere, quindi, è quella di lavorare per migliorare il più possibile l’azienda, il suo funzionamento e i suoi risultati.

Il processo di fundraising, infatti, è molto semplice: innanzitutto bisogna trovare il modo di ottenere un incontro con i potenziali investitori. Dopodichè, occore spiegare loro in che modo la startup può riuscire a fargli ottenere guadagni elevati. Ciò significa spiegare agli investitori la mission aziendale, il prodotto, la traction, la visione futura, il mercato, la concorrenza, quale sarà il vantaggio competitivo nel lungo periodo, come hai intenzione di ottenere dei ricavi e come si compone il team.

Occorre riuscire a implementare un vero e proprio ambiente competitivo: le migliori condizioni in termini di raccolta capitali si ottengono quando più investitori sono in concorrenza tra loro per finanziare una startup. Secondo Altman, è questa l’unica “regola del gioco” valida.

Non bisogna, quindi, ricorrere a piccoli e grandi trucchi: l’unica strada percorribile è quella di lavorare sodo per far funzionare il business nel migliore dei modi, gli investitori decidono di finanziare una startup solo se sentono di poterlo fare con fiducia.

2) Numeri, richieste e valutazioni troppo alti

Quando si cerca di ottenere dei finanziamenti, è importante mantenere quelli che Altman definisce “clean terms”: spesso le startup alla ricerca di capitali tendono infatti a valutare per eccesso i numeri, facendo richieste più elevate di quanto sia realmente necessario.

Alla base di questo errore c’è la convinzione dei founder di “impressionare” i potenziali investitori: in realtà questo atteggiamento allontana gli investors, mentre chiedere semplicemente ciò di cui si ha effettivamente bisogno è l’atteggiamento vincente nel fundraising.

3) Non riuscire a creare un ambiente competitivo

Si tratta di una fase critica del “gioco” del fundraising. Come accennato più sopra, secondo Altman è fondamentale mettere “in competizione” più potenziali investitori.

La parte più difficile da gestire è sicuramente quando arriva la prima offerta: una volta ottenuta un’offerta, infatti, se non ne arrivano altre in tempi stretti si corre il rischio di voler aspettare troppo ad accettare (in attesa che altri investitori facciano una proposta) e di perdere quella che potenzialmente potrebbe essere una buona opportunità.

La cosa migliore, sarebbe trovare un investitore che ama davvero ciò che la startup sta facendo e che sia totalmente disposto a finanziarla: quando c’è una prima offerta di questo tipo, la startup può aspettare più tranquillamente e cercare di ottenere altre offerte.
Naturalmente occorre ricompensare il primo investitore, assicurandogli priorità o quanto meno la sicurezza di rientrare nel round di investimento.

Quando si riesce a creare un buon ambiente competitivo tra potenziali investitori, il processo di fundraising diventa davvero in discesa e spesso anche chi in precendenza non aveva mostrato interesse a finanziare il progetto inizia a considerare un possibile investimento.

4) Presentarsi agli investitori in maniera arrogante, irrispettosa, ecc.

Presentarsi ai potenziali investitori con un’aura da “nerdy founder” è un vezzo inutile e controproducente: occorre essere sempre rispettosi quando si incontrano gli investors. Questo significa, avverte Altman, che non bisogna mai pretendere una decisione dopo il primo incontro (a meno che non si stia davvero per chiudere il round di finanziamento).

Altman consiglia di ricordare sempre che gli investitori sono persone che vogliono essere amate, bisogna fargli sapere che si desidera davvero lavorare insieme a loro per renderli più inclini ad investire nella vostra startup.

5) Non ascoltare

Gli investitori sono preoccupati di non rischiare di perdere i propri capitali, mentre i founder sono persone ottimiste per eccellenza. Questo significa che, molto spesso, quella che per un investor è una versione “carina” di un no viene recepita dal founder come un “con un paio di ulteriori incontri, possiamo arrivare ad un sì”.

Bisogna imparare ad ascoltare con molta attenzione, e capire se è il caso di insistere ulteriormente o è più saggio e fruttuoso andare avanti e incontrare altri potenziali finanziatori.

6) Non avere un “lead investor”

Altman spiega che spesso i founder che raccolgono capitali da più investitori si compiacciono del fatto che nessuno di questi ha un particolare “potere” rispetto agli altri. La realtà, però, è che un investitore con poco potere nelle aziende che finanzia non si sente veramente coinvolto e non si adopera per il successo della startup.

Sarebbe invece davvero utile avere un “lead investor”, con il quale organizzare regolari incontri mensili per metterlo al corrente dei progressi: questi incontri fissi creano infatti una tensione positiva nella startup, soprattutto a livello operativo e di raggiungimento dei risultati prefissati.

7) Avere un pitch scarno

Spesso i founder si fanno prendere dalla voglia di seguire alla perfezione un template, spiegando tutto ciò che sanno sui concorrenti, sull’evoluzione del mercato, ecc. Ma altrettanto spesso, sono i primi ad annoiarsi e questa noia è palese anche all’esterno.

Il consiglio di Altman per un pitch vincente da presentare agli investitori è quello di concentrarsi sulle parti del business che davvero ti entusiasmano: ciò renderà entusiasti anche gli investitori. Trasmettere la passione per il proprio business è fondamentale, ed è quasi impossibile mentire a riguardo.

Gli investitori vogliono ascoltare una vera e propria storia, che racconta come il team ha deciso di lavorare all’idea, come si sono incontrati i co-founder, ecc.: sono aspetti da non tralasciare nel proprio pitch.

Inoltre, gli investitori intelligenti sono alla ricerca di progetti che possano realmente avere successo: occorre quindi concentrarsi sugli aspetti fondamentali che facciano capire che si sta davvero costruendo una grande azienda.

8) Non chiedere delle referenze sugli investitori

I grandi investor possono apportare una quantità enorme di valore aggiunto, nella stessa misura in cui i cattivi investitori possono rendere davvero la vita difficile ai founder di una startup: ecco perché Altman succerisce di chiedere sempre informazioni a chi ha già ottenuto finanziamenti, cercando di ottenere delle vere e proprie referenze sugli investitori con cui ci si prepara a collaborare.

9) Non avere una vision sufficientemente chiara

Se non si è fermamente convinti di ciò che si fa, e si è sempre d’accordo con i suggerimenti dell’investitore, significa che la vision della startup non è sufficientemente chiara. Altman sostiene che, pur dovendo sempre ascoltare ciò che l’investitore ha da dire, si dovrebbe rimanere sempre fermi su ciò in cui si crede davvero.

I founder che hanno una vision aziendale chiara riescono a spiegare ciò che stanno facendo e perché il loro progetto è importante in poche e semplici parole: una vision chiara implica solitamente una grande idea. Fermo restando che esistono sempre delle incognite: anche se non è possibile avere tutte le risposte, prima di iniziare la fase di fundraising è fondamentale avere una vision chiara.

10) Non conoscere le metriche chiave

Le possibili domande degli investitori per una startup in fase di early stage sono essenzialmente due: “Il team sa cosa fare?” e “Il team è in grado di farlo?”.
La risposta alla prima domanda è nel punto 9: occorre avere una vision aziendale chiara e definita.
Per la seconda domanda, invece, occorre essere in grado di dimostrare la qualità operativa attraverso i numeri e le metriche chiave: Altman afferma che è davvero sorprendente come spesso le aziende si rivolgano ai potenziali investitori senza conoscere queste informazioni.

Per leggere il post originale di Sam Altman: http://blog.samaltman.com/fundraising-mistakes-founder-make

Napoli, 17/04/2014

I 10 errori più frequenti per una startup (e i consigli per evitarli) di Laurence McCahill

NetMagazine.com ha pubblicato un interessante decalogo di Laurence McCahill, founder di Spook Studio (una delle più rinomate società inglesi di consulenza e design per startup), dedicato ai 10 errori più frequenti delle startup e ai metodi più opportuni per evitarli.

1) Non avere una vision o un obiettivo chiaro

La vision e gli obiettivi della società dovrebbero essere il punto di partenza dei fondatori di qualsiasi startup, ma spesso questo punto viene trascurato: secondo McCahill, i founders si tuffano nella realizzazione della propria idea senza fermarsi a pensare a come e perchè lo stanno facendo.
In realtà avere un obiettivo prefissato e una visione chiara della propria mission e dei propri valori aziendali è fondamentale, per fare in modo che i potenziali clienti abbiano un motivo per avvicinarsi al prodotto.

McCahill, infatti, evidenzia quanto le decisioni di acquisto siano sempre più influenzate dalle emozioni anzichè dalla logica, e afferma che i clienti che si fidano della mission aziendale sono poi più predisposti a fidarsi dell’azienda e a parlare bene dei prodotti con i propri conoscenti.

Per questo motivo, McCahill conclude la sua analisi di questo primo “mistake” con il consiglio di darsi da fare per definire il DNA della startup.

2) Mancanza di un focus

Secondo McCahill, avere un obiettivo chiaro serve a comunicare in maniera più efficace cos’è il vostro prodotto e a chi è destinato: molte startup, invece, spesso vogliono fare troppe cose, troppo in fretta. Questo atteggiamento porta ad un prodotto troppo complesso e,soprattutto, diluisce il messaggio che si cerca di far passare al cliente.

Il consiglio di McCahill è appunto quello di focalizzare il più possibile l’attenzione sui punti fondamentali cui lavorare, partendo da una lista delle cose che il team NON farà: ciò servirà a fornire delle linee guida su cosa il prodotto non è, consentendo al team di prendere decisioni efficaci senza perdere di vista l’obiettivo principale.

3) Il design, una mancata opportunità

Le startup, di solito, non riescono a vedere l’utilità di investire capitale nel design: questo è, secondo McCahill, un grave errore e un’opportunità mancata.
L’approccio delle startup è troppo focalizzato sulla tecnologia o sul prodotto, e troppo poco sul cliente e sulle sue esigenze: in realtà, invece, il miglior vantaggio competitivo proviene dalla capacità di disegnare un prodotto/servizio che accontenti le esigenze del cliente.

Questo perchè esiste una correlazione molto forte tra l’esperienza positiva del cliente e la sua lealtà verso l’azienda: per questo motivo, è importante che già nella fase di startup ci si impegni a lavorare sulla soddisfazione del cliente come il principale obiettivo dell’azienda.

4) Costruire un prodotto che nessuno vuole

In fase di startup, l’attività dell’azienda si basa sulle ipotesi dei fondatori sulle esigenze e i bisogni dei clienti: è fondamentale agire fin da subito per testare la validità di tali ipotesi, in modo da costruire un prodotto che sia percepito come effettivamente utile dalla clientela.

McCahill cita in proposito Ash Maurya, founder di Spark59 e guru mondiale nel mondo delle startup, secondo cui: “La vita è troppo breve per costruire qualcosa che nessuno vuole”.

5) Inseguire gli investitori, anzichè i clienti

McCahill spiega che spesso gli startuppers, convinti di avere una buona idea, si concentrano molto per migliorare il pitch da presentare ai potenziali investitori non preoccupandosi a sufficienza di acquisire clienti: questo è un errore molto grave, perchè il modo più sicuro per far funzionare un’azienda è quello di avere abbastanza clienti da poter essere auto-sufficienti.

Il suggerimento di McCahill è quello di concentrarsi sulla ricerca di nuovi clienti, perchè il vero imprenditore non spreca tempo e risorse per qualcosa che non può controllare (come, appunto, i VC e i business angels).

6) Parlare troppo, ascoltare poco

Quando l’azienda è in fase di startup, dovrebbe impegnarsi nell’intervistare i potenziali clienti per capire quali siano le loro effettive esigenze e quali caratteristiche deve avere il prodotto.

Il modo migliore per riuscirci, secondo McCahill, è quello di evitare il più possibile di “parlare” durante queste interviste, cercando di concentrarsi sull’ascolto per capire davvero cosa cerca il nostro potenziale cliente.

7) Lanciare il prodotto troppo tardi (o troppo presto)

Alcune startup lasciano trascorrere anni senza lanciare sul mercato il proprio prodotto, per incertezza o per paura della concorrenza.
Altre startup, invece, lanciano sul mercato una prima versione del prodotto troppo “povera e minimale”.

Si tratta di centrare un punto intermedio tra il MVP dell’approccio Lean e il “prodotto perfetto”, di trovare il giusto equilibrio e, soprattutto, il momento giusto per lanciare il proprio prodotto: secondo McCahill è un’impresa non facile, ma potrebbe essere la chiave per iniziare a pagare dividendi.

8) Non riuscire a chiedere aiuto

McCahill scrive che, spesso, gli imprenditori sono molto testardi e per questo restii a chiedere aiuto: in realtà non c’è nulla di male a chiedere aiuto, soprattutto in fase di startup, ma sono davvero pochi i founders che lo fanno.

Ciò che sarebbe opportuno, invece, è trovare un mentor di cui potersi fidare e che abbia davvero un interesse sincero per il successo della startup: il consiglio è quello di costruire una vera e propria “rete di sostegno” che sia in grado di indirizzare il team quando ce n’è bisogno.

9) Non avere un piano di crescita

Un imprenditore seriale sa bene che il 90% dell’imprenditorialità si basa sulle vendite e sul marketing: l’obiettivo di una startup dovrebbe essere quello di accrescere sempre di più il numero di clienti per poter accedere a quote di mercato sempre più ampie (scalabilità).

McCahill cerca di sfatare il mito secondo cui costruire un buon prodotto sia l’unica cosa che conta: l’acquisizione dei clienti è la seconda, fondamentale parte del viaggio di un eo-imprenditore ed è fondamentale per la crescita dell’impresa.

10) Cattive assunzioni

Quando una startup riesce ad ottenere dei finanziamenti, spesso fa un errore comune: assume le persone troppo presto, quando ancora non sa bene effettivamente di che tipologia di risorse avrà bisogno.

La scelta dei collaboratori e dei co-fondatori, invece, va fatta con attenzione: McCahill consiglia di concentrarsi il più possibile sulla definizione della mission e della cultura aziendale.
Questo perchè la scelta dei collaboratori giusti è più facile e sicura, se i candidati sono a conoscenza dei valori alla base dell’azienda.