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Tag: competitor

Consigli per startup e imprese: i 7 tratti distintivi delle aziende di successo

Lean Back, portale on-line dell’Economist Group, ha pubblicato alcuni giorni fa un articolo firmato da Brett Grehan, Bart Delmulle, Tomas Keisers e Vikas Sagar di McKinsey & Co. che nasce da uno studio di benchmarking effettuato su 15.000 dipendenti di oltre 140 aziende mondiali leader nel mercato B2B e B2B2C: lo studio è incentrato sulle capabilities (capacità individuali) di marketing e di vendita di queste aziende.

Secondo i risultati ottenuti, le revenue delle aziende più avanzate in tema di marketing e vendite sono più alte di circa il 30% rispetto alla media registrata nel settore di appartenenza: a partire da questa ricerca, e assieme all’esperienza maturata negli anni, gli autori dell’articolo ed esperti di McKinsey & Co. hanno ricavato i sette tratti distintivi delle aziende leader di mercato.

1) Vedere i costi di marketing e vendite come un investimento, non come una spesa

Investire per costruire un team attentamente selezionato per le attività di marketing e vendita può produrre fino a 5 o 10 volte di più dello stesso investimento in beni materiali o attrezzature. Le aziende con le migliori performance sono quello che si concentrano sulle capabilities strettamente correlate alle opportunità di crescita e ai margini in termini di ROI.

2) Conoscere con chiarezza i propri punti di forza e di debolezza

Le aziende di successo non possono limitarsi a conoscere le proprie capabilities in marketing e vendite, devono anche essere in grado di compararle con le best practices del settore. Diventa quindi fondamentale conoscere con chiarezza e rigore analitico i punti di forza e di debolezza del proprio team, anche e soprattutto rispetto ai competitors.

3) Stabilire il proprio target sulle capabilities che contano di più

Le aziende tendono spesso ad investire in capabilities senza pensare a quelle che possono effettivamente fare la differenza rispetto alla concorrenza, o che possono avere un maggiore impatto sul business. Quando si scelgono le capabilities, bisogna sempre aver ben chiari gli obiettivi di business che l’azienda intende raggiungere.

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4) Non cercare di fare troppo

Costruire le capabilities richiede grande attenzione, e modalità specifiche a seconda del settore economico di appartenenza. Diventa quindi fondamentale muoversi concentrandosi su un massimo di due funzioni per volta.

5) Scegliere l’approccio più adatto alla fase di sviluppo in cui si trova il business

Analizzando i risultati dello studio, gli autori hanno rilevato che la curva delle prestazioni di business è strettamente legata alla fase di sviluppo in cui l’azienda si trova. Ad esempio: 1) Bassa crescita e redditività rispetto al mercato: gli investimenti andrebbero concentrati sulle capabilities di base, che permettono all’azienda di crescere (ad esempio prezzi, prestazioni, gestione dei clienti); 2) Bassa crescita e profitti elevati: l’azienda dovrebbe concentrare gli investimenti sulle attività di brand building, marketing strategy, gestione del ciclo di vita del cliente, customer satisfaction; 3) Crescita e redditività elevate: le imprese in questa fase dovrebbero investire su capabilities di livello elevato, come approcci alternativi al go-to-market, vendite interne ed e-commerce.

6) Pensare alle capacità relazionali dell’intera organizzazione, senza fossilizzarsi su quelle individuali

I singoli individui possono lasciare il team in qualsiasi momento, ma l’azienda rimane: ecco perché le capabilities devono essere sostenibili nel lungo termine. Per questo, è fondamentale costruire un dialogo chiaro ed aperto che consenta di individuare con certezza la vision aziendale.

7) Avere il modello operativo giusto per mettere in atto l’execution

Per avere un modello operativo in grado di sostenere l’execution è necessario avere obiettivi chiari e misurabili attraverso metriche ad hoc, come ad esempio obiettivi annuali di miglioramento delle performance, prestazioni a livello di business unit, incentivi allineati con gli obiettivi istituzionali. Una cultura aziendale top-performing è orientata al cliente, gestita sul lungo termine, in continua evoluzione, creativa, flessibile e basata sulla fiducia.

Per leggere il post originale: http://www.economistgroup.com/leanback/the-next-big-thing/mckinsey-study-revenue-growth-marketing-leadership/

Napoli, 15/04/2015

Da Wall Street alle aziende: come la diversificazione aiuta startup e imprese a crescere

Jenny Q. Ta è founder e CEO di Sqeeqee, primo portale social dedicato al networking ed è autrice del libro “Wall Street Cinderella“, in cui racconta la sua esperienza di fuga dal Vietnam durante la guerra e il suo cammino verso il successo a Wall Street. Di recente, WeWork ha pubblicato un suo articolo dedicato ad alcuni mantra tipici di Wall Street che possono essere presi ad esempio da startup e imprese impegnate nel percorso di sviluppo del proprio progetto imprenditoriale.

Durante i suoi 18 anni di esperienza a Wall Street, infatti, Jenny Q. Ta ha imparato alcuni principi fondamentali che l’hanno guidata nella sua carriera di imprenditrice. Primo tra tutti, quello che risulta essere un vero e proprio mantra nel mondo degli investimenti: la parola d’ordine è “diversificazione”.

Diversificare significa semplicemente “non mettere tutte le uova in un solo paniere“, che nel business può tradursi nel non incanalare tutte le energie, gli sforzi e le risorse in un unico venture. Un imprenditore, infatti, deve sempre cercare di ridurre al minimo il rischio e la diversificazione è un ottimo metodo per farlo. Naturalmente, diversificare non significa eliminare il rischio di perdite: si tratta però di una strategia che può essere molto vantaggiosa per un’azienda, che sia in fase di startup o che sia un’impresa già consolidata.

Gli obiettivi raggiungibili attraverso una strategia di diversificazione sono elencati da Jenny Q. Ta nella seconda parte dell’articolo.

1) Incrementare la competitività

Innanzitutto, la diversificazione aiuta ad incrementare la competitività di un’azienda andando a diminuire il potere dei concorrenti. Questo perché un’offerta caratterizzata da più prodotti, linee di prodotto o servizi riesce a battere più facilmente la concorrenza che invece è focalizzata su un unico prodotto.
Inoltre, in prospettiva, la startup o l’impresa che differenzia la propria offerta riesce ad entrare in relazione con un maggior numero di stakeholders: si crea un network di clienti, venditori, fornitori e partner che accresce le risorse a disposizione rafforzando il business e consentendo di esercitare maggiore influenza sul mercato.

2) Creare valore

Se le strategie di diversificazione sono ben concepite ed implementate, uno degli impatti conseguenti sarà l’aumento del valore creato dall’impresa. L’aumento di valore può nascere dalla crescita dei ricavi, dovuta all’intercettazione di nuovi mercati o all’inserimento in nuovi settori. Inoltre, il valore creato può crescere grazie alla riduzione dei costi condividendo risorse come il personale, le attrezzature, le funzioni di core business.
Una startup, ad esempio, può scegliere di iniziare l’attività riducendo i costi e semplificando il business. Questa strategia può funzionare all’inizio, ma poi è utile adottare un piano di diversificazione aggiungendo nuovi prodotti, linee di prodotto e servizi e, di conseguenza, entrando in nuovi settori e mercati.
La diversificazione andrà ad ampliare la clientela e a creare opportunità di crescita potenziale dei profitti.

3) Guadagnare potere sul mercato

Operare in una più ampia varietà di mercati consente di aumentare quello che Jenny Q. Ta definisce “Market Power”: questo concetto è valido soprattutto se la strategia di diversificazione è implementata su mercati complementari o direttamente collegati l’uno all’altro.
Operare su mercati complementari e collegati è infatti una strategia che aiuta a creare e potenziare le sinergie, in modo che il successo totale del business sia maggiore della somma delle sue singole parti.

4) Ridurre il rischio

A parere dell’autrice, la possibilità di ridurre il rischio è probabilmente la più importante delle motivazioni per implementare una strategia di diversificazione.
Diversificare le attività consente alla startup o all’impresa di diffondere il rischio su più iniziative, riducendo la quantità di rischio che ogni singola attività si trova a dover sostenere. Ciò aiuta a gestire in maniera più efficace la volatilità e l’imprevedibilità di ciascuna attività.

5) Proteggere l’organizzazione

Infine, un altro importante vantaggio delle strategie di diversificazione è quello di poter proteggere meglio le singole attività dell’azienda: il business può sopravvivere e crescere meglio perchè non è dipendente da una singola fonte di entrate. La diversificazione, quindi, riesce a proteggere l’azienda dalle inevitabili fluttuazioni che si verificano sul mercato.

Per leggere il post originale: https://magazine.wework.com/inspiration/entrepreneurs-adopt-mantra-wall-street/

Napoli, 06/02/2015

Startup e ricerche di mercato: i consigli per capire fin da subito se il business avrà successo sul mercato

Entrepreneur ha pubblicato pochi giorni fa un estratto modificato dal libro “Start Your Own Business” (Entrepreneur Media Inc.), su come affrontare i primi tre anni da imprenditore alla guida di una startup e, in particolare, sul tema dell’importanza della ricerca di mercato: quest’ultima è infatti indispensabile per ottenere informazioni utili in tre aree critiche da studiare prima di lanciare il business: Industry information, Consumer close-up e Competition close-up.

Anche quando si ha una grande idea per un prodotto/servizio innovativo, occorre infatti fermarsi e cercare di determinare se davvero esiste un mercato per tale prodotto/servizio:è necessario, quindi, condurre una ricerca di mercato.
Spesso, purtroppo, i neo-imprenditori pensano di poter bypassare questo passaggio cruciale per il product development perché pensano che il loro prodotto/servizio sia perfetto così com’è, e non vogliono sentire pareri negativi dai potenziali clienti. Altre volte, invece, sono spaventati dai costi che la ricerca di mercato può comportare.

Questo approccio, però, è decisamente sbagliato e pericoloso per la startup: non fare la ricerca di mercato può equivalere ad una condanna a morte per l’azienda. La ricerca di mercato va invece considerata come un investimento per il futuro: fare le eventuali necessarie modifiche al prodotto/servizio fin da subito consente alla startup di risparmiare denaro nel lungo periodo.

Una ricerca di mercato è essenzialmente un modo per raccogliere informazioni da utilizzare per risolvere o evitare problemi di marketing: una buona ricerca di mercato, quindi, consente di avere a disposizione i dati necessari per sviluppare un piano di marketing adatto alle esigenze della startup.
Grazie alla ricerca di mercato, la startup può identificare i segmenti specifici del mercato che desidera raggiungere e creare un’identità di prodotto/servizio che la differenzi dai concorrenti. Inoltre, la ricerca di mercato può aiutare i founder a scegliere la migliore area geografica per il lancio del nuovo business.

Come accennato, una buona ricerca di mercato dovrebbe fornire informazioni su tre aree critiche:

1) Industry information

Si tratta di informazioni sui trend più recenti nel settore di riferimento: in quest’area, una ricerca di mercato ha lo scopo di confrontare le statistiche e i dati sulla crescita del settore; identificare quali aree sembrano essere in espansione e quali in declino; capire se ci sono nuove tipologie di clienti; verificare se ci sono sviluppi tecnologici che stanno interessando il settore e capire se è possibile utilizzarli a proprio vantaggio. L’aspetto più importante da tenere in considerazione è verificare l’esistenza di una fiorente industria nel settore: non bisogna mai rischiare di avviare una startup in un settore del mercato che è in declino.

2) Consumer close-up

Per quanto riguarda i clienti, la ricerca dovrebbe iniziare con un’accurata indagine di mercato, che sia in grado di offrire i dati necessari per fare delle previsioni di vendita ragionevoli. Per un’indagine di mercato di questo tipo, il primo passo è quello di determinare i limiti (o confini fisici) dell’area di mercato in cui il business esiste. A questo punto sarà possibile studiare le caratteristiche di spesa della popolazione afferente quell’area.
La ricerca di mercato per le informazioni sui clienti dovrà fornire dati utili a stimare il potere d’acquisto della popolazione (in base ad elementi quali il reddito pro-capite, il livello medio di reddito, il tasso di disoccupazione e altri fattori demografici) e l’attuale volume di vendita per quella specifica tipologia di prodotto/servizio.
Sarà quindi possibile, sulla base di tali informazioni, stimare in maniera ragionevole il volume di vendita che la startup può ottenere.

3) Competition close-up

Grazie ai dati ottenuti dalle due precedenti aree critiche, la startup può a questo punto proseguire la ricerca di mercato avendo a disposizione un quadro più chiaro della concorrenza: non bisogna mai sottovalutare il numero di concorrenti, né tantomeno dimenticare di tenere in considerazione sia la concorrenza attuale che eventuali potenziali futuri concorrenti.
In questa parte della ricerca occorre esaminare i concorrenti in scala locale e, se necessario, nazionale, studiando le loro strategie e attività. L’analisi deve fornire alla startup un quadro completo delle potenziali minacce, debolezze, punti di forza e di debolezza del nuovo business.
Inoltre, è fondamentale cercare di capire quali sono i trend del settore per identificare vantaggi ed opportunità del business, per capire se la startup potrà avere in futuro un percorso di successo.

Per leggere il post originale: http://www.entrepreneur.com/article/240164

Napoli, 18/12/2014

Startup FVG: l’iniziativa per startup e progetti innovativi di Confindustria Friuli Venezia Giulia è aperta fino al 30/09/2014

Resterà aperta fino al 30 settembre la call per partecipare alla prima edizione di Startup FVG, il progetto promosso dal Gruppo Giovani Imprenditori di Confindustria FVG finalizzato alla nascita e al sostegno di nuove iniziative imprenditoriali innovative nel territorio regionale del Friuli Venezia Giulia.

I destinatari di Startup FVG sono giovani di età compresa tra 18 e 40 anni che intendano avviare una nuova realtà imprenditoriale innovativa, o startup e giovani aziende (attive da non oltre 5 anni) con fatturato compreso tra 0 e 2 milioni di € e ad elevato potenziale di crescita.
Le imprese, già costituite o costituende, dovranno essere startup innovative ai sensi della Legge 221/2012, avere sede legale o operativa in Friuli Venezia Giulia o creare una partnership con un’azienda operativa nel territorio regionale.

Per presentare domanda a Startup FVG occorre scaricare il modulo disponibile in allegato al Regolamento dell’iniziativa, dal portale rintracciabile al seguente link: http://www.startupfvg.it/
Al modulo di domanda andranno allegati: Business Plan, Executive Summary (secondo il form scaricabile dal sito) e Video Pitch (durata massima 5 minuti).
La documentazione va inviata entro il 30 settembre 2014 all’indirizzo info@startupfvg.it

La Commissione di Valutazione sceglierà i migliori progetti sulla base dei seguenti criteri:

– Originalità del prodotto/servizio e Proprietà intellettuale
– Prospettiva di crescita economica (BP e BM)
– Qualità e competenze del team imprenditoriale
– USP e scenario competitivo
– Valorizzazione e coinvolgimento del tessuto imprenditoriale del territorio

Entro il 30 ottobre 2014, sarà organizzato l’evento finale di premiazione durante il quale la Commissione proclamerà i tre vincitori, che avranno diritto ad un percorso di incubazione presso una delle strutture partner (Polo Tecnologico di Pordenone, Friuli Innovazione, AREA Science Park) per un montepremi del valore complessivo di 100.000 €.

Tra i servizi offerti alle tre startup vincitrici, il Regolamento specifica inoltre:

– incontri con aziende selezionate per l’avvio di eventuali partnership e investimenti;
– accesso a finanziamenti agevolati (banche) e accesso al mercato del capitale di rischio (angel, seed, venture capital);
– pacchetto di avvio in comunicazione e posizionamento web;
– assistenza e supporto per la registrazione del marchio e brevetto;
– formazione e tutoraggio nei temi dell’imprenditorialità e del management;
– sportello legale per assistenza e supporto giuridico specifico per startup.

Per maggiori informazioni, il Regolamento è disponibile qui: http://www.startupfvg.it/img/bando_startup_FVG.pdf

Napoli, 07/08/2014

Make in Italy presenta Maker Contest: il concorso per le migliori idee innovative in tema sanità e benessere.

L’Associazione Make in Italy, nata allo scopo di favorire la crescita, la ricerca e la condivisione di conoscenze nell’ambito della personal fabrication, lancia il concorso “Maker Contest” dedicato alla selezione e valorizzazione di idee hardware innovative in ambito “Health e Quantified Self”.

Il Contest è alla ricerca di idee innovative con focus sulla sanità e sui prodotti per il benessere, particolarmente indirizzate al miglioramento della qualità della vita: saranno selezionati progetti relativi all’estensione della copertura sanitaria (anche in paesi in via di sviluppo), alla prevenzione di patologie, che coinvolgano il monitoraggio a distanza, ecc.

In particolare, il Maker Contest di Make in Italy prevede le seguenti categorie:

– Wearable per il “Quantified Self”;
– Open-lab: equivalenti di strumenti di analisi di laboratorio rilasciati in modalità open source;
– Soluzioni innovative per le disabilità;
– Soluzioni innovative per il miglioramento della qualità della vita (postura, affaticamento, educazione alimentare).

La partecipazione al Maker Contest è aperta ad innovatori e maker in forma individuale o in team, sotto forma di gruppi informali, persone giuridiche, associazioni, ecc.
Per partecipare è necessario compilare la domanda di partecipazione disponibile al seguente link: http://www.makeinitaly.org/maker-contest/

Le domande di partecipazione dovranno essere corredate da una presentazione in formato PDF composta da un massimo di 15 slide, nella quale sia descritta l’idea rispondendo ad una serie di domande (elencate al paragrafo dedicato alle Modalità di svolgimento del Bando Maker Contest disponibile al seguente link: http://www.makeinitaly.org/wp-content/uploads/2014/04/BandoMakerContest_ITA.pdf).

I proponenti delle idee innovative in ambito Health e Quantified Self dovranno indicare il problema e la soluzione, analizzare i potenziali competitor, indicare i potenziali partner e/o progetti cui si ispira l’idea, specificare i vantaggi tecnologici della soluzione proposta, indicare lo stadio di sviluppo attuale del progetto e le risorse e competenze necessarie a rendere l’idea proposta un business.

Le domande di partecipazione dovranno essere inviate entro il 15 maggio 2014: saranno selezionati i migliori progetti (da un minimo di 5 a un massimo di 10) che avranno la possibilità di beneficiare di un percorso di mentorship sponsorizzato da amdLP, società di consulenza londinese specializzata in startup.

I progetti selezionati avranno infine la possibilità di presentare il proprio progetto, dopo i miglioramenti apportati grazie al percorso di mentorship, ad una platea di esperti e potenziali investitori del settore Health e Quantified Self durante l’evento finale di Maker Contest, previsto per il 20 giugno 2014 a Milano.

Per maggiori informazioni: http://www.makeinitaly.org/

Napoli, 28/04/2014

Consigli alle startup: affrontare i Copy Cat Competitors facendo leva sull’innovazione e il contatto con i clienti

I “Copy Cat Competitors” rappresentano i concorrenti che imitano il prodotto/servizio di un’altra impresa, soprattutto quando si tratta di innovazioni lanciate per la prima volta sul mercato: una tipologia di concorrenti che molto spesso una startup si trova a dover fronteggiare, sia quando il suo business nasce dalla creazione di un prodotto/servizio totalmente innovativo che quando il team si occupa di migliorare un prodotto/servizio già esistente.

Sicuramente si tratta di una forma di competizione ingiusta dal punto di vista della startup “copiata”, che ha investito risorse (soprattutto in termini di tempo e lavoro) e si è assunta il rischio di aprire una nuova strada nel mercato: tuttavia, è importante che le startup siano pronte e consapevoli all’idea di ritrovarsi con dei Copy Cat Competitors da fronteggiare.

Vediamo innanzitutto quali possono essere le strategie più utili da adottare in via preliminare, alcune regole di base che i founders devono tener presenti in vista della nascita di concorrenti di questo tipo: una fonte utile di consigli è nel piano elaborato da Paul B. Brown, co-autore di “Just Start” (pubblicato da Harvard Business Review), pubblicato in un recente articolo apparso su Forbes.

Secondo Brown, una startup deve prepararsi all’eventualità di affrontare la concorrenza dei Copy Cat Competitors basandosi sui seguenti punti:

1) Accettare il fatto che qualcuno imiterà il vostro prodotto/servizio innovativo: anche se siamo protetti da strumenti come i brevetti, la posizione di default dovrebbe essere comunque quella di prepararsi ad affrontare gli imitatori. Questo perchè è possibile che qualcuno riesca a trovare un modo per aggirarli, o semplicemente li ignoreranno costringendoci ad intentare una costosa causa legale. La strategia migliore per una startup è quella di accettare l’esistenza dei Copy Cat Competitors tra i concorrenti che dovrà affrontare.

2) Mai sottovalutare la concorrenza: i concorrenti sono implacabili, e agiscono sempre in maniera più veloce di quanto si pensi. Ignorarli o sperare che il mercato ricompensi la nostra azienda non sono scelte sicure: Brown utilizza il detto secondo il quale “I pionieri vengono sempre colpiti da frecce alla schiena”.

3) Non pensare mai di competere sul prezzo: è un loser’s game. Ci sarà sempre qualcuno che potrà proporre un prezzo inferiore al vostro, pur di acquistare una quota di mercato. O semplicemente perchè non hanno idea di quali siano i reali costi di produzione del prodotto/servizio.

4) Continuare ad innovare, il più velocemente possibile: anziché competere sul prezzo, la strategia migliore che una startup deve seguire è continuare a migliorare il proprio prodotto/servizio innovativo, proseguendo il percorso di crescita basato sull’innovazione del prodotto esistente e provando a crearne di nuovi.

5) Mantenersi in costante contatto con i clienti più importanti: saranno proprio loro a dirvi di cosa hanno bisogno, aiutandovi ad identificare sempre meglio il problema da risolvere. Si tratta di un aspetto fondamentale, soprattutto per un business innovativo, inoltre sarà probabile ottenere informazioni utili per un nuovo prodotto/servizio da creare e lanciare sul mercato.

6) Una volta individuato il problema-chiave, adoperarsi per riuscire a risolverlo il più velocemente possibile: in questo modo, la startup può avere ottime chances di essere la prima a lanciare il prodotto/servizio sul mercato.

Questi consigli offrono sicuramente una vision generale utile a qualsiasi startup, soprattutto nelle fasi iniziali del business: ma cosa fare quando i Copy Cat Competitors si presentano sul mercato con un prodotto/servizio che imita palesemente il nostro?
Per avere dei suggerimenti utili è possibile affidarsi al post pubblicato sul tema da EnMast, portale specializzato in coaching per piccole imprese, con la firma di Kaleigh Moore (qui, il link di riferimento).
Kaleigh Moore è founder di Lumen (azienda specializzata in copywriting, social media services e graphic design) e nel suo post parla dell’esperienza di Valerie Beck, imprenditrice di Chicago che si è trovata a dover affrontare dei Copy Cat Competitors per il suo business innovativo “Chicago Chocolate Tours”.

La presenza di un Copy Cat Competitors è diventata un problema per “Chicago Chocolate Tours”, dal momento che un’azienda ha iniziato ad offrire un prodotto molto simile (si tratta di tour a piedi tra le botteghe artigiane del cioccolato in città) offrendo però un servizio di scarsa qualità: i clienti, confusi, hanno iniziato a pubblicare cattive recensioni su “Chicago Chocolate Tours” creando un impatto decisamente negativo sul brand.

Valerie e il suo team si sono trovati quindi a dover affrontare la situazione, e i loro consigli sono essenzialmente cinque:

1) Inviare una comunicazione in cui si chiede la cessazione delle attività, coinvolgendo eventualmente un avvocato (particolarmente utile se si tratta di violazione della proprietà intellettuale);

2) Assumere un “secret shopper” che provi il prodotto/servizio del Copy Cat Competitor e scopra quali sono le differenze tra le offerte.

3) Tenere un registro dei casi di clienti confusi, per documentare l’intera situazione e tenere i dati a portata di mano;

4) Portare a conoscenza della clientela la questione, in particolare attraverso i social media, in modo tale da favorire la diffusione della notizia;

5) Rafforzare l’immagine e il marchio, utilizzando ad esempio termini come “Originale” e rimanendo legati ai propri valori di qualità e di eccellenza.

In ogni caso, i Copy Cat Competitors non devono essere visti come il peggior incubo di una startup: come spiega in un post sull’argomento Marianne Cantwell, autrice di “Be a Free Range Human”, essi rappresentano in ultima analisi una semplice “versione in 2D” di voi e del vostro business, paragonabili alla differenza che c’è tra la realtà e una fotografia.

Occorre quindi fare attenzione a questo tipo di concorrenti, ma continuare a lavorare per far crescere la propria startup restando legati alla propria vision aziendale e facendo leva su aspetti fondamentali come l’innovazione, la comunicazione del brand e il continuo contatto con i clienti.

Napoli, 12/03/2014

La co-opetition: quando la collaborazione con i concorrenti può generare un vantaggio competitivo

Marquis Cabrera è il fondatore e presidente di Foster Skills, un’Organizzazione no profit americana che si occupa di accrescere le life skills dei minori in stato di affido attraverso attività di formazione e mentorship. In passato ha lavorato nel settore dell’Innovation per Wefunder, Wayfair e alla Casa Bianca. Il blog della Harvard Business Review ha pubblicato un suo recente contributo su un tema interessante per aziende innovative e tecnologiche: la “Co-opetition”.

La co-opetiton è una forma di cooperazione tra aziende concorrenti, particolarmente fruttuosa per aziende innovative, che si differenzia per alcuni aspetti sostanziali dai tradizionali accordi di cooperazione: in apertura del suo post, Cabrera spiega infatti che spesso le cooperazioni tradizionali, anche in caso di aziende con business di profilo elevato, falliscono. Ciò accade perchè le parti interessate partono dalla condizione di fondo che il successo di una debba andare a discapito dell’altra, e questo tipo di situazione è chiaramente un gioco a somma zero (una situazione nella quale la contrapposizione tra le parti è totale, e la vincita dell’una corrisponde alla perdita dell’altra).

Al contrario, la co-opetition rappresenta un tipo di collaborazione in cui due aziende concorrenti uniscono le proprie forze sulla base di una parziale congruenza di interessi: come affermato dai professori di management Adam M. Brandbenburger e Barry J. Nalebuff nel libro “Co-Opetiton”, quando due business agiscono basandosi su questo tipo di presupposti hanno la possibilità di diventare più competitivi cooperando.

La co-opetition si basa sul tener conto sia dell’interesse della propria azienda, che di quello dell’altra azienda coinvolta: c’è quindi trasparenza sulle motivazioni, gli obiettivi e le future mosse di entrambe le aziende. Mentre nella collaborazione tradizionale la domanda che ci si pone è “come possiamo collaborare, in modo tale che il risultato sia 1+1=2 ?”, nella co-opetition non ci si chiede quale sarà il mio risultato e quale il risultato dell’altro, bensì ci si interroga su come si possa fare in modo che “1+1=3”.

Alla base della co-opetition c’è la consapevolezza tra le due aziende di essere in concorrenza tra loro: grazie a questo punto di partenza, gli accordi riescono a prosperare e il risultato è che entrambe le aziende riescono a diventare più competitive cooperando. Ciò accade perchè, a differenza delle collaborazioni tradizionali, nella co-opetition le aziende non fingono di non essere in competizione, ma sfruttano reciprocamente la forza del proprio concorrente per prosperare insieme.

Cabrera dimostra come sia possibile arrivare a questo risultato partendo da un esempio concreto: la co-operation tra LinkedIn e i reclutatori professionisti (i cosiddetti “cacciatori di teste”). Il co-fondatore di LinkedIn Reid Hoffman, in un’intervista al New York Times, ha spiegato questa collaborazione apparentemente contraddittoria nel modo seguente: “Non si può avere successo da soli. L’unica strada per ottenere qualcosa di grande è lavorare con altre persone. Ci sono moltissime co-opetition possibili”.

Permettere ai reclutatori di utilizzare LinkedIn per trovare potenziali candidati e opportunità di lavoro consente infatti di ottenere risultati maggiori rispetto ad agire separatamente sul mercato. La domanda che Cabrera si pone a questo punto è “come si fa a proteggere i propri interessi e al contempo a collaborare con i propri concorrenti, ottenendo come risultato la creazione del massimo valore?”. Ci sono essenzialmente tre punti da tenere in considerazione:

1. Accettare di condividere le informazioni

Condividere informazioni e competenze è un ottimo modo per costruire la fiducia con i concorrenti. L’esempio segnalato da Cabrera è il Memorandum of Understanding (MOU), una partnership non vincolante dal punto di vista giuridico, stipulata tra Ford e Toyota che potrebbe evolversi in una joint venture per lo sviluppo di un autocarro leggero ibrido: si tratta di una co-operation che sta procedendo con calma, perché anche in questo tipo di accordo, come in tutti i rapporti, con il passare del tempo la fiducia cresce e si è disposti a condividere di più. Naturalmente, per una co-opetition valida, è fondamentale che la condivisione sia vantaggiosa per entrambe le parti.

2. Concentrarsi sulla costruzione di qualcosa di nuovo

La co-opetition funziona particolarmente bene con aziende che lavorano sulla tecnologia e l’innovazione, perché per questo tipo di business le spese in R&S sono particolarmente ingenti. Un esempio è la collaborazione tra American Airlines e Boeing: se queste due aziende non avessero unito le forze, non avrebbero avuto le risorse finanziarie e la manodopera per ristrutturare e costruire i nuovi aerei nel progetto “76 Next Generation 737s”.
Quando ci si trova a dover lavorare ad un progetto particolarmente costoso, soprattutto nel settore della tecnologia e dei servizi, secondo Cabrera la strada da percorrere è quella di presentarsi al proprio concorrente e dire: “Entrambi vogliamo raggiungere il risultato X, ma abbiamo risorse limitate. Tuttavia, la tua azienda è particolarmente brava a fare A, la mia eccelle nel fare B. Se riusciamo a unire le forze e ad impiegare nel progetto risorse AB, anzichè ottenere un risultato X, potremmo ottenere 2X“.

3. Scegliere una partnership nella quale ciascuno porterà al tavolo qualcosa di diverso

Un accordo tra società simili, ma non troppo simili è il modo migliore per creare relazioni win-win: ad esempio, la partnership tra Wayfair (multinazionale americana nel settore dell’e-commerce) e Amazon ha consentito alla prima di sfruttare un marchio noto a livello globale per aumentare le conversioni di vendita, dando ad Amazon una parte dei profitti. Anche se Amazon e Wayfair sono concorrenti, l’accordo ha generato profitto per entrambe le società.
Per una co-opetition vantaggiosa, bisogna quindi assicurarsi che le aziende siano simili, ma che le risorse apportate da ciascuna delle aziende coinvolte siano diverse.

Per leggere il post originale sul blog di HBR: http://blogs.hbr.org/2014/02/use-co-opetition-to-build-new-lines-of-revenue/?utm_source=Socialflow&utm_medium=Tweet&utm_campaign=Socialflow

Napoli, 11/02/2014

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