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Tag: collaborazione

Come gestire la customer influence: la strategia social basata sul “4 Gears Model” di Geoffry Moore

Con lo sviluppo e la diffusione globale delle tecnologie digitali, il ruolo ed il comportamento dei clienti è radicalmente cambiato: grazie ai social media, le persone hanno accesso ad un numero molto più elevato di informazioni e hanno la possibilità di mantenersi in contatto in maniera più semplice ed immediata con familiari e amici rispetto al passato. Il risultato di questo processo, di grande importanza per le imprese, è che siamo in un’epoca che è possibile definire “the golden age of customer influence”.

Ne deriva la necessità per imprese e startup di adattarsi al meglio a questa nuova realtà, cercando di rispettare e sfruttare il grande potere che oggi è nelle mani dei clienti: il problema è che troppo spesso le aziende cercano di adattarsi ad una situazione totalmente nuova con metodi tradizionali, basandosi sul percorso strategico di acquisizione/monetizzazione.

Una strategia del genere è troppo semplice per l’attuale situazione in cui si trova il mercato globale: la soluzione per ottenere una strategia efficace e sostenibile può essere quella di applicare il “4 Gears Model” teorizzato da Geoffry Moore (autore di alcuni importanti libri sul tema dello sviluppo tecnologico e delle strategie di mercato, tra cui “Crossing the Chasm”).

Il modello di Moore fornisce infatti un modello affidabile per adattare le strategie imprenditoriali all’attuale social marketplace, in cui l’obiettivo strategico fondamentale che l’azienda deve perseguire è quello di costruire e “far girare” contemporaneamente i quattro “ingranaggi” previsti dal modello.

Il punto di partenza sulla base del quale Moore ha costruito il suo modello è, infatti, l’ampia diffusione dei social: grazie a questi strumenti, i clienti possono condividere un’enorme quantità di contenuti sul web. La strategia social implementata dall’azienda deve essere in grado di adattarsi a tale circostanza, cercando di trarne vantaggio: ciò significa che l’azienda deve guidare un percorso di creazione e crescita di una base di clienti fidelizzati, con i quali costruire delle relazioni durature.

Per ottenere una strategia di questo tipo, che sia efficace e sostenibile, non basta più (come accennato) limitarsi al modello acquisizione/monetizzazione: occorre implementare un sistema di quattro “ingranaggi” interdipendenti sui quali lavorare.
I quattro “ingranaggi” cui Moore si riferisce sono:

1) Acquisition: è il meccanismo che consente all’azienda di attrarre e mantenere nuovi clienti. Si tratta della leva “di partenza”, il primo “ingranaggio” su cui implementare l’intera strategia social. Inoltre, l’Acquisition va di pari passo con il secondo ingranaggio previsto dal modello, l’Engagement.

2) Engagement: è il processo che, in prospettiva, costruisce e mantiene viva la fedeltà a lungo termine della clientela.

L’Engagement è il primo passo per costruire relazioni con i clienti acquisiti, e lo scopo è quello di instaurare rapporti basati sulla fedeltà al brand: è un processo che richiede tempo e attenzione basato sulla reciprocità della comunicazione tra i clienti e con i clienti, ma bisogna fare attenzione a configurarla in modo tale che i clienti non siano considerati semplicemente obiettivi per l’acquisizione di nuove entrate. L’Engagement è infatti un processo di comunicazione trasparente e autentico tra il brand e i clienti, basato sulla fiducia e sulla necessità di costruire un rapporto brand-cliente forte e duraturo.

Per capire lo stretto legame che intercorre tra le prime due leve (o ingranaggi) è importante osservare la differenza tra social network e community: entrambi sono utili per guidare l’interesse e accrescere la consapevolezza dei clienti, ma i social network (ad esempio Facebook, Twitter e LinkedIn) nascono sulla base di relazioni interpersonali pre-esistenti tra le persone, mentre le community (ad esempio YouTube, Instagram e Pinterest) si basano sugli interessi comuni tra i partecipanti.
Per questo motivo, i social network sono utili in fase di Acquisition perchè offrono una grande opportunità di visibilità per il marchio e per l’azienda, mentre le community sono indispensabili per l’Engagement, in quanto sono più focalizzate su interessi particolari e offrono contenuti più rilevanti per i clienti.

Una volta messi in moto i meccanismi dell’Acquisition e dell’Engagement, i clienti diventano dei veri e propri partner dell’azienda, impegnati nella crescita del brand: a questo punto è possibile per l’azienda passare agli “ingranaggi” successivi, creando clienti fidelizzati in grado di co-costruire il successo dell’azienda (Enlistment) e costruendo un meccanismo sostenibile per il successo economico del business (Monetization).

3) Enlistment: è un ambiente che consente ai clienti di partecipare al business in maniera innovativa, attraverso il quale l’azienda può acquisire nuovi clienti e generare idee per nuovi prodotti.
Si tratta di un processo che comporta il coinvolgimento dei clienti nel business, basato sulla collaborazione e l’apprendimento reciproco tra brand e clienti in modo tale da ottenere un valore altrettanto reciproco.
Gli strumenti più utili per mettere in funzione l’ingranaggio di Enlistment sono la co-creation e la gamification: la co-creation è un vero e proprio processo di “arruolamento” dei clienti che collaborano alla condivisione e creazione di contenuti. La gamification è un sistema che il brand può utilizzare per coinvolgere i clienti che non hanno alcun obbligo di collaborazione: si utilizza il gioco per incoraggiare comportamenti prevedibili e produttivi del cliente/giocatore. In questo modo, i clienti vengono coinvolti attraverso un meccanismo di crowdsourcing che può riguardare svariati aspetti, dal servizio clienti all’innovazione di prodotto: in cambio, i clienti/giocatori ottengono punti e altre tipologie di premi e vantaggi.

4) Monetization: è la leva che definisce e quantifica la performance aziendale, ed è assolutamente necessario che i primi tre ingranaggi siano messi in moto e funzionino a pieno regime per ottenere dei risultati a lungo termine in chiave “Monetization”.
L’arruolamento dei clienti social che hanno attraversato le prime tre fasi del modello consente all’azienda di creare user-generated-content, costruire una base di conoscenza condivisa, accrescere il passaparola: tutti questi aspetti sono indispensabili per il successo aziendale, ma è difficile quantificare il loro impatto sul ROI dell’azienda.
Per ottenere dei buoni risultati occorre riuscire ad integrare nella migliore maniera possibile la social strategy con i “monetizazion engines”, ad esempio l’e-commerce o i sistemi CRM, che consentono di convertire le vendite in ricavi.

La strategia social, per essere sostenibile, deve quindi prevedere il funzionamento di tutti e quattro gli “ingranaggi”. Questi ultimi, inoltre, devono muoversi in maniera interdipendente per poter garantire il successo dell’impresa a lungo termine. Una strategia basata sul 4 Gears Model implementata in maniera corretta consente ai clienti di partecipare attraverso i social, aiutando l’azienda nella creazione di contenuti attendibili, rimanendo fedeli più a lungo e consentendo di reclutare nuovi clienti.
Il risultato di una strategia social efficiente è l’aumento delle vendite, la crescita dei margini e un vantaggio competitivo forte e duraturo.

Fonti:

Per maggiori informazioni sul “4 Gears Model”:

Napoli, 28/04/2014

Social Innovation Day 2014: domani a Napoli, presentazione dei progetti finanziati dal PONREC 2007-2013

Domani, 15 aprile 2014, il PICO – Palazzo dell’Innovazione e della Conoscenza di Napoli (Via Terracina, 230) ospita il Social Innovation Day 2014: l’evento, organizzato dal PONREC in collaborazione con l’Università degli Studi di Napoli “Federico II”, è interamente dedicato ai progetti di innovazione sociale promossi nell’ambito del PONREC 2007-2013.

Scopo del Social Innovation Day 2014, oltre alla presentazione dei progetti in questione, è quello di valorizzare gli interventi di social innovation, favorire la collaborazione e il confronto tra i team promotori dei diversi progetti e promuovere le iniziative di collaborazione con operatori pubblici e privati.

I progetti Social Innovation del PONREC sono destinati a giovani under 30 delle Regioni Convergenza (Puglia, Campania, Calabria e Sicilia) che abbiano idee innovative basate sull’utilizzo delle tecnologie più avanzate per progetti inerenti il sociale.

La prima parte della giornata, infatti, sarà dedicata alla presentazione dei pitch dei progetti finanziati dal programma, suddivisi in cinque aree di intervento:

1) Salute: presenteranno il proprio pitch KISS-HEALTH, Alternativ@-MENTE!, SHARE, SARACEN, MY PERSONAL ASSISTANT, AD PERSONAS, SMART AGING, TeSS.

2) Cloud Computing/Education: presenteranno il proprio pitch ECO CILENTO, RisorgiMenti.lab, SMART EDUCATION, MEETINGS POINTS.

3) Mobilità: presenteranno il proprio pitch SMOB, Ci Ro, City Roaming, S2 MOVE, TRAFFICO2, MUOVITY, Bicicli e tricicli elettrici, BIKE SHARING NAPOLI, City Free.

4) Cultura e Turismo: presenteranno il proprio pitch SPH3RA, PoP_HuB, SEOSTM, SMART DMO, INTUS_, LA TRADIZIONE FA ECO.

5) Energia: presenteranno il proprio pitch NAMASTE, Energy@Work, DIMEMO – Sorgenti plastiche ad alta efficienza per l’illuminazione di ambienti espositivi, P@GLIA efficiente per natura.

Nel pomeriggio, inoltre, sono previste una serie di Tavole Tematiche su argomenti di interesse per gli stakeholders della Social Innovation.

Per maggiori informazioni e per scaricare il Programma: http://www.ponrec.it/notizie/2014/marzo/si-day/

Per contatti: comunicazione@ponrec.it

Napoli, 14/04/2014

Premio Innovatori d’Impresa 2014: Unioncamere mette a disposizione cofinanziamenti fino a 38.000 euro per l’occupazione in imprese innovative

Unioncamere lancia l’edizione 2014 del Premio Innovatori d’Impresa, rivolto alle imprese di qualsiasi settore che abbiano lanciato un’innovazione significativa di prodotto o servizio, nel processo produttivo e nell’organizzazione o nell’attività commerciale e distributiva dopo il 1° gennaio 2010 e che siano in possesso dei seguenti requisiti:

– abbiano sede legale in Italia,
– siano regolarmente iscritte al Registro delle Imprese o presenti nel REA (Repertorio Economico Amministrativo),
– svolgano attività imprenditoriale in normale condizione di competitività sul mercato,
– siano presenti sul web (sito internet e/o social network).
– per le società di capitali, occorre presentare un bilancio approvato dai soci.

Il Premio Innovatori d’Impresa 2014 nasce come iniziativa di Unioncamere allo scopo di sostenere l’imprenditorialità e accrescere l’occupazione giovanile: le imprese vincitrici, infatti, beneficeranno di un cofinanziamento per la copertura dei costi necessari a garantire la collaborazione/assunzione per un anno o più di professionisti esperti in una delle seguenti aree (al fine di completare ed implementare il processo di innovazione premiato):

– competizione, strategia e crescita d’impresa;
– processi produttivi;
– strategie di marketing, commerciali e strategie digitali;
– bilancio e finanza d’impresa;
– gestione del personale;
– mentorship, coaching e sviluppo personale.

Il cofinanziamento riguarda la copertura del 70% dei costi in questione, fino ad un valore massimo di 38.000 euro per ciascuna impresa premiata.

Per partecipare al Premio, le imprese dovranno inviare la propria candidatura on-line compilando l’apposito form di iscrizione sul sito www.innovatoridiimpresa.it entro il 5 maggio 2014: le candidature dovranno essere presentate da una persona fisica, in particolare da giovani imprenditori o manager/dirigenti aziendali di età inferiore ai 40 anni che si siano distinti personalmente come promotori/facilitatori di un processo di innovazione in azienda.

Sono previste tre categorie del Premio Innovatori d’Impresa 2014, con un’impresa vincitrice per ciascuna di esse:

1) Premio “Impresa ecosistema di innovazione”: innovazioni relative ai servizi alle imprese e alla persona, con una significativa ricaduta a livello sociale e culturale (servizi alla cittadinanza, welfare, servizi all’ambiente, ricettività, turismo e Beni Culturali, ecc);
2) Premio “New Made in Italy”: applicazione di nuove tecnologie, processi, strumenti o dei risultati della ricerca ai settori del Made in Italy (moda, artigianato, agroalimentare, meccanica, beni per la casa, arredamento, ecc);
3) Premio “Impresa connettiva”: innovazioni con forte valore “connettivo”, ad esempio nella logistica, nei servizi di comunicazione, negli spazi e strumenti di collaborazione tra imprese (sia fisici che virtuali).

Le candidature pervenute saranno valutate da un’apposita Giuria selezionata da Unioncamere sulla base dei seguenti criteri:

– originalità dell’innovazione ed evidenza del vantaggio competitivo derivante;
– capacità di risposta ai bisogni dell’utenza;
– risultati già raggiunti dall’impresa e risultati attesi;
– valore dell’innovazione e sua complessità (scientifica, tecnologica, organizzativa e
di mercato);
– impatto sul contesto di riferimento (economico, sociale, culturale);
– collaborazioni significative per lo sviluppo dell’innovazione;
– coerenza dell’innovazione realizzata rispetto alle risorse (finanziarie/non finanziarie) coinvolte;
– possesso di punti di forza a protezione dell’innovazione o requisiti in grado di incidere sulla sua fattibilità (es. registrazione brevetti, marchi, etc);
– completezza e qualità tecnica della documentazione descrittiva dell’innovazione candidata.

E’ inoltre prevista una fase di votazione on-line dei progetti che saranno pubblicati sulla piattaforma www.innovatoridimpresa.it e che avrà un peso pari al 15% del voto complessivo.

Per informazioni è possibile contattare la Segreteria Organizzativa del Premio “Innovatori d’Impresa” (presso la Sede di Unioncamere – Piazza Sallustio n. 21, 00187 Roma) ai seguenti recapiti: telefono 06.4704372 oppure 06.4704510, e-mail ricerca@unioncamere.itcentrostudi@unioncamere.itwe4italy@gmail.com

Inoltre, il Regolamento e maggiori informazioni sul contest sono disponibili al link: http://www.we4italy.it/contest/

Napoli, 03/04/2014

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