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Tag: ciclo di vita

Startup Early Stage: come si definiscono, cosa fanno, di cosa hanno bisogno

Quando si parla di ciclo di vita di una startup, si intendono le varie fasi che quest’ultima attraversa dalla sua nascita fino all’eventuale exit o acquisition. Ci sono molte differenti classificazioni delle fasi di vita di una startup, e le stesse singole fasi vengono definite e identificate in maniera differente.

La primissima fase di una startup, la cosiddetta fase early stage, è sicuramente quella più difficile da identificare e definire: Lee M. von Kraus, esperto di startup e mentor di grande esperienza, ad esempio, sostiene che la startup early stage è quella “in fase pre-money, che sta ancora lavorando allo sviluppo del suo primo prodotto”. In questa fase, la startup sta perfezionando la propria idea di partenza, lavorando alla costruzione di un MVP ed effettuando i primi test del prototipo.

A seconda dei risultati di questi test, una volta analizzati con cura i dati ottenuti, la startup early stage potenzialmente è pronta per le modifiche e gli aggiustamenti (pivot) e per ripartire da capo. L’obiettivo finale della fase early stage è quello di ottenere un prodotto scalabile da presentare ai potenziali investitori attraverso un pitch efficace e convincente. Per von Kraus, quindi, la fase early stage rappresenta per una startup l’intera fase di pre-finanziamento. Una volta ottenuti i primi soldi, la startup è pronta per attraversare la fase successiva, la cosiddetta fase seed.

Per altri esperti, però, è la fase seed a identificarsi con quella di pre-finanziamento. Superata la fase seed, la startup sarà pronta a passare alla fase early stage. Ecco, quindi, che la definizione del ciclo di vita della startup diventa confusa e complicata! Per capire meglio cosa si intende per startup early stage, proviamo a passare in rassegna le definizioni di altri esperti.

Vediamo, ad esempio, cosa ne pensa Kent Gustavson, imprenditore ed esperto di startup: “la fase early stage è come i primi giorni di primavera, in cui le piante crescono più che mai”. Una definizione poetica, in cui la startup early stage è vista come quella più rischiosa e incerta, ma anche come quella più ricca di opportunità.

Secondo Gustavson, l’obiettivo principale della startup in fase early stage non si limita alla ricerca dei primi finanziamenti: “è paragonabile al primo periodo di attività di un artista. In questa fase, l’arte è spesso più semplice, più ideolgica, ma è anche molto importante per la futura crescita dell’artista”. In questo senso, la startup early stage è a suo parere quella in cui il team è visionario, l’idea rivoluzionaria, e il MVP è in grado di agganciare i primi clienti e sostenitori.

Brian Rabben (team lead di Google e mentor a 500 Startups) ha, invece, una definizione decisamente più tecnica: la fase early stage è quella in cui la startup si trova in una situazione di “pre product-market fit” accompagnata da almeno una delle seguenti condizioni aggiuntive: meno di 10 dipendenti, incapacità di pagare ai dipendenti e ai fondatori uno stipendio competitivo, assenza di profitti e/o finanziamenti.

Infine, Mike Moyer, docente universitario e autore di best seller in tema di imprenditorialità, definisce la startup early stage come “una società nella quale tutti i partecipanti mettono a rischio i propri contributi personali in termini di tempo, denaro, relazioni, forniture, strutture o attrezzature”. Secondo Moyer, se una startup ha già abbastanza denaro, ricavi o investimenti per pagare i componenti del team non può essere più considerata in fase early stage.

Rileggendo tutte le definizioni di startup early stage elencate, si nota un comune denominatore: il denaro. Tutti gli esperti concordano sul fatto che la startup early stage è in fase di pre-money e di pre-finanziamento. Per passare alla fase successiva del proprio ciclo di vita, quindi, lo strumento indispensabile per una startup è il capitale.

Per raccogliere capitale, però, è indispensabile che la startup si prepari adeguatamente a presentarsi sul mercato e agli investitori: in questa fase iniziale, una risorsa di valore inestimabile è data da un percorso di mentorship e formazione personalizzato, sotto la guida esperta di chi conosce al meglio l’approccio Lean Startup.

FONTE: https://www.startups.co/articles/startup-stages

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Napoli, 06/09/2018

Consigli per startup: come affrontare al meglio l’attività di Product Validation

In un interessante post pubblicato di recente dal portale on-line Medium, l’imprenditore seriale e mentor di startup di origini indiane Ripul Kumar affronta un tema di rilevanza centrale per un’impresa alle prime fasi di sviluppo: il tema della Product Validation, ossia dell’incontro del prodotto di una startup con il “mondo reale”, e quindi con il mercato vero e proprio e i consumatori.

Il lancio di un nuovo prodotto sul mercato è un momento cruciale per una startup, e nella maggioranza dei casi (Kumar parla addirittura del 90%) questo incontro si rivela fallimentare: a volte i consumatori non ritengono utile il prodotto, altre volte non lo reputano abbastanza valido, altre ancora il prodotto si rivela essere “un capriccio” del CEO, altre ancora il prodotto viene lanciato al momento sbagliato (troppo presto o troppo tardi rispetto alle reali esigenze dei consumatori). In altri casi, ancora, il prodotto non risolve alcun problema al cliente oppure è estremamente difficile da usare.

Il ruolo del Product Manager di una startup è quindi quello di capire come costruire un prodotto che risponda ai comportamenti e alle esigenze della clientela. Per fare questo, bisogna convalidare le ipotesi ed essere pronti a pivot e modifiche quando necessario, cercando di essere il più possibile rapidi e reattivi ai feedback ricevuti dal mercato.
Nel processo di Product Validation la precocità è fondamentale: modificare un prodotto quando si è già troppo avanti nel processo, infatti, rappresenta un costo molto elevato.

Nel suo post, Kumar cerca di analizzare alcuni degli strumenti più utilizzati per la Product Validation nell’arco del ciclo di sviluppo del prodotto di una startup, cercando di capire quali possono essere i problemi e gli errori più frequenti.

1) Focus Group

I Focus Group possono essere uno strumento davvero difficile da usare nel processo di Product Validation: lo stesso Steve Jobs ha affermato che “Nella maggior parte dei casi, le persone non sanno ciò che vogliono finché non glielo si mostra”.

Nelle ricerche di mercato si utilizzano i Focus Group partendo dal presupposto che siano un’arma fondamentale per capire quale sia il comportamento del cliente di fronte ad un nuovo prodotto: in realtà, secondo Kumar, questo strumento non è assolutamente utile.

Innanzitutto, i Focus Group sono nati quando la gente aveva poco tempo a disposizione e più ricerche da fare, e le interviste one-to-one rappresentavano uno strumento dispendioso in termini di tempo e denaro: mettere 3/8 persone in una stanza nello stesso momento sembrava una strada più veloce e meno costosa per capire di più in termini di Product Validation.

Tuttavia, le dinamiche di gruppo portano molti pregiudizi e comportamenti inconsci: i partecipanti assumono spesso dei comportamenti finalizzati ad ottenere l’accettazione sociale del resto del gruppo, fornendo affermazioni e feedback falsati. Spesso, infatti, all’interno di un Focus Group emerge un leader che inconsapevolmente guida il comportamento degli altri partecipanti (fenomeno del “Group Think”). Il risultato è che i dati della ricerca sono irrimediabilmente falsati.

Secondo Kumar, quindi, i Focus Group sono uno strumento poco adatto in fase di Product Validation, mentre possono essere molto utili per una startup in fase di ideazione del prodotto.

2) Sondaggi

I sondaggi sono una delle tecniche più utilizzate dal Product Manager, che si basa sulla convinzione secondo cui tali strumenti possono fornire informazioni utili per la segmentazione, per l’analisi dei comportamenti e per prevedere i comportamenti futuri del cliente. Le ricerche di mercato, in passato, si sono basate molto speso sui sondaggi per cercare di capire come le persone di sarebbero comportate di fronte a nuovi prodotti o servizi.

In realtà, i sondaggi sono efficaci solo per la comprensione di dati noti (ad esempio, per i dati demografici) o per analizzare comportamenti specifici e relativi al passato, mentre per la Product Validation è fondamentale analizzare i comportamenti in via previsionale. I sondaggi forniscono opinioni, e come è noto le opinioni possono essere facilmente distorte.

3) Beta Release

Le versioni Beta vengono spesso utilizzate per risolvere eventuali bug di prodotto che sono sfuggite in fase di testing: in pratica, i componenti del team si aspettano che siano i clienti a trovare eventuali bug al posto loro. Ma questo discorso è possibile solo per alcune tipologie di prodotto: come afferma l’autore, infatti, non si può pretendere che siano i clienti a trovare eventuali difetti in prodotti come aerei, medicinali o automobili, come avviene invece per i software.

Spesso il Product Manager di una startup pensa sia meglio aspettare il rilascio della Beta per iniziare l’attività di Product Validation: in realtà, spiega Kumar, questa convinzione è errata e può essere fallimentare. La strada più giusta per una startup, invece, è testare il prodotto con gli early adopters, per evitare modifiche difficili e dispendiose quando ormai il processo è in fase avanzata.

4) Product Feedback

Effettuare le attività di Product Validation in una fase ancora successiva, dopo la Beta e quando il prodotto definitivo è ormai sul mercato, è un’altra situazione che la startup dovrebbe evitare: si tratta di una situazione di attesa, per la quale occorre aspettare le vendite effettive per poi ricevere i feedback dei compratori.

Il metodo più utile per una startup, al contrario, è quello di chiedere i feedback agli utenti quando i problemi possono ancora essere risolti in maniera ragionevole: inoltre, una volta delusi dall’acquisto, i clienti sono difficilmente propensi ad inviare il proprio feedback. Preferiscono, invece, semplicemente abbandonare il prodotto.

Quando il prodotto definitivo è sul mercato, infatti, i feedback di clienti delusi si trasformano in recensioni negative su blog e social media. Inoltre, se il prodotto non è ancora ampiamente diffuso sul mercato e le vendite stentano a crescere, saranno davvero pochi i feedback che la startup potrà ricevere.

5) Analytics

Nell’attuale situazione globale, in cui i dati sono universalmente e liberamente disponibili a chiunque, è facile pensare di poter analizzare le informazioni ottenendo numeri e metriche da utilizzare per la Product Validation.

Sicuramente l’analisi dei dati attraverso Analytics è fondamentale per capire da dove arrivano gli utenti e cosa fanno: si tratta di uno strumento molto utile per individuare dove sono i problemi.
Tuttavia, è impossibile utilizzare Analytics come strumento per capire le motivazioni alla base del comportamento degli utenti: ecco il motivo per cui è uno strumento poco adatto alla Product Validation, dove invece si ricercano i perché del comportamento dei consumatori.

In conclusione, come è possibile convalidare al meglio il prodotto?

Secondo Kumar, ci sono tre punti fondamentali per una buona attività di Product Validation che ogni startup dovrebbe tenere ben presenti:

– Convalidare il prodotto con utenti reali e nelle primissime fasi del ciclo di vita del prodotto, a partire dalla fase di ideazione. Non aspettare il rilascio della Beta o della versione definitiva.

– Convalidare ininterrottamente il prodotto in tutte le fasi del suo ciclo di vita, per poter effettuare le correzioni in maniera rapida e tempestiva.

– Convalidare il prodotto utilizzando strumenti e tecniche comportamentali (Usability Testing), lasciando perdere metodi come i sondaggi e i Focus Group.

Per leggere il post originale: https://medium.com/start-up-vision/5-product-validation-disasters-751fe61a26b4

Napoli, 14/01/2015