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Come costruire il miglior pitch per la tua startup: consigli da un Angel Investor

Zeynep Ilgaz è un’imprenditrice seriale, co-founder di startup come Biosciences e TestCountry, che ha avuto un’esperienza come membro del gruppo di Angel Investor “Tech Coast Angels”: durante il suo anno da Business Angel ha ascoltato numerosi pitch da parte di startupper ed è riuscita ad individuare i cinque elementi comuni ai pitch di successo.

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1) Connettersi con il cuore

Quando si propone il pitch è fondamentale riuscire a capire a che cosa l’investitore che ascolta è davvero interessato, cercando di intavolare una conversazione in cui ci sia connessione a livello emotivo. Un pitch deve raccontare una storia, essere ispirato, affrontare un problema e risolverlo: nel raccontare la propria soluzione per il mercato, è fondamentale far passare all’ascoltare la passione che ci spinge.

La passione di uno startupper è uno degli aspetti che resterà impresso nella mente dell’investitore: il messaggio che deve passare è che con la nostra startup stiamo provando a realizzare il nostro sogno, e che riusciremo a farlo con o senza l’aiuto di un investitore esterno. Sarà proprio questo messaggio ad invogliare l’investitore ad essere parte della vostra storia di successo.

2) Connettersi con la testa

Naturalmente, raccontare una storia di sogni e passione totalmente campata in aria non è una buona idea: il pitch deve dimostrare che il progetto ha delle solide fondamenta sulle quali potrà crescere.
Ciò che bisogna mostrare all’investitore è che abbiamo un sogno da realizzare, un prodotto cui siamo appassionati, ma che allo stesso tempo sappiamo esattamente come costruire un’azienda per realizzarlo.

Gli investitori sono interessati ad aspetti ben precisi: prima di tutto, capire che tipo di problema risolve il vostro prodotto, quanto è grande il mercato, chi sono i concorrenti, perchè il vostro prodotto è migliore degli altri, come affronteremo la fase di acquisizione di nuovi clienti, qual è il vantaggio competitivo, etc.

3) Non utilizzare troppi fogli di calcolo

Uno dei più grandi errori che l’autrice ha riscontrato nella sua esperienza da Business Angel è riempire il pitch con troppi dati e statistiche. Va bene inserire delle metriche e dei numeri, ad esempio relativi alla dimensione del mercato, ma non bisogna spendere troppo tempo su questi aspetti.

Per un Angel Investor è più importante ascoltare un messaggio convincente, preciso, semplice, orientato al valore: allo stesso modo, non bisogna esagerare con il numero di slides.
Un’idea semplice, espressa in maniera efficace, è un’idea sulla quale si è più propensi ad investire.

4) Avere un grande team

Gli investitori puntano sul team: sanno bene che una squadra male assortita può rovinare anche il migliore dei business. Tra team ed investitore, inoltre, è fondamentale costruire fin da subito la fiducia.

A questo proposito è importante che il team sia coeso e che non ci siano attriti tra i membri che lo compongono: un investitore è scoraggiato all’idea di investire in una squadra che non funziona.

Spesso, confida Zeynep Ilgaz, il team è l’aspetto prioritario, la molla che riesce a convincerla ad effettuare un investimento.

5) Attenzione alla strategia di exit

I Business Angel investono non solo se c’è una buona idea, e se quest’idea è realizzata da un team forte e dinamico: i Business Angel investono quando sanno come faranno a rientrare del proprio investimento.

Ecco quindi che diventa fondamentale avere una chiara strategia di exit da presentare all’interno del pitch: un investor può anche apprezzare l’idea, ma se non riesce a capire come rientreranno i capitali sceglierà di investire altrove.

Per leggere il post originale: http://www.entrepreneur.com/article/244115

Napoli, 01/04/2015

Consigli alle startup: il punto di vista di un Angel Investor quando si tratta di valutare il pitch

Nel suo “Instigator Blog”, Ben Yoskovitz (VP Product di Codified, co-autore di “Lean Analytics” e Angel Investor in diverse startup) ha pubblicato un post nel quale descrive il suo approccio da investitore nei primi incontri con i founder di startup alla ricerca di finanziamenti: si tratta di un interessante punto di vista per aspiranti startupper che possono farsi un’idea di come ragiona un Angel Investor e di cosa cerca nel team e nel progetto quando deve decidere se investire il suo capitale.

Yoskovitz elenca dieci “domande-tipo” che è solito rivolgere ai founder di una startup:

1) Cosa ti spinge a portare avanti questo progetto?

Per Yoskovitz è di fondamentale importanza sapere quali sono le preoccupazioni e le motivazioni che spingono i founder di una startup: bisogna capire bene su cosa si poggia il lungo e spesso duro lavoro che comporta una startup early-stage.

2) Come sapete che il vostro prodotto/servizio risponde ai bisogni dei clienti? 

Yoskovitz è convinto che l’approccio Lean sia il migliore per una startup, per cui la validation è un aspetto chiave: per capire se i founder lo stanno applicando, gli si chiede se hanno già parlato con clienti ed utenti potenziali, se c’è una vision di riferimento e se alle spalle della vision c’è un piano strutturato per metterla in pratica.

3) Cosa ti tiene sveglio la notte?

Secondo la sua esperienza, Yoskovitz sa che c’è sempre qualcosa che spaventa gli imprenditori: in base alla risposta si può capire quali sono le priorità, se si è concentrati su ciò che è davvero importante. Inoltre, consente all’Angel Investor di “rompere il ghiaccio” e mettere le basi per una conversazione personale e “umana” con gli startupper.

4) Quali sono i prossimi step in programma?

Anche se è risaputo che nessun business plan sopravvive al primo contatto con il mercato, è comunque fondamentale che la startup abbia un piano strutturato dei prossimi step da implementare (di solito, si richiede un orizzonte temporale di 3/6 mesi dopo il finanziamento). Il piano deve essere costruito sulla base di una strategia logica e razionale, basata sui compiti e le sfide ordinati su scala prioritaria.

5) Chi saranno i prossimi ad essere assunti dalla vostra startup?

Nella maggior parte dei casi, una startup nelle primissime fasi di vita assumerà un talento tecnico. In casi più rari, alcune startup particolarmente lungimiranti possono scegliere di assumere un componente che si occupi del marketing o delle vendite. In ogni caso, è fondamentale per l’investitore sapere come si pensa di gestire le assunzioni, perché i costi per il personale sono sempre quelli più elevati per una startup ed è importante che i founder sappiano come gestirli.

6) Dove vedete i maggiori rischi per il vostro business?

Serve a capire se i neo-imprenditori hanno compreso a fondo le dinamiche relative al mercato di riferimento. Inoltre, questa domanda è essenziale per capire in che modo i founder intendono approcciarsi ai problemi: suona come “cosa hai intenzione di fare per affrontare i maggiori rischi del tuo business?”.

7) Chi sono i concorrenti?

Un investitore si trova ad ascoltare molti pitch, quasi sempre afferenti a settori diversi di mercato: è quindi indispensabile che i founder abbiano una profonda conoscenza del proprio mercato di riferimento e della concorrenza, per dare all’investitore tutte le informazioni utili per valutare la possibilità di concedere o meno il finanziamento. Inoltre, la startup deve dimostrare di avere almeno un elemento di differenziazione rispetto alla concorrenza: solo in questo caso l’Angel Investor potrà decidere di rischiare il proprio capitale.

8) Com’è la traction?

Naturalmente le startup in fase early stage avranno una traction piuttosto bassa, ma ciò non vuol dire che l’investitore non sia interessato ad approfondire l’argomento. Si tratta infatti di un aspetto molto importante per valutare se i founder hanno davvero capito a fondo la questione, e se sanno quali sono le metriche davvero importanti per la loro startup.

9) Perché stai chiedendo questo finanziamento?

Un Angel Investor vuole sapere a cosa serviranno i fondi da lui investiti, come verranno impiegati nel dettaglio: l’ideale sarebbe presentare un piano relativo ai 12 mesi successivi, per rassicurare l’investitore che sta rischiando il proprio capitale sui tempi in cui sarà possibile vedere eventuali progressi.

10) Come posso aiutarti in qualità di Angel Investor?

Con questa domanda Yoskovitz si riferisce al valore aggiunto che può offrire al team al di là del capitale investito: spesso, infatti, gli investor sono competenti in alcuni aspetti specifici del business e, in quanto tali, possono dare un aiuto esperto agli startupper.

Infine, esistono altri due aspetti fondamentali per un Angel Investor che valuta la possibilità di finanziare una startup: il team e il prodotto. Ogni startup dovrebbe assicurarsi di presentare questi due punti in maniera efficace al potenziale investitore, che ha bisogno di sapere su chi e su cosa sta rischiando il proprio capitale.

Per leggere il post originale: http://www.instigatorblog.com/10-questions-entrepreneurs-investing/2014/02/05/

Napoli, 30/12/2014

Aperta la call per il programma INCENSe: nuove opportunità per startup europee nel settore Energia & Cleantech

Fino al 15 gennaio 2015 è possibile partecipare al contest lanciato per il programma INCENSe – INternet Cleantech ENablers Spark: il programma di incubazione dedicato al sostegno e al finanziamento di progetti con focus sull’innovazione e l’alta tecnologia nel settore energetico, coordinato da Enel SpA e cofinanziato dall’UE attraverso il Seventh Framework Programme.

Attualmente è stato pubblicato il primo dei due Bandi in programma, denominato Start Up Green, attraverso il quale saranno selezionate le migliori 14 imprese innovative nel settore della clean technology.
In particolare, i progetti dovranno prevedere lo sviluppo di innovazioni tecnologiche market-oriented che rendano il settore dell’energia più smart ed efficiente.

Le proposte progettuali ammissibili dovranno riguardare settori quali:

– Energy efficiency & Home automation;
– Energie rinnovabili;
– Renewable forecasting solutions;
– Smart Grids;
– Energy Storage;
– Advanced Diagnostic & Automation Solutions;
– E-mobility;
– Ciber Security;
– Digitalizzazione attraverso l’ICT.

Possono partecipare alla call Start Up Green startup e PMi o team di persone fisiche (composti da almeno due persone).
L’iscrizione on-line va effettuata a questo link http://www.fundingbox.com/p/incense/ entro il 15/01/2015.

Tra tutti progetti pervenuti, saranno selezionati i migliori 14 a livello europeo, in base ai seguenti criteri: potenziale di business, qualità e competenze del team, assetto strategico e utilizzo di tecnologie FIWARE.

Per le 14 startup vincitrici è previsto un premio consistente nella possibilità di accesso a contributi economici fino a 150.000 €, più un programma di incubazione della durata di 6 mesi personalizzato in base alle esigenze di ciascuna startup vincitrice. Inoltre, i vincitori potranno avere accesso a progetti e laboratori in Spagna (come Smart City Malaga), Danimarca (come Next Step City Living Lab) e Italia. Infine, le startup avranno la possibilità di incontrare angel investors e di accedere ai processi di selezione per ulteriori opportunità di investimento internazionali (tra cui Enel Lab e Accelerace).

Per maggiori informazioni: http://incense-accelerator.com/

Napoli, 19/12/2014

Il ruolo degli Angel Investors nella gestione delle Startup secondo Steve Blank

Nell’ultimo post pubblicato sul suo blog, Steve Blank affronta il tema della differenza tra Advisory Board (il comitato consultivo) e il Consiglio d’Amministrazione dell’azienda.

Il suo discorso prende spunto dai dubbi di alcuni suoi ex studenti attualmente impegnati nel lancio della propria startup, che hanno trovato un angel investor (Oren, che precedentemente lavorava per Google) il quale ha chiesto di essere presidente del Consiglio d’Amministrazione della loro azienda.

I membri del team sono convinti che tutti gli investitori abbiano diritto ad un posto nel CdA delle startup che finanziano: Blank però non è d’accordo. Per spiegare il perchè, innanzitutto elenca i vari ruoli che un investitore può assumere in una startup:

– membro del CdA;
– osservatore (inteso come colui che partecipa alle riunioni del CdA ma non ha diritto di voto);
– advisor (membro del consiglio consultivo);
– nessun ruolo attivo nella gestione dell’azienda.

Blank spiega come negli ultimi anni sia sempre più comune la richiesta da parte degli angel investors di avere un posto nel CdA, ma la domanda che si pone è quanto questa prassi sia positiva per le startup.

A questo punto Blank spiega più nel dettaglio chi è e cosa fa un membro del CdA quando ha diritto di voto: non è un amico del team, bensì assume il ruolo di capo. Egli ha infatti un dovere ed una responsabilità nei confronti di azionisti e altri soci, che non ha sicuramente nei confronti dei founders.
L’investitore con un posto in CdA ha l’obbligo di ottimizzare i risultati dell’azienda, e se ciò non avviene può licenziare il team.

Di fronte a questa spiegazione, i founders della startup sono stupiti: si domandano come possono fare ad avere i consigli esperti di cui hanno bisogno per far crescere la propria azienda, se non lasciano entrare il loro business angel in CdA!

Ma è proprio qui che, secondo Blank, entra in gioco il ruolo degli Advisors: sono i componenti del comitato consultivo, un soggetto che non ha potere decisionale in azienda ma offre consulenze su argomenti di grande interesse per le startup, come lo sviluppo del network di contatti utili e il modo migliore per avvicinarsi agli investitori.

A differenza del CdA, l’Advisory Board non diventa il capo: non può licenziare il team o avere un controllo sulle politiche aziendali. Le startup spesso si avvalgono di consulenze esterne quando ne hanno bisogno, ma Blank sostiene che sarebbe molto più utile avere un comitato consultivo interno, che conosca bene il team e l’azienda.

La conclusione di Steve Blank è che nelle fasi iniziali, la startup dovrebbe evitare di dare ad un investitore esterno grossi poteri decisionali all’interno del CdA: sarebbe molto più opportuno inserire gli investors nell’Advisory Board, mantenendo il controllo sulla società. In seguito, quando la startup avrà raggiunto fasi di maggiore sviluppo, potrà decidere di dare agli investitori un posto nel CdA.

Napoli, 15 luglio 2013